オートリースから自動車業界の発展に──NCSブランドを背負うマネージャーの想い

昭和営業第一部 営業第二チームに所属する赤間。チャネル各社と連携しながら営業活動に取り組んでいます。

「りそな銀行、昭和リースといったチャネルを軸とした営業活動に取り組み、約60社、1,000台程度の車両を担当しています。チャネル各社との関係構築と連携強化を通じて、幅広いステークホルダーとの協業の実現をめざしています」

一方、マネージャーとして、若手社員の育成指導にも力を入れてきました。

「昭和営業第一部には、経験者採用の2名に加え、新卒入社5年目までの若いメンバーが3名在籍しています。2024年にはさらに新入社員が配属される予定です。

上司と若手メンバーをつなぐ橋渡し役や、不慣れなことで緊張してしまい、本来の力を発揮できないメンバーの最初の一歩を後押しするのが私の役目。保険やテレマティクスサービスの提案など、高度な知識が求められる業務では提案書作成を手伝うこともあります。自分から先回りしてアドバイスはせず、まずは若手社員自身が試行錯誤しながら自分の考えを持って話してもらえるように、『聞く姿勢』を大切にしています。また、お客さまへの提案に同行する際は自分があまり前に出過ぎないように心がけています」

赤間がマネージャーに就任したのは約1年前。教えることの難しさを痛感する一方、自分の成長意欲が刺激されていると言います。

「コミュニケーションが得意なメンバーもいれば、そうでないメンバーもいます。それぞれ性格や考え方は千差万別ですが、表面だけをとらえず、各自の話に耳を傾け意図を理解した上で、メンバーに伝わる言葉で助言するよう努めています。

自分の若いころは言われたままにただなんとなくやっていた業務を『どうしてこれがこうなるのか』など疑問を放置せず、突き詰めて考え、自分の言葉にして理解してから、業務に取り組もうとしているメンバーの姿に、探究心や追究心の強さを感じています。

社歴を重ねていくと経験則に頼って解決してしまうような場面もありますが、リースの専門用語の意味ひとつとっても『こんなところに目が行くのか』といった質問を受けることで、私自身も初心に戻った気持ちで知識をブラッシュアップすることができています」

育成を通じて赤間がめざすのは、若手がいきいきと活躍できる環境づくり。大切にしていることがあります。

「商談に自分なりの工夫を加えるなど、仕事に前向きに取り組んでほしいと考えています。お客さまが抱える課題を深く掘り下げ、試行錯誤を重ねながら提案を繰り返し、最適解を見つけ出すのがこの仕事のおもしろいところです。慣れるまでは事務処理に時間を要することもありますがそれに埋もれることなく、各メンバーがそれぞれポテンシャルを発揮しながら、ソリューション営業本来の業務を楽しんでもらえるように努めています」

自動車整備工場を営む両親のもとで育ち、幼いころから自動車に慣れ親しんでいた赤間。自動車業界を志し、両親の勧めもあって興味を持ったのが、オートリース業界。中でも日本カーソリューションズ（以下、NCS）を選んだのは、将来性と社風に魅力を感じたからでした。

「オートリース業界は、『車の製造・販売を行うメーカー』や『車を整備する工場』といった、専業ではないからこそ、横のつながりを深め、シナジーを活かせるビジネス領域を担っていると思いました。

とくにNCSは、NTT、伊藤忠商事といった業界をまたぐさまざまなチャネルを持つことから、業界の枠にとどまらず、いろいろなことに挑戦できそう、と将来性を強く感じました。

また、さまざまなオートリース会社と取引していた両親に聞いたNCS社員の人柄の良さや、選考過程で感じる気さくな社風に惹かれました。

今振り返ると、多くの合併を繰り返していく中で、さまざまな会社の人たちがひとつになり協力し合う姿勢が、社風として長年築き上げられてきたのではと思っています」

入社後、赤間は横浜支店へ。困難に直面しながらも、そこで営業職としての実力を身につけました。

「オートリースの営業職には、自動車だけでなく金融に関する知見も求められます。当時、自動車についてはある程度理解していましたが、金融の知識はほぼ皆無。お客さまへの提案にあたって、経済的メリットやコスト分析について理解が不十分でお客さまの期待に応えられないことが何度かあり、悔しい思いをしました。

苦しい時期でしたが、仕事を辞めようと考えたことは一度もありません。現実から逃避しても良い結果にはつながらないと思っていたからです。

年の近い先輩方などが多く、互いに励まし合える環境があったことも大きかったと思います。お客さまからお叱りを受けることがあっても、逃げずに向き合い続けることができたおかげで信頼関係が築かれ、徐々に仕事がしやすくなっていきました」

その後、入社9年目に神戸支店に転勤した赤間。地域による文化の違いが新たな気づきにつながったと言います。

「横浜支店の時は、自分自身が若かったこともあり、単刀直入に商談に入ることが多かったです。しかし、新たな担当エリアでは、地域柄もあってか、お客さまのほうからアイスブレイクを求めてくることが多く、単に目的を果たすことだけが商談ではないのだと気づかされました。

