お客様と社会に貢献するために。製販一体の組織で挑む、新たなビジネス価値の創出

3人が所属するグローバルカスタマーサクセスビジネスグループは、グローバルビジネスを展開するお客様に対し、提案活動を行う組織です。そのFinance & Service Industry事業本部に所属する柴川は、2014年に富士通へ入社。金融業界で営業のキャリアを重ね、SEも経験しながら現在はBPとして活躍しています。

柴川：私の担務は二つあり、一つは富士通が開発した保険ビジネスプラットフォームの拡販を行うことです。もう一つはアカウントBPとして、Fujitsu Uvanceの各種オファリングを提案すること。外資系企業のお客様との共創をめざし、一から関係構築に取り組んでいます。

柴川と同じくBPを務める梶原は、2016年に入社し、製造業のお客様を担当してきました。その後、大手金融機関に向けた共創ビジネスの企画推進を経て、現在は再び製造業のお客様へ提案活動を行っています。

梶原：私が担当しているお客様は、大手総合電機メーカー様とそのグループ会社様です。サステナビリティ領域をメインとした提案活動を行いながら、共創ビジネスの検討も推進しています。

2016年にSEとして入社した佐藤は、製造業向けの業務システム提案から開発・運用保守までを経験。昨年からはエンターテインメント業界を担当しています。

佐藤：私が所属するグループでは、世界的なコングロマリット企業（分野の異なるさまざまな業種や事業を展開する企業）をお客様としています。その中で私は、音楽事業のIT部門において業務支援を担当。BPと協力しながら、ビジネスの拡大に向けた商談活動やプロジェクトの推進を行っています。

BPとSEが一体となった組織で、お客様と向き合う3人。仕事に取り組む中で、それぞれが大切にしていることがあります。

柴川：お客様と最初の接点を持つBPとして、何より重要なのは信頼です。そのため迅速な報告や連絡、納期厳守など、キャリアを重ねても社会人の基本を大切にしています。その上でお客様との共創において注力しているのが、情報収集です。幅広くアンテナを張りながら、ビジネスの種になりそうなキーワードを設定し、関連する知識を増やすことを意識しています。

梶原：私も柴川さんと同様、情報収集を大切にしています。お客様に関連する情報を追うだけでは、共創により0から1を生み出すことはできません。国内から海外の業界動向まで幅広く把握し、時代の流れをつかむことを心がけています。

外部セミナーで活きた情報を収集するなどインプットに励むことはもちろん、そこからビジネスの仮説を導き出し、現場で活用するアウトプットも重要です。積極的に仮説を提案し、お客様と議論しながら潜在ニーズの探索に努めています。

佐藤：私はSEですが、お客様の経営課題を解決したいという想いを強く持っています。だからこそ大切にしているのが、プロジェクトの背景や目的までを深く理解すること。BPと同じ目線でソリューションを提案できるよう、BPとは日々情報を共有し密に連携しています。

そのためSEとBPで職種の境界をあまり感じていません。共通して求められるのは、お客様とより良い関係性を構築することです。会議では言いたいことが言える心理的安全性の高い環境づくりを心がけ、お客様の発言をフォローしたり、システムに関する専門用語をわかりやすく図式化したり。お客様の立場に立ちながら、プロジェクトを推進することを大切にしています。

富士通ではBPへの変革を推進するべく、国内グループの全営業職約8,000人に対し、スキルアップ・スキルチェンジ研修を実施。そうした変革が行われる中、柴川は仕事への意識が変化したと語ります。

柴川：従来の営業職は、お客様の顕在ニーズに対し、ご要望に沿ったソリューションを提供するスタイルでした。ビジネス環境が激動する今の時代、BPとして必要なのは、環境変化への柔軟な適応力。加えて、お客様もまだ気づいていない課題や潜在ニーズを見出すこと。そこで新たに強化しなければならないのが、コンサルタントとしての能力だと考えるようになりました。

お客様の課題を点で捉えず、それらを自分が持つ知見や情報でつなぎ合わせて線として捉える思考力、そして仮説を提案・検証しながら、お客様と共に今までにない価値を創出する実装力が必要です。

共創ビジネスの実現にはそれだけ高度なスキルが求められるわけですが、考え抜いたアイデアがすでに実用化されているケースも少なくありません。そうした苦しい状況でも思考を停止せず、お客様にプラスアルファのご提案をする粘り強さも大切です。的外れかもしれなくてもとにかく仮説を提案し、試行錯誤しながら付加価値の創出を追求しています。

