2021年に日本ヒューレット・パッカード（以下、HPE）へ新卒で入社し、HPEのパートナー企業様を担当する営業として活躍する古谷 直央。実務を担当しはじめてからわずか1年で、アカウントマネージャーとしての営業活動、戦略製品の受注実績が評価され、「ベストルーキー」として社長賞（年に一度実施される全社表彰プログラム）に輝きました。パートナー営業としての働き方ややりがいについて伺いながら、HPEで働くことの魅力を探ります。
「人との関わり」を軸に選んだ営業職。お客様とのコミュニケーションにおいてはスピード感を意識
──まずは、古谷さんの担当業務について教えてください。
現在はパートナー営業の部門に所属し、アカウントマネージャーとして、パートナー企業様2社を担当しています。
パートナー企業とは、HPE製品に関する技術力・提案力を持った販売パートナー様のことです。全国のエンドユーザー様（※1）へ製品・ソリューションを提供するため、HPEにとってパートナー企業様の存在は欠かせないものであり、その各社との連携の窓口となるのがパートナー営業です。
私の日々の仕事では、パートナー企業の製品担当や営業の方とコミュニケーションをとることが多く、HPE製品に関してのご質問をお受けしたり案件を一緒に進めたりと、密に連携しています。お客様から技術的な質問をいただいた際や案件の手配を進める際は、社内のエンジニア、オペレーション部門といったさまざまな関係者と協力して対応します。また、パートナー営業の部門の取り組みとして、パートナー企業様を対象としたセミナーなどを不定期に開催しているので、そういったイベントの企画運営に携わることもあります。
※1 エンドユーザー：製品やシステムを実際に利用する人のこと
──パートナー営業として働く中で、どんなところにやりがいを感じますか？
人との関わりという観点で、「一対一」と「一対大勢」のコミュニケーションを両方経験できる点にやりがいを感じています。私は、学生のころから「人との関わり」を重視してさまざまな接客アルバイトを経験してきました。コンビニ店員、塾講師、企画展示・イベント運営……というように、関わる人の範囲や規模を少しずつ広げていく中で、顧客に対し中長期的なアプローチができるような仕事をしたいと思っていたので、当時の経験を活かしつつ新しいチャレンジもできていることが嬉しいです。
今、日々の営業活動としてはお客様と一対一でコミュニケーションをとりながら、担当パートナー様向けセミナーや大規模なイベントの企画運営など、大勢の人を相手にする仕事にも携わることができています。「一対一」では相手の人となりをつかみやすいですし、相手の心に何が響くのかわかりやすいのがおもしろいですね。一方で「一対大勢」は、自分の仕事によって大勢の人にインパクトを与えられる点にやりがいを感じます。
──アルバイトの経験から「人との関わり」という軸を一貫して大事にしてきたということがわかりました。そんな古谷さんが、日々お客様とコミュニケーションをとる際に心がけていることを教えてください。
お客様からご連絡をいただいた際には、できる限りスピーディーに一次回答をお返しするように心がけています。パートナー企業の先には販売店やエンドユーザー様がいらっしゃるので、質問に対する回答の方向性だけでも先に知りたい、対応状況を把握しておきたいというご要望をお持ちの方が多いように感じます。そのため、すぐに回答できない場合も、技術的な質問に対して判明した情報を都度ご報告したり、先に確認／承認のリードタイムをお伝えしたりするようにしています。
ただ、どのくらいの頻度で連絡を求めているかはお客様によっても異なるので、ある程度やりとりを重ねている方の場合は相手のタイプに合わせています。今までやりとりのないお客様からのご連絡については、できる限りその日中に一度は返信するように心がけています。
またお客様との連絡には、電話やメールだけでなく業務用チャットやショートメッセージも活用しています。気になることがあれば気軽にコンタクトしていただきたいので、自分から連絡をとる際にもツールの使い分けは意識しています。
周りのサポートに助けられながら成長を実感。お客様ファーストで臨機応変な対応を
