幼稚園時代からチームの中に。セカンドキャリアに活きるサッカー選手の強みとは
プロサッカー選手から日本ストライカーの営業社員へ異色のキャリアチェンジを果たし、入社6年目にしてMVPを獲得した熊谷。過去の取材で自らのセカンドキャリアを「ゼロからのスタート」と表現した彼に、今のキャリアに活きているサッカー選手時代の強みを、改めて聞いてみました。
「幼稚園から社会人まで続けていたサッカーを辞めて日本ストライカーに入社したことで、日常を占めていたサッカーが今の仕事に置き換わりました。すると『試合に勝ちたい』が『目標を達成したい』に変わって、そのためにはどうすべきかを常日頃から考え行動するように。
入社後、貪欲に学ぶ姿勢をマネージャーに褒めてもらったことがあるのですが、達成したいという強い気持ちがあるのはライフワークとしてサッカーに打ち込んできたからだと思います」
入社当時から周囲の営業社員や医師へ質問する積極性が光っていた熊谷。サッカー選手時代にあった達成志向の強さから攻めの営業を繰り出してきたのかと思いきや、当初は守りの営業を意識していたと言います。
「配属されたのは、日本ストライカーの製品を愛用してくださる医師が多い地域。自然と守りの意識が強くなりました。知識も経験もない私の言動や行動が、これまで先輩方が築いてきた顧客との信頼関係を壊すのではないかと不安になったからです。
サッカーはチームスポーツ。自分はチームの一員という感覚が根付いているため、チームの信用に人一倍敏感なのかもしれません。だからこそ、既存顧客との関係を大事にする守りの営業が自分に合っていて、じっくりと知識や経験を身につけることができました」
ストライカーの「バリュー」のひとつである「人材（People）」。たとえ未経験でも、社員が培ってきた経験や強みを認め、より良い人材を育てる環境で熊谷は成長していきました。
「誠実さ」がストライカーらしさ。目標達成に繋がったのは日々の小さな積み重ねだった
未経験から、持ち前の達成欲やチーム意識を活かして前進してきた熊谷。これまでを振り返ると同時に、お世話になった多くの人の顔を思い浮かべます。
「サッカーから得られた経験は確かに仕事に活きているのですが、それ以上に、入社後に周りの人たちが助けてくれたから今の私があると思っています。製品やメドテック（医療機器／医療テクノロジー）業界に関する知識はもちろん、様々な営業ノウハウを周りの人が教えてくれました。
特に、入社当時の先輩方から口酸っぱく言われた『わからないときは素直にわからないと言う』ことは、今でも大切にしている姿勢です。どこまでも誠実で実直に顧客と向き合うのが、ストライカーらしさではないでしょうか」
「誠実さ（Integrity）」も、ストライカーが大切にしている「バリュー」のひとつ。医師と直接言葉を交わす営業社員は、適切な治療を行うための正しい製品情報を提供できるよう、高い意識を持って日々活動しています。
「日本ストライカーでは、医師が適切な治療を行うために、手術機器について情報提供する目的で営業社員が手術の立会いを行います。
周りの営業社員は、製品に関する必要な情報提供を行えるプロフェッショナルなメンバーばかりです。なので、今回に限らず、誰もがMVPに値する働き方をしていると思っています。
もちろん、それぞれの能力や努力もありますが、ロールモデルになるような先輩方の存在が大きいのではないのでしょうか」
周囲に支えられ、先輩の教えに導かれ、一人前の営業社員に成長した熊谷。MVPを獲得した2023年度、売上目標を達成するために意識したことは、顧客との関わり方でした。
「一番意識したことは、日々の密なコミュニケーションです。営業を行う上で、顧客である医師や医療機関担当者に伝えるべきことを、いつ、どのように伝えるかというコミュニケーションプランもかなり大切にしています。
また、高額な大型機器の導入だけにフォーカスするのではなく、その医療機関のニーズに合致する製品も一緒に提案することで、売上をコツコツと積み重ねていきました。加えて、継続して製品を採用してもらうにはどうすれば良いか、ということを考えながら営業活動をしています。
タイミング良く決まった大型機器の導入も売上に繋がったのですが、同じチームの後輩をはじめとする、様々なメンバーのサポートがあり、達成できた数字です。
