パートナー企業、メーカー、エンドユーザー。幅広くコミュニケーションをとる営業
武石が所属しているICT事業本部では、主にパートナー企業（販売代理店）向けに、パソコンやサーバーといったハードウエアに加え、ソフトウエアやサービスを提供しています。幅広い商品を取り扱う中で、武石はネットワーク&セキュリティの分野を担当しています。
「私が所属しているICT事業本部には、各パートナー企業さまを担当する営業と、特定の製品を担当する営業（販売推進）がいます。注力しているプロダクトに関しては、私のように販売推進とよばれる製品専門の営業がついて、製品のプロフェッショナルとしてパートナー企業さまへの商談に同席します」
武石が現在担当しているのは、法人向けセキュリティソフトのグローバルブランドです。
「当社はそのブランドの日本国内の『総代理店』という立場で製品を管理しています。メーカーさまに代わって、国内のマーケティング活動、パートナー企業さまの支援、エンドユーザーさまへの直接の営業まで担当するのが特徴。
なので社内の営業や仕入れ、マーケティング担当の他、パートナー企業さまやメーカーさま、エンドユーザーさまと、幅広い関係者とやりとりしています」
営業は新規顧客チームと既存顧客チームに分かれて取り組んでおり、武石は既存顧客チーム3人の中でリーダーを務めています。
「製品の更新を控えているお客さまに対しては、更新の半年前や1年前のタイミングからご案内します。たとえば、製品の利活用や弊社の保守サポート・支援体制をお伝えし、お客さまのニーズに合わせた契約の継続をお薦めしたり、アップグレードのご提案を実施します。
まず社内の営業を通してパートナー企業さまにお話をし、お客さまにつないでいただきますので、計画的に動くことが必要です」
案件の中には、技術的な要件確認が必要なことから、社内のエンジニアと共に営業活動を進めることもあります。しかし、販売推進課は「技術支援営業」と呼ばれるように、営業自身にも技術的な知識が求められると言います。
「セキュリティソフトを入れる端末のことだけでなく、どのような利用環境かも配慮しなければお客さまの課題解決はできません。ネットワークの構成やインフラ設計、ハードウエアとの相性などシステム要件の精査も必要なので、専門知識や市場感を身につけるように常に意識しています」
中途入社が多い部署。支え合いの文化のもとスキルを磨く
現在の業務は、エンドユーザーが法人のお客さま。一方、前職で取り組んでいた業務のエンドユーザーは一般消費者。新卒で入社した通信系企業で、携帯ショップを運営する販売代理店に向けて、スマートフォンの補償サービスやバックアップサービスなどを販売する営業をしていました。
「成果主義の強い会社だったので、がむしゃらにやっていましたね。それこそ何度もお客さまのもとへ足を運んだり、話しをちゃんと聞いてもらえるように資料をしっかり作成したり、スキルを高めようと必死でした」
サブマネージャー、主任と順調にキャリアアップを重ね、5年経つころには担当製品はある程度やり切ったと思えるように。
「転職を考えたのは、法人向けの製品を扱うことで、ITの知識を増やし、キャリアの幅を広げたいと思ったから。実際、SB C&Sに入社後はエンドユーザーが一般消費者から法人のお客さまに変わったことで、営業の仕方に大きな変化がありました。
法人のお客さまは、窓口が情報システム部門やシステムエンジニア（SE）の方になることが多いです。となると、より専門的な説明が求められます。期待される知識量は、今の会社に入ってからかなり増えました。
当社の営業は、みんな当たり前のように高度な技術的知識を持っています。それに影響されて、テレアポや訪問の数を増やすだけではなく、専門知識を深めることにエネルギーを使うようになりました」
覚えるべきことが多く、入社当初は大変な思いをすることも。そんなときは周囲のメンバーが支えになりました。
「他の人と比べて自分の知識の少なさに落ち込むこともありました。でも、気軽に教えてくれる同僚や上司、他の部のSEの皆さんのおかげで、なんとかキャッチアップできました。資格取得費用を支援してくれる社内の制度もありがたいですね。
この部署には、旅行業界や保険業界などまったくの異業界から中途で入ってくるメンバーも多いのですが、フォローし合う文化に支えられみんな問題なく活躍できています」
働き方にも変化が生まれました。
「ハイブリッド型の働き方が進んでいて、リモートワークの日も、チャットや電話などでしっかりコミュニケーションが取れるので、問題なく仕事ができています。リモートだと通勤がなく身支度も楽なので、自分の時間が増えてうれしいですね」
