企業の採用マーケティングを支援しているPR Table。talentbook以外にもさまざまなソリューションを活用してお客様を伴走支援するのが、AE（アカウントエグゼクティブ／既存営業）です。
AEには、大手企業をはじめとするお客様に、新たな提案や企画を通じて価値提供し入り込んでいきながら、関係性を築いていくことが求められます。会社の急成長を支えるAEの役割ややりがいを、多田と熊崎が語ります。
＜プロフィール＞
多田 義崇
2017年オフィス機器メーカーの営業として新卒入社。2018年からWeb広告代理店にて、営業およびクリエイティブディレクターとして主に大手健康食品・化粧品企業のダイレクトマーケティングを支援。2022年株式会社PR Tableに入社しAEに所属、2024年3月よりマネージャー。
熊崎 裕章
クリエイターに特化した人材エージェントとして10年間従事。あわせて、Web制作／動画制作／記事制作などにもプロデューサーとして関わる。クリエイティブとテクノロジーの力を使って働く人の笑顔をつくっていくために2023年12月PR Tableに入社。現在はAEに従事。
応募者の「知らない」を解消するため、情報を届ける土台を作り発信と活用をサポート
▲アカウントエグゼクティブマネージャー 多田（左）、アカウントエグゼクティブ 熊崎（右）
──talentbookは、累計で1,200社以上が利用しています。現在、既存顧客の営業（AE：アカウントエグゼクティブ）としてお二人が担当している企業は、どのような規模や業種の企業が多いのでしょうか？
熊崎：私は、大手企業と言われる中でもとくに規模の大きい企業がメインです。業種はモビリティ関連を中心に、SIerなども担当しています。
多田：私はSIerや金融業、製造業、人材サービス業、小売業など、さまざまな業種の企業を大手から中小規模まで、幅広く担当しています。talentbookに限らず、採用マーケティングの領域で幅広くサポートしている企業が多く、お客様ごとにカスタマイズした戦略で伴走支援しています。
──さまざまな規模や業種の企業をサポートする中で、最近の採用課題として挙げられることを教えてください。
多田：規模を問わず、「採用候補者から“知られていない”こと」が課題です。
大手企業であれば、規模が大きいが故に、実際に入社したらどのような仕事をして、どんなキャリアを歩むのかが見えづらいという課題があります。採用候補者にとっては、SNSでなんでも調べられる時代に「わからないことが怖い」という感覚があるのだと思います。
また、ベンチャー企業を希望する学生も増えていて、大手企業だから安泰というわけではありません。中小企業の中には、会社自体が知られていないという状況があります。名前や存在を知ってもらうという「認知」だけではなく、何をしている会社なのか「認識」してもらうためのハードルが高いですよね。
熊崎：大手企業で言えば、「この企業＝車の会社」というように、一般的なイメージが固定してしまっていることも課題です。
今、大手企業も積極的に変化していて、新たな領域で採用を強化する動きがあります。新たな職種が生まれキャリアが多様化していることで、世間からの認知とは異なる働き方や働きがいが生まれているんです。そこを認識してもらうための活動に着手している企業も増えています。
──そういった課題を受けて、サポートする際は何を重要視していますか？
多田：認知してもらう、認識を変えてもらうには情報発信が必要ですよね。その土台を作っていくことが重要だと思っています。そして、コンテンツを作って、発信するという仕組みを自社で作るのは労力がかかりますから、そこを私たちがしっかりサポートして、滞りなく進むよう基礎を整える必要があります。
talentbookは人を通して企業やそこで働く魅力を知ってもらうためのサービスですが、20人の社員の記事が出たとしても、大手企業にとってはほんの一部。会社を知ってもらうには足りません。そのため、ブレずに施策を続けている企業は、コンテンツ数を目標にして取り組んでいることが多いですね。
熊崎：それにプラスして、コンテンツの活用状況をヒアリングするようにしています。説明会や選考のタイミングで応募者に送付してもらうなど、作って終わりではなく、活用するためのサポートも重要です。
多田：採用・応募は、商品を買うのとは違って、記事や動画を見た人がその場ですぐに行動を起こす訳ではないというのが1つの特徴です。そのため、talentbook上の数値だけで定量的な判断をすると施策を正しく評価できないことも多々あります。
でも、これまで応募がなかった学部の学生が採用できたなど、応募の質が変わってきたという事例もあるので、発信と活用を継続することが大切だと思っています。
セールス、PM、コンサルタント。3つの役割を持って自分自身が商品になる
▲AEチームの朝会の様子。前日の気づきや相談したいことなどを共有しています
