顧客と社内をつなぐ調整力で──少数精鋭で挑む営業の現場から
於保が在籍しているフレクトの営業は、現在わずか6名の少数精鋭で構成されています。
「営業の業務は、大きく3つの領域に分かれています。まず、クラウド製品のベンダーとの関係構築です。フレクトは特にSalesforce製品の開発に強みを持っているため、同企業の方とお会いしながら、フレクトが提供できる開発の可能性について情報交換をすることが多いです。このような交流を通じて、Salesforceが受け持っている案件をフレクトに任せていただけるような環境づくりをすることが大事だと思っています。
次に、お客様への提案です。開発のご依頼があったお客様に、継続的に提案を行っています。例えば、開発のプロセスで新たな課題が浮き彫りになるケースもあります。その課題に対して新たにアプローチをしていくことで、お客様にご納得いただける提案が可能になると考えます。
最後に、協業案件の対応です。他の開発ベンダーから、フレクトが得意とする開発分野を任せていただくことがあります。たとえ同業他社であっても、大規模な開発においてはパートナーとして協力することがあります。そのため、信頼関係を構築することも、非常に大切なことです」
フレクトの顧客は大手企業が中心で、製造会社から旅行会社まで業界は多岐にわたります。
「実績は民間企業が大半を占めていますが、去年から公共領域、いわゆる省庁や自治体に対しても注力しているところです。また、案件規模も会社の成長とともに拡大しており、以前は数千万円規模でしたが現在では数億円規模になる案件も増えてきました。
私たちは、決まった物を販売するわけではありません。お客様が抱える課題に対してフレクトとして何ができるのか、ヒアリングしながら解決策を提示して、お客様がインターネットを通じてより良い未来になるよう、本当に求めているものを一緒に探していくスタイルです」
フレクトが大きな案件を獲得できる背景には、開発メンバーの高い技術力があります。
「ありがたいことにフレクトの開発メンバーたちがとても優秀で、なおかつスキルアップすることを望む人が多いです。クラウド製品ベンダーからは、資格者数や実績を含めて会社を評価していただく場面が多いです。フレクトを信頼していただけている大きな理由の一つは、まさに開発フェーズにあると感じています。
そのような中で、営業としてのやりがいは、フレクトを選んでもらえるような活動をすることにあります。開発メンバーは知識が豊富な分、どうしても現実的な路線に基づいた提案を考えます。私たち営業は、そこをうまく引き出しながらアイデアを広げること。お客様のより良い未来のために、お客様がいいね！と思っていただけるポイントを見つけ出し、社内外で調整を図りながらプロジェクトを進めます。その調整力こそ、営業の価値であり意義だと感じています」
裁量権が大きいチャレンジングな環境で、新たなキャリアを描いていく
於保は、前職で大手企業において、約8年間にわたり省庁や自治体向けの営業を担当していました。
「大企業ならではの経験を多く積ませていただきましたが裁量の少なさやチャレンジすることへの制約が、次第に物足りなく感じるようになりました。また、殻の中で動けない感覚があり、徐々に転職を検討しようと思うようになりました」
そんな中、転職活動中に出会ったのがフレクトでした。当時の営業はわずか4名という少人数体制。
「少人数だったため、自分が入社した場合、今まで以上に責任を持って取り組まなければならないという覚悟が必要だと感じました。一方で、そうした環境だからこそ、自分の行動次第では会社の意思決定にも影響を与えられる可能性があると感じ、魅力に感じました」
また、取締役の大橋との距離が近い環境も、於保にとっては大きな魅力の一つでした。
「取締役と常日頃会話ができるなんて、大企業ではなかなか得られない経験ができると考え、入社を決意しました。将来的に人員が増える中で、早い段階で管理職としてのチャレンジもできるのではないかと期待しました」
入社後、於保は既存の営業担当者と共に案件対応をしながらフレクトの営業スタイルを学んでいきました。
「特にフレクトらしさを感じた案件は、顧客管理システムの構築です。最初の要件定義フェーズでは他社が選ばれたのですが、フレクトの開発フェーズの提案内容を高く評価され、改めて提案の機会をいただいた結果、開発フェーズを受注することができました」
実際に入社してから、フレクトの前向きな社風が非常に印象的だったと言います。
「フレクトでは『まずはチャレンジしてみる』という前向きな姿勢があります。それは、信頼できる開発メンバーがいるからこそ可能な判断だと考えています」
また、提案スピードの速さにも驚かされたそうです。
