「製品を世の中に広げたい」──持ち前のストイックさで挑むIT系商品の代理店営業

コンシューマ事業本部 営業第二本部 パートナー営業統括部で、コンシューマ向け商品の営業を担っている平松。大手家電量販店を担当し、パソコン周辺機器からモバイルアクセサリー、スマート家電、美容・健康家電など幅広い商品を取り扱っています。 

「クライアントである大手家電量販店の本社に頻繁にお伺いして、商品の提案をしています。発注の提案だけでなく、実際に店頭でどのように売っていくのか店舗ごとの売り方についてもお話しします。

どの商品を仕入れてもらうか、その先でいかにエンドユーザーさまに買っていただくかを、家電量販店の仕入担当者の方と一緒に考えていくことがミッションです。

実際に商品が展開されるとなれば、日本全国の店舗に出張し、現場で『こう売ったほうが伸びます』と具体的な提案もします。毎週のように出張しているチームメンバーもいますね」

担当している大手家電量販店は、SB C&Sの中でもとりわけ大規模なクライアントであり、10名ほどの営業部隊で担当商品を分担しながら日々奔走しています。 

チーム内での横の連携も強く、売上や利益を追求するのと同時に、エンドユーザーの皆さまに購入していただけるよう販売フローを的確に提示することをチームのミッションとしていると話します。 

「たとえば、販売店のテレビの売り場でメーカーさまのプロモーション動画を流せないか提案する。店頭でできることはなんでもアイデアとして伝え、単価やお買い上げ点数をアップさせるための施策を常に練っています」 

仕入担当者とは、対面のほかにオンラインでも商談を行います。

「交渉の場に立ち、頭を回転させて切り返していくことがおもしろいです。事前に提案する内容を決め、何パターンか切り返しを考えて準備していくのですが、お客さまから想定外の要望が出てくることもあります。

そんなときも、お互いにとってよりよい未来を作れるような提案をサッと切り返し、商談を完結させる。そんな『出たとこ勝負』みたいな動きが最近できるようになり、ますます商談のおもしろさを感じています」 

営業職なので、売上を立てるのは当たり前。前年の実績を上回ることも当然のことだと話す平松。営業経験が長いからこその柔軟な対応力で、上へ上へと数字を積み上げていきます。

SB C&Sに入社する以前に、3社を経験してきた平松。どの会社でも営業として活躍してきました。

「メーカー兼販売代理店というような仕事が多く、いずれもコンシューマ向けの商品を担当してきました。スーパーマーケットやホームセンター、前職では家電量販店に対して営業をかけ、売上を追求していました。

前職は外資系だったので、売上実績に対する評価は大変にシビア。私自身は目標を達成できていたのですが、自分の立てた年間売上目標を下回ることは許されないような環境でした」 

「もう一度、自身のキャリアを見直そう」。そう考え始めた平松は、その後のコロナ禍の情勢もあって転職活動を始めます。 

「転職の軸にしたのは、営業職か、これまでに担当してきたクライアント領域の職種かどちらかは残すこと。これまで積み重ねてきた経験を活かし、即戦力になりたかったからです」

そんな中で見つけたSB C&Sは、営業かつコンシューマ向けの商品を扱う会社。経験の大部分を活用できそうだと考え、転職を決意するに至りました。

「前職のように自社の製品を担当している立場だと、販売店やエンドユーザーさまの声を一気通貫して聞けるというメリットがありました。けれども、取り扱いできる商品の幅は狭く、提案できることも限られるのがネックでした。

その点、当社はディストリビューターなので取り扱い製品が多岐にわたり、いろんな製品をいろんな売り方で提案できるのが魅力的です。また、ソフトバンクのグループ企業という会社の信用度の高さもあり、提案の際に仕入担当者に話を聞いてもらえないということもなく、仕事を進めやすいです」

入社してもっとも感動したのは、SB C&Sの「スピード感」だったと平松は言います。 

「風通しが良くて、スピード感があって、とてもコミュニケーションが取りやすい会社というのが第一印象として強く残りました。

今の部署では、チャットや電話ですぐに意思疎通が図れますし、何か決めよう、進めようというときにも上司とのコミュニケーションがスムーズに行えます。これまでの会社ではどうしても社内決裁がゆっくりで、検討に時間かかる傾向があったので、いい意味でのギャップを感じています。

