ホスピタリティを強みとして。富士通だからこその価値を発揮し、「一番風呂」に挑戦

グローバルカスタマーサクセスビジネスグループに所属する宮宇地。製販一体の組織で、大手グローバル企業に対する提案活動を行っています。

「大手電機メーカー様のLOBを対象に、プレイングマネージャーとして組織のマネジメントとともに新規市場の開拓や協業ビジネスの拡大を行う一方、お客様満足度向上のためのワーキンググループや、ServiceNow/SFDC/アジャイルの拡販に向けたタスクフォースをリードするなど、全社横断での活動も推進しています」

そんな宮宇地が掲げる個人のパーパスには、ビジネスプロデューサー（以下、BP） としてめざす姿が描かれています。

「私のパーパスは、『プロフェッショナルとイノベーションの力であらゆる業界をワクワクさせる』です。私たちBPは、営業の役割を超え、クロスインダストリーで新たなビジネスを創出するミッションを担っています。その実現には、富士通ならではの価値をお客様に提供するプロフェッショナルの姿勢が必要です。

そしてイノベーションを起こす富士通の技術力によって、目の前のお客様だけでなく、その先にいるお客様にも貢献し、あらゆる業界をワクワク、輝かせたい。そんな想いを込めてパーパスを作成しました」

パーパスの実現に向け、宮宇地は組織の枠を超えた連携も展開。音楽を通じて多様な企業とつながる「汐留音楽倶楽部」での活動も行っています。

「汐留音楽俱楽部は、本社機能の移転を機に、20年間お世話になった汐留シティセンター様へ音楽を通じた恩返しプロジェクトとして有志で発足しました。入居するテナント様にも声をかけ、業界や業種の異なる計5社が参加。この交流をきっかけに、新たな協業の可能性も広がっています」

こうした宮宇地の幅広い活動の根底には、大切にしている3つのポリシーがあります。

「お客様と向き合うBPとして、『謙虚』『感謝』『反省』を大切にしています。私が仕事に取り組めるのはお客様がいるからこそ。仕事をいただいているという謙虚な気持ちでいれば、自ずと感謝の気持ちが湧いてきます。その気持ちといつも共にあるBPでありたい。そう考えています。

そして自分がミスや失敗をした時には、お客様だけでなく社内のメンバーに対しても素直に謝り、反省して次に活かすこと。管理職になっても、この3つは常に心がけています」

2006年に富士通へ新卒入社した宮宇地。入社を決めた理由は、大きく2つありました。

「1つはブランディングです。革新的なコンピューターを世に出す、日本有数のメーカーとしてのブランド力に惹かれました。そして、もう1つが社員の人柄です。採用試験の際の面談で、私の将来を真剣に考えてくれた面接官の人柄に心を打たれ、この会社で働きたいと思いました」

入社後は新人研修を経て、営業部に。情報系の大学を卒業し、SEを志望していた宮宇地にとっては、予想外の出来事でした。

「新人研修のクラスのとりまとめでリーダーに立候補したり、懇親会や野外イベントなどのイベントを企画したり。新人研修での私を見て、こいつには営業の方が性に合いそうだと会社が判断したのだと思います。営業の仕事に就いてからは、私の天職だと感じているので、適正を見抜いてくれた会社に感謝しています」

営業部への配属後は、大手電機メーカーの情報システム部門を担当。UNIXサーバなどプラットフォームの拡販に携わりました。

「富士通として売上規模が大きな領域であり、まさに一丁目一番地の領域を最初に経験させてもらえたことは私の財産となりました。その後、2013年からはBtoBのLOBアプローチにシフトし、新規ビジネスの開拓を担当。協業事例をつくるなどの功績が認められ、2019年には富士通内のプレゼン大会であるトピックス発表会において本部長賞を受賞しました。BP変革が始まってからは、製販一体化プロジェクトの推進リーダーや、協業ビジネスのさらなる拡大に取り組んでいます」

国内の全営業職を対象に、スキルアップ・スキルチェンジ研修を実施し、BPへの変革を行ってきた富士通。BPになったことによる変化を、宮宇地はこう語ります。

「従来の営業職は、お客様のご要望を伺い、それを忠実に実現することが役割でした。そこからBPになり新たに求められるようになったのは、お客様がまだ把握できていない潜在課題を見つけ出し、仮説提案を積み重ね未来の新たな価値を生むこと。つまり、課題解決型から仮説提案型へとシフトしたことが、大きな変化の1つです。

もう1つ挙げられるのが、モノ売りからコト売りへの変化です。富士通は、IT企業からDX企業へのシフトを宣言し、サービスの提供に注力するようになりました。そうした流れにおいて、まだ世の中にない価値をお客様と共に創造すること。それがBPの新たな使命だと感じています」

