転職して体得した「お客様の幸せから利益を生む」営業。東洋製罐イズムを胸に日々奮闘

販売第八部 販売第二課に所属する田中は、飲料PB企画会社ほかを担当し、PB飲料の容器販売や開発のサポートを行っています。課のメンバーは課長を含め5名と少数精鋭。その中で田中は、社内外の関係者とやり取りしながら、容器の供給までの段取りを一手に引き受けています。

「PB商品の製造を受託する会社が、流通業以外のお客様からPB飲料の案件を受注した時に、容器を当社に発注いただけるように営業活動をします。そこから需要数や製品の仕様などの条件を伺い、社内の関連部署に展開して、容器の供給までの段取りを整えるのが私の仕事です」

担当しているPB飲料は、缶とペットボトルを合わせると常時50種類ほどが同時進行で動いていると言います。新製品の相談も頻繁に持ち掛けられ、容器のデザインや使用数量の調整、最適な容器の選定など、立ち上げ時にはさまざまな業務が発生します。

中でも田中が心がけているのが、社内の適切な担当者に相談し、緊密に連携を取ること。難しい要望にもできる限り応えられるよう、関連部署への丁寧な説明を欠かしません。

「お客様からのリクエストは、実現が難しいものも少なくありません。でも当社は容器のプロですから、社内で知恵を出し合えば、たいていのご要望には応えられます。お客様の意向をしっかりと把握して、社内の然るべき人にそれをかみ砕いて伝え、粘り強く調整することを心がけています。

たとえば需給管理を担当するSCM（サプライチェーンマネジメント）担当とは、計画外の需要に対しオーダー数の供給を行うための段取りを相談するほか、容器デザインを担うデコレーションサポート担当とはお客様が要求する容器装飾の実現に向け、当社の技術を最大限活かすためのやり取りを行います」

こうした業務を支えているのが、「三方よし」の考え方。田中が入社前に知った東洋製罐の社是である「我社の根本方針」には、「我社の目的は人類を幸福ならしむる結果を齎（もたら）す所になければならぬ。」と記されていました。

入社後、先輩社員たちの仕事ぶりを見ていくうちに、この言葉が社内に深く浸透していることを実感したと語ります。

「お客様に喜んでいただくことが、ひいては社会への貢献につながる。これは営業部門においては自明のことで、利益よりもお客様の幸せを優先して考える姿勢が根付いています。

お客様との良好な関係は、一朝一夕では築けません。この考え方を一人ひとりが理解して自分のものとして受け入れ、日々の仕事の中で実践してきた積み重ねが、今の東洋製罐を作っているのだと思います」

東洋製罐への転職をする前は、原料メーカーにおいて、飲料・食品業界へ糖類を販売する業務に9年ほど携わりました。東洋製罐への転職を思い立った理由は、前職時代に見た当社の姿にあったと言います。

「どこのメーカーに行っても、常に東洋製罐がお客様に近いポジションにいたんです。たとえば、ビールメーカーの取引会社向け懇親会などに行くと、取引会社の会を取りまとめる立場にあるなど、お客様の要望を聞いて実現できる関係を築いているんだなと感じました。私もそんな仕事がしたいなと思ったんです」

こうして田中は2019年に東洋製罐に中途入社します。入社後は販売第八部 販売第一課で飲料メーカー向けの営業を担当。飲料缶の需給管理や開発案件の対応などを行った後、2024年に販売二課へ異動し現在に至ります。

これまでと同じ営業職ながら、東洋製罐の営業スタイルは新鮮だったと振り返る田中。

「お客様に寄り添い要望を聞き取って、今後何が必要とされるのか、お客様の『要望の真意』に対し当社ができること真剣に考える。こういったアプローチは初めてでしたが、とても共感できました」

そして、細部まで丁寧に仕事に取り組む姿勢も印象的だったと言います。

「真面目な社風をすごく感じますね。たとえば、規模の小さい案件についても詳細な確認が必要です。容器を少し運搬するだけでも、運搬方法のほか、製造方法、ロット数、納品形態まで……本当に細かいところまで把握して、コストを試算したり需給の確認をしたりすることが印象的でした。

当初は『そんな小さな案件なら、えいやでやってしまえば良いのでは』と思っていたのですが、周りからよく言われたのが『神は細部に宿る』ということ。小さいことをきちんとできなければ、大きいこともできないと。そういう意識が、東洋製罐イズムなのかもしれません」

こういった“東洋製罐らしさ”は、今の上司が親身になって教えてくれたと話す田中。その甲斐あって、お客様と真摯に向き合う姿勢は、自身の中でしっかりと身になっています。

