アレンジ力でお客様のビジネスに伴走する。エンジニア視点が活きるアカウント営業
長年のエンジニア経験で培った知見を活かし、現在はアカウント営業としてお客様のビジネス変革を最前線で支援している小西。現在の担当領域について、次のように語ります。
「営業へ転身してからの十数年間は、アカウント営業として主に航空会社様を中心に担当してきました。現在はそこから対象が広がり、インダストリーリーダーとして運輸業界に加えて旅行、流通・小売業界の大手アカウントも担当し、お客様のビジネスをご支援しています」
第二営業本部の各アカウント担当を取りまとめる役割を担いつつ、業務の主軸はあくまで最前線でのお客様対応に置いています。
「お客様には『本部長』という肩書きでお話しすることもありますが、マネジメント専任というわけではありません。基本的にはお客様先に出向いていることが圧倒的に多いです。週のうち20％くらいはチームの取りまとめやプランニングに使い、残りは最前線でお客様のために時間を費やしています」
営業として大切にしているスタンスについて、小西は次のように述べます。
「アカウント営業は単にITサービスを売るだけでなく、サービスをご提供した後の品質や利益率を維持することも、自身のKPIとして持っているんです。普段はお客様のところを訪問して次のシステム展開をご相談したり、万が一トラブルが発生した場合は現場に入り込んでフォローしたりと、現場に密着した活動を行っています」
こうした品質や現場への責任感は、小西の日々のお客様への提案スタンスにも表れています。
「私たちが提供したいシステムをメニュー表のようにお見せするだけでは、お客様それぞれの課題にはフィットしないと思っています。お客様が本当に求めているものを、いかに最適な形へアレンジできるか。その点を何よりも大切にしています。会社として売りたいものをただ紹介するだけの営業ではなく、お客様のビジネスに伴走する存在でありたいと考えています」
各ITサービスのデリバリー部門とも連携しながら案件を進める小西、社内にはフラットなコミュニケーションが根付いていると言います。
「あらかじめ設定された会議の場でしか相談できないといった堅苦しい雰囲気はありません。必要であれば都度チャットで声をかけ、時間を作って会話を繰り返すようにしています。
弊社はリモート勤務も可能ですが、私は基本オフィスにいます。その方が今の状況がリアルに見えますし、コミュニケーションも取りやすいからです。近くにはエンジニアもいて、営業とデリバリーの垣根を越えて、いつでもフラットに知恵を出し合える環境があります」
「誠実さ」とビジネスの狭間での葛藤。PMの延長線上に見出した独自の営業スタイル
エンジニアとしてキャリアをスタートさせた小西が営業へと転身するきっかけとなったのは、事業会社への出向だったと言います。
「エンジニア時代は、金融業や製造業などの24時間365日稼働が求められる重要システムの開発に携わり、多くのプロジェクトでPMを経験しました。オフショアの活用やSaaS型サービスの提供など、多様なデリバリーモデルを一通りやり切った感覚があったタイミングで、決済サービスを立ち上げる事業会社様へ出向する機会をもらったんです。そこでお客様側の名刺を持ち、サービスを売るという経験をしたことが、営業に興味を持つ大きな転機になりました」
その後、エンジニアから営業へとキャリアチェンジした当初は、目標達成に苦労したと言います。
「営業へ異動した最初の3年間程はまったく売上目標を達成できず、上司からも非常に厳しい評価を受けていました。私が新卒で入ったDEC（DXCの前身企業）には『Honesty（誠実さ）』を重んじるカルチャーがありました。高い可用性を持った品質の良いシステムを作ること、エンジニアとして誠実であることが絶対的な正義だという考え方で、私はこの考え方を大切にしています。
そのため、営業になってからも、お客様のビジネスからするとそこまでシビアな要件を求めていないにもかかわらず、必要以上の検討を進めた結果、費用が高くなり実現できなくなってチャンスを逃すこともありました」
そうした壁にぶつかりながらも、徐々に自分なりの営業スタイルを見出していきます。
「PMの仕事は、チームの働きやすい環境を整え、お客様と会社の双方の要望をうまく橋渡しすることです。そう考えると、アカウント営業はPMの延長線上にあると思えるようになりました。
技術的な理想論をそのまま伝えるのではなく、ビジネスの成功に必要であれば、少し踏み込んだ内容でもアカウント担当としてしっかりお伝えする。そうした視点の使い分けを、経験を積み重ねる中で身につけていきました」
さらに、エンジニアとしての経験は、自社のデリバリー部門を巻き込む際にも活きています。
「DXCはITサービスの会社なので、まず社内のエンジニアを知ることが大事な役割になります。同じサービスであっても、『具体的に誰が担当するのか』まで想像しながら提案し、その後のフォローアップまで担う。モノを売るパッケージ営業とは違い、単に物を売るだけではないからこそ、おもしろいと感じています」
