変化を恐れない。いつの時代も新たなる挑戦は「楽しんだもの勝ち」だから

重信さん、ちょっと相談乗ってくれない？──お客様や取引先とのそんなやり取りが好きだ。何かが始まる、新しいものが生まれる予感はいくつになってもワクワクする。

お客様との契約管理、案件の受注から請求、顧客対応はもちろんのこと、営業目標管理や戦略立案など、営業チームマネージャーとしての業務範囲は限りなく広い。その中でもとくに重信が重要視するのが「現場との橋渡し役」だ。

「iSS事業部は、事業戦略部の他にアプリ開発や保守、インフラ構築、運用管理サービス、顧客IT部門サポートを担うSS（ソリュ－ションサ－ビス）部とBS（ビジネスサポ－ト）部があります。お客様の要望を現場に伝えるとともに、エンジニアたちのアイデアや想いなどをお客様に届けるのが私の仕事です。

ときにはお客様側からの難しい要求もありますよ。共に働くメンバーに『伝えにくいな』と思うこともありますが、みんな耳を傾け、真剣に考えてくれる。なぜお客様はそれを求めるのか、解決策や代替案はもちろんのこと、導入した後の先の先まで考えて意見を出し合います。

NTTデータ ウェーブには『お客様のために』という文化が浸透しています。お客様とのやり取りを繰り返していくことで、本当に作りたかったものが出来上がっていく。その過程を経て、双方の信頼が積み重なっていくような気がします」

NTTデータ ウェーブに転職して間もないころに感じた、お客様と向き合う姿勢は、今も変わらない。変化の著しい時代でも、変わらないから良いものもある。「この会社には、良い人材と良い文化がある。もちろん技術も」と、重信は胸を張る。

前職はメーカー系のITベンダーだった。自社製品をどう売るか、自社サービスの枠組みの中で何を提供できるのかを考える日々の中で、いつしか疑問を抱くようになった。仕事柄、競合他社の製品やサービスの情報が耳に入ってくる。ときに自社よりも優れた機能や画期的なアイデアに出会うこともあった。一人のエンジニアとして、お客様が本当に求めるサービスや商品を提供したい──その想いが日増しに募っていった。

「重信さん、この会社も聞いてみませんか？」

転職エージェンシーから薦められた数社の中の最後に、NTTデータ ウェーブの名前があった。一つのメーカーに縛られることなく、製品やサービスを提供するマルチベンダー対応に魅力を感じた。面接を経て感じたNTTデータ ウェーブの「お客さんのために」という想いが、大切にしたい自分の想いと合致した。

「2005年2月に入社しました。NTTデータ ウェーブの文化に魅力を感じたのはもちろんですが、会社の成長可能性にも惹きつけられるものがありました。当時、NTTデータ ウェーブは大手食品製造業向けに展開していたサービスのノウハウを活かして事業拡大をめざしていました。

お客様ニーズをマルチベンダーで解決できること、新規事業拡大をめざしていることに対して貢献したい思いで入社を決めました」

入社当時を振り返る重信が、何かを思い出したかのようにふっと吹き出す。

「実はNTTデータ ウェーブの面接を受ける前に、別の会社に行くことをほぼ決めていたんです。でもせっかくの機会だから話を聞こうと面接を受け、気持ちがガラッと変わりました。『事業拡大のプリセールスで自らの力を試してみたい』『こっちの方が楽しそうだ』と心が自然と反応したというか、ワクワクを感じて」

重信の新たな挑戦がスタートした瞬間だった。

重信に任されたのは、新たに立ち上げたPC運用管理サービス事業。新規顧客開拓の道は、想像よりもはるかに厳しいものだった。すべてが一からの出発、テレアポから始まり、両手に資料を持って企業を回った。技術もノウハウもあるはず、足りないのは知名度と顧客提供実績だった。「どうやったら売れるんだ？」と自問自答する日々に、試行錯誤を重ねて一年が過ぎたころ、少しずつお客様からの依頼が飛び込んでくるようになった。

「PCの運用管理と一口に言っても、PCの販売からセットアップ、ヘルプデスクやセキュリティー、資産管理などその内容は多岐にわたります。最初はそのすべてを一括で導入してもらおうと営業に回っていました。

でもPC運用管理サービスすべてをまとめて導入しようとすれば、その額はとても大きなものになります。まだまだ顧客提供実績の乏しかった当時のNTTデータ ウェーブに、すべてを任せてもらえるような信頼はありませんでした。

まずはお客様の信頼と信用を得ようと売り方を変えました。PC販売だけ、セットアップだけ、セキュリティだけ、というようにサービスを切り売りし、お客様のニーズに合ったサービスを提供していきました」

「PCの納期が2週間早まります。ハードウェア保守登録もメーカーで一括登録できます」
「今、皆さんが管理しているPC設定手順書が、うちのサービスで80%削減できます」
「貴社全資産の配備状況、セキュリティ更新情報を、WEBで一括で見られます」

各サービスで結果を出すことにより、少しずつお客様との関係性と信頼を積み重ねていく。「NTTデータ ウェーブのファンを増やしていくイメージです」と重信は笑う。数年後「一括で運用を任せたい」と声がかかるようになった。

重信にとって新規開拓の目標は今も変わらない。ITの進化により、新たな領域やサポートの幅も広がっていく。ITで業務効率化や業績アップをめざすすべての企業の技術支援は、NTTデータ ウェーブの使命だ。これからもお客様に一番近い立場で相談に乗る存在であり続けたい。培ってきたノウハウを集結させて、新たな顧客の開拓につなげていきたい。

「もしかしたら、これまでのやり方が通用しないかもしれない。多くの企業が同じ不安を感じているかもしれない。それはNTTデータ ウェーブも同じです。

でも不安を恐れ、守りに入っては何も始まらない。今こそ大きく成長できるようにチャレンジする時だと感じています。

変化を恐れない仲間が増えると良いですね。どんどん変化を楽しんでいきたい。『楽しんだもの勝ち』になっていくような」

NTTデータ ウェーブとしてできることは、まだまだたくさんある。変化の数だけチャンスはある。入社したころと変わらない、チャレンジに燃える重信がいる。

※ 記載内容は2023年12月時点のものです