お客様の「ありたい姿」を引き出す営業術。データ&AI事業部が描く業務改革の未来
DXCテクノロジー・ジャパン（以下、DXC）のデータ＆AI事業部で、セールススペシャリストとして活躍する菱木。現在の部署のミッションについて語ります。
「データ＆AI事業部では、お客様のデータをもとにAIを活用してお客様の業務改革を推進しています。お客様の持つ課題やデータの形はさまざまで、それぞれにあった改革を提案しなければならないので、状況に合わせた業務アプリケーションの開発にも注力しています。
DXCの営業は、事業部に所属して複数のお客様を担当するセールススペシャリストと、特定のお客様を担当するアカウント営業に分けられます。私はデータ＆AI事業部のセールススペシャリストとして、当事業部が扱っているソリューション領域を通じて、複数のお客様と深くおつきあいさせていただいています。お客様の職種別に担当を分けているわけではありませんが、私は自動車関連や化学関連など製造業のお客様を担当することが多いですね。
業務の流れとして、まずはお客様の課題を直接ヒアリングして掘り下げていきます。お客様の置かれている現状やありたい姿をしっかり聞き出し、その上で当社に何ができるのか、そのためにはどんなソリューションが必要なのかを検討し、実行プランの立案まで行っています」
DXCの特徴として、菱木は「できることが幅広い」点を強調します。
「私はお客様に対して誠実であるために、当社ができることとできないことをしっかり把握した上でお客様と会話することを大切にしています。そこで常日頃感じるのは、フルスタックでITサービスを提供しているDXCができることの幅広さです。ご提案しているサービスや製品も特定のメーカーに依存していないため、その都度最適な選択をすることができますし、グローバル企業のため、海外からの力を借りることも可能です。
また、データ＆AI事業部では、事業部長直轄に私たちセールススペシャリストが配属されており、デリバリーチームやアドバイザリーチームと連携してお客様に対する提案活動をしています。日系企業によく見られるように本部長がいて、部長がいて、係長がいて……といった複雑な階層構造を持たないので、事業部内が非常にフラットで上長とのコミュニケーションも取りやすく、営業としてはとても仕事がしやすいと感じています」
クラウド黎明期から最前線で活躍。データ領域で自身の得意分野を築いた20年の軌跡
2001年に新卒での就職活動を始めた菱木、当時の思いについて振り返ります。
「当時は『ゲノム解析』などの技術革新により、情報量の爆増が予想されていた時代でした。そこでデータの流通が必須になると感じ、IT企業への就職を考えるようになったんです。
また、どちらかというと新しいことに数多く触れていたいという思いがあり、幅広いソリューションを提供している会社に営業職として入社しました」
前職では2002年に新卒入社しておよそ20年、さまざまな経験を積んできたと語ります。
「営業としてネットワークサービス担当からはじまり、企業間の電子商取引（EDI）、AS400など基幹系システムのインフラ構築や、システム開発系SIに広く関わりました。その後、外資系企業への出向も経験しました。
戻ってきた頃はちょうど『クラウド』という言葉が流行してきていて、先駆けてクラウドサービスの企画と販売をしていた経験からクラウド営業のリーダーを任されたり、皆さんがよく知っているような流通小売業業のデータ基盤を手がけたり。そこでクラウドとデータの知識が蓄えられ、自身の得意分野を築くことができました」
その後も営業部長に就任したり、デジタルマーケティング領域の立ち上げも任されたりと活躍していましたが、転職を決意。その理由を打ち明けます。
「会社の中で大きな変化が起き、社風がかなり変わってしまったんです。『だったら、会社を変えてもいいかな』と思い、転職活動を始めました。
転職エージェントを通じてDXCを知ったのですが、実は紹介されるまでは名前も知りませんでした。しかし、代表の西川や事業部長の山泉から話を聞いていくうちに、長年多様なお客様に幅広いサービスを提供してきた会社だと伝わってきて。前職以上に幅広い業務ができるのではないかと思い、入社を決意しました」
そんな菱木が仕事をする上でもっとも大切にしていることとは。
「DXCは一社一社のお客様と深く付き合っていくことを大切にしているので、お客様との信頼関係の維持をとにかく大切にしています。また、お客様にご納得いただけるサービスを提供するためには、エンジニアなどのステークホルダーが存分に力を発揮できる環境が必要です。