現場の知見を活かして困難な局面を突破。粘り強い提案が生んだお客様との深い信頼
営業として大きな手応えを感じた最初の出来事として、小西はある製造メーカーのサポートデスク契約の更改案件を挙げます。
「更改の時期が、ちょうど会社として日本のサポートデスクのセンターを閉鎖し、海外のセンターへ移行するというタイミングでした。当時は海外のオフショア体制という選択肢がまだ一般的ではなく、お客様もオフショアのセンターを利用するという考えは全くお持ちではなかったため、海外移行は非常に高いハードルでした。
そこで私は、デリバリーメンバーとも密に連携しながら、考えられるリスクを正直にお伝えすると共に、オフショア体制によって中長期的にコストを段階的に下げていくロードマップなどをご提案しました。
結果としてお客様に提案を採用いただき、『ありがとう』と言っていただけたんです。デリバリーメンバーとも信頼関係が築けた、すごく印象深い案件ですね」
また、長期にわたって担当している大手航空会社様とのエピソードも、小西の営業スタイルを象徴しています。
「お客様が数十年変わらず運用されているある領域を、当社に任せていただきたいと提案し続けていました。従来の体制を大きく変革する提案のため、時には厳しいご意見もいただきましたが、お客様のビジネス最適化を第一に考え、受け入れやすい形へアレンジして提案を続けた結果、最終的に採用していただくことができました。
お客様のビジネスに深く貢献できたと、営業としての達成感を強く抱いた瞬間でしたね」
エンジニアとしての現場経験は、トラブル対応時にも活きています。
「エンジニア経験が最も活きるのは、提案の時以上に、不測の事態が発生した際の対応だと実感しています。一刻でも早い解決が求められる状況で、エンジニアが最大限のパフォーマンスを発揮できる環境を整えるために、お客様と交渉するのが私たちの役割です。いつまでにどのようなレベルで修正を完了させるかという計画を示すとともに、それに伴う適正な費用の交渉も担います。
十分な予算を確保できなければプロジェクトの円滑な推進が難しくなり、安易な費用の抑制は結果的にお客様へのサービス品質を損ないかねません。そのリスクを熟知しているからこそ、毅然とした交渉ができるのが私の強みだと自負しています」
自由と裁量がDXC営業の醍醐味。多様な知見を掛け合わせ、新たな価値を創出
技術と経験を強みに数々の困難な局面を乗り越えてきた小西。自身の部のチームづくりについて、次のように語ります。
「まずは人の話をしっかりと聞く。その上で、もし自分の考えやアプローチが間違っていたと気づけば、素直に切り替えて軌道修正しながら前に進んでいく。それが私の基本姿勢です。
だからこそ、チームメンバーにも失敗を恐れずに挑戦し、間違えたら一緒に軌道修正できるような心理的安全性の高い環境を提供したいと思っています。
ただ、私1人がきめ細やかに対応できるお客様の数にはどうしても限界があります。今後は、自分が担当しているお客様以外にもアプローチできるよう、仲間を増やして一緒に動いていく強固な営業チームを作っていくことが私の目標です」
共に働いていきたいチームメンバー像については、次のように述べます。
「私が持っていない知見をお持ちの方と一緒に仕事をできると嬉しいですね。営業一筋の方でも、まったく違う業界を経験された方でも構いません。マインド面では、変化を楽しみ、しなやかに対応できる方が、DXCで楽しめると思います。
私自身、寝てしまえば嫌なことは忘れるタイプですし、細かなアプローチの手法にはこだわりません。たとえ壁や課題に突き当たっても、チームでしっかりカバーするので、1人で抱え込まず前向きに挑戦してほしいですね」
そうした多様なメンバーと共に、自身のめざす役割についてはこう語ります。
「目標地点を共有し、多様な考えを持つ方々と新たな価値を創出していく。そしてDXCを通じて、お客様へ今以上の価値をお伝えすることが私のめざす役割です。私自身はチームを支えつつ、これまで通り最前線でお客様とのコミュニケーションを確保していきたいですね」
最後に、DXCの営業職に興味をお持ちの方へ向けて、小西は次のように語ります。
「DXCは、やりたいことやアプローチの手法が制限されない会社です。これまでの環境でやりたいように提案できずフラストレーションを抱えていた方や、枠にとらわれずチャレンジしたい方にはぜひお勧めしたいです。自分でさまざまなことを決めて実行していける自由と裁量が、DXCの営業ならではの最大の醍醐味です」
現場の知見と、人の話をしっかりと聞きチームでカバーし合う姿勢。多様なバックグラウンドを持つメンバーが集まるDXCには、これまでの枠にとらわれずお客様のビジネス変革に挑戦できる環境が広がっています。
※ 記載内容は2026年7月時点のものです