国内で巻き起こる大型投資の潮流に乗って新設された国内営業本部をリード
現在、私は営業統括本部 国内営業本部で営業部長を務めています。東洋エンジニアリング(以下TOYO)営業統括本部は、海外営業本部、国内営業本部、カーボンニュートラル本部の3つの本部から構成され、国内営業本部では主に国内でのプラント建設の支援や、日系企業が海外にプラントを建設する際の進出支援などを行っています。
国内営業本部が創設されたのは、2023年4月です。それまでは国内営業と海外営業は同じ営業本部の中にありました。もともと当社は海外ビジネスの比率が比較的高い会社で、以前は営業本部のメンバーの大半が海外営業を担当。私もそのひとりでした。ただ近年は、半導体や医薬品の領域を中心に、国内で大型投資の流れが強まってきています。TOYOは、テックプロジェクトサービスという国内事業専門の子会社を持っていますが、案件規模の拡大に伴いTOYO本体としても国内営業を強化していくべきとの考えから現在の組織体制となりました。
最近では高機能化学品プラントなどの建設を検討している大手化学メーカーの支援を行う機会も増えています。加えて、近年のトレンドの例として挙げられるのが、日本政府が推進するカーボンニュートラル実現へ向けた取り組みで話題となっている官民一体での大型投資案件で、例えば、持続可能な航空燃料「SAF」の製造プラントの建設です。航空業界の脱炭素化に向け、経済産業省が2030年に日本の空港で提供する航空燃料の10%をSAFとすることを義務づける方針を示したことを受け、日系石油関連企業や総合商社からSAF製造プラント建設へ向けた事前検討などの相談を頂いています。
私自身、海外営業から国内営業に移ってまだ半年ほどですが、商習慣に大きな違いがあるのを感じることがあります。海外企業とのビジネスにおいては、契約書がすべて。それを前提として条件交渉などを進めていきます。一方、日系企業が取引先となる国内営業では、明文化されていない領域まで幅広くケアする必要があり、細やかなコミュニケーションが求められるため、独特の難しさを感じることも。さまざまなお客様がいるので、各社のニーズにフレキシブルに対応していくことを常に心がけています。
EPC事業に関わり続けられる環境を求めTOYOへ。前職の経験を活かし早期から活躍
学生時代から「日本企業の技術力で世界のインフラに貢献したい」という想いを抱いていました。そのためファーストキャリアとして選んだのが、海外で産業インフラや社会インフラの建設などを手がける専門商社。そこで15年ほど、海外営業として発電所の建設や大型改修工事、ガスタービンのメンテナンスなどのプロジェクトを担当しました。
課長まで昇格しつつも転職を考えるようになったのは、時代の流れの変化を感じ取ったからです。メーカー各社が商社機能に頼らず、自ら海外に出て受注する動きが強まり、これまでEPCプロジェクトを主導してきた商社が事業から撤退していく様子を目の当たりに。もはや商社が海外のプラントやインフラの建設プロジェクトを担当するような時代ではなくなったことを実感し、15年ほど携わってきたEPCや建設工事の経験を活かせる環境に身を置きたいと思うようになりました。
数ある企業の中からTOYOを選んだ最大の理由は、エンジニアリング専業大手3社の一角としてEPCを展開していたからです。中国や韓国の企業が台頭している中、日系企業として事業成長をたくましく続けている姿に強く惹かれたのを覚えています。幸運なことに、TOYO側からも熱心にお誘いいただき、必要とされる場所で働きたいと転職を決断しました。
2020年10月の入社後は、プラントソリューション事業本部（当時）に配属されインドの案件を担当しました。その後、現在も所属する国内営業本部に配属されるまで、アジアや中東、アフリカの案件などを幅広く経験しました。技術的な内容や案件規模は違えど、営業プロセスや責任範囲が前職と近いことから、これまでの経験を存分に活かすことができました。
想像していたよりも早くTOYOの環境に馴染むことができたのは、仕事内容だけでなく社風も前職と近しかったからかもしれません。海外事業を展開してはいるものの、前職もTOYOも純日系企業。そのため意思決定のプロセスやメールでの言葉遣いなどの慣習が似ていて、戸惑う場面はほとんどありませんでした。
「失われた30年」を経て、主戦場は国内回帰の流れも
TOYOでは一つひとつのプロジェクトの規模感が大きいのが特徴です。以前は国や地域ごとに担当を分けていた時代もあったようですが、情勢や景気動向によって案件の偏りが生まれやすい業界ゆえ、現在はプロジェクト発足時のそれぞれの業務量などに鑑みて営業担当者が決定される傾向があります。
実際、私も多様な案件を担当させてもらったことで、業務の幅を大きく広げることができました。以前は主に海外案件を担当していましたが、2022年度の後半はある国内協業先とのアライアンス締結に携わったことも。2023年の組織改編で私が国内営業本部に配属されたのは、こうした国内案件をはじめ幅広い担当経験が評価されてのことだと思っています。
現時点で国内営業本部に在籍するのは11名。カーボンニュートラルが世界的な潮流となったり、近年はTOYO社内にあまりなかった石油関連企業とのプロジェクトが増えたりしたタイミングで新組織が立ち上がったことは非常にプラスだったと捉えています。
そもそも私が「海外のインフラに貢献したい」と志すようになったのは、バブル崩壊後の当時、日本国内では大きな仕事ができないと思っていたからです。しかし、ようやく日本企業が「失われた30年」を経て国内での投資に対して積極的になり始めたいま、そうした需要に応える形で国内でのプラント建設に貢献していきたいと考えています。
とはいえ、TOYOのエンジニアリングのリソースは有限です。営業部長として国内案件を拡大していく方針を固める一方、海外案件と国内案件の比率をどうしてくべきかを決めるのが現在の課題。海外営業本部とも連携しながら、TOYOとして最適なバランスを模索していきたいです。
数千億円規模の案件も担当。成果が目に見えることがやりがいに
約20年間にわたってこの仕事に携わってきて、成果が目に見えるところにやりがいを感じています。自身が携わったプロジェクトがプラントとして形になれば確かな手ごたえが得られますし、お客様や社会への貢献も実感できるからです。
また、TOYOはエンジニアリング会社としてEPCの営業活動や契約の取りまとめを行っています。そのため、政府や各業界の大手企業とコミュニケーションを取る機会が多く、業界の最前線に立つ担当者の方と一緒に仕事ができることにもおもしろさを感じます。もちろん、数百億円から数千億円規模の大規模案件を担当できるのもTOYOだからこそです。
たとえば、長年取り引きのある化学メーカーのお客様と接する際、先人からのバトンを引き継いでさらなる信頼獲得に向けて取り組むことに歴史ある企業ならではの喜びを感じる一方、時流に合わせ新規案件も続々と生まれています。新しい分野の開拓も進んでいて、挑戦機会を求めている方にとってもやりがいのある環境だと言えるでしょう。
これまでプラント建設に携わった経験がなかったとしても、ビジネスレベルの英語を話すことができて、海外企業との契約手続きを担当したことのある方なら、TOYOの業務にすぐに順応できるはずです。入社して初めて知ったことですが、TOYOではキャリア採用の社員が数多く活躍しています。とくに営業本部では、オフィスのデスクの両隣のうちどちらかがキャリア採用者と言って過言でないほどです。成果を出した分だけ評価されるなど、キャリア採用者が活躍しやすい風土が醸成されていますし、入社後の教育システムの整備も進んでいます。安心して飛び込んできてください。
※ 記載内容は2023年12月時点のものです