梶原：柴川さんが言う通り従来の営業職から役割が広がる中で、会社に言われたことをただやるだけではもはや通用しません。そこで一番重要なのが、BPとして自分の意志を持ち、業務に取り組むことです。

共創ビジネスが案件化できたとしても、実際にサービスインするまでには乗り越えなければならない壁がたくさんあります。お客様との調整はもちろん、社内の調整も必要です。富士通の既存ソリューションでは対応できないケースも多く、新たな組織を編成するために経営層への働きかけも必要になるなど、たくさんの人を巻き込まなければなりません。

共創ビジネスによりお客様と富士通がWin-Winとなるには、先を見据えて必要なリソースを手配しておくことも求められます。そうした労力のいるプロセスは、自分の意志や主体性がなければ、決して達成できないことです。

だからこそ私は、BPとして掲げているミッションがあります。世界的な大手企業をお客様として担当する責任を持ち、DX・SXパートナーとして重点テーマの実績を積み上げていくこと。そして富士通のブランドイメージを向上しながら、他のアカウントにも展開できるユースケースを創出すること。それを自らに課し、意志を持って共創ビジネスに取り組んでいます。

BPへの変革が進み、現場で活躍するメンバーのマインドが変わったことを受け、SEにも変化が生まれていると佐藤は話します。

佐藤：一番の変化は、売上への貢献を意識するようになったことです。これまでも案件の優先順位は考慮していましたが、依頼がきたらそれを形にすることに目がいきがちでした。製販一体になってからは、BPに案件の確度をヒアリングしながら、富士通として何を最優先すべきかを考え、プロジェクトを進めるようになったと感じます。

結果として、それがお客様の本質的な課題の解決やビジネスへの貢献につながり、次の案件に向けてのご相談やご依頼をいただけることも増えてきました。製販一体の組織である強みが発揮され、BPと共にアジャイルにソリューションを検討することができています。

BPとSEが一体化した組織で業務に取り組む中で、柴川は過去の経験が活かされていると話します。

柴川：私は2021年より2年間、BPからSEに職種転換し、保険ビジネスプラットフォームの企画・開発に従事していました。その経験により、サービスのビジネスモデル・ビジネスプラン・マネタイズの検討など、BPとは異なる視点でのコスト意識が向上し、また、プロジェクトマネジメントの経験を通じて、SEの業務プロセスや考え方が理解できるようになりました。そうした知見が、製販一体でプロジェクトを円滑に進行する上で役に立っていると感じます。

保険ビジネスプラットフォームのローンチ後は、再びBPとして営業活動を展開しました。サービスの魅力や富士通のケイパビリティを感じていただくにはどうすればよいかを試行錯誤し、「モノ売り」から「コト売り」へアプローチを転換する動きを取りました。その結果、本コンセプトに賛同いただける企業様と出会い、まずはそのお客様と共に、目的に向かってプロジェクトを推進しました。

その目的とは、お客様だけでなく、関係するすべてのステークホルダーがWin-Winになり、社会へと貢献すること。それを達成するため、エビデンスを一つずつ取りながら実装までをやり遂げた経験は、今後ビジネスを横展開する上でも大いに活かせると感じています。

柴川のようなBPの活躍に、刺激を受けていると話す佐藤。SEでありながら提案活動にも挑戦しています。

佐藤：きっかけは、お客様とプロジェクトを推進する中で、別の業務課題を共有いただいたことでした。お客様のお役に立ちたいと考え、課題が生じている背景や、お客様のビジネス環境を取り巻く社会情勢などについて調査を開始。そこから富士通として、どのようなソリューションが提供できるかを検討していきました。

その過程においては、自分が主体性を持って関連する部署に協力を依頼し、提案活動を展開。SEだからと業務の線引きをせず、BPと同じように提案活動ができたことは、新たな自信につながりました。お客様にも「富士通ってこんなこともやっているんだ」という反応をいただき、対応できる領域の広さをアピールできてうれしかったです。

どのプロジェクトにも、お客様だけでなくベンダーなどさまざまな立場の人が関わります。そのため途中で意見がぶつかることも少なくありません。そうした問題を乗り越え、相手の立場に立った発言や行動を積み重ねながら一つのプロジェクトを達成できると、お客様のビジネスに貢献できたという喜びを感じます。