東洋製罐ならではの営業スタイルで臨んだ仕事の中で、田中が印象に残っているエピソードがあります。

「これまでずっと別の会社が受注してきた大手PBブランドの案件がありました。そこに約1年がかりで提案を続け、当社に切り替えてもらうことができたんです」

発注先を競合他社から自社に切り替えてもらうのは、営業にとって大きなチャレンジ。提案が実を結んだ理由を、田中はこう分析します。

「価格や製品スペックには大きな差がない中で、独自性を出せるのは営業担当の人柄や人間関係、製品外のサービス面でした。そこで、できる限り先方に足を運んだり、用件以外にもいろいろ話をしたりして、何かあった時にすぐお声がけしてもらえる関係を築くよう努めました。

その結果、先ほどの『神は細部に宿る』の話にもつながりますが、東洋製罐は細かいところも誠実に対応してくれると評価していただけたんです」

しかし、そこからが本当の勝負だったと田中は振り返ります。

「そのお客様の前任だった、今の上司の信頼がとても厚くて。ずっと担当してくれと言われているような関係の中、途中から私が担当することになったんです。劣等感や不安も抱きましたが、細かいところまで誠実に対応することで徐々に信頼を得て、評価いただけるようになりました。真摯に取り組めばお客様は評価してくれるんだと自信になった経験でしたね。

それから、他のお客様に対しても、先方のもとにしっかり足を運び、細かい部分についていろんな話をすることを心がけています」

田中は東洋製罐ならではの仕事のやりがいを、次のように語ります。

「取引先との商談で議論を重ねて決めたことが形になり、製品として市場に入る。そして発売日には日本各地の店舗はもちろん、山の頂上にある自動販売機にまで自分たちが携わった製品がずらっと並んでいる。そんな光景を見ると、大きな仕事に携われているんだと喜びを感じます」

これまで田中にとって、自社製品である原料をお客様先のタンクに収めるまでが仕事でした。容器を販売するようになった今、仕事の幅にも変化があったと言います。

「当社の容器は納品した後も、お客様の工場で中身を入れる、殺菌する、ふたを閉めるなどの工程に携わります。それに伴って工場内に当社の設備や人員を提供する業務もあるので、ビジネスの対象はぐっと広がりました。

工場の人とも接点が増えますし、それに関するフォローも必要になってくるので、よりお客様の中に入り込む仕事ができている実感がありますね」

入社前に見ていた、東洋製罐がお客様の隣で信頼関係を築き、真摯に要望に応えていく姿。まさに今、田中がそれを体現する立場になっています。

中途入社して5年。経験を積む中で、社員を長期的な視点で育てていく東洋製罐の社風を感じたと言います。

「入社当時、飲料の営業としては10年ぶりの中途採用だったこともあり、とても歓迎される雰囲気がありました。研修や面談を頻繁に行うなどいろいろ気にかけてくれましたし、東洋製罐に外からの新しい風を吹かせてくれということも言われましたね」

また、誰かが困っていたら率先して助け合う、社内のチームワークの良さにも助けられたと話します。

「部や課ごとにしっかりとチーム体制が確立しているんです。“他の社員はライバル”のような雰囲気はまったくなく、チームの仕事が最大化できるように、仕事が滞っている仲間がいたら、みんなで助けに行く。失敗しても周りがフォローしてくれるので、安心して新しいことにも挑戦できました」

今後、東洋製罐の営業としてどのような存在になっていきたいか。田中は目標をこう語ります。

「当社には入社5年では到底、把握・活用しきれない、過去からの知見や幅広いノウハウの蓄積があります。それらのソリューションをお客様の要望に応じてアクセスすることができ、また統合的に提案できるようになれたら、お客様の幸せ・繁栄に貢献できると信じています。それをめざして精進していきたいですね」

田中は自身の中途入社の経験を振り返りながら、今後新たに入社してくる仲間に期待を寄せます。

「私の入社の決め手でもある『我社の根本方針』を営業の仕事に当てはめると、『お客様に幸せになってもらうことで、われわれの利益も生まれる』ということだと解釈しています。世の中を幸せにするためには、お客様を幸せにすることがまずその第一歩だと私は信じています。

お客様のことを第一に考えながら、一緒に成長していく営業スタイルの方とぜひ働きたいですね。そして共に、会社に新しい意見や考え方をもっと取り入れていけたら」

東洋製罐イズムを胸に、中途入社だからこその視点を活かして営業スタイルをさらに進化させていく──そんな田中の姿が、東洋製罐の未来を切り拓いていきます。

※ 記載内容は2024年6月時点のものです