鍵は、スピード感と丁寧さ。大型の受注契約を達成
これまでの業務でとくに印象に残っているのは、大型の受注契約ができたことだと振り返ります。
「交渉が難しい案件ではあったのですが、パートナ企業さま担当の営業に協力を仰いだり、部門長の力もお借りしたりして、大きな契約を決めることができました。もっとも工夫したのは、スピード感です。
まずご相談をいただいた瞬間から、どういう案件なのかを詳しく精査。ご相談内容をただ読み解くのではなく、お客さまの過去のご契約を確認したり、パートナー企業さまと情報共有をしたりするほか、同時にメーカーさまとの価格交渉や契約形態の変更の検討も進めました。細かくかつスピーディーに進行したことが、結果的に受注につながったと思います」
何を進めるにあたっても中心に立つ「橋渡し役」。とにかく各所とコミュニケーションをとり調整を行い、成果に結びつけました。
「メーカーさまや法人のお客さまなど、さまざまな立場の方と関わる中で思うのは、私がご提案したい内容とご要望が異なるケースも多々あるということ。たとえば条件面でメーカーさまとお客さまの間に大きな隔たりがある場合などです。
基本的にはお客さまファーストで考えていますが、どうしてもお客さまのご要望通りとはならないケースもあります。何事も、ご要望の理由や背景を含めてお聞きをするのが大切。それぞれのお立場に立ちながら、しっかりヒアリングを重ねるよう心がけています」
もちろん熱意をもって取り組んでも、契約に結びつかないことはありますが、粘り強く行動をしていれば、着実に成果を生み出すことができます。
「これだけいろいろな立場の方とコミュニケーションをとることが多いので、もしかしたら元々話し上手だと思われているかもしれません。けれど私は本来、人と話すと緊張するのであまり自分からは話さないタイプ。でも新卒からずっと営業の仕事に取り組んできて、スキルがついてきた実感があります。
今はもう誰とでも話せるようになりましたね。毎日積み重ねてきた努力が、今の私を作っていると感じます」
ビジネスの全体像を把握できる営業。新たな取り組みでさらにキャリアの幅を広げる
多くの立場の人と接する立場。だからこそ、感じている魅力があります。
「ひとつの製品を売るにあたっても、どういう人たちが関わっているのか、ビジネスの全体像を把握した上で営業活動ができるのは魅力です。仕入れ担当はどういう交渉を行なっているのか、メーカーさまはどう市場展開していきたいと考えているのかなど、立体的な視点が身につくのはこの営業の強みかなと思います。
最近は、ウェビナーの企画立案・登壇をするなど、私自身も新しい仕事に取り組んでいます。社会人として広くスキルアップができる環境です」
貪欲に幅を広げていく武石が思い描いている今後の姿は。
「直近の数年は、今の部署でスキルを突き詰めていきたいなと思っています。私が入社した3年前は、ちょうど部門が作られたタイミングで、当時は販売推進課のメンバーは2〜3人でした。今は8人ほどとだいぶ増え、後輩もできました。まずはこのチームを強くして、地盤を整えて、管理職になるまで成果を出したいです。その先で、他のブランドや領域にもチャレンジして見識を広げていきたいですね。
また、そのうち結婚や出産をすることもあるかもしれません。プライベートとも両立させることで、長い目で見て、女性社員のロールモデルのような存在になれたらと思っています」
特定の分野でキャリアを積むだけでなく、さまざまな職種や専門領域に挑戦してみたい人は、当社に合うと武石は考えています。
「当社には新しい物事へのチャレンジを、積極的に推進する文化があります。社内には、生成AI活用のプロジェクトを立ち上げている部門や、ゼロトラストと言われる最新セキュリティトレンドを追い求めている部門もあります。専門的な知識を身につけるとしてもいろんな選択肢がある会社です。
また、風通しがよく、年齢や性別で評価が変わることもないので、平等な環境で切磋琢磨できます。とくに営業職は、成果がわかりやすいので、実績に応じて評価してもらえるのも魅力です。
一方で実績だけでなく、過程をしっかりと見てくれる文化があるのも当社のいいところ。成果主義だと怖いなと思ってしまう方もいるかと思うのですが、プロセスも結果も両方評価してくれるので、安心して働けます」
地道に積み上げてきたスキルを活かして、周囲からの信頼を育んできた武石。頼もしい背中を見せながら、これからも走り続けます。
※ 記載内容は2024年2月時点のものです