アイスブレイクを通して、お客さまの本音や話の本質が見えてくるケースが少なくありませんでした。求められるのは、傾聴力です。地域により文化の違いがあることは事前に聞いていましたが、新たな成長につながりました」

赤間にさらなる成長のきっかけが訪れたのは、それから約3年後のこと。新卒採用時に面接官だった上司が支店長として着任し、大きな刺激を受けました。

「お客さまに寄り添った価値提供をするためにお客さまの事業に関連する資格を取得するなど、非常に勉強熱心な方でした。その姿勢に触発されて、私も資格取得の勉強や業務内外の知識習得に一層励むようになったことで、それまで漠然と話していた内容について確信を持って伝えられるようになったり、提案の幅が広がったりするなど、日々の実務だけでは得られない力が身についたと感じます。

関連法案が頻繁に更新されるなど、オートリース業界を取り巻く状況は刻々と変化しています。知識を日々アップデートすることの重要性を理解し、営業職として大きく成長できました。

また、その方との営業同行や移動中の会話を通して、お客さまのさまざまな課題解決に寄り添った提案やビジネスマッチングのためには、お客さまの会社の歴史や設立に関するルーツを探るなど、あらゆる視野での視点が大切なことを学びました。

兵庫県の産業は、阪神、播磨の二大工業地帯における鉄鋼・造船・化学工業などを根幹として発展してきており、神戸は鉄鋼業界に関係する多くのお客さまがいらっしゃいました。一つの業界が街を支えていることは、街の誇りでもあり、その歴史を理解することでお客さまの想いや課題が見えてくることもあります。

業界本や新聞などのメディアに触れ、常に高いアンテナを張ることを意識するようになりました」

100年に1度の変革期を迎えていると言われる自動車業界。大きな節目の時期に立ち会える魅力について、赤間は次のように語ります。

「モビリティサービスの可能性が広がり、ビジネスモデルが大きく変化しつつあることを実感しています。たとえば、当社は2024年1月に、停電などの災害対策を強化するため、NTTとの協業によるEVを活用した基地局電源救済システムの実証実験を開始しました。

災害時のBCP対策を含むEV活用へのお客さまの関心は高まる一方です。こうした前例のない取り組みを通じて得られた成果をもとに、迅速に商材の提案へとつなげられるところにおもしろさを感じています」

また、モビリティに関するさまざまなソリューションの提供を通じて社会や経済の発展や顧客の持続的成長に貢献できるのは、オートリース業界だからこそ。大きなやりがいを感じていると言います。

「私たちにとって、オートリース契約を交わすことがゴールではありません。長期間にわたってお客さまとの関係が続く中で、お客さまの業務への理解を深め、事業成長を支援できることが営業職の醍醐味です。

お客さまと信頼関係を構築した結果、『赤間さんだから』とEVと太陽光発電のセット導入などオートリースに留まらない幅広い相談をいただけることもあり、私にとって励みになっています」

一方、幼いころから実家の整備工場で家族が懸命に働く姿を目の当たりにしてきた赤間。自動車業界への想いをこう語ります。

「NCSの代理店を務めてくださっている整備工場の方とのお取引を通じて、人手不足の問題や設備投資の負担、増益のための模索など、皆さんの苦労を身に染みて理解できました。オートリース業界が発展することで、自動車業界全体がさらに成長していくことが、私の願いです。

モビリティに関わるソリューションの提供が、整備工場やメーカーなど、関連企業との連携をより深め、横のつながりを強化できると思います。そのためにも常に何がビジネスチャンスにつながるかアンテナを敏感に張っていきたいと思っています」

入社以来、営業一筋でキャリアを歩んできた赤間。NCSの「顔」として、めざす姿があります。

「お客さまの興味を掻き立てるような新たなソリューションを積極的に提案していきながら、めざすのは、『お客さまのチャネル化』です。お客さまからほかのグループ企業や取引先などをどんどん紹介していただけるような、信頼される存在になることが現在の目標です」

一方、現在の職域を超えて経験の幅を広げることにも意欲的です。

「サービス部門や、新たなビジネスを生み出す企画部門、会社の資金調達などを担う財務部門など、これまでに経験したことのない分野の仕事にも興味を持っています。チャンスがあればさまざまな仕事に挑戦して多様な角度から会社事業に携わり、視野を広げていきたいです」

2024年で赤間はキャリア16年目。長く営業の第一線で活躍してきた立場から、未来の仲間に向けてこんな言葉で参加を呼びかけます。

「NCSには、挑戦を歓迎する文化が根づいています。新たな取り組みや難しい課題にチャレンジする人に、『失敗を恐れずやってみよう』と上司や仲間が背中を押してくれます。人材や風土の面で、とても恵まれていると思います。

さらに、通信・商社・金融など、業界の大手企業と強固なビジネス連携があること、多様なチャネルを持つこともNCSの大きな強みのひとつです。EV関連の新ビジネス展開を含め、さまざまな企業とつながり、シナジーを生むことができます。

新卒学生でも社会人経験者でも、チャレンジを楽しむ方にとって最適な環境です。お客さまの事業と未来の社会を支える新たな価値を、一緒に創っていきましょう」

※ 記載内容は2024年4月時点のものです