──古谷さんは、そうした日々の営業活動の成果として、非常に短い期間で高い受注実績をあげ、見事社長賞に輝きました。配属直後はとくにわからないことが多く大変だったかと思いますが、どのように乗り越えましたか？
まずは先輩の真似をしながら挑戦してみて、失敗したりうまくいかなかったりした時は周りの助けを借りて、一つずつ学びながら乗り越えることができました。
入社時は新型コロナウイルス感染症の影響で、研修からOJT（※2）まですべてリモート環境での実施でした。最初は社内での関係作りに不安を感じていましたが、周囲のサポートに本当に助けられました。メンター（※3）の先輩が「わからないことがあれば何でも質問してね、サポートするのが自分の仕事だから」と言ってくれたので、自分からも気軽にコンタクトすることができましたし、先輩のほうからも毎日声をかけてくれたり、質問すると褒めてくれたりと……リモートでも良い関係性を築けるようにという温かい心遣いを感じました。
担当のお客様を持つようになった当初は、3社のパートナー企業様を先輩社員とペアで担当させてもらっていたので、気軽に先輩を頼ることのできる環境でした。営業の同期も数人いたので、一緒にトレーニングを受けたり、情報交換をしたりできたのも助けになりましたね。
わからないことは今でもたくさんあるので、日々勉強です。とくに、お客様から製品に関する技術的な質問をいただいた際には、詳しい方に教えてもらいながら「そういうことか！」と自分も一緒に学んでいることも多々あります。相談先の方々も皆さん優しいので、関連資料を送付してくれたり、質問先が間違っていた時に担当部門を紹介してくれたりと、温かく対応してくれますね。自分で対処して知識をつけることも大事ですが、私が答えを探すと1時間かかるものが、詳しい人なら5分で回答できることもあるので、そこはケースバイケースで対応を考えています。
※2 OJT：On-The-Job Trainingの略称。職場での実践を通して、先輩や上司から業務で必要な知識や技術を学ぶ
※3 メンター：主にOJT期間中、新入社員のサポートを担当する先輩社員のこと。業務に関する指導・支援を行うだけでなく、困ったときに気軽に相談できる窓口にもなることで、新入社員のビジネスパーソンとしての立ち上がりを支援する
自分に合った仕事や環境を分析すると、パフォーマンスを発揮しやすい働き方を見つけられる
──ますます活躍の場を広げている古谷さんですが、今後の目標はありますか？
当面は、今担当させていただいているお客様との関係をさらに深めたいです。担当のお客様を持って2年目となり、目の前の案件の対応には慣れてきたのですが、まだタスク管理や中長期的なプランニングには、自分自身課題を感じています。
今後はそこを少しずつ強化していって、急な依頼にも対処できる余裕を持ちたいですね。また、現在はお客様のニーズによって個別にお引き合いをいただくことが多いのですが、2年後、3年後も継続的にパートナー企業様からその先のお客様へHPEを提案いただけるような姿をめざして、プランニング力を磨きたいと思っています。
あと、いつになるかはわかりませんが、将来的にはパートナー様全体を対象とした、より大規模なイベント運営などにも関わってみたいという想いもあります。
──今後の活躍も期待しています！最後に、これから社会人になる学生の皆さんへ向けて、メッセージをお願いします。
私は、会社選びにおいて仕事内容やワークライフバランスも重視しつつ、最終的には「人」で入社を決意しました。
HPEの選考やワークショップでお会いした先輩社員の方々は、自分の意見をしっかり持っていて、でもそれを押しつけずに人の意見を尊重する姿勢を持っている方が多いのが印象的でした。そこに居心地の良さを感じましたし、私自身もそういう人になりたいと思ったのが入社の決め手です。
どんな仕事・環境が自分に合っているかを分析して適した場所を探すことで、パフォーマンスを発揮しやすい働き方を見つけることができるのではないかと思います。意見を持って、それを臆せず発することができる方と一緒に働くことができたら嬉しいです。
※ 掲載内容は2023年6月時点のものです