「飽きることのない毎日」直販ビジネス本部長が語る挑戦と可能性

私たちのチームは「eCommerce事業部」と呼ばれ、名前の通りオンラインを中心に直販ビジネスを展開しています。 直販サイト「Lenovo.com」などを通じ、法人・個人のお客様にPCからタブレット、周辺機器、ソフトウェア、AI関連サービスまで、幅広い製品を直接お届けしています。
しかし、私たちの領域はオンラインに留まりません。 eCommerce事業部には、直販サイトと並ぶ3つの重要なチャネルがあります。
　　①インサイドセールス 内勤営業メンバーによるお客様へのお電話やチャットを通じた対話、またはお問い合わせへの対応を通じ、最適な製品をご案内する“声の直販チーム”。
　　②マーケットプレイス 楽天市場やPayPayモールといった外部ECモールを活用し、レノボ製品を届けるチャネル。
　　③量販店内ダイレクトブース　ビックカメラ様、ヨドバシカメラ様の店内に専用ブースを設置させていただき、スタッフが直接製品を販売する“リアルの直販”。
この4チャネルを束ね、お客様にもっとも近い距離で価値を届ける――それが私たちの直販ビジネスです。

オンラインページを自ら運営し、電話営業やダイレクトブースで対話ができることは、私たちの大きな強みです。 売上や利益の拡大に加えは、もうひとつ重要な役割がありますーレノボの価値を、最もわかりやすい形でお客様に伝えること。
製品の魅力や競合に対する優位性を、オンラインの情報や電話での説明を通じて、直接お届けし、最適なソリューションをテーラーメイドで提案する。 この“価値の届け方”そのものが、私たちの存在意義だと考えています。

私の役割：多様な専門チームを束ね、全体の方向性を示す
私はeCommerce事業部のジェネラルマネージャーとして、直販の全チャネルと、それを支える専門チームを統括しています。
　　・直販オンラインチーム
　　・インサイドセールスチーム
　　・マーケットプレイスチーム
　　・量販店内ダイレクトブースチーム
これらに加え、直販の競争力を支える各機能も同じ組織内にあります。
　　・プロダクト管理（4P）：価格設定や製品戦略を担う
　　・マーケティング（デマンドジェネレーション）：デジタルマーケティングを通じたお客様へのリーチ訪問者の獲得を担当
　　・オペレーション：オンラインページのメンテンナンスや日々の販売プロセスを支える

こうした多様な専門性が集まるのが、eCommerce事業部の強みです。 私は事業全体の方向性を示し、成果に向けた進捗管理やチーム運営を行っています。

チームは“マルチカルチャー × 高いモチベーション”
私たちのチームには、デザインやデータ分析、営業、プロダクト戦略、マーケティングなど、背景の異なるメンバーが集まっています。私が大切にしているのは、成果を生む原動力はメンバーのモチベーションであるという考え方です。 軍隊のように指示命令型で動くのではなく、同じ目標に対して協力し、助け合うカルチャーづくりを心がけています。
また、グローバルとのやり取りが多く、英語や日本語はもちろん、部門内に中国・大連チームもいるので、中国語が飛び交う場面も日常的にあります。こうした多文化・多言語な環境が、私たちの直販ビジネスの強みになっていると感じています。 

レノボはもともと、パートナー様や量販店様を通じて販売基盤を築いてきました。しかし、市場では競合がいち早く直販モデルを拡大しており、レノボも同様に “自社で直接お客様へ届ける力” を高める必要がありました。こうした背景から誕生したのが、現在の直販eCommerce事業部です。
私がレノボに入社したのは約3年半前。当初はGMではなく、COOとしてオペレーションやプロダクト管理を統括する立場でしたが、半年後にGMを引き継ぎ、事業全体の指揮を執ることになりました。

冷え込む市場、負荷の高まる組織──与えられたのは“転換期”だった
転職前は「同じ業界だから同じ会社だろう」と思っていましたが、レノボで驚いたのは、社員一人ひとりが非常に真剣に、高い売上目標と向き合っていたことです。 “達成を前提に、改善し続ける” という気質は、まさにアントレプレナーシップそのものでした。しかし私がジョインしたタイミングは、コロナ禍でPC需要が急拡大した“特需”がひと段落したタイミングでした。需要が先行した反動もあり、市場全体が落ち着きはじめ、今後の成長に向けて次の戦略を模索する局面に入っていました。市場環境の変化と業務量の増加が重なり、チームとして負担が大きく、eCommerce部門は「非常にチャレンジングな環境」というイメージを持たれることもありました。 

最初に取り組んだのは、メンバーの“心”を立て直すこと
どれだけ戦略を練っても、メンバーが前を向けなければ成果は生まれません。 そこで最初に取り組んだのは、個々のモチベーションを引き上げることでした。
　　・メンバーがどれほど価値ある仕事をしているか
　　・日本チームがどれほど成果に貢献しているか
これを一人ひとりに実感してもらうため、ミドルマネージャーとの1on1や定期的なラウンドテーブルセッション等を積極的に実施。 対話を重ね、気持ちを立て直し、チームとしての自信を取り戻すことに力を注ぎました。

“選択と集中”で成果を出せる組織に変える
当時のチームは、ワールドワイド・アジアパシフィック・日本側から寄せられる大量の要望に応える形で動いており、業務が飽和状態でした。 その結果、努力の割に成果が見えず、「やっても報われない」という空気が生まれていたのです。そこで私が徹底したのは、選択と集中。
　　・どこに最も事業インパクトがあるのか
　　・何を止めるべきか
これを明確にし、チームが成果に直結するタスクに集中できる体制を構築しました。

