SB C&Sの営業が介在する価値は、提案力
ソフトバンクで取り扱っている通信関連の商材を、法人向けに販売するICT事業本部 通信ソリューション本部。
その中で川崎が所属しているCR営業部 デジタルセールス課は、クライアント企業のビジネスのデジタル化を推進していくため、SB C&Sが取り扱うSaaS商材なども組み合わせて提案しています。
「SB C&Sの取り扱い商品数は、40万点にのぼります。膨大な数の中から、それぞれのお客さまに合った商材を提案できるのが私たちの強みです。
たとえば電子契約を導入したいというお話をいただいた場合、電子契約ができるサービスは数多くあります。その中から『費用を優先する場合はAの商材で良いと思いますが、お客さまの環境にはBの商材の方が適しています」などと情報を整理し、お客さまの立場で一緒に考え提案します。
お客さまは他社に相談することができますし、直接そのサービスを契約することも可能です。その中で私たちSB C&Sの営業が介在する価値は、提案力だと考えています」
川崎はマネージャーとして、3人のメンバーを率いています。他の営業チームが獲得した100社以上のクライアント企業を、継続して対応しています。
「お客さまは『この人に話を聞いたら間違いない』という相手から商品を買いたいはずです。だから営業は、日々お客さまにコンタクトを取って、信頼獲得のための働きかけをする必要があります。
その際に必要となるのが、徹底した専門知識。だからチームのメンバーとは2週間ごとにディスカッションをして、知識を磨いています。お客さまからどのような系統の問い合わせが多いのか、おもしろい商材はあったかなどを共有。また販売推進部から新しい商材の情報を集めるなど連携しながら、ポイントを絞って学んでいます」
「案件を紹介してもらえない」。悩みながらお客さまのもとに毎日通った時期も
川崎は、2014年に入社し、10年間現場を駆け回ってきた経験があります。
「最初の半年は、お客さまに直接携帯電話や固定電話の回線を売る仕事をしていました。2年目からは、販売店営業を担当。まだ知識も少ない中、販売店の担当者に『お客さまを紹介してください』とお願いしていました。
販売店からすると、SB C&Sと組んで一緒にお客さま先に回ることで、トレンド情報や在庫状況などSB C&Sだけが持っている情報を知ることができます。そのメリットを届けたいのですが、最初はまだ販売店の方からの信頼を獲得できていないので、なかなか声をかけていただけない状況でした」
どうしたら販売店の方に、案件を紹介していただけるのだろう。苦しんでいた川崎は、当時の上司からの「コンタクト数を増やす」というアドバイスを忠実に実行しました。
「はじめのうちは毎日のように販売店に通いました。配るチラシを自分なりにアレンジしたり、信頼を得られるような服装を心がけたりしました」
1～2年続けるうちに、ついに販売店から「このお客さんには良い案件があるから、一緒に行こうよ」と紹介していただけるように。
「信頼を獲得するまでが大変でしたが、乗り越えることができて強くなったように思います。営業は、人と人の関係の上になりたっているので、この人の言っていることを信じたい、この人から買いたいと思ってもらえるような好感度と信頼度が、受注に影響すると学びました」
川崎には入社したころから続けている習慣があります。
「カレンダーに『今日意識すること』を毎日入れて、スマートフォンのポップアップで表示されるように設定しています。これを始めたきかっけは、新入社員のときの経験にあります。先輩と打ち合わせをしているとき、自分の話し方について指摘を受けたのですが、改善できず何度も同じ話し方をしてしまって……。意識して頭に刻まないといけないと反省し、カレンダーに入力することを思いつきました。
それが今でも続いていて、内容は『他責にしない』や『スピードは誠意』などと変化しながら、カレンダーに毎日登録して意識するようにしています」
メンバーもお客さまのように大切な存在。かゆいところに手が届く課長でありたい
苦労を乗り越えた今、川崎が課長としてメンバーに呼びかけているのは、クライアント企業に寄り添う姿勢の大切さです。
