個を活かす時代に、大手企業からも頼られる採用の「ファーストベンダー」をめざして

2020年に、採用広報のためのプロダクト「talentbook」を運営する株式会社PR Tableに入社した楠。お客様の伴走支援を行うAE（アカウントエグゼクティブ）として、日々、企業の採用活動に向き合っています。

「私たちの役割は、お客様が採用活動において掲げている目的や目標を達成するためのサポートをすること。採用広報のために、talentbookでどういったコンテンツを出していくかという計画の立案や、運用支援を行っています。

もともとはtalentbookのみでのサポートでしたが、最近では私たちが提案できるサービスの幅が広がり、AEの担当領域は多岐にわたります。たとえば、制作したコンテンツをより多くの人に届けるための広告運用から企業の採用サイトやオウンドメディアの制作、コンサルティングまで、採用のために提案できることは積極的に取り組んでいます」

talentbookは、大手企業も多く利用しています。その中でも楠は、とくに売上規模が大きく社員数の多い企業を担当。サポートする範囲も、さらに広がります。

「お客様の課題やニーズを汲み取り、目的をかなえるためのサポートをするという点では、どの企業も同じです。ただ、大手企業は採用人数が多く、施策の規模も大きいため、talentbookはあくまで施策の一つというケースがほとんど。当社が抱えているプロダクト以外も組み合わせて提案することが私の役割です」

近年、企業が成長のために中長期的な戦略を立て、能動的に人材を採用・定着させるタレントアクイジションが注目されるなど、人事担当者がやるべき仕事が増加していることも、幅広いサポートが求められる要因です。

「データに基づいた戦略は立てたものの、実行につながる戦術に落とし込めていない。採用規模に対してリソースが足りず、中長期的な採用広報にまで手が回っていないという課題があります。そういった部分をサポートできることも、当社の強みです」

誰もが知るような大手企業と信頼関係を築くため、楠には大切にしていることがあります。

「意志を持って提案することが大事だと思っています。企業規模だけで言えば、当社より何百倍も大きい企業をサポートするのですが、私たちも採用活動に関する知見や経験には自負があります。その知見や経験に裏打ちされた提案に納得してもらい、実際に行動していくことで、まずは私自身を信頼してもらうことがスタートだと考えています」

現在は、AEとしてtalentbookの導入が決まってからの支援をしている楠ですが、入社当初は、商談から契約までを行うFS（フィールドセールス）を担当していました。社内の体制変更を機にAEに異動したのは、入社1年半ほど経ったころ。「実は、内心とても不安でした」と振り返ります。

「私の性格上、中長期的にお客様と関係を構築していくAEより、短期間で結論が出るFSのほうが得意だと思っていました。

導入後にどう活用されているのかを知るためにも、ゆくゆくはAEを経験したいと考えていたものの、当時はFSの仕事が楽しかったですし、自分の想定より前倒しで異動の打診をもらったため、戸惑いました」

想定外のキャリアチェンジだったものの、異動して半年ほど経つと、AEとしてのやりがいを見出せるようになったと言います。

「一般的に、自らお客様を開拓するFSは狩猟型、私たちのようにユーザーを担当する部署は農耕型と言われます。でも、変化の大きい採用領域では、お客様の課題や施策も頻繁に変わります。そのため、常にお客様の状況を把握して、課題を解決するための提案をすることが必要です。こちらから提案をし続けるというスタンスはFSと同じでしたし、その経験を活かせていると感じました。

また私自身、前職の大手人材系企業で人事部にいたことがあるため、人事担当者の悩みを理解できるという強みがあります。そこに当社のノウハウを組み合わせることで、信頼関係を築くことができています」

その後、お客様のニーズに応じて提案できるサービスが拡大。AEに求められる知識や提案力はさらに増しましたが、ポジティブに取り組むことができたと話します。

「当社は、お客様の課題解決につながるのであれば、新しいサービスも積極的に取り入れていこうという方針です。それは、何でも提案できるということでもあるので、お客様のニーズを拾いやすくなりました。今現在も、社内では新しい施策に向けた準備が進んでいます。

“採用の総合商社”のように、柔軟にお客様に向き合うことができるのは、すごく楽しいですね」

楠には、PR Tableの可能性を感じたエピソードがあると言います。1つめは、グローバルに展開する大手自動車メーカーでの導入が決まったときのこと。

「『この会社が使ってくれるんだ！』とテンションが上がりました。働く人の人生にスポットライトを当てるという当社のコンセプトに、世界的な企業が共感してくれたということですから、私たちの掲げるビジョンにさらに自信が持てました」