仕事を通じて、お客様と社会に貢献できることがやりがいにつながっていると口をそろえる3人。実現までの道のりが困難だからこそ、成長が実感できると梶原は話します。

梶原：共創ビジネスを実現するには、まずお客様と幅広いテーマを自由に議論できる関係性を構築しなければなりません。そしてお客様から出されたさまざまな意見を、一つのビジョンとしてまとめ上げ、具体化する推進力も求められます。

さらには富士通のビジネスとして継続的に収益を上げる仕組みや社内体制も構築しなければならず、何度もブラッシュアップを繰り返す必要があるのです。

日々の情報収集に始まり、お客様とのコミュニケーションを積み重ね、仮説の提案・検証を経てオファリング化に至るまで。困難の多いプロセスを経験することで、営業職の時にはなかった広範かつ高度なビジネススキルが培われ、視野が広がったと感じています。

0から1を生み出すには途方もない労力がかかりますが、それでも頑張れるのは、関係性を築いてきたお客様がいるからこそ。何度も議論を交わすうちにお客様との距離が縮まり、社会課題に取り組むパートナーとして必ず貢献したいという想いが湧いてきます。

企業としての競争力を高めるべく、変革を推進する富士通。新卒入社して以来、その変化を見てきた柴川は、変わらない魅力もあると話します。

柴川：私が富士通に入社したのは、インターンシップに参加したことがきっかけです。その中でITを通じて社会に広く貢献できる可能性を感じたこと、そして社員の人柄の良さを感じたことが入社の決め手となりました。

そうした印象は今も変わらず、幅広い事業領域の中から、自分が希望すれば興味のある業務を担当させてもらえる環境に満足しています。新しいビジネスの創出に挑戦できるだけのさまざまなリソースを含めたポテンシャルがあることも魅力です。

人柄についても、個性はありながら根は優しくて真面目なメンバーばかり。それぞれの専門分野を持つ多様な仲間がいるからこそ、創出できる価値があると感じています。

佐藤：私も多様な仲間のおかげで、ソリューションの幅が広がっていると感じます。たとえば、富士通では対応が難しいかもしれないと思える依頼をお客様からいただいた時、周囲に相談してみると、新たな視点から解決策を提示してもらえたり、その領域に詳しい人を紹介してもらえたりと、豊富な知見をつないで価値を生み出すことができます。

また、これまでのプロジェクトについて、成功も失敗もすべてノウハウとして蓄積されていることも富士通ならではの強みです。社内でナレッジを共有し、誰もが活用できる環境があることで、全体的なパフォーマンスの向上につながっていると感じます。

メンバーの多様性やナレッジを共有できる環境を活かし、さらなる成長をめざす3人。それぞれが思い描くビジョンがあります。

梶原：時代の流れとして、今後はどの企業においてもサステナビリティ経営への取り組みは避けられないと言えます。それをいかに実践し、企業価値の向上につなげていくかということは、お客様にとっても重要な課題です。

その課題に対して、富士通が強みとするデータドリブンの知見を活用しながら、お客様のビジネスに貢献すること、そして課題解決の実績を積み上げ、サステナビリティ経営を実現するパートナーとして、富士通のプレゼンスを高めていくこと。それを目標として、今後も提案活動に取り組んでいきたいと思います。

柴川：より複雑化する社会課題に取り組むためには、共創ビジネスが欠かせません。富士通だけでは実現できない未来も、お客様となら実現することができます。お客様のビジネスはもちろん、社会によりインパクトを与える新しい価値の創出に向けて、これからも失敗を恐れずにBPとして挑戦していきたいと思います。

佐藤：今のお客様を担当してから期間がまだ浅いため、まずは着実にプロジェクトを進行・管理することで信頼関係を構築することが目標です。その上で潜在ニーズを見出し、お客様の期待を超えるような提案を積極的に行うことで、新たなビジネスにつなげていきたいと思います。

そして長期的にめざしているのは、現場の課題を解決するプロジェクトからもう一つ階層を上げ、お客様の事業計画にまで携われる存在になること。より高い視座からお客様の課題を解決し、富士通のビジネス拡大にも貢献していきたいと思います。

※ 記載内容は2024年5月時点のものです