営業歴7年。「社内外から頼りにされている」という実感がモチベーション
コンシューマ事業本部 営業第二本部 パートナー営業統括部に所属する遠間さんは、パソコン周辺機器、モバイルアクセサリー、スマート家電メーカーなどから仕入れ担当が仕入れた商品を、担当する大手家電量販店に納品しています。
「現在私が所属している第2営業部1課は、合計10名ほどのチーム。私は現場社員の中では一番経験値があり、チームリーダーを務めています。取り扱っているアイテムは700種類以上。20社以上のメーカーさまの商品を扱っています。また家電量販店さまは商品ジャンルごとに担当者が分かれており、関わるお客さまが多いのが特徴です」
基本的な業務の流れとして、まず仕入れ担当と連携してメーカーから新商品などの情報を受け取ります。その内容を踏まえ、家電量販店に提案し、仕入れや販売へとつなげます。
「メーカーさまによっては、家電量販店さまと直接商談をして商品を納品している場合もありますが、私たちのような商社（ディストリビューター） を通して、家電量販店さまに商品を納品する場合もあります。
幅広いカテゴリの商品を担当しているので、日々勉強になることばかりです。同様の商社はいくつかあるので、競合ではなく私たちSB C&Sからいかに商品を仕入れてもらうかが勝負です。仕入れてもらうことはもちろんですが、いかに実売につなげられるかメーカーさまと一緒になって家電量販店さまへ提案することも大事な仕事です」
多数のメーカーを受け持っているので、新商品などの連絡が高頻度で飛んできます。常に最新の情報を提供するため、家電量販店さまとの商談は週に5～6回設定。家電量販店さまの本社を週3～4日訪れています。
「メーカーさまに同席してもらうこともありますし、私が1人で商談にお伺いすることもあります。担当するメーカーさまによって商談スタイルは変わります。私が今担当している家電量販店さまとは、現在3年目のお付き合い。お客さまへの理解が深まり、自分の提案に自信を持てるようになりました。その結果、社内外で信頼を得られていると感じることが多くなり、働く上でのモチベーションになっています」
人と話すのが好き。コミュニケーションスキルを活かそうと営業職を志望
もともと人と話すのが好きだという遠間。大学時代に居酒屋のアルバイトで培ったコミュニケーションスキルを活かそうと、就職活動では営業職を志望しました。
「SB C&Sを選んだ理由は、2つあります。1つは、通信業界で最先端を走るソフトバンク株式会社に憧れがあり、そのグループ会社だったこと。もう1つは、商社はメーカーさま・販売店さま、多くの人と関わり合いながら仕事ができ、たくさんの商材を取り扱いができるので日々変化のある職業だと感じた点。この2つの理由がかけ合わさったSB C&Sは、第一志望の会社でした」
希望が叶って入社した遠間。最初に配属されたのは、ソフトバンクショップ代理店への営業部門です。自社が持つモバイルアクセサリーのブランド「SoftBank SELECTION（ソフトバンクセレクション）」の商品を、ソフトバンクショップで効果的に販売してもらうミッションを担っていました。
「約20社の代理店が運営するソフトバンクショップを回りながら、販売員の方々に対して自社の商品の特徴やお客さまへの売り方をレクチャーする営業をしていました。いわゆるメーカー側の立場での営業を2年間経験しました」
その後3年目で、家電量販店の営業部門へ。仕事内容も社内の関わる人も変わるという、まるで転職したかのような変化でした。
「とくに苦労したのは、商品知識がなかったこと。モバイルアクセサリーしか担当してこなかったので、パソコンソフトの担当になったときは『パソコンソフトってどうやって使うんですか』という状態でした。メーカーさまに商品について教えていただいたり、先輩に聞いたりと、いろんな人に聞いてまわりましたね」
受け身では仕事はやってこない──そう感じた遠間は、自分で必要な行動を考え、実行に移していきました。
「たとえば、パソコンのセキュリティソフトをもっと売っていきたいという、メーカーさまと家電量販店さまの想いがありました。
販売をのばすためには、お客さまの購入目線に立って展示を工夫することが大事だと考えました。パソコンセキュリティを使うお客さまは必ずパソコンを購入するので、パソコンコーナーでの展示の露出を拡大したり、お客さまの導線上へパソコンソフトの什器を追加したりとセキュリティソフトに目を止めてもらえるよう配置を工夫したのです。
実現するために、自社の現場メンバーにかけあい、展示のために販促物を手配、私自身も実際に店舗へ訪問し展開事例の収集、他の店舗へ展開と、とにかく手足を動かしました」
仕事内容は大きく変わりましたが、初任配属の経験は活きていると言います。
「メーカー側の立場で営業してきたことで、商品の特徴を詳細に把握する力が身につきました。商品の使い方や他社商品との違いなどをメーカーさまに詳しく聞くので、『そんなに聞いてくれるの？』と驚かれましたね。商品に関心を持ってしっかり特徴を捉えようとする姿勢は、信頼関係構築にもつながっていると思います」