──PR Tableは全社員がフルリモートで働いているため、お客様とのミーティングも原則オンラインで実施しています。数字で効果を見せることが難しい中、オンラインでお客様と信頼関係を築いていくために心がけていることを教えてください。
多田：まずは、当社に専任のプロフェッショナルなメンバーが揃っていて、制作支援する記事や動画のクオリティが高いことが信頼につながっているという大前提があります。その上で私たちができることは、お客様を知り、プロジェクト全体がうまく進んでいるかどうかを見ること。
お客様によって何を重視するかは異なります。そこをAEがキャッチアップして、舵を取ることが大事です。
熊崎：そうですね。自分自身が商品の1つになることがポイントですよね。
採用担当者は、目の前のタスクや目標があり多忙なため、広報施策が必要だと思ってもなかなか着手できない場合があります。そのため、PR Tableの制作力を活かして私たちがアイデアを出し、プロジェクト全体をマネジメントすることに価値を感じていただけるのだと思います。
セールス、コンサルタント、PM（プロジェクトマネージャー）という3つの役割すべてを持った、良き相談相手になることを心がけています。
多田：また、お客様からよく聞くのは、「社内にいると、自社が外からどう見えているかがわからなくなる」という声。そこに私たちAEがバリューを発揮する余地があります。
採用担当者が企業として出したい魅力と、採用候補者などが外から求めているニーズ、そのバランスを考えながら、私たちが第三者としての意見をしっかり伝えることで、より本質的な施策になっていく感覚があります。
──さまざまな役割を持つAEですが、目標はどのように決めていますか？
多田：定量的な目標と定性的な目標の両軸があります。
定量目標は、部署全体としての売上です。それを、チームと個人に落とし込んだ目標数字を持っています。昨年度は、会社全体で前年度の約2倍の売上を達成していますが、今期の私たちが追いかけているのも、同様にストレッチな目標です。
この高い目標を達成するためには、お客様に効果を実感していただき、契約の更新や追加の契約をしていただくことが必要です。そこで、お客様課題の抽出や成功事例の分析、チーム内での連携をしながら、伴走支援しています。
定性的な指標は、行動目標です。AEとしてめざすべき姿に向かって歩めているか、スキルアップできているかを見ています。たとえば、チームを組んで提案書をブラッシュアップしていくプロジェクトや、新しく入ったAEがすぐに自走できるようにノウハウをまとめるプロジェクトなどが動いています。
──リモートワークですが、そういったノウハウはどのように共有しているんですか？
多田：ノウハウ共有会を月に2回、朝会を毎日開催しています。朝会は任意参加ですが、前日の日報をもとにお客様の事例について話し合ったり、最新動向の情報を共有したりしています。
熊崎：朝会があるのは、とても助かっています。お客様ごとに課題が異なるので、さまざまな事例を知ることができますし、自分の課題もスピーディーに相談できます。新しく入ったAEにとってもありがたい仕組みだと思います。
多田：あとは、私のチームは毎週ブレスト会も行っています。自由にアイデアを出し合いながら他の人の感覚も取り入れることで、新しい提案が生まれます。
採用サイトのコンペで受注した経験が自信に
──これまで関わった中で、とくに自分や会社の成長につながったと感じるプロジェクトはありますか？
多田：私は2つあって、1つはLP（ランディングページ）を商品化したことです。前職が広告代理店でダイレクトマーケティングを担当していたこともあり、採用マーケティングでもLPを使えるのではないかと考えて、上司や代表に提案しました。そうしたら、すぐに「やろう！」と決めて動いてくれたんです。
そのスピード感に驚きましたが、積極的に話を聞いてくれたことが嬉しかったですし、社員のアイデアからいろいろな商品ができていくのはPR Tableの強みだと思います。
もう1つは、大手メーカー企業様の採用サイトを作ったこと。複数社のコンペだったのですが、競合した企業様の中には過去から長期にわたりお客様をご支援している、関係性の深いパートナー企業もいらっしゃいました。しかも、お客様の会社が変化する過渡期で、かなり気合を入れた予算も大きいプロジェクトだったんです。
その中で、ご契約開始から数カ月の私たちスタートアップ企業が受注できたことは、とても大きな自信になりました。
──社内も、かなり盛り上がりましたよね。受注できたポイントは、どんなところだと分析していますか？
多田：会社の魅力である「人」をしっかり見せていきたいという意向があったので、talentbookと連動させる仕組みを作れたこと。あとは、お客様の現状とめざしている方向性を把握するために、複数回にわたってヒアリングをさせていただいたことかと思います。
本当にたくさんのニーズをお聞きしましたから、「それらのニーズを1つのサイトの中で実現できるのか」という難しさはあったのですが、担当者の方の想いも乗った提案ができた結果、最後には「PR Tableさんなら、実現してくれそうだった」という嬉しいお言葉までいただきました。
