チーム単位で、企業様との最初の接点づくりから商談機会の創出までを担う
2023年7月にクライアントリレーショングループ（以下、CRG）に異動して3カ月になります。CRGの業務をひと言で表すと、企業様と営業担当をつなぐ接点の創出といったところでしょうか。
具体的な内容としては、大きく2つあります。1つは、新しい企業様と最初の接点を持つための施策の構築と実行。障がい者雇用に関心のある企業様に向けた資料の作成や、メールマガジンの配信、セミナーの開催などが主な業務です。
もう1つは、その施策に興味を持った企業様に対して、電話やメールなどで商談機会を得るためのアプローチをすること。新しく導入した営業用のツールによって企業様の興味内容にある程度の目星がつけられるので、それを参考に伝える内容を考え、実際にアプローチをして、商談機会の創出につなげていきます。
また、株式上場直後など、今後障がい者雇用に取り組まれることが予見される企業様にも、メールや電話で接点を持つような活動もしています。
現在のチームは2021年末に設立され、メンバーは私とシニアマネージャー・マネージャーを含めて6名。特徴的なのが、首都圏にメンバー2名、関西にメンバー2名とマネージャー、シニアマネージャーが名古屋というようにチームメンバーが3拠点に点在しており、産休復帰直後の時短勤務の方などバックグラウンドもさまざまであることです。
そういったチームだからこそ、個人プレーというよりは、チームで一緒の目標を持った上で、フォローし合うような働き方をしています。企業様への架電は全員が同じ目標を持って分担して行っていますが、企業様との最初の接点をつくるところでは、私がお役立ち資料の作成を担当して、他のメンバーがセミナーを担当するなど、主担当施策をそれぞれに決めています。主担当施策以外は関わらないというわけではなく、必要に応じ他のメンバーに業務分担をしたり、意見を求めたりしながら、より良いものを作っています。
遠隔で業務をするチームが連携するためには、細かく接点を持つことが重要。些細なことでもチーム内のチャットで共有し合ったり、手早くオンラインミーティングを開いたりするので、コミュニケーションのフットワークは軽いです。また、一人ひとりの働き方や、主担当とする部分も異なります。だからこそ、メンバーの状態を気にかける意識はチーム全体にあると思いますね。
企業様の課題解決のために。コンサルティングセールスとしての得難い経験
そもそも私がゼネラルパートナーズ（以下、GP）に入社したのは、障がい者雇用に関わりたいという想いからです。
その中で自分がより社会に対して影響力を持つためには、雇用の市場を作っている側である企業に直接アプローチするのが一番だと考え、入社時は営業職を希望。コンサルティングセールス部に配属されました。
コンサルティングセールスは、主には企業様の障がい者雇用に関するお困り事のヒアリングや情報提供、具体的にどんな業務内容で募集していくかというご相談に対応するポジション。もちろん、私たちはビジネスで行っていますから、最終的にはGPのサービスによる人材の紹介や、求人媒体への掲載につなげていくのが目的です。
当時は、商談につながった企業がランダムに割り振られていくので、本当にいろいろな企業を担当してきました。業種も規模も違えば、日系や外資系など、本当にさまざまであり、それぞれの背景を考えてご提案をしなければならないのが大変でしたね。
最初のころはメンターの先輩に教えてもらって過去の事例を参照したり、自分自身で業界や企業カルチャーを調べたりしながら営業を進めていました。面倒見がいい人が多いのがGPの良きカルチャーなので、一つチャットで質問すると、瞬く間にみんなから回答が集まってきて、非常にありがたかったですね。
中でも、ある方から学んだことは、その後の業務への取り組み方に大きな影響を受けました。その方はいつも、企業からの返答や発言について、その背景や現状を解きほぐして考え、答えを導いていたのです。私は情報を鵜呑みにしがちだったのですが、一歩立ち止まって考えるようになりました。
他にも、思い出深い出来事があります。当時、コロナ禍の影響で、とくに「聴覚障がいの受け入れが難しい」とおっしゃる企業様が顕著に増えていました。マスク着用の文化が浸透したり、リモートワークが増えたりしたため、受け入れがしづらいと思われていたんですね。
ただ一方で、コロナ禍は聴覚障がいの方と働くための追い風ももたらしていました。具体的には、チャットツールや文字起こしツールが普及したことなどです。本当はうまく受け入れできる道もあるはずなのに、その可能性を企業の人事の方がご存じでない。これはとてももったいないことだと思う、何か方法はないのだろうか……と先輩に話していました。
そうすると先輩から「この前の件、オンラインセミナーという方法がある。今度カウンセラー（求職者様側の担当）の○○さんと3人で話さない？」と声を掛けてもらい、すぐにミーティングをすることに。恥ずかしながら、当時の自分ではセミナーを通じて企業様にアプローチする手法は思いもよらない手法でした。3人とも共通の課題意識を持っていたことから構想はどんどん膨らみました。事例や実際の写真などを用いたリアリティのある説明をしたい、事例を紹介するために事前に聴覚障がいの方を受け入れている企業にインタビューしに行きたい、などたくさんのアイデアを出しました。
さらに、コンテンツ作りを担当したい、自分の口から想いを伝えたいので講師として登壇したい、と手を挙げると先輩方は背中を押してくれました。
緊張の中迎えたセミナー当日でしたが、セミナー後は想定以上に多くの質問が。聴覚障がいの方の受け入れに対する企業様の関心が見て取れました。