というのも、販売店相手の仕事ではスピードが命なんです。仕入担当者は、何十社、あるいは何百社のメーカーや代理店を相手に働いています。年間52週ある中で、2週間寝かせたらもう古い話になっているという世界。

だからこそ、こちらからどんどん提案をして、迅速に物事を動かしていく必要があります。その点、当社のスピード感は働いていて気持ちがいいです」 

入社当初は、社内の教育体制に救われたと語ります。 

「入ったばかりのころは、右も左もわからない状況。そんなときも、先輩に相談したらすぐに返事が返ってきたり、『こういうふうに提案したんだけど、どう思いますか』と具体的な質問をすると、的確なアドバイスを返してもらえたり。信頼できる先輩に支えられながら、成長することができました。

とくに、中途入社者向けの『バディ施策』はありがたかったです。3カ月〜半年ほど、同じ部署の先輩が手取り足取り教えてくれるんです。

マンツーマンで育ててもらえる制度自体はこれまでの経験の中でもありましたが、私のバディの方が本当に尊敬できる方で話し方や伝え方が非常に柔らかく、わかりやすい。人とのコミュニケーションも臆することなくとれる方で、ビジネスパーソンとしても人としても心から慕うことができる先輩です」

在宅ワークなど働き方の面でも、転職してきてよかったと感じています。

「お客さまとのミーティングは対面が基本ですが、週に数回はオンラインミーティングの日を作り、在宅で作業しています。通勤に時間をとられないですし、犬を飼い始めたのもあり、リモートワークはうれしいですね。オンとオフの緩急をつけながら休日もしっかり取れています」

長らく営業という立場で働いている平松。お客さまとのコミュニケーションに、自分の強みを見出しています。

「私は、誰が相手でも良好な人間関係をすぐに作れるほうだと自負しているんです。初対面の方ともある程度の距離を保ちながら会話できますし、行ったことない場所に用事があれば率先して向かいます。その辺りに何も億劫さを感じないので、営業に向いているのだと思いますし、周りから見るとつらいと言われるような環境でも楽しくやっていけるんですよ」 

外資の営業など、厳しい環境を経験してきたことも糧になっています。 

「振り返ってみれば、20代は自分の力不足のせいで挫折ばかりでした。社会人としての経験が足りていないので、先輩方にうまく意図を伝えられず怒られていましたね。取引先も皆さん年上で、責任ある立場の方たち。自分の力不足をずっと感じてきました。悔しくて泣いたことも、正直何度もあります。

でも、疑問に思ったところや自分の課題点をスルーせずに極力解消してきたことが、今の自信につながっていると思います。もちろん、今も成長の最中。営業としてお客さまのご要望に最大限お応えするために努力を続ける日々です」 

提案のレベルはもちろん、メンタルも強くなっているのを実感していると言います。今後も、より幅広い商品に携わりながら売上を追求します。

「状況にもよりますが、基本的に担当カテゴリは1〜2年ほどで入れ替わります。それぞれメーカーさま、販売店によって商習慣や売り方が違うと思うので、当社の取り扱い商品に関しては全部担当してみたいですね」 

部署に対しては、入社したてのころに受けたサポートの恩返しをしたい考えがあります。 

「私が入社したとき、バディの方だけでなく皆さんがフレンドリーな雰囲気で迎え入れてくれました。私みたいな中途社員にとって、とても働きやすいスタートだったなと思っています。

今は、迎え入れる側なので入ってきた方が働きやすいよう精一杯の工夫をしたいと考えています。具体的には、今後入社した後輩の仕事が止まらないようにサポートしてあげたい。

私も、最初の3カ月ぐらいは勝手がわからず、いろいろと不安に思うことがありました。そうならないように、困ったときはすぐに連絡をもらうように自ら動きたいと思います」

お客さまファーストで熱心にコミュニケーションをとる平松。これからも、持ち前のストイックさでチームを鼓舞しながらよりよい商品訴求のかたちを模索していきます。 

※ 記載内容は2023年12月時点のものです