2つめは、大手ITメーカーでの導入が決まったときのこと。こちらも日本を代表するような企業、そして前例がない大型契約でした。

「talentbook以外にも、オウンドメディアの構築など幅広く依頼していただけることになったんです。サポートを求められる幅が広がったこと、それに対応できるようになったことが実感できました」

もちろん、前例がないからこそ、AEとしてサポートする楠は、ときには手探りで信頼関係を築いていくことになります。

「『うちの会社の人事になったつもりでサポートしてほしい』と依頼されたのですが、最初は、細かいニュアンスをつかむことに苦労しました。気持ちとしては同じ会社の社員のつもりなのですが、それを行動ベースで実践するのは難しいですよね。

また、『この会社の社員だったらどう考えるのか、どういう行動をするのか』を考えつつも、その会社の人にはないエッセンスも入れなければ、私たちがサポートする意味がない。そのバランスがすごく難しかったんです」

今では、採用に関することなら何でも相談が来るほどの関係となりましたが、その過程は、密なコミュニケーションの積み重ねでした。

「相手を知るためには、たくさん会って、たくさん話をして、同じ感覚を養うしかないんです。その繰り返しで正しくニーズをつかむことができるようになり、相手が求めている以上の提案ができるようになります。

広報の施策は、成果が出るまでに時間がかかりますし、結果を数値で示すことが難しい部分もあります。それでも、私の見解や提案に賛同して、乗っかってくれる。そういう信頼関係を築くことはとても大変ですが、楽しいですよね」

お客様と厚い信頼関係を築き、存在感を発揮している楠ですが、意外にも「まだそれほど達成感を得ていない」と話します。では、どうしたら達成感を得られるのかと尋ねてみると、こんな答えが返ってきました。

「採用活動において、困ったときに最初に相談してもらえる“ファーストベンダー”になれたときだと思います。

大手企業の場合、採用活動やブランディングをサポートする企業が複数いる場合が多く、それらの企業も各業界のトップです。一方で、PR Tableという会社を知っている人はまだまだ少なくて、コンサルティングへの期待値も、今はそれほど高くないと思うんです。だからこそ、自分自身の力が試されます。

その中で一番の信頼を勝ち得ることができて、知名度や期待値をひっくり返すことができたら、満足できる気がします。現在担当しているお客様で、その兆しが見えてきたので、あとは私が頑張るだけ。そして、当社がファーストベンダーとしてサポートできる企業を増やしていくことが目標です」

会社にとってAEがますます重要なポジションになっていくため、新たに加わるメンバーにも、柔軟に変化に対応していくことが求められます。

「私たちは、お客様の課題をすくいあげ、提案し、受注につなげていくのが仕事。お客様は常に変化していますから、私たちが止まった瞬間にお客様のニーズがわからなくなり、提案するサービスがなくなってしまう。

ですから、まずはお客様のビジネスに興味が持てること。そして、変化に対応するために、広告やウェブサイトの知識などを常にインプットする習慣をつけることが大切です」

想定外の異動から始まったAEとしてのキャリアですが、今では確固たる想いを胸にお客様と向き合っている楠。その原動力は、talentbook、そしてPR Tableへの期待です。

「入社した2020年ごろは、働く人のストーリーや想いを通して企業の魅力を発信することにこだわったメディアは他にありませんでした。私自身、人事経験者としてそのコンセプトに強く共感し、信念を持って『それが大事だ』と言い切っていることに感銘を受けて入社を決めました。

ただ、当時は社員一人ひとりを活かすことの重要性を理解していても、実際に採用広報として取り組んでいる企業は少なかったんです。そこに注目が集まってきた今、いち早くサービスとして提供してきた当社には大きな強みがあります。その強みを活かせるかどうかは、私たち次第。新たな機能やこれまで蓄積したデータをどう昇華させていくのかが重要です。

私にできることは、多くのお客様をサポートして実績を作り、売上を立て、次のステージに進むための資金やノウハウを生み出すこと。私たちが作り出したもので、会社がどんどん成長していく未来を描きたいなと思っています」

コンセプトに共感しているからこそ、「さらに良いサービスにするしかないですよね」と語る楠。達成感を得られる日は、そう遠くはないかもしれません。

※ 記載内容は2023年11月時点のものです