営業からBPになり、さらに活躍の幅を広げる宮宇地。2023年に担当したプロジェクトで大きな成果を上げ、本部表彰を受賞しました。

「そのプロジェクトは、ソフトウェアビジネスを手がけるお客様からのご相談がきっかけで始まりました。お客様の課題は、開発スコープの拡大により、我流のアジャイル開発手法だけではチームでのアジャイル推進やマインドチェンジが困難になっていたこと。そこで私たちは、協業パートナーと共にアジャイルを支援するコンサルティングサービスをご提案することにしました」

富士通としては前例がなく、「一番風呂」となるサービス。そのため一からソリューションとして仕立てる必要があり、苦労も多かったと振り返ります。

「社外の協業パートナーと取り組む必要があるため、我々だけで提案するよりも調整すべきことが数多くありました。支援サービスの中身を決めるところから始まり、それをパートナーとどう座組をしコストを最適化するか、何度も検討を重ね、お客様に刺さるソリューションに仕上げていきました。

お客様はアジャイル開発の実績がすでにあり、他社のコンサルティングも利用されています。そうした状況で私たちを選んでいただくには、腹落ちいただける確かな理由付けが必要です。なぜ、私たちでなければならないのか──その『Why』の部分について、お客様に半年以上かけてアプローチしていきました。

実はカウンターのお客様とのお付き合いが始まったのは、約5年前。これまで別件で仕事をさせていただき、いろいろお世話になった感謝の想いもあり、なんとしても富士通がお役に立ち恩返ししたいという強い想いがありました」

「Why」を説明するにあたり、宮宇地は2つのポイントを訴求。それがお客様の心を動かしました。

「まず1つは、お客様の開発チームに相対するきめ細かい支援体制です。お客様は2つの開発チームを抱えておられたため、富士通と協業パートナーで1チームずつに分担し、富士通がリード。最適かつ丁寧な対応ができる体制を早期に構築したことが、お客様に高く評価されました。

そしてもう1つは、富士通社内のアジャイルの実践知です。社内DXの活動『フジトラ（Fujitsu Transformation）』で、アジャイル型で取り組み、培ってきた現場ノウハウ、そしてマインドが私たちにはあります。それをお客様に付加価値として提案しました。その結果、アジャイルコンサルティングサービスの全社初受注を実現。理論も大切ですが、私たちの熱意が伝わったことが一番の成功要因だと思っています」

BPとして新たなビジネスの創出に挑戦し、実績を築いてきた宮宇地。今後の展望を次のように語ります。

「当たり前ですがまずは、与えられた予算を達成すること。やはりBPですので、愚直に数字を積み上げていきたいと考えています。そして引き続き、富士通の『一番風呂』となる新たなサービスの開拓に挑戦し、誰もが取り扱うことのできる全社展開モデルへ仕立てていくことが目標です。

さらに長期的には、お客様との協業によってまだこの世にはない新たなソリューションを創造し、お客様と富士通が共存共栄になり続けるビジネスの拡大をめざしていきたいと思います」

またシニアマネージャーとしては、BPの人材育成に注力していきたいと話します。

「これまで営業は個人商店化しており、スキルやノウハウが属人化していました。それをきちんと見せる化し、後進に受け継ぐ必要があると考えています。そのため私が主査を務めるタスクフォースの中では、ベストプラクティスの共有会を開催。戦略の立て方から提案書の見せ方、つまずきポイントや対策まで、売上につながるノウハウをすべてガラス張りでシェアしています。

そうしてお互いにスキルアップを図る一方で、高い専門性を追求することも重要です。一人ひとりが尖った領域を持ち、プロフェッショナルとしてお客様の課題に広く、深く対応できることが理想だと考えています」

お客様と真摯に向き合い、プロフェッショナルとして期待を超える価値を提供する──それが実現できるのは、富士通のBPだからこそだと宮宇地は力を込めます。

「優れた技術力とチャレンジ精神はもちろん、富士通の一番の強みはホスピタリティです。私は人柄に惹かれて富士通に入社しましたが、その人柄の根底にあるのは、ホスピタリティだと考えています。

まず社内でホスピタリティが発揮できなければ、お客様に対しても発揮することは絶対にできません。仕事が忙しい時でも辛い時でも、周囲への配慮を忘れず、いつも率先して仲間に手を差し伸べることができる。そんな人材になるには、私が大切にしている『謙虚』『感謝』『反省』が必要です。

富士通が長年培ってきたホスピタリティは、グローバル競争を勝ち抜く上でも強力な武器になります。これからもその文化を後進に伝承しながら、お客様の期待を超えるサービスやソリューションをご提案していきたいと思います」

※ 記載内容は2024年5月時点のものです