「民間企業向けの案件では、時には1週間や2〜3日という短期間での提案を求められることがあります。そんなスピーディーな要請にも対応できる体制が整っていて、本当に驚きました。アグレッシブに提案書を作成しつつも、お客様のニーズや課題を的確に捉えた提案ができている点が強みだと感じています」
「まずやってみる」の姿勢が支える提案力とスピードで、信頼関係を構築する
2024年、フレクトは公共領域への本格参入を開始。その中心的な役割を担ったのが於保です。
「現在、フレクトでは公共領域に注力したいという方針があります。すでに省庁関連の案件をいくつか受注してきましたが、公共案件特有のノウハウを持つメンバーが不足している状況でした。そこで、私は入社後すぐに公共案件を担当することになりました。
当初は民間企業への営業を想定していたので少し驚きましたが、今ではこの新たな役割に大きなやりがいを感じています。数字が伸びれば完全に自分の成果となります。プレッシャーはありますが、それ以上にやりがいの方が大きいです」
その成果は、すぐに形となって表れます。2024年の3〜4月頃、於保は独立行政法人を含む5つの案件を一気に獲得しました。
「公共案件は入札がほとんどです。提案書の点数と価格の点数を合算して受注者が決まる仕組みなので、提案書の点数をしっかり見極めながら、最大限のスコアを取れるギリギリのラインでの金額設定ができました。これも経営陣との距離が近く、通常の利益率にとらわれずに柔軟な提案ができたことが成功につながったと思います。
公共領域はフレクトにとって未着手の分野だったので、これからの成長が非常に楽しみな領域でもあります。さらに公共案件の金額規模が大きく、資格要件などの参入障壁も高いため会社として実績や必要な資格を取得するなど、一緒になって動いてくれました。私自身、とても良いモチベーションで仕事に取り組めています」
成果を上げる中で、於保が特に意識しているのは、社内外でのコミュニケーションです。
「限られたリソースの中で効率的に業務を進めることを大切にしています。資料作成では、顧客からの要望を社内に正確に伝えるため、常にお客様目線を意識しています。
例えば、開発チームとのコミュニケーションでは、分からないことは率直に質問し、必要に応じてお客様の前でも確認を取るようにしています。それによってお客様の理解度も深まり、より効果的なコミュニケーションができていると思います」
「自ら動くモーター」に。多様な経歴が集う営業スペシャリスト集団をめざして
フレクトの営業は、多様なバックグラウンドを持つ経験豊富なメンバーで構成されています。
「営業の経験を持つ中途入社の方が多いのですが、広告業界や私のようにSIer出身など経歴のジャンルは非常に幅が広いです。さらに、社内のエンジニア職から営業に転身して活躍するメンバーもいて、個性豊かで多様性に富んだ組織になっています。
基本的には皆さん明るく、自由な雰囲気が特徴です。それぞれに自分の信念を持って、伸び伸びと仕事に取り組んでいる印象もあります。少人数チームなので、上下関係があまりなく、相談や意見交換がしやすい環境も特徴です。
ここが主体的に動きながらも、必要に応じてチームやメンバーとの連携し協力する姿勢を大切にしています。例えば、提案に関して『この部分について詳しい人はいませんか』と、メンバーに相談すると、詳しい社内のメンバーと繋げてくれたり、一緒に情報共有を行ったりと効率よく業務を進めています」
於保は、そんなフレクトの社風に向いている人材について、「広い視点を持ち、自ら主張ができる人」だと語ります。
「フレクトは、自ら進んで何かやりたいという挑戦を応援してくれる会社です。主体的に動きつつ、自分の考えや意見をしっかりと持って取り組める人が向いていると思います。組織の歯車になるというよりは、自らが動く“モーター”のような存在になれる人材が理想的です。
また、営業は経営層に近いポジションなので、経営視点を持つことも必要です。例えば『お客様の要望を考慮した上で、この案件を進めるべきか否か』という判断や決断をする場面もあります。多角的な視点を持つことで、柔軟かつ的確な判断ができる方は活躍できる環境だと思います」
今後の展望について、於保は公共分野でのさらなる成長をめざし意欲を見せます。
「会社としてさらなる成長をめざす中で、収益の半分を公共事業で成し得たいという想いがあります。2〜3年後には、『公共分野が会社の基盤を支えている』と感じるような領域にまで成長させていきたいです。
また、営業としての組織的な成長も視野に入れています。今後は、営業がよりプライオリティの高いポジションとなるように存在感を高めていきたいです。例えば『営業が提案することなら信頼できる！』と社内全体からそう思ってもらえるような立ち位置を築きたいですね。
そのためにも、チームとしての結束力を高め、新卒や中途入社のメンバーにも、安心して任せていただけるような営業をめざしたいです」
※ 記載内容は2025年1月時点のものです