企業や業界の枠を超えた共創で社会課題解決を。ワクワクで常識を塗り替え、未知に挑む

佐々木が所属するのはグローバルカスタマーサクセスビジネスグループ Customer Engaging事業本部。2023年の4月に発足した新しい部署です。

「Customer Engaging事業本部のミッションは、世界を舞台に成長と持続可能性の両立をめざす企業に対して価値を提供し、ともにプレゼンス向上を図ること。業界を問わずグローバルでビジネスを展開されている超大手・大手企業とのパートナーシップと新たなビジネスモデルの確立をめざしています。これまで業種別に事業部を運営してきた富士通にとってチャレンジングな試みです。

中でも私は、化学業界のお客様を専任で担当するチームのアカウント責任者を務め、計画と実践を積み重ねながら成功モデルの創出に向けて取り組んでいます」

通信機器メーカーとして誕生し、近年はさらにIT企業からDX企業へと生まれ変わる変革プロジェクトを推進してきた富士通。新たな事業モデルである「Uvance（ユーバンス）」を成長の柱として事業構造の変革をめざす中、お客様との共創を牽引するビジネスプロデューサー（以下、BP）として、佐々木には明確なビジョンがあります。

「事業モデルの転換はまだ途中段階ですが、『イノベーションによって社会に信頼をもたらし、世界をより持続可能にしていくこと』というパーパスの実現に向けて、当社では社会課題の解決にフォーカスしたビジネス推進をめざしています。

私が描く成功モデルは、まさにそうしたビジネス変革と持続可能な社会を両立するような事業戦略です。それを実現するためには、グローバル企業や国を含む、あらゆるお客様との密な連携が欠かせません。組織や業界の枠を超えて一体となって新しい価値創出に挑むつもりです」

2010年の入社以来、営業（現在はBP）としてキャリアを歩んできた佐々木。一貫して大切にしていることがあります。 

「富士通では、個人のパーパスを組織成長の原動力とすることを目標に、社員一人ひとりがパーパスを彫りだして言葉にするための対話プログラム『Purpose Carving』を実施してきました。これに参加したことで私が人生を通じて大切にしてきた価値観がより鮮明になりました。私は、このプログラムを通じて彫りだした『常識の壁をワクワクで塗り替えながら未知の冒険を先導する』というパーパスを掲げています。

自分のアイデアや考えを提案し、それに共感するお客様や社内のメンバーと共にかたちにしていくことが、この仕事の醍醐味です。既存の枠組みに囚われず、ワクワクを原動力に周囲を巻き込みながら、新しいビジネスを生み出していけたらと考えています」

学生時代から、日本の素晴らしさや強みを世界へもっと発信したいと考えていたと言う佐々木。入社の経緯を次のように振り返ります。

「かつて技術大国と言われたころの勢いが失われたいまも日本のものづくりの力は健在だと信じ、日本の製造業の現場が持つ強みや技、プライドをこの目で確かめたいと考えていました。そう思うようになったのは、小学生のころにアメリカに1年ほど滞在して日本を客観的に見る機会があり、悔しさと誇りが入り混じった複雑な感情を抱いた経験があったからかもしれません。

最終的に富士通を選んだのは、富士通がテクノロジーの会社であり、そのテクノロジーに無限の可能性を感じたからです。業界全体を幅広く見渡しながら、自らのテクノロジーを駆使し、お客様と一緒に新しいことに挑戦できるのではと考えました」

2010年の入社後、念願かなって佐々木は製造業を担当する部署へ。以来、10年以上にわたってさまざまなお客様のビジネス拡大に貢献してきました。

「入社してまず組立製造業のお客様を担当しました。とくに印象に残っているのが、電機メーカーのシステムの大型組込商談を任されたときのことです。協業スキームの立ち上げから展開までを担いました。また、別のお客様では既存のSAPインフラ基盤からAWSへの移行案件を手がけたことも。これは富士通にとって初めてのAWSリセール案件となりました。

2017年からは化学業界の担当に。お客様の新規事業の基盤となるPOC商談や業界に先駆けたServiceNowの商談を獲得するなど、当時ほとんど取引のなかったお客様とのリレーションを深め、従来と比較して飛躍的な売上成長に貢献しました。

その後、2021年にマネージャー、2022年にはシニアマネージャーに昇格。リサイクル素材の環境価値を高める共同プロジェクトの立ち上げなどにも携わりました」

新規事業に向けた提案や前例のないプロジェクトをリードしてきた佐々木。「お客様のことを誰よりも知る」をモットーに仕事に取り組んできました。

「自分が主担当であることの責任と誇りを持ち、お客様の事業や業務への理解を深めようと努めています。相手の立場になって情報収集して仮説を立て、お客様と議論を重ねながら提案に磨きをかけていくことも大切にしています」

