チームでお客さまの課題解決を──NCSの強みを活かし愚直に顧客に寄り添う営業の流儀

横浜支店に所属する西元。現在、横浜市内の既存顧客を対象としたソリューション営業を担当するほか、連携チャネルを通じた新規開拓にも従事しています。

「横浜市内のお客さまを中心に、バイクを含め2,000台近くの車両を管理しています。納期の遅延や車両の故障など、お客さまのお困り事の解決はもちろん、車両やドライバーを管理するテレマティクスサービス『NCSドライブドクター』などのシステム導入を含む、トータルな提案営業を行なっています。

たとえば、2023年末には関連部署と連携し、12台の増車案件を獲得しました。決して大きな数字とは言えませんが、短期間かつ特殊なスキームの中での成約だったため、大きな手ごたえがありました。

また、最近は保険の見直しについて提案する機会が増えているほか、交通事故を削減したいとお考えのお客さまに向けて、安全意識の向上を目的とした講習も実施しています。

一方で、新規開拓にも携わってきました。株主企業から紹介を受ける案件も多く、密に連携を取りながら営業活動を進めています」

現在、横浜支店で営業を担うメンバーは次長を含め10名。このうち経験者採用で入社した2名のサポートにも西元は携わっています。

「困ったことやわからないことがあったときの相談役です。育成というよりは、話し合いながら一緒に課題を解決していくスタンスで取り組んでいます」

ディーラー系リース会社を経てNCSに入社している西元。ソリューション営業として、大切にしてきたことがあります。

「リース業界では、どの企業も似たような商品やサービスを扱っています。競合他社との差別化が困難なため、どうしても価格競争に陥る傾向がありますが、そうすると利益が減少して組織が疲弊してしまうだけです。

そこで、正確な納期情報や車両のスムーズな入れ替えなど、お客さまへの充実したサポートに加え、オートリースにとどまらないNCSだからこそのモビリティソリューションをトータルで提供することを意識してきました。

車両を通じてあらゆる業界を支えられることのやりがいを感じながら、電動化など業界の将来を見据えた充電設備の提案を含め、短期的な課題に限らず中長期的な視点での提案を心がけています」

営業職に適性を感じていた西元は、大学卒業後、安定性に惹かれて大手ディーラー系リース会社へ。法人営業としてオートリースの基礎知識を身につけますが、14年目に転職を決意。意外な出来事がきっかけでした。

「幼稚園からの幼馴染と社会人になって再会した際、偶然、同じ業界にいることを知りました。当時、転職するつもりはまったくありませんでしたが、彼の話を聞いているうちに、前職にはディーラー系ゆえの限界があることに気づいたんです。

その幼馴染が働いていたのが、NCS。各ディーラーや工場と連携しながら、さまざまな車種を多角的に提案できるのはとても魅力的でした。

また、NCSでは金融関連の業務も経験できます。営業担当としてキャリアの幅が広げられると感じて転職を決めました」

 転職には不安もあったと話す西元。

「面談した営業本部長と横浜支店長の人柄に惹かれたことが入社の決め手になりました。営業本部長は丁寧に質問にこたえてくださり、私が抱える心配事を一つひとつ解決してくれました。決め手になったのは、大らかな表情で『安心して飛び込んでこい』と言われたこと。新天地への挑戦を決めました」

2021年の入社後、西元は現在も所属する横浜支店へ。充実したサポートのもと、前職の経験を活かしながら即戦力として活躍してきました。

「同じ業界からの転職なので、すぐに仕事に馴染むことができました。また、前職と比較してNCSのサービスの特性が理解できていることも私の強みになっています。

一方、前職と当社とでは、社内の仕組みや仕事の進め方がまったく違います。オートサービスの知識や自動車業界の動向などに関する最新情報を集めた社内セミナーや、当社の社員が講師となって毎週実施されている経験者採用者向けの勉強会に参加して必要な専門知識を補ってきました。現在は銀行業務検定の資格取得に向けて勉強中です」