まさに、チームでつかんだMVPなのです」
チームでつかんだMVP──その喜びを噛みしめ、もう一度目指す理由
顧客に寄り添う営業活動で売上を伸ばし、チームの協力のもとMVPを獲得した熊谷。向上心の強い彼ですが、MVPの獲得そのものは目標ではなかったと言います。
「私自身はチームとして成果を出したい気持ちが強かったので、実はMVPを意識していませんでした。ですが、実際に受賞してみるとMVPに対するイメージが変わりましたし、もう一度目指したいと思うようになったのです。
その理由は、自分以上に周囲がとても喜んでくれるのが、想像以上に嬉しかったからです。授賞式の最後にMVPを受賞して壇上に上がったとき、お世話になった先輩が喜んで泣いてくれているのを見て感激しました。
さらにそのことを自分の親に伝えると、『MVPになったことよりも、息子のために泣いてくれる人がいて嬉しい』と言われて。本当にその通りだと感じました」
今回の受賞をきっかけにMVP2年連続受賞を目指す熊谷ですが、今後もこれまでと変わらず医療機関との日々のコミュニケーションを大事にしながら営業活動を続けると言います。
「売上目標の達成に繋げてくれた後輩たちや根気良く指導してくれた先輩方、提案を後押ししてくれたマネージャー、全面的に支えてくれたバックオフィスの方々、誰かが欠けてしまっていたら辿り着けなかったMVPです。
皆さんの力が合わさってこそのMVPなので、表彰台に立った時に、関わったすべての方に感謝を伝えたいと気持ちが溢れたのを今でも覚えています。
今後も、チームの一員として医師との信頼関係を大切にしながら、医療機関のニーズに寄り添う営業をコツコツと続けていこうと思います。その結果、またMVPを獲得できれば最高ですね」
日本ストライカーでは2021年から「One Stryker Japan Vision」を掲げ、全社員が一丸となってビジネスの可能性を拡げ、組織が成長することを目指しています。MVPをはじめとする各賞の背景には、医療に貢献し、誇り高く仕事をしてくれている一人ひとりの社員がいるのです。
大変さを上回るやりがい。営業を通じて医療の向上のために、自社製品を届ける
人工関節関連の製品を販売している熊谷は、手術に立ち会い、製品の情報提供を行っています。多いときは1日に複数の手術に関わることもありますが、チームとして日本ストライカーの成長を貪欲に追求する彼には、日々の大変さを上回るやりがいがあるようです。
「医師の仕事は手術だけではありません。外来や術後の管理、後輩の指導、細かな事務作業も抱えていらっしゃいます。そんな多忙な先生方が、忙しい中でも私たちの説明に耳を傾けてくれるのは、私たちと同じく、医療の向上を心より望んでいるから。
研究熱心な先生方を見ていると、私なりの営業で当社の製品を通じて顧客の課題を解決できるようなことはないか自然と考えます。日本ストライカーの製品で医師や患者さんのニーズを満たせると確信したなら、正確に情報を提供することこそ私の使命なのです」
医師とともに「医療の向上」を目指す熊谷にとって、今の仕事はサッカーに代わるライフワーク。積極的な情報収集や勉強で自身のアップデートも欠かしません。
「たとえば、日本ストライカーで現在力を入れている、ロボティックアームによる人工関節手術支援システム・Mako（メイコー）システム。私は、システムの適正使用のために必要な情報提供などを行える専門資格『MPS（Mako Product Specialist）』を取得しました。
資格を取るために勉強して、医師や患者さんにとっての製品のベネフィットをより深く知ることができました。自社製品に自信を持つことも、日々の営業活動のモチベーションに繋がるのです」
適正な情報提供と製品の販売に情熱を傾ける。そうした日々の成長を通じて、ストライカーがメドテック（医療機器／医療テクノロジー）業界でさらなる幅広い製品ポートフォリオを誇り、今までよりも一層医療の向上を提供できる環境を作っていくこと。
常識にとらわれないキャリア形成が可能な環境で熊谷は、チームでつかんだMVPを胸に、これからも顧客に寄り添う誠実な営業で医療の向上に貢献し続けます。
※ 記載内容は2024年4月時点のものです