実体験で身につけた知識を活かし営業として成長。先輩たちの背中とさらにその先をめざして

東京本社にある販売第四部販売第一課に所属する相原。大手飲料メーカーの営業担当として、主に製品の需給調整や予実管理、製品の新規提案などを担っています。

「さまざまな製品の中でも私はペットボトルを担当していて、お客様の要望や商品コンセプトをヒアリングし、それに合う形状や機能のペットボトルを提案します。自動販売機向け商品なのか、コンビニ向けなのかでも求められる形状や機能は変わるので、ご要望をしっかり深掘りして、こちらからもプラスアルファの提案ができるように心がけています」

販売第四部は10名ほどの部署で、相原が所属する販売第一課は課長を含めて5名。その中で相原は一番の若手ながら、顧客窓口となって日々奮闘しています。

「担当する大手メーカーさんはフランクな社風なので、それに合うメンバーを集めたのか、うちの課は明るい人が多いですね。少人数のチームでそれぞれに役割がありますが、最年少の私からも積極的に意見を言える風通しの良さがあります」

営業の仕事を進める上では、社外だけでなく社内との折衝も重要です。とくに飲料用製品は夏場の繁忙期に需要が一気に高まるため、社内の生産管理部門に最新の状況を随時伝え、臨機応変な調整が不可欠だと言います。

「時には急な依頼やイレギュラーなお願いが発生するケースもあります。そんな時に心がけているのは、表面的な情報だけでなく、依頼の背景までしっかりと伝えること。背景を理解してもらうと、相手の方から自分が思いつかないような良い提案が返ってくることもあるんです。

逆に自分が依頼を受ける立場の時は、相手が何を背景に依頼してきているのかを注意深く汲み取るようにしています。依頼する時もされる時も、相手の状況を理解することでより良い結果を生めると考えています」

理系の学部出身で、就職活動ではものづくりに関われるような製造業での営業を志望していたという相原。

「中でも、生活に身近な製品をつくる会社に行きたいと考えていました。自分が関わった製品が目に見える形で世の中に出ることで、仕事のやりがいを感じられると思ったんです。

東洋製罐はまさに飲料や食品の容器という、とても身近な製品を手掛けていますし、缶やペットボトルのシェアは国内1位（2024年3月末現在 当社調べ）。会社としての安定感もあると抱いたことが、入社の決め手となりました」

2016年に入社した相原は、九州の基山工場の所属となり、新入社員研修を経て西日本販売部 基山販売第二課に配属。営業担当となったものの、その業務内容はいわゆる「モノを売って売り上げを上げる」というイメージとは少し違ったと振り返ります。

「工場の営業担当には、大きく分けて2つの仕事があります。1つは地場の飲料ブランドさんの営業窓口として、発注してもらうために価格交渉したり、品質等についてヒアリングしたりする業務。

もう1つは、当社の容器に中身を詰める工場（充填場）の窓口で、これは工場の営業ならではの業務ですね。先方の製造部門や品質管理の方とやり取りし、当社の製品に不具合がないか確認したり、製品テストの協力をお願いしたりします」

営業職でありながら、充填場の業務は納品サポートやトラブル対応がメイン。当初は自分の頑張りが売り上げに関係しているのかわからず、悩むこともあったと言います。

「それでも、九州時代に現場を経験したことは、今の仕事に大いに役立っています。本社でしか営業をしたことがなかったら、工場ではどういうところに苦労があり、 どう対応すればいいのか、具体的に頭の中でイメージできなかったと思います。

とくに品質面で問題が起きた時は、自社製品をより深く知る機会になりました。たとえば、製造ラインで製品が詰まってしまうというトラブルがあった場合、製品のどこに問題があるのか詳しく調べ、『こういう形状のペットボトルはラインで詰まりやすいんだな』などと実体験として覚えていきました。そういう知識が身についたからこそ、今はそれを踏まえた提案ができるようになっています」

また、九州で過ごした4年間では、地方ならではの生活を楽しめたと言う相原。

「私は東京出身なので、最初に九州配属と聞いた時は正直驚きました。でも、見知らぬ土地で知り合いがいなかったからこそ同期とは仲が良く、独身寮に住んでいたので休日もよく一緒に遊びました。