強固な連携チャネルを背景に、入社前に思い描いていた通りの多角的な提案ができていると話す西元。とくに印象に残っている出来事があります。

「他社で契約されているお客さまに保険の提案をしたことがありました。任意保険の補償内容などについて説明するため、お客さまを訪問する際にリスクマネジメント部の担当者を帯同したところ、それまで他社が紹介していなかった『リース車両費用特約』を提案してくれました。

専門的な立場から有益な情報を提供してくれたことで、お客さまとの信頼関係が深まった実感がありました。この案件自体は最終的に成約には至りませんでしたが、その後、他社からの入れ替え案件について見積依頼を受けるなど、引き合いが増えています」

こうしたチームプレーで顧客をサポートするスタイルがNCSでは主流です。営業単独では難しい、きめ細やかな対応ができていることに、大きなやりがいを感じていると西元は言います。

「コロナ禍で安全運転講習を実施できなくなっていたお客さまに対して、2023年10月に、久しぶりに講習を再開しました。私は担当になってから初めて、講習に同席しましたが、このときのことが記憶に残っています。講師を務めたのは、テレマティクス推進部の社員。お客さまの関係会社の方を含む60〜70名の参加者を相手に、独自の構成で聴くものを飽きさせない、非常に充実した内容の講習をしてくれました。

前職では、営業がひとりで動くのが基本。問い合わせや新たな提案などはすべて営業が対応し、ほかの専門部署は営業が獲得した案件を事務処理する流れが一般的でした。

一方、豊富な知識や高い技術を持つ専門部隊と連携して提案できるのが、NCSの強み。チーム単位でお客さまをサポートするスタイルは理にかなっていますし、保険やテレマティクスなど専門部署に同行訪問をお願いすると快く受け入れます。私たち営業にとってとても頼もしい存在です」 

西元がNCSに経験者採用として入社し2024年で4年目。自身の成長を次のように振り返ります。

「たとえば、前職ではグループ会社に与信判断を一任していましたが、NCSでは営業がお客さまの決算書を詳細に分析し、専門部署と相談しながら与信判断を下します。そのため、お客さまの事業内容や業績、具体的な業務の流れについて、より深く考えるようになりました。

それにともなって、お客さまの窓口担当者だけでなく、会社全体を見る視点が養われたと感じています。結果として、営業として話すトピックの範囲が拡大し、お客さまに対して多様な提案ができるようになるなど、営業としての幅が広がりました」

顧客と話しているときがもっとも充実した時間だと話す西元。これからも営業として第一線で活躍していくつもりです。

「営業にとって、お客さまとの信頼関係の構築が最重要事項です。細やかなフォローを心がけたり、約束したことをきちんと守ったりと、当たり前のことを当たり前に地道にこなしながら、信頼される人材になりたいと考えています。

オートリース事業を主軸としてはいますが、NCSではさまざまなサービスを展開しています。ガソリン車からEVへの転換を含め、今後モビリティが大きく変化していくことが予想される中、未来を見据えながら、時代に合ったモビリティソリューションを提案していきたいです。

めざすのは、さまざまなお客さまの課題を一つひとつ丁寧に解決し、隣にいる私の質問にも誠実に答えてくださる、職場の先輩社員のような存在です。最終的には経営層をゴールにするくらいの気持ちも持ちながら、与えられたものに対して確実に成果を出し、営業としての手腕に磨きをかけていきたいと思っています」

営業の中軸を担う社員として、これからの西元には部下を育成するポジションも期待されます。NCSの魅力に触れながら、新しい仲間に向けてこんな言葉で参加を呼びかけます。

「強固な連携チャネルがあること、EVに強みがあることなど、他社にはないさまざまな武器を持つ当社は、新しいモビリティを牽引していける会社だと信じています。

また、当社では多様なバックグラウンドを持つメンバーが協力してお客さまをサポートしています。車好きな方はもちろん、そうでない方も大歓迎です。『モビリティサービスで人と社会を結び、持続可能な未来を支える』という当社のパーパスに共感し、お客さまの事業成長にいかに貢献できるかを一緒に考えられる方と出会えることを楽しみにしています」

顧客との深い絆を育み、信頼されるモビリティパートナーとなるために。NCSだからこその強みを発揮しながら、これからも西元は顧客に寄り添い続けます。

※ 記載内容は2024年2月時点のものです