「売る」だけで終わらない。長期的な信頼関係でお客様と歩むサービス営業～メンバー紹介v.38～

壹岐が所属するエンタープライズ・アプリケーションズ & SaaS事業部は、SAPやOracle、SalesforceといったSaaSのパッケージ製品を取り扱う部署。製品ごとにチームが分かれており、壹岐はServiceNowを扱うSerivceNowプラクティスのリードとして、ServiceNow事業全体の責任を担っています。

DXCのServiceNow事業は拡大途中にあるため、壹岐は事業をリードするとともに、フィールドセールスとして自身も担当のお客様を持ち、現場での営業活動にも従事しています。

「営業として日々の現場に向き合いながらServiceNow事業全体の責任を担い、今後の方向性も含めて、どのようにマネジメントやプランニングを進めていくべきかを検討しています。また、人員を拡充していくための採用活動にも携わるほか、マーケットでの認知度向上を図るため、広報・マーケティング施策にも取り組んでいます。たとえば、イベント出展の企画やコンテンツ制作、プレスリリースの調整など、多面的な活動を進めています。

ServiceNowプラクティスは、国籍やバックグラウンドが多様なメンバーが集まるオープンで個性豊かな組織です。メンバー同士の関係も良好で、自発的にイベントを企画するなど、活発で風通しのよい雰囲気があります」

DXCはServiceNow社と17年にわたるアライアンス関係を持ち、グローバルで1,800名以上の認定コンサルタントが在籍しています。ServiceNow市場の拡大に伴い、DXCの同領域におけるビジネスも着実に成長しており、お客様からの関心も一段と高まっています。

「お客様同士のコミュニティにおいてもDXCの認知が高まり、他社での採用事例をきっかけに『当社でもお願いしたい』というご相談をいただくケースが増え、新たなビジネス創出につながっています」

そんな中、お客様と接する際に壹岐が大切にしているのは、「正しい形でテクノロジーを届ける」ということです。

「これまで日本では、お客様の業務にパッケージを合わせていくアドオンカスタマイズが主流となっていました。しかし、私たちはできる限りSaaS製品が持っている機能や特長を、そのまま活かしていただくことをモットーに、どのような製品なのかをきちんと理解していただき、お客様の業務自体を変えていただく部分も含めて、踏み込んでお話をしています。

これは、ServiceNowのようなSaaS製品が、将来的な『技術的負債』となるリスクを避けるためです。SaaS製品は継続的に機能拡張していきます。カスタマイズしたことによってバッティングが起こって新しい機能を取り込めず、進化に追従できなくなって時代に乗り遅れてしまうかもしれません。そうならないように、正しい形でご利用いただくことが、お客様の中長期的なビジネスの継続にもつながると信じています」

その上で、壹岐個人として大切にしているのは「お客様へのリスペクト」です。

「お客様自身が業務やビジネスという観点では、私たちよりも詳しいというリスペクトが根本にあります。一方的な提案にならないよう気をつけ、共感を持って接し、実現の手段として押し付けではない形でサービスを提供していきたいと考えています」

新卒で入社したクラウドベンダーで、データベースからSaaS、PaaS製品の営業と幅広い経験を積んだ壹岐。順調にキャリアを築く中で、2019年にDXCへの転職を決意しました。それは「製品営業からサービス営業」というキャリアチェンジへの挑戦でもありました。

「前職では製品ベンダー側で、そのテクノロジーをお客様に販売してきました。しかし、製品ベンダー営業のゴールは『販売したこと』で、製品を購入いただいた後、どのように製品を活用してくださっているかということまでは通常関わりません。

しかし、営業として活動していく中で、購入いただいた後、お客様がどのように製品を活用されて、どのようにビジネスに効果が出ているのか、そこに大きな興味を持っている自分に気づいたんです。そして、そこがおもしろいところなのではと考えるようになりました。

DXCは、売り物である『ITサービス』のご契約をいただいてから、お客様とDXCのプロジェクトがスタートするため、『売った後の世界』まで関係していくことができます。そこに魅力を感じました」

入社後、壹岐はServiceNow担当として多忙な日々を送ることになります。製品営業からサービス営業へのキャリアチェンジに戸惑いがなかったわけではありません。しかし、DXCの組織にはそのノウハウが蓄積されていたと言います。

「私と同じように製品ベンダーから転職してきた人たちも多く、同じポイントで悩んできていました。そういった皆さんのノウハウの蓄積に助けられて、スムーズに慣れることができましたね」

DXCで働く中で特に印象に残っているエピソードとして、壹岐は入社直後に担当した案件を挙げます。

「入社後最初に担当したお客様の案件です。私が参画した時既に案件は始まっていて、私が契約を取りまとめることになりました。そして契約を無事締結し、プロジェクトが開始した後、私はプロジェクトメンバーになってデリバリーにも関わることになったんです。前職では決して経験できないものでしたね。

