医療機器営業の魅力に気づいた瞬間
「学生時代は経営学を学び、卒業後は自動車販売会社からキャリアをスタートしました。しかし、目指すべき方向が定まらないまま模索していたある日、偶然目にした医療機器営業の求人になんとなく引き寄せられました。
当時は『医療の向上に貢献したい』という強い思いはまだありませんでしたが、面接を受けて話を聞くうちに、ここに自分の新しい可能性があると感じ、挑戦してみることに決めました。上司や先輩からの指導を受け、製品や手術の知識を一つひとつ学びながら、ようやくひとりで現場を任されるようになり、その責任を果たす中で自信がついていきました」
医療機器営業の仕事は、医師が適切な治療を行うための正確な情報を提供すること。製品の特長だけでなく、関連疾患や治療法、手術手技、合併症など幅広い知識が求められます。当初は、その専門性と責任の重さに戸惑いもあった細田ですが、次第にそのやりがいに気づいていきます。
「提供した製品が手術の成功につながったときの喜びは格別です。医師とともに医療の向上に貢献できることに充実感を覚え、『この仕事を選んでよかった』と日々実感するようになりました」
なんとなく引き寄せられて医療機器業界でキャリアを歩み始めましたが、勉強を重ねた結果、専門知識が大きな強みとなり、いつしか医療機器営業のプロフェッショナルに成長していました。
日本ストライカーの「人」を中心にした文化
2021年、細田は経営統合をきっかけに日本ストライカーの一員となり、肩関節治療製品の営業として活躍するように。新しい環境で驚いたのは「人」の温かさでした。
「初対面の方でも気さくに声をかけてくださり、社内の雰囲気が非常に穏やかでした。経営統合の際も、日本ストライカーの担当者が私たちの働きやすさを最優先に考え、丁寧にヒアリングを重ねてくれたおかげで不安がなくなりました。この会社の魅力は、活発なコミュニケーションと人を大切にする姿勢にあると思います」
また、社員同士が互いに刺激を与え合い成長する文化や、公正な評価制度に基づく報酬体系が整備され、自律的に働ける環境も整っていました。
「日本ストライカーに来てからやりたいことが増えました。ここでは自分の夢を見つけ、それを実現するための環境が用意されています。期待以上の会社でした」
米国研修での学びが新たな挑戦の扉を開く
長年、肩関節治療製品の医療機器営業を続けてきた細田ですが、日本ストライカーに転籍後は少しずつ現場の仕事を離れ、「製品のプロフェッショナル」として営業戦略に携わるようになりました。そして製品のさらなるシェア拡大のための戦略を模索していた矢先、思いがけない転機が訪れました。
「日本での製品シェアを米国のレベルまでどうにかキャッチアップしたいと考えていたところ、米国本社での研修プログラムに参加するチャンスをもらいました。2023年に始まったばかりの新しい研修プログラムで、自分も参加したい、異文化の中で学びたいと思っていたので心が躍りました」
この研修は、社員が米国本社で新製品の開発や営業戦略の立案に関わることで、個人と会社の成長を促進することを目的としています。米国の合理的な営業戦略や社内文化に触れる中で、細田はこれまでの思い込みや固定観念を打破し、新たな視点を得ることができました。
「自分が研修に選ばれたのは、人工肩関節の事業がストライカーにとって重要なビジネスと認識されている証拠だと思いました。米国市場から学び、それを日本のビジネス成長につなげることを期待されているのだと感じ、本気で取り組もうと決心しました。
でも、外資系に長く勤めているとはいえ、実は英語がほとんど話せなくて、渡米前に英語の勉強をして準備していきました。ところが、渡米して空港のカフェでコーヒーを頼んだら、全然違うものが出てきて愕然としました（笑）」
それでも、米国本社の温かい同僚たちのおかげで、さまざまな機会を通じて少しずつコミュニケーションが取れるようになり、研修に集中することができたといいます。
「研修の機会を提供してくれた会社には、本当に感謝しています」
「マーケティングで力を発揮したい」。米国で掴んだシェア拡大の鍵
20年以上、医療機器営業に携わってきた細田でしたが、研修を通じて数多くの発見をしました。特に営業戦略に悩んでいた彼にとって、現地での経験は大きな学びでした。
「これまで自分は、担当している製品のコンセプトをすべて理解していると思っていました。しかし、米国本社の開発やマーケティングチーム、また米国のKOL（Key Opinion Leader）と話す中で、『自分の思い込み』が多いことに気づきました。
製品の形がどのように決まったのか、なぜその形になっているかには、すべてに論理的な理由があることを初めて知りました。さらに、セールス＆マーケティングの報告会では、役職に関係なく、全員が積極的に意見を出し合い議論を進める様子に驚きました。米国本社の高いエンゲージメントとその迅速な意思決定に感銘を受け、特にボトムアップ型のコミュニケーションはもっと日本でも取り入れたいと感じました」
米国本社での数か月の経験を通じて製品への理解が深まり、シェア獲得への道筋が具体的に見えてきました。
「営業トレーニングの強化が必要だと痛感しました。米国本社では、社員教育が論理的かつ合理的に行われていて、すべてが営業戦略に直結していることを実感しました。日本に帰国後は、これまで主に経験に頼っていた営業社員の知識を底上げするためにトレーニングの仕組みを整え、製品シェアの拡大に向けた取り組みに注力する必要があると感じました」
そして帰国後、細田に営業からマーケティングへの異動のチャンスが訪れました。米国本社で得た知見と営業戦略の経験を、マーケティング活動に活かすことを期待されたのです。
「異文化での経験を、自分の成長とストライカー全体のさらなる発展に活かしてほしいというメッセージを感じ、とても嬉しかったです。米国本社チームとのコネクションを活用しながら、新たな挑戦に全力を尽くしたいと思います」
医療機器業界に飛び込んだ細田。顧客と一体となって医療の向上に貢献できる医療機器営業にやりがいを感じ、今ではストライカーの組織風土の中でマーケティングという新たな活躍の場を見つけました。さらなるビジネス成長のために、彼の挑戦は続きます。
※ 記載内容は2025年1月時点のものです