“繋ぐ”ことで価値を生み出す──最年少課長が語るSB C&Sの営業

小寺が課長を務めるチームは、大手メーカーグループが顧客です。

「お客さまは、国や自治体などに商品を販売している大手メーカーさまです。われわれは、お客さまの製品に合わせて、当社が扱っている商材を一緒に販売していただけるよう提案しています。

提案するものは、マウス1個の数百円のものから、何億何十億という大型のものまで幅広くあります。われわれがIT関連製品・サービスの専門商社として取り扱っている商材は40万点以上。その中から、お客さま、さらにその先のエンドユーザーのニーズに最適な商材を提案しています」

日々新たな製品・サービスが生まれるIT業界。的確に商材を取捨選択するためには、製品に精通した仕入部門との連携が欠かせません。

「仕入れ部門は製品カテゴリーごとにチームがわかれ、各カテゴリーに精通したメンバーがいます。僕らが探している製品について仕入れ部門に聞けば、最新かつ豊富な情報を共有いただける環境にあります。またマーケティング部門が営業向けの勉強会を頻繁に開催してくれるので、そこでも製品の知識を吸収することができ助かっています」 

小寺はSB C&S営業職の役割を“繋ぐ”ことだと言います。

「たとえば、製品と製品を繋ぐこと。メーカーであれば売るのは自社の製品のみですが、商社であるわれわれはさまざまなメーカーの製品を組み合わせることで、オリジナルのものをつくることができます。

また、関わる人が多く、人と人を繋ぐ側面もあります。さらに、IT業界としてSDGsやDXをキーワードに効率化を図るため、お客さまと自社のシステムを繋ぐこともあります。何かと何かを繋ぎ、付加価値を生み出していくことが役割だと思っています」

小寺がIT業界を志したきっかけは、高校生時代の経験にありました。

「高校生になったときにガラケーからiPhoneに変えたんですが、技術の変化に衝撃を受けたんです。同時に、変化を享受する側ではなく、与える側になりたいと思いました。社会に変化を与えられたら楽しいだろうなと。そこから、最新の技術を日本中に広げるIT業界に、とくに強い興味が芽生えたのです」 

最終的にSB C&Sを選んだ理由は、社員たちが中長期スパンで物事を考えていたことだと言います。 

「入社後数年でどうなりたいかというよりも、その先の30歳、40歳になったときのビジョンを持っている人がたくさんいて、魅力に感じました。また、長い目で自分の将来を考えたとき、広く知識を身につけながら経験を積める当社の営業スタイルは、キャリアの幅が広がってよいと考えました」 

入社後、現在と同じ大手メーカーの担当として、営業パーソンの一歩を踏み出しました。 

「印象深い経験をたくさんしてきました。たとえば、一般消費者向けに利用されているキャッシュレス決済サービスを、法人活用する提案をしたことがあります。

キャッシュレス決済サービスは当時始まったばかりで、グループとして推進していこうという時期でした。法人活用した例は3、4例ほどしかなく、まさに手探り状態。課題を一つひとつ丁寧に粘り強く解決していった結果、お客さまに提案が受け入れられ実現しました」 

新しいことに果敢に挑戦する小寺。最近では企業によるAI活用が飛躍的に広がる中、大量のデータを高速に処理することができるGPUサーバー商材の提案に力を入れています。 

「お客さまが製品を導入するにあたり、なぜ当社が間に入るのか、その意味づけがとても苦労するところです。国内トップクラスの販売ネットワークを強調する、技術的なサポートなどの付加価値を提示することで、お客さまに採用していただくことができました。

これまでの営業経験を振り返ると、やはり良い成績を残せたときに達成感を得られます。けれどたとえ金額が小さくても、問い合わせを受けてからではなく、自分からお客さまへ提案した案件が受注できたときはより嬉しいですね。SB C&Sの営業として、さまざまなメーカーの製品を繋ぎ、また社内のメンバーとともに物事を動かせることにやりがいを感じます」

2017年に新卒入社してから6年後、働きぶりを評価され小寺は最年少で課長に就任。商談を行う外勤営業2人、受注した案件に対応する内勤営業10人をまとめるマネジメントを担っています。そして就任早々、小寺のチームは所属部門で全国トップクラスの成績を獲得しました。 

「去年までは自分の数字が良ければ自分の評価が上がりましたが、今年からはチーム全体が上がらないと評価に反映されません。そういった意味でも、チームメンバーのフォローをかなり意識して日々の仕事に向き合っています。

外勤営業に関しては、現場で臨機応変に対応できるように、事前準備の段階からしっかりフォロー。前後関係を深く把握させ、堂々と本番に臨めるようにサポートしています。自分はあくまでフォロー役。チームメンバーが自分で考え、主体的に行動できるよう促しています」

主体性を重視したマネジメントは、内勤営業の体制を刷新したことにも現れています。 

「私のチームでは大手メーカーさまの複数のグループ会社を担当しています。以前は10人中2人をチームリーダーに据え、責任を集中させていましたが、私が課長になってからは、2人のチームリーダーとは別に、メンバー全員が担当する会社のリーダーになる体制にしました。責任と業務量を分散したことで、一人ひとりが主体性を持つようになりました」

主体性を重視する背景について、次のように語ります。 

「今後、自分で考え動けるかどうかがますます重要な時代になると思います。社内ではAI技術を積極的に活用していますが、技術が広がっていけば、人間がやらなくてもいい業務がどんどん増えていくと思うんです。そのとき、AIができるレベル感で仕事をしている人は仕事を取られてしまう。社歴や経験に関係なく、今のうちから主体的に働ける人材になってもらうことをめざしています」

働き方について聞いてみると、生産性を強く意識していると言います。 

「残業時間は生産性のひとつの目安だと思います。残業を減らしながらどう実績を上げていくか考えながら、体制を整えています。たとえば、サブリーダーを置きメンバーの突発的な休みにも対応できるように工夫しています。

メンバーは毎月有休を取っていますし、育児しながら時短勤務で働くメンバーも3人いて、働きやすい環境だと思います。私自身も娘がいるので、できるだけ残業を控えて帰るようにしています」 

課長という立場になって、現在1年目。さっそく見える世界が変わってきたと言います。

「これまではメンバーとして指示を受ける側だったので、時には『なんのためにこれをやるんだろう』と疑問に思うこともありました。でも今は視座が高まり、上層部の意図を正確に受け取れるように。だからこそ、指示をメンバーに伝える際は、自身の解釈を添えてわかりやすく伝えています」 

ビジネスパーソンである以上、成長し上の役職をめざすのは必然的だと考えています。 

「立場が上がれば視野が広がり、上層部との繋がりもできます。当社はソフトバンクの子会社なので、いずれはソフトバンクグループ全体が見えてくるようになるでしょう。そう思うと、すごく楽しそうでワクワクします」 

これからも先を見据えながら歩みを進めます。

「まずは、今の課で受け持っているお客さまとの取引を増やしていきたいです。取引のスケール感を引き上げながら、次は部長をめざしたいです」 

最後に小寺から、未来のメンバーに向けて伝えたいことがあります。

「目の前の仕事に全力で取り組むのはもちろんのこと、それだけではなく中長期的なビジョンを持つことがとても大事だと思います。そして、主体的に物事を考え動ける方が仲間になってくれたらうれしいです」

かつて「変化を享受する側でなく、与える側になりたい」と志した小寺は、さまざまなものを“繋ぐ”ことでその想いを実現させてきました。これからはメンバーとともに、さらに大きな変化を社会にもたらしてくれるでしょう。

※ 記載内容は2023年11月時点のものです