このプロジェクトは、6年経った今も継続しています。入社直後からスタートしたお客様との信頼関係が継続することは、たいへん意義深いことです」

このお客様との関係は、プレスリリースでコメントを寄せていただけるほどに発展しています。この背景には、お客様の課題に対し、単なるシステムの導入に留まらない、本質的な解決策を提供できた点が評価されたからではと壹岐は考えています。

「お客様の環境では、必要なシステム同士が十分に連携できておらず、業務の利便性にも課題がありました。そこで、安全性と使いやすさの両方を高めるため、新たにスムーズな連携を実現する仕組みを整えました。この仕組みは、今でも多くの社員の皆様にご活用いただいています」

この長期的なお客様との関わりの中で得た学びについて、壹岐は語ります

「お客様のビジネスを完全に理解して把握することはできません。しかし、私たちはお客様のビジネスを学び続け、知識を深めるという姿勢を貫いています。常に尊敬の念を持ってお客様に接し、お客様が先陣を切って進むところを追いかけてご支援する、というのが私たちの位置づけです。

一方で、お客様は私たちをServiceNowのプロフェッショナルとして認識してくださり、その活用方法において私たちに期待し、時には追いかけてくださいます。まるでお客様と私たちとが『追いかけっこ』をしているような、お互いに高め合う関係性があります。私たちはこの関係の中で、お客様のビジネスでのServiceNowの効果を生み出そうと、走り続けているのです」

DXCのServiceNow事業は、現在進行形で成長と拡大のフェーズにあります。

「私が入社した6年前は、10名程度の組織でした。それが今は100名を超える組織になっています。少なくとも四半期毎に大企業の新規のお客様も獲得しており、ビジネスは確実に伸び続けています」

お客様が増えることで組織のメンバーも増加し、実績が蓄積され、その実績をもとに新規案件を獲得できる「良いサイクル」にあると壹岐は感じています。

「このエネルギーに満ちた成長フェーズにある事業を責任者としてさらに伸ばしていくことが、マネジメントとしての目標です。社内には多様なメンバーがいて、それぞれが強みを持っています。それぞれの強みをいかに伸ばしていくか。組織自体がメンバーの中長期的なキャリアの形成に役立つ環境であり、相互的なリスペクトの状態が保たれ、成長が実感できる環境を作っていきたい。そのためにも、ビジネスを拡大し続けることが私の使命だと考えています」

事業責任者として邁進しながら、現場の営業としても活動している壹岐。成長中のDXCで営業として働くことの魅力は、「自分自身の意思決定が及ぼす影響の大きさ」だと言います。

「メンバーは増加していますが、大規模ではない組織なので、自分の意思決定や誰かを巻き込むことが及ぼす影響は大きいです。だからこそ自分が動かなければいけない大変さはありますが、それらの挑戦にやりがいを感じる方には魅力的な職場だと思います」

そして、何よりも壹岐を突き動かしてきた、売った後（ITサービスの契約後）もお客様と長い関係を築いていける環境が、最大の醍醐味だと言います。

「ご契約後にお客様と長い関係を築いていけることに、大きなやりがいを感じます。信頼関係を築くことができて、私が困っているときに助けてくださるお客様もいらっしゃいます。私と一緒に仕事をしたいと思ってくださるお客様との関係性を大事にしていきたいですし、実際にそう心がけて働いています。

担当したお客様が抱える悩みが共通している場合も多いので、そういった方々をつないで、お客様同士が悩みを解決していくコミュニティの形成も行っています。こうした活動ができることに、非常に価値を感じています」

最後に、DXCの営業に挑戦したいと考える未来の仲間へ、壹岐からメッセージを送ります。

「私たちは『正しく製品を使う』という発想を、言葉だけではなく実現しようとしている組織です。営業的な観点からは、今製品ベンダーで働いていて『製品知識 X サービス営業』というスタイルをめざせる方には、とてもおもしろい場だと思います。

また、DXCで活躍できるのは、単なるスキルセットを持っている人だけではありません。私たちのビジネスはITサービスですから、物売りではなく、ITサービスを提供する『人』で成り立っているビジネスです。仲間や関係者と一緒にプロジェクトを進め、周囲を巻き込める能力がこの領域では欠かせません。何かしらプロジェクトがうまくいかない時、それに対処していくのも、人でしかありません。

他者が何かしてくれる、という受け身の姿勢ではなく、自責の念を持ち、メンバーに対するリスペクトを持っている方と一緒に働けると嬉しいですね。DXCの成長フェーズを一緒に楽しみ、事業の拡大に挑戦していける仲間に出会えることを楽しみにしています」

※ 記載内容は2026年1月時点のものです