そのため、営業として数字ももちろん大切にしますが、それだけでなく、できるだけエンジニアや社員みんなが幸せになれる選択をするようにしています」
お客様の「欲しい」を想像し、提案する力。広範な経験が活きる新天地での活躍
前職の経験を活かし、入社1年目から活躍を見せてきた菱木。DXCでの最初の成功体験として、大型のデータ基盤運用開発プロジェクトの受注を挙げます。
「そのお客様は『長期的にはグローバルにデータ活用を展開していきたい』というビジョンをお持ちで、グローバルに事業を展開しているDXCだからこそお役に立つことができました。
また、デリバリーチームもお客様のためにできることを精一杯やってくれたことが、成功の1つの要因になったと感じています」
また菱木が入社した2023年ごろから、DXCではAIへの取り組みを始めており、それも今花開いていると語ります。
「2023年春には生成AIに対する取り組みが強化されており、同年夏にはお客様と実証実験も行っています。他社より一歩早くAIを取り入れたことを多くのお客様に評価いただきましたし、それをきっかけに始まったプロジェクトも現在に至るまで続いています。
今もお客様に先進性をご評価いただけており、常に一歩進んだ技術を提供できているほか、常によりよいものを作ろうとしている技術力が高いエンジニアが多いことも、とても心強く感じます」
入社早々活躍できた背景には、自身のこんな強みがあると語ります。
「前職で特定の分野に縛られず、広範にわたる経験をしてきたことが強みになっていると思います。さまざまな立場で、さまざまなお客様の声を聞いてきたからこそ、お客様の状況や悩みを想像しやすい。そのスキルを活かして、お客様が『欲しい』と思うものを自然にご提案できることが自分の強みだと思っています」
こうした強みを活かせるDXCでの営業について、菱木は大きなやりがいを感じています。
「前職時代は『うちではこれはできないな』ということも少なくなかったのですが、今では自分が『難しいかもしれない』と思うことも、社内で相談するとなんらかの解決策が出てくるんです。お客様にご提案できることがたくさんあるので、それが営業としてとにかく楽しいと感じます。
また、DXCは前身企業から数えると、日本で50年以上お客様をご支援してきた企業です。信頼性の高い業務アプリケーションを開発でき、前述のようにAIなどの新しい技術にも取り組む技術力の高さを誇りに思っています」
能動的に情報を集め、積極的に動く──変化の激しい環境で求められる人材像
さらにDXCの企業としての魅力を問うと、第一に可能性の広さを述べます。
「グローバルな企業で、かつできることが幅広い。この対応力の広さは、当社ならではの魅力です。
加えて、日本市場においてまだ成長過程の企業であることもとても魅力的です。社員として会社を大きくすることに直接貢献できる点にワクワクしますし、多様な経験をするチャンスがあります。実際、入社してからも挑戦してみたいことをたくさんやらせてもらえていると感じます。
働く環境もとてもよいです。前述した事業部内のコミュニケーションの取りやすさに加え、代表の西川や、他部門の部長との距離もとても近く、クイックにコミュニケーションが取れるので、とても助かっています」
今後の展望について聞くと、こう語ります。
「たくさんの選択肢があると思っていて、具体的な道は決めていないんです。周囲を見渡すと、大きなプロジェクトを決めてくる営業もいれば、チームを持ってリーダーとしてメンバーを率いる営業もいて、みんないきいきしていると感じます。私もどんな形かは決めていませんが、会社の成長に一番近いところで活躍し続けたいと思っています」
最後にDXCで活躍できる人材について、菱木自身の思いを聞きました。
「DXCは自己裁量が広く、働き方の自由度も高いので、自ら動ける方が活躍できると感じています。逆に誰かから指示されて動くタイプの方には難しい環境かもしれません。とくにデータ＆AI事業部においては、商品となる技術も目まぐるしく変わっていき、正解がわかりにくい部分もあるので、常に世の中の情報やお客様の取り組みを学習し続けていないと、あっという間に置いていかれてしまいます。能動的に情報を集めて、積極的に動ける方と一緒に働きたいですね。
また、DXCは現在過渡期にあり、私が入社してから3年ほどのうちに数百人レベルで社員数が増えています。その半数以上がキャリア採用者ということもあり、意識的に社内のつながりを作って業務に活かしていく必要があると感じます。さまざまなバックグラウンドを持つ仲間と共に、ぜひ成長を楽しみながら働きましょう」
※ 記載内容は2025年12月時点のものです