使命は、顧客の心強いパートナーになること。　トップセールスが語る医療機器営業の魅力

医療機器メーカーの営業社員が提案力を身につけるには、製品だけでなく、製品に関わる疾患や治療法、手術手技、合併症などの様々な知識が必要になります。そんな高い専門性が求められる医療機器営業に桑原が惹かれた理由とは──。

「以前は、ガス検知警報機メーカーの営業社員でした。代理店営業をメインに仕事をする中で、自社製品の魅力や使い方をより深く顧客に直接伝えられる仕事に興味を持ち始めた私は、医療業界に携わる友人の話を聞いて医療機器営業に興味を持ったのです。医療機器営業は、自社製品を顧客に直接提案できます。専門知識を身につけ、手術に立ち会うことにやりがいを感じ、自身の成長につながるのではないかと思いました」

日本ストライカーの「バリュー」のひとつは「人材（People）」です。高度な専門性とプロとしてのマインドを持った真のプロフェッショナルになるために、自ら定めた目標を達成できる自律型人材を求め、自己成長に意欲的な社員を歓迎します。そんな環境で新たな挑戦がしたいと桑原は日本ストライカーに入社しました。

配属されたNVP事業本部が扱うのは、脳卒中を発症した患者さんに対し、脳血管内治療を行う際に使う製品です。桑原は北陸地方の担当として、主に脳神経外科の医師に対して営業活動を行うことになりました。入社時の自己紹介でトップセールスになると宣言した桑原。直後のトレーニング期間に、より一層意欲が高まる出来事がありました。

「日本ストライカーでは、医師が適切な治療を行うために、手術機器について情報提供する目的で営業社員が手術見学をおこないます。トレーニング期間中、多くの先輩に同行したのですが、皆、製品に関する医師の質問に素早く的確に答えられる方ばかりで、営業社員に求められるレベルの高さを肌で感じました。それで、先輩たちのような顧客の心強いパートナーになりたいとやる気がみなぎってきたのです。製品知識や疾患に関する勉強に加えて製品デモの自主練習をしたり、医師に製品のニーズをヒアリングするなど貪欲に学びはじめました」

「顧客の心強いパートナーになりたい」「患者さんの命や術後のクオリティ・オブ・ライフ（QOL）を支えたい」と使命感に燃える桑原は、緊張感漂う現場へ積極的に足を運びます。

「毎回の手術見学を大事にしています。医師とのコミュニケーションの中に、サポートにつながるヒントがあるかもしれないからです。ただ、それは現場に行けばよいということではありません。医療技術は常に進歩し、必要とされる製品も情報も変化していきます。勉強会に参加したり自主的に調べたりして、製品や業界、治療トレンドに関する知識を幅広く身につける必要があるのです」

積極的に行動し勉強を積み重ねた桑原は、知識を自分のものにしていきました。そして努力が実を結び、入社3年目に医療機器営業の一番の醍醐味を味わいます。

「入社直後から関係を築いてきた脳神経外科のベテラン医師から、1分1秒を争うような緊急手術に際し、製品に関する質問を投げかけられたのです。私は知識を総動員して、先生が必要とされているであろう情報を提供しました。無事手術が終わり、先生から『桑原さんがいてくれて良かった』と言ってもらえたときの喜びは、かけがいのないものでした。製品やその情報提供を通じて医療従事者の心強いパートナーとなり、医療の向上に貢献できる充実感を味わったのです」

さらに桑原は、医師に頼ってもらえる営業社員として短期間で成長できたのは日本ストライカーならではだと言います。

「日本ストライカーの強みは、充実した製品ポートフォリオ。治療に使用する製品が幅広く揃っています。医師にトータルソリューションを提案できることが、私たちの強みになっているのです」

日々成長とやりがいを感じながら、知識を身につけ経験を積み続けた桑原。入社5年目にあたる2020年度に、NVP事業本部のトップセールスを称える「President Club Award」を受賞し入社当時の目標を達成しました。さらに、その後、連続で営業成績を達成し2023年度に「Long Term Award」も受賞した桑原が、高い営業成績を継続できた理由とは──。

「私が最初に意識したのは、顧客である医師にストライカー製品のファンになってもらうこと。製品の良さや使いどころを理解してくれる顧客が増えると、それだけ多くの製品を使ってもらえると思ったからです。そして次に行ったのが、新規施設へのアプローチ。がむしゃらに製品を販売するのではなく、ストライカーというメーカーを知ってもらうことから、顧客との関係をゆっくり築いていきました。ファンづくりと新規市場開拓の繰り返しが、高い営業成績を継続できた理由だと思っています」

自社製品のファンを増やしながら、コツコツと新しい顧客との関係を築き、トップセールスに輝いた桑原。目標を達成してからも、営業活動へのモチベーションは高いままです。

「通常の活動以外にも、医療従事者の集まる研究会に参加したり、セミナー／ウェビナーを開催したり、日々達成感があります」

2024年4月に、北陸から静岡県へ活動の場所を移した桑原。これまでの経験を活かし、市場拡大に向け活動する桑原に、日本ストライカーの魅力を改めて聞きました。

「日本ストライカーの強みは、製品ポートフォリオの幅広さだけではありません。直行直帰でも在宅勤務でも、チームメンバーとのコミュニケーションが活発で、チームで仕事をしている一体感があるのも、当社の魅力なのです。困ったときに相談にのってくれるのはもちろん、ひとりでは対応しきれない仕事が入った場合は快く手助けしてくれるメンバーばかりで、いざというときに頼りになります。また、チーム内だけでなく、全社員が、日本ストライカーの製品を通して医療の向上を目指すために一致団結していて、時に他の事業本部と協力して解決できる環境が整っているのです」

日本ストライカーでは、2021年から「One Stryker Japan Vision」を掲げ、全社員が一丸となってビジネスの可能性を拡げ、組織が成長することを目指しています。ビジョンが浸透し、事業本部を超えたコミュニケーションも活発になってきた今、桑原がやりたいこととは──。

「静岡県のお客様と一体となって活動すること、後輩を育てることはもちろん、日本ストライカーだからこそできる営業に挑戦します。NVP事業本部は脳卒中などの緊急手術に対応する医師と関わる機会が多いので、体外式除細動器（AED）や自動心臓マッサージ機、患者さんの搬送用電動ストレッチャー、ICUベッドなど救急関連製品を扱う事業本部と連携し、脳卒中の疑いのある患者さんの適切な救急搬送体制を構築するための勉強会を開催しています。

また、同じ脳神経外科でも、血管内治療の場合と開頭手術を行う場合があります。『Total Solution for Neuro：脳神経外科分野のトータルソリューション』を合言葉に、脳外科手術で使われるドリル製品などを扱う事業本部とも協業しています。 顧客のパートナーとしてOne Strykerで医療の向上に貢献できることが、何よりのやりがい。頑張れば頑張るほど、自分の強みが増えていくのも楽しいですよ」

営業活動に確かな手応えを求め日本ストライカーに中途入社した桑原。短い期間で顧客の心強いパートナーに成長できたのは、医療機器の営業活動に楽しさを見出せたから。事業本部間の連携を強めながら、これからも医療の向上に貢献し続けます。

※ 記載内容は2024年9月時点のものです