キャリアと活躍の幅を拡げてきた佐々木。ただそこには、自身に対する危機感と積極的な自己研鑽がありました。 

「もうすぐ30歳になろうかというころの話です。お客様の経営層と対等に渡り合えるビジネスパーソンになりたいという想いと、そうした場合、果たしてこのままでよいのだろうかという危機感がありました。そこで、当時所属していた本部の海外研修プログラムを利用し、タイでの海外研修に参加することにしました。

研修中にはASEAN6カ国の拠点を訪問。勤勉で向上心の強い現地メンバー、とくに女性たちも子育てしながら働き、さらに大学院などで学んでいる姿に刺激を受け、帰国後に私もMBAを取得しました。基本的なビジネススキルや経営視点が身についたことは、企業のトップの方たちとコミュニケーションする上で役立っています。また、その学びはいまも継続しており、社内外の研修やビジネスの最前線で活躍されている社外の方々との議論の場には積極的に参加しています」

2023年4月の発足と同時に現在のポジションに着任した佐々木。新しいチャレンジとして企業をつなぐワークショップの企画実施にも取り組んできました。

「社会課題の解決には、企業や業界の枠を超えた連携が不可欠です。さまざまな業界とコネクションを持つ富士通のBPとしての強みを活かし、共通の課題や未来像を持つお客様同士をつなぐハブのような役割が果たせたらと考え、ワークショップを企画しました。

2023年に実施した第1回目のテーマは、『DX推進に向けたカルチャー変革』です。お客様からいただいた『他社様と気軽に悩みを共有できるような場があれば嬉しいな～』という何気ないお言葉を真剣に捉え、一から企画しました。5社の関連部署の方をお招きし、当社の『富士通社内の変革活動であるフジトラ（Fujitsu Transformation）』のメンバーにも参加してもらって自社の取り組みを紹介しながら意見交換を行い、課題を深掘りしました。

従来、富士通では情報システム部門のお客様をお招きする機会は多かったのですが、今回のようにIT、総務、経理といったさまざまな部署の方が一堂に会し、同じテーマで議論できたことはとても新鮮で有意義でした。開催後はお客様同士のコミュニケーションも生まれたとのことで、大変好評を頂きました」

一方、そうやってBPとしてお客様との関係構築に努めてきたことが、社内を巻き込んでいく原動力にもなっていると言います。 

「お客様にもっとも近い位置にいる私たちBPが、お客様が抱える課題や、それを解決する取り組みの意義についてきちんと説明すれば、社内に反対する人はいません。以前、リサイクル素材の環境価値を高める共同プロジェクトが実現したのも、当社のトップメンバーが私の持ちかけた提案に共感し支持してくれたからでした。

富士通はお客様のほうを真っ直ぐ向いている会社というのが私の率直な印象です。強い信念を持って想いを貫くことが、人を動かしていく鍵だと考えています」 

2024年で入社15年目を迎える佐々木。組織の中核を担う存在へと成長したいまも、入社当時の想いに変わりはありません。

「技術や人をつないで新しい仕組みやサービスを日本から打ち出し、この国をふたたび世界で認められる技術先進国にしたいと考えています。同じ志を持った社内のメンバーやお客様と共に、富士通ならではテクノロジーを活用しながら、世界から注目される先進的な取り組みを打ち出し続けていきたいです。

そのためには、お客様の経営層の方々と対等に向き合えるだけの知識や技術が欠かせません。社内外のネットワークを広げながら、引き続きスキルアップやキャリアアップを重ねていくつもりです」

一方、シニアマネージャーとしてチームを先導する立場にある佐々木には、理想とするチームの姿があります。

「ワクワクを原動力に、お客様と伴走していけるような組織づくりをめざしています。メンバーそれぞれの個性を活かし、フラットに意見を交換できるチームを起点として、ワクワクの輪を社内外へと広げていくことが現在の目標です」

そして、キャリアを通じて前例のないことに挑み続けてきた立場から、富士通の明日を担う若きBPに向けて、次のようにエールを送ります。

「BPはお客様のことを誰よりも知る存在でなくてはなりません。そのためにも、お客様をよく理解し、好きになることが重要です。そして、社会課題への感度を高く持ち、その解決にむけ、自分自身や富士通がお客様と共に何ができるかを常に問い続けることが重要と思っています。

また、富士通の豊富なリソースを活用し、お客様を含め、周りを巻き込むことができれば、実現できないことはないと信じています。アイデアをアイデアのまま終わらせないために大切なのは、やりたいこと、ワクワクすることを積極的に発信することです。社内で同じ想いを持つ仲間を集め、新しいことにどんどん挑戦してください」

※ 記載内容は2024年2月時点のものです