アイデアを提案しやすいのはもちろん、声を上げれば同じ課題意識を持った人が集まること、賛同してくれて一緒に取り組んでくれる姿勢があるのは、GPの魅力だと思います。また、この取り組みにおいてはインタビューのお時間までいただき、事例として紹介させていただいたお客様も複数社ありました。お客様にも恵まれていたなと感じています。
大手企業様と長期で築いた関係性。4年かけて実った結果をもとに、次の舞台へ
これまでの業務の中で、私自身の成功体験として印象に残っているのは、ある大手企業様への営業活動です。
基本的に大手企業様ですと、たくさんの人材紹介会社とも接点を持っていたり、方針が固まっていたりすることが多いので、受注までのプロセスが難しいイメージを持っていました。とくにその中の1社は、3年間ずっと定期的な情報交換にとどまっている状態が続いていたのです。
しかし、4年目まで粘り強くコンタクトを取っていたところ、グループ会社50社に展開するeラーニングの教材を依頼され、CRGへの異動直前に納品が完了しました。長期的にさまざまな角度から提案をし続けたからこそ、50社に及ぶ数多くの人々に、障がい者雇用の大切さや今の時代の働き方を伝えるコンテンツを届けられたことは、本当に嬉しかったですね。
また、すでに当社で求人を掲載いただいていた別の大手企業様との案件も印象に残っている出来事の1つ。ずっと身体障がいのある方に絞って採用されていたため、タイミングがあるごとに精神障がいの方の雇用を提案し続けていました。
すると、長年の提案の末に、雇用率が上がるという法改正情報が出たこともあり、検討するというお答えをいただけ、役職の高い方からご担当者様までの大勢の前でプレゼンする機会を得られることに。最終的に5人以上の精神障がいがある方の雇用につながりましたが、これも4年越しの業務が実った結果です。
この案件に限らず、まだ精神障がいの方への企業様の理解や認知不足が課題としてあります。企業様が悪いということではなく、単純に「知る機会」がなかったというだけのことです。人事の方自身が今までの人生で触れてきた「障がい」のイメージだけではなく、異なる側面をお伝えできる担当者でありたいと思っています。企業の本業に資する仕事ができる人材がいることを知り、障がい者雇用を法的な義務としてではなく、事業成長につながる採用の機会と考えていただける企業様を増やしていきたいですね。
また、この2つの案件をもとに強くなった、「障がいのある方への理解を多くの企業に広めていきたい」という想いと、「自分が長期間企業様をフォローしてきた経験を一社だけではなく、広く活かしていきたい」という想いが、現部署への異動を希望した理由につながっています。
上司に相談し始めたタイミングでは、このままの営業職ではなく、何か別の価値を提供したいという漠然とした希望を伝えていました。その結果、部門長含めて私の仕事の可能性を一緒に考えてもらい、話し合いながら異動先を決めることができたのです。ブレストの段階から上司や部門長と相談できる点も、GPの大きな特徴だと思います。
部門の垣根を超えて、よりGP全体で障がい者雇用への支援に向き合う未来へ
これまで営業活動をしていて感じたGPの強みは、障がい者雇用の人材紹介にとどまらず、福祉的な就労移行支援事業や、就労継続A型の支援事業所の運営など、多角的に障がいのある方を支援している点です。
私自身は営業職として当事者の方と関わる機会が少なかったので、コロナが収束し始めたころから就労移行の事業所の片隅で、自分の業務に取り組んでいたことがありました。見学ではなく、その空間を共有させてもらうことで、障がい者雇用についての本当に必要な情報や知識を身につけられたと思います。
また、企業様に障がい者の働き方についてご説明する際に、口頭で相手の懸念を払拭するのは難しいですが、実際の様子を見てもらうために事業所にお呼びできるのも、社内で一貫した支援を行っているからこそのメリットです。
今後の目標は、今の部署と商談後の営業を担う部署との連携をより強めていくこと。最近になって、数字や実際の商談データをもとに、より戦略的に営業するためのツールが導入されたので、その定着と効率的な運用を図っていく予定です。商談機会の獲得までを担う現在の部署と、その先の受注までを担う営業とをうまくつないでいくことが、営業からCRGに異動した私の責務だと考えています。
将来的には、GP全体の部門を連結した取り組みを進めていきたいですね。私たちが行っている人材紹介と、就労移行などの福祉領域のサービスは、同じGPとはいえ完全に連携できているわけではありません。すでに、社内の各所でこの課題に取り組んでいる方もいますが、まだまだ未開拓の領域だと思います。
求職者や企業にさらに長期的な支援を行うために、部門をまたいでGP全体で何ができるかを考えられるようになれば、より適切な形での価値提供ができるはずです。そのためにも、今ない仕組みを作れるような実力をつけていきたいと思っています。
振り返ると、入社して3年半が過ぎ、後輩の育成にも関わるようになったことで、自分自身の成長が感じられるようになりました。入社の動機や、やりたいこと、見えているものが私とは違う後輩に対して教えることで、これまでやってきた営業のスタイルや業務の仕方をあらためて考え直す機会にもなっています。
GPで働くにあたり、障がい者への対応などの社会の不条理に対する想いが根底にある方は強いなと実感しています。企業様が実現したい雇用をかなえるためには、一緒に取り払わなければならない壁がありますが、熱い想いがあれば粘り強く取り組むことが可能です。そのような想いがある方と一緒に働いて、よりGPらしい価値提供を深めていきたいと考えています。
※ 記載内容は2023年10月時点のものです