家電量販店での店頭施策をプランニング。販売実績に大きく貢献
商品が売れるように、売り場をプロデュースするのも大切な仕事です。
「成功体験として覚えているのは、以前担当していた家電量販店さまで、スマートフォンアクセサリの売上を2〜3倍に伸ばしたことです。
家電量販店さまの店舗で携帯アクセサリの販売できる棚は限られ、各メーカーさまや販売代理店さまが、棚の奪い合いをしている状況なので、いかに自分の担当しているメーカーさまの商品を置いてもらえるかが勝負になります。家電量販店の担当者へ、製品の特徴・担当メーカーのラインアップの多さの利点の提案。
たとえば、割れにくいガラスフィルムが欲しいと言われたらこの製品。覗かれないガラスフィルムが欲しいと言われたらこの製品。と店頭にくるお客さまの要望を全て網羅できるような製品ラインアップと接客フローの提案。
売場が分かりやすくなるよう、オリジナルの販促物の制作をメーカーさまと行い、視覚的にインパクトのある販促物を提案しました。商品導入後も実売につながる環境を明確化し提案を行ったことで、携帯アクセサリの半数以上のスペースへ導入いただくことができました」
営業活動だけではなく、ほかにも大切な仕事があります。それは発注の調整や在庫の管理です。
「これまでの実績以上の数量を仕入れることになり、当社の発注部門からは『本当に大丈夫か』と何度も確認されました。過去のスマートフォンの売れ行きから携帯アクセサリの売上を試算し、試算データをもって社内の発注部門と数量の確認を何度も行いました。
発注してから商品が届くまでには数カ月かかることもあるので、定期的に実売数や在庫状況を確認し、在庫がきれないよう家電量販店さま・社内発注部門と定期的に打ち合わせを行いました」
プランニング通りに売上につなげ、販売シェアも大きく向上。実績を出したことで、家電量販店さまとメーカーからは感謝の声をもらいました。
「私が成功事例を作ったことで、翌年以降も棚が確保されて、同じ規模感で商品を展開できるようになりました。担当が変わっても続いていくような土台を作ることができて、社内外から評価されたのがうれしかったです」
営業として成果を上げ、第一線を走り続ける背景には、お客さまに対する真摯な姿勢があります。
「お客さまが想定しているより、1つ先の動きをしなくてはといつも思っています。商談を空中戦で行うのは難しいので、自分の考えを数字やグラフでまとめた資料を用意し視覚的に話ができるようにしています。また、お客さまがYESかNOで答えていただけるような提案内容を作成することを心がけています。
お客さまに納得しいただくための準備は欠かせません。地道な努力が、結果につながるのかなと思います」
経験を活かし、若手の後輩たちを先導していきたい
今では、社内外から「遠間さんに任せれば大丈夫」と太鼓判を押される存在です。
「私に強みがあるとすれば、常にガツガツ、向上心を持って取り組めるところかと思います。嫌なことがあってもへこたれず、常に明るくいられるんです。もちろん、商談でお客さまに納得いただけず、スムーズにいかない日もあります。けれど7年間試行錯誤しながら営業をやってきたことで、自信をつけることができました。この経験値が、私の原動力になっています。
たくさんのことを任される立場になって、不安を感じるときもあります。ただ最終的には上司が守ってくれるという安心感があるので、自分を信じて動くことができます。本当に、社内外いろんな人に助けてもらいながら働いていますね」
そんな遠間が描く、今後のビジョンは。
「個人的にはこのまま現場で営業をやっていきたいなと思うのですが、後輩が増えてきているので、メンバーの育成、営業のフォローにも力を入れていきたいです。私が成長できたのは、自分で考え、手足を動かしてきたからだと思っています。なので、後輩に手取り足取り全部教えるというよりは、ある程度は自分で学んで成長してもらうのがいいのかなと思っています。
いずれはマネージャーになりたいという気持ちもあります。みんなが楽しく、高いモチベーションで働けるチームを作りたいと思います」
目覚ましい活躍を見せる中、オンとオフはしっかりメリハリをつけられているという遠間。年に2回ほど海外旅行をするなど、プライベートも充実しています。
「休みがとりやすい環境なので、月に1回は有給をとるようにしてメリハリをつけています。基本的に若手が多く風通しがいいので、働きやすいですね。部署をまたいで会話することも多く、コミュニケーションがしっかり取れる社風です。
いろんな部署があるので、やってみたいことがハッキリしていればやらせてもらえるし、いろんなことを経験したいのであれば、部署をめぐりながらさまざまな仕事を担当できます。その振り幅の大きさも、当社の魅力だと思います」
営業としてたくさんの山を越えてきた遠間。培ってきた経験を誇りに、周囲に頼もしい背中を見せています。
※ 記載内容は2023年12月時点のものです