「メンバーには『顧客目線を忘れないようにしよう』といつも言っています。顧客目線を持っていれば、たとえばお客さまからの問い合わせにすぐ回答するとか、お客さまに提案するために必要な社内稟議をスピード感持って進めるなど、誠意を持った対応ができるようになります。
また、お客さまが安心して相談できる相手になるには、知識が大事だということもおのずとわかってくるはずです。商品のニーズや、IT関連の知識は、時代とともに変わっていくもの。刻々と変わる話題にしっかりキャッチアップしようという姿勢を、忘れないでほしいと思っています」
川崎はメンバーや関係部署の社員たちも大切な「お客さま」のように思っていると言います。クライアントに対するのと同様、相手の目線に立ち、何を求めているのかを考えているのです。
「自分が現場にいたときに『こんなサポートをしてもらえたら嬉しいな』と思っていたことを、実際に課長になってから実行しています。
たとえば、メンバーのメールのやりとりの中に、もしメンバーが知らなそうな質問が入っていたら、チャットでサポートするようにしています。メンバーからは『困ったときにすぐに助けに入ってくれるから助かる』というフィードバックをもらいました。これからも、かゆいところに手が届く課長でありたいと思っています」
管理職として忙しい日々ですが、ワークライフバランスはしっかり保てていると言います。
「IT企業としてリモート環境が整っているので、働きやすいです。今は、週の半分以上は在宅勤務。通勤にかけていたはずの時間を家族の時間にも充てることができます。時間を効率的に使えるので、助かっていますね。
また、在宅で快適に楽しく働けるよう、仕事机やコーヒーメーカーを購入したり、お昼にホームベーカリーで手作りパンを焼いたりと、環境づくりを楽しんでいます」
いきいき働き続けることで、後輩にとってのロールモデルになりたい
川崎は「マネージャーになりたい」という気持ちを、入社したときから持っていました。
「母は私が生まれたときから仕事に励んでいました。現場で活躍し続けて、現在は経営に携わっています。昔からすごい人だなと尊敬していましたし、自分も母のように『かっこいい大人』になることを自然にめざしていました。
私が現場にいたときに上司だった女性の先輩も、ロールモデルのひとりです。その方は部長として今も私の上司で、彼女の活躍を身近で見てきたので、性別関係なくメンバーに慕ってもらえるし、会社に認めてもらえる、ということはわかっています。自分が管理職になる上で『女性だから』という心配は何もありませんでした」
しかし女性の営業課長は、まだ少ないと感じます。
「この会社で活躍したいと思う後輩たちにとって自分がロールモデルになれたら嬉しいです。たとえば今後、出産や育児があっても『川崎さんがいきいき働いているから、自分もああなりたい』と言ってもらえるように、楽しく働いている姿を見せられたらいいなと思います。
また、課長という立場だからこそできる環境改善もあると思うので、組織全体を見ながら、自分にできることを考えていきたいです」
SB C&Sは、ディストリビューターという、国内外のメーカーの商品を仕入れてお客さまにお届けする立場です。だからこそ新しい情報がどんどん入ってくるのも、おもしろさのひとつ。そんな環境で積極的にトライしたいという新しい仲間を、川崎は歓迎しています。
「ソフトバンクグループ全体の特徴でもありますが、若い人でも活躍できる環境が整っています。年齢に関係なく、しっかり仕事をして実績を作っている人が上に進んでいきます。自分で動いて成果を残して認められたいという人には、頑張りがいがあるのではないでしょうか。
当社は、2～3カ月ほどの研修後、現場に配属されます。実践で学んでいくことが多いので、積極的に意見や考えを発信し動けるといいと思います。私も、物事を自分の中に秘めずに、言っていくタイプ。考えを正直に発信してきたことで、お客さまから信頼していただき、実績にもつながりました。そこが評価され、今の課長という立場につながったと思っています。
何かトライしたいことがあれば、『じゃあやってみなさい』と言われることがほとんどなので、発言しがいがあります。実践の中で主体的に動ける方には最適な環境です」
お客さまやチームのメンバーに寄り添い、真摯に向き合う川崎。今後も誠実な姿勢で、関わる人たちと深い信頼関係を築いていきます。
※ 記載内容は2023年12月時点のものです