──熊崎さんは、現時点では前任者から引き継いだお客様が多いと思いますが、これまでの信頼関係を実感することはありますか？
熊崎：お客様とのミーティングに同席すると、サービス以外の部分で相談を受けている場面も多くありますし、社名ではなくて個人名で呼ばれる関係ができているんですよね。その積み重ねで今の関係値があるのだと知りました。
また、最近、リサーチやオウンドメディアの改修、コンテンツの制作などをトータルでサポートする大型案件が決まり、私もAEとして参加することになりました。これまで蓄積してきたコンサル力と独自のメソッドで作り上げた提案を評価していただけたので、人材領域や採用マーケティングにおける専門性がしっかり伝わったのだと感じます。PR Tableの可能性に自信を持つきっかけになりました。
正解がない中でお客様と一緒に作り上げる──営業の奥深さを感じる仕事がおもしろい
──熊崎さんは前職でクリエイティブ人材のエージェントやWebサイト、動画のプロジェクトマネージャーなどをされていましたが、その経験を活かせていると感じることはありますか？
熊崎：前職ではさまざまな仕事をしてきましたが、すべて「点」として役割を持っていました。それが、PR Tableに入って一気に「線」として結ばれた感覚です。
採用マーケティングという専門性の軸を持ちながら、今まで培ってきた能力や経験を発揮してジェネラリスト的な動きができることがとてもうれしいですし、やってきたことすべてが糧になっているという手応えがあります。
──多田さんは新商品の提案やコンペなども経験されてきましたが、どんなところに仕事のおもしろさを感じていますか？
多田：「正解がないこと」だと思います。
PR Tableがサポートするのは、「そもそも、採用マーケティングのためにはどんな施策を打てばいいのだろう」というフェーズからなんです。加えて、採用マーケティングという領域は発展途上。すごくうまくいっている事例が少ないので、正解があまりないんですね。
その中で、採用・広報担当者の方々と一緒に、どうやって社内に働きかけるかを作戦会議し、実行していく。それができる業界は少ないのではないかと思います。
──入社してから、自分の成長や変化を感じる部分はありますか？
多田：「営業っておもしろいな」と思うようになりました。
前職では営業で結果が出せずにクリエイティブ部門に異動した過去があったので、ずっと「営業はおもしろくない」と思っていたんです。でもPR Tableに入って、私たちがどう伝えるかで施策の良し悪しがガラリと変わったり、作り込んだ提案書よりもお客様との何気ない会話から話が膨らんだりという経験をして、営業の奥深さを感じています。
とくにtalentbookは2〜3年後も見据えながら計画を立てて運用していくので、カスタマーサクセスを兼ね備えた営業というスタンスです。どちらもできるのは魅力的ですし、プロジェクトマネジメントの能力はしっかり身につくと思います。
皆の色を掛け合わせながら、お客様の課題解決に向けた発信源になる
▲オフラインで集まった時のAEチームでの一枚
──多田さんはマネージャーとしてチームを率いる立場でもありますが、現在チームの課題と感じていること、それを克服するために挑戦してみたいことを教えてください。
多田：私自身も含めて、もっと「知ること」が必要だと感じています。talentbookの場合、「知る」には2つの方向があって、1つはユーザーであるお客様のこと。もう1つは、採用市場のトレンドです。採用候補者の視点や他社の事例をキャッチアップしてお客様にどう伝えるかという部分は、まだまだアップデートできると思います。
PR Tableはこれから成長していく企業ですし、採用マーケティングの市場もさらに拡大していくと思うので、今のAEを正解にしてはいけません。トレンドやニーズを一番に知ることができるのは、お客様にもっとも近いところにいるAEですから、私たちが思考を止めないことが大切です。
そのために、これまで個人で持っていたスキルや経験、ノウハウをメンバーに引き継いでいくのが、マネージャーとしての私の役割だと思っています。
熊崎：AEには、採用、PR、クリエイティブのすべての知見が求められます。メンバーはそれぞれ異なるバックグラウンドを持っているので、そのノウハウを共有しながら全体の総合力を上げていくことができれば、お客様とさらに強固な信頼関係が築けると思います。
多田：採用マーケティングには正解がないので、トップダウンで型を作るより、メンバーそれぞれがどれだけ個性を出せるかが大事だと考えています。正解を見つけにいくのではなく、皆が持っている色を掛け合わせながらチャレンジしていきたいです。
熊崎：「共に企む感じ」を作りたいですよね。AEは、社内でも一番いろいろな人たちと連携している部署なので、盛り上げ役にならなければいけません。お客様と接する中で感じた課題に対して何ができるのか、さまざまな部署と一緒にチャレンジするための発信源になりたいですね。
※ 記載内容は2024年5月時点のものです