私がマネジメントで最も大切にしているのは、メンバーのモチベーションです。 どれほど優秀な人でも、気持ちが前を向いていなければ本来の力は発揮できない。これは、私自身の経験から生まれた揺るぎない信念です。

マネジメント観を変えた、2人の上司との出会い
戦略コンサルタント時代、入社後最初の1年間は思うように成果が出ず、評価も下がり続けました。やる気を失えば結果も出ない。結果が出ないからさらに自信がなくなる──そんな悪循環に陥り、「辞めよう」とすら考えた時期がありました。
そんな状況を変えてくれたのは、2番目のマネージャーとの出会いでした。 その方は、まず私の“できているところ”を認め、任せてくれました。
「ここ、いいね」「できるじゃない」「じゃあ次はこれをやってみようか」
できていない部分は一緒に手を動かしながら支えてくれる。 その関わり方のおかげで、私は自然と前を向けるようになり、評価も一気に最高ランクへと変わりました。
この体験は、今の私のマネジメントの原点です。

“信じること”から始まるマネジメント
それ以来、私はメンバーが持っている力をどう引き出すかを常に考えるようになりました。
　　・まずメンバーを信じる
　　・モチベーションを高める関わり方を心がける
　　・ただし甘くしすぎず、必要な時はしっかり支える
このバランスを大切にしながら、個々が最大限に力を発揮できる状態をつくることに注力しています。

多様な専門性が集まるからこそ、フラットさが重要
eCommerce事業部には、営業・オンライン・製品管理・マーケティング・オペレーションなど、多様な専門性を持つメンバーが集まっています。 さらに、日本と中国の大連という異文化のチームが一つの事業を担っているため、誰もが意見を言えるフラットな環境が欠かせません。
オンライン会議では、意見が埋もれそうなメンバーがいれば私から声をかけ、両拠点が均等に発言できるよう意識しています。 また、年に一度は必ず対面で集まる機会を設け、相互理解を深めています。 顔を合わせて話すことが、チームの一体感につながるからです。

裁量の大きさこそ、レノボの直販ビジネスの醍醐味
この仕事の一番の面白さは、ローカルに大きな裁量が与えられていることです。例えば、過去の企業では、外資系でよくある話、オンラインページの仕様も施策もすべて決められていて、ローカルで変更できる範囲が限られていました。 しかしレノボでは、「ビジネスとして成立するなら、ローカルで自由に挑戦していい」という文化があります。
売上と利益の責任を持つ営業組織でありながら、 まるで自分が小さな会社の社長のように意思決定できる。 これは直販ならではの大きな魅力です。
もちろん責任は大きく、決して楽な仕事ではありません。 しかし、オンラインページや価格施策や価格を変えれば翌日には結果が返ってくる。 そのスピード感の中でPDCAを回し続けることに、計り知れないやりがいがあります。

オンラインビジネスは、とにかく変化が速く、競争も激しい世界です。 外部環境が日々移り変わる中で、私たちは常に新しい挑戦を続けています。 難しさはありますが、取り組んだ施策がすぐに数字として返ってくる。 このスピード感こそ、オンラインの面白さであり、飽きることのない理由です。

オンライン × 営業組織という、唯一無二の組み合わせ
eCommerce事業部には、オンラインという“無限の棚”を持つプラットフォームと、電話や店頭でお客様に寄り添う営業組織の両方があります。 この2つを併せ持つモデルは非常にユニークで、可能性に満ちています。
オンライン上では、見せたい商品を自在に提案でき、お客様はまるで実店舗のような体験を得られます。 同時に営業チームが直接声を届けることで、より深くお客様ニーズに寄り添える。 このハイブリッドな直販体制が、私たちの大きな強みです。

PC以外の領域にも広がる成長機会
レノボはPCのイメージが強いですが、実は周辺機器やモニターなど、優れたプロダクトが数多くあります。 これらの価値をより多くのお客様に届け、PC以外のカテゴリでも大きく成長していきたいと考えています。
加えて、ジョイントベンチャー企業において新しく立ち上げた法人向け事業も、まだ小規模ながら大きなポテンシャルを秘めています。 ゼロからのチャレンジですが、これを10倍、20倍と拡大し、レノボの新しい柱へ育てていくことが目標です。

急拡大するオンライン需要の中で、事業部が担う未来の役割
昨今の市場でも、若い世代のお客様ほどオンラインで意思決定し、購入する傾向が強まっています。 この流れは今後ますます加速するでしょう。だからこそ、5年後、10年後には、eCommerce事業部がレノボ・ジャパンの中で “なくてはならない存在” に成長していたい。 会社全体の売上に占める比率を引き上げ、事業成長を牽引する事業部へと進化させたいと考えています。

日本は世界から期待される“戦略拠点”
レノボの中で、日本市場はアジアパシフィック全体の売上の半分以上を担う、非常に重要なリージョンです。 ワールドワイドでも、中国、アメリカに次ぐ規模。 そのため期待値も高く、日本の意思決定がグローバルに影響することも多くあります。自分たちのアクションが世界全体を動かす。 それを実感できるのは、非常にダイナミックでやりがいのある環境です。

“挑戦したい人にこそ、ここはふさわしい”
もしレノボの直販ビジネスにご興味をお持ちの方がいれば、こんな方にぜひ合う環境だと思います。
既存の枠にとらわれず、新しいことに自らチャレンジできる方、
少し“尖った”視点を持ちながら、自分のアイデアを形にし、オーナーシップを持って前に進める方にとって、ぴったりのチームです。
変化のスピードが速いオンラインの世界で、グローバルな舞台に挑み続けたい。
日々刺激を感じながら、自分の仕事を通じて世界にインパクトを与えたい。
そんな想いを持つ方にとって、レノボのeCommerce事業部は、間違いなく大きな可能性を秘めたフィールドだと思います。