九州は海も山も近いので、東京にいる時よりアクティブに過ごせましたし、九州の友人もできました。今でも大好きな場所で、たまに遊びに行きますね」

九州時代で印象に残っている仕事について尋ねると、相原は「つらい思い出ですけど」と苦笑いしながら、とある案件について話し出しました。

「約10年ぶりにあるビール会社さんの九州にある工場と取り引きを再開できることになったのですが、先方はそれまで他社製品を使っていたため、当社の製品と仕様が合わず、生産上のトラブルが多発したということがありました。

工場は24時間稼働しているので、もっとも大きなトラブルが発生した時には私たちも昼夜問わず交替で立ち合いました。また、目先の対応だけでなく恒久的な対応も必要だったため、関係部署を集めて打ち合わせをする時はファシリテーターも務めました。

上司が外回りで不在のこともあったため、この件は入社3年目の私が中心となって対応したのですが、正直キツかったですね。でも、工場の方々や技術部門の協力を得ながら、お客様とのコミュニケーションを丁寧に取ることで、なんとか乗り越えることができました」

振り返れば、この苦難を乗り越えたことで、仕事の幅が広がり大きな学びを得たと言う相原。

「大きなトラブルが起こった際は、1人で抱え込まずに情報を展開することが大切だと学びました。とくに技術面は営業ではわからないことも多いので、関連部署に素早く相談すべきだなと。

最初は所属（基山）工場以外の普段接点もなく顔も知らない関連部署の方に連絡することに緊張していたのですが、ここで私が躊躇しては会社全体に影響が及ぶと気づいたんです。工場でも本社でも、自社はもちろんお客様や社会に貢献したいという想いは皆同じはずなので、変に足踏みする必要はないんだと、あらためて意識するようになりました」

こうした経験を経て、現在は本社で大手飲料メーカーを担当するまでに成長した相原。仕事のやりがいを次のように語ります。

「大手を担当するようになってからは、取り引き金額が増え、会社に対する影響度も大きくなったことに責任感とやりがいがあります。でもやはり一番のやりがいを感じるのは、自分が手掛けた製品がコンビニに並び、それを手に取るお客様を見かけた時。設計段階から携わった製品なら、市場に出るのは1～2年後なので、長くかかった分感慨も大きいですね。

また、営業という仕事におもしろさを感じています。お客様に一番近い立場でいろんなお話を伺えるのは営業ならでは。お客様の複数の部署の方にお話を伺えるので、時には担当の方が把握するのが難しい会社全体の動きを捉え、それを踏まえた提案ができることも。営業の醍醐味だなと感じます」

今後の展望を尋ねると、「国内外問わず、さまざまなお客様を担当してみたい」と語る相原。

「他の営業の部署を見ていると、営業スタイルはお客様によって千差万別なんだなと感じます。私は今担当しているメーカーさんに合わせた営業スタイルになっていると思うので、今後は他のメーカーのことも知り、多様な交渉スキルを身につけたいと思っています。

また、海外のグループ会社に出向・駐在すると、現地法人の経営に近い仕事にも携われると聞いています。将来的には営業の枠を飛び越え、そうした仕事にも挑戦してみたいですね」

そんな相原は、東洋製罐という会社にフィットする人物像を次のように捉えています。

「自分の意見をしっかり持ち、何がしたいのか、何が疑問なのかを明確に発言できる人。そして、チャレンジ精神と遊び心のある人に入社してほしいと思っています。

やるべき仕事を受け身でこなすだけではマシン化してしまいますし、真剣に考えすぎるよりも『おもしろそうだからやってみよう！』という遊び心を持って取り組む方が仕事を楽しめると思うんです。新たなチャレンジを恐れず楽しめる──そんな方と一緒に働けたら嬉しいですね」

東洋製罐でのキャリアにおいて、相原には常にロールモデルとなる人がいたと言います。その人たちを真似し、同等の仕事をこなせるように努力することで、ステップアップを果たしてきました。

「九州時代は2～3歳上の世代に、尊敬する先輩がいました。その人がステップアップしている様子を見て、『自分も先輩のような仕事をすればステップアップできるかもしれない』と、自ら手を挙げいろんな仕事に取り組みました。

現在でも同じように目標とする先輩がいて、その人は今海外勤務をしています。『こんなキャリアを歩みたいな』と思えるロールモデルが身近にいますし、この会社には、尊敬する先輩たちから多くを学び、サポートしてもらえるありがたい環境があると感じますね」

目標とする先輩たちに追いつき、追い越すために──チャレンジ精神と遊び心を大切に、相原はこれからも成長を続けます。

※ 記載内容は2024年6月時点のものです