意図を汲み取るコミュニケーションを意識。社内外を巻き込み、存在価値を発揮
私が所属しているカーボンニュートラル本部には、3つのセクションがあります。ビジネスの上流から順に、脱炭素領域に対する事業投資を行う「バリューチェーン事業投資推進部」、続いて案件の初期段階のFS（Feasibility Study）を中心に行う「次世代資源プロジェクト推進部」、そして私の所属する、FSから一歩進んでFEED（Front End Engineering Design）・EPC （Engineering・Procurement・Construction）案件を対応する「新燃料プロジェクト推進部」で、TOYOの脱炭素ビジネスの重点領域である燃料アンモニア、水素などの案件をカバーしています。
私のこの部署での主たる担当地域は、北米・中東地域です。当該地域で新規浮上する燃料アンモニアプラントの営業を推進していくことがメインの業務です。具体的な業務の流れは、まず引き合いを受けたら、メール・面談等で案件の初期的情報収集を実施します。顧客とのコミュニケーション（面談やメール）を通じて案件情報を収集、必要に応じてパートナー企業とも案件実行に係る協議を実施し、JV・コンソーシアムといったプロジェクトの取り組み体制を検討。戦略方針・体制案が社内で承認されれば、顧客に提出するプロポーザルの準備に関わる実務作業、関係者との調整を実施します。
そして、顧客へプロポーザルを提出し、以降も受注に向けて価格・スコープや商務条件などを交渉し、すべてが上手くいけば晴れて契約（受注）となります。契約後は営業として案件への関与は継続しますが、アクションオーナーは他部署へ引き継ぎます。
そうした中で私の所属する部署のビジネスでは顧客が海外となるケースが圧倒的に多いため、日々のメール、電話、ミーティングなどのコミュニケーションの内、感覚的には5割ほどは英語です。
また、案件は個人で進めるのではなく、4-5名で構成されるチームで進めることが通常ですが、必要以上に上下関係に縛られることもなく、トップと一番下の年次の社員も自由闊達にコミュニケーションをとっており（TOYOのカルチャーかもしれませんが）まさに“チーム一丸”といった雰囲気です。
顧客やパートナー企業、そして社内技術部門など、たくさんの人と関わる日々。さまざまな人の間に立って、調整を重ねるのが、営業の仕事です。まだまだ勉強中ですがいかに介在価値を出せるかを日々考えています。具体的には、相手の発言を額面通りに受け取るのではなく、発言の意図や背景をしっかり汲み取り、方向性を間違えないように社内外に発信することを意識しています。
このため、相手の真意を汲み取る上では、腹を割って話せるような信頼関係の構築が欠かせません。距離感の近いコミュニケーションを行うことの重要性も実感しています。重要な話は顧客を訪問する、メールではなく電話で連絡を取るなど、その積み重ねによって相手からの信頼性向上、生の情報の収集など、介在価値のある営業になれるのではないかと考えています。
正直かつ、スピード感を持った対応を見て。プレゼンスも技術力もあわせ持つTOYOへ
海外で働くことに興味を持ったのは、学生時代です。それ迄は海外に縁のない学生生活でしたが、大学後半にゼミの活動で、韓国の現地企業訪問をしたことがきっかけとなりました。外国人相手に魅力的なプレゼンテーションを行い、自国の土俵を超えて働く姿を見て「グローバルな舞台で自分も働いてみたい」と感じ、ファーストキャリアは商社を選びました。TOYOと同じくプラントプロジェクトを手がける会社で、当時はインドやタイ向けの製鉄プラントの海外営業を担当していました。
5年ほど働いたのち、商社からエンジニアリング会社への転職を考え始めたのは、商社同様にグローバルなビジネスを展開出来るCapabilityに加えて、インハウスに技術的な知見・機能を抱えていることを魅力に思ったからです。
プラントビジネスにおいて商社が顧客との間に入り、契約者となることは比較的よく有るケースですが、技術的機能・知見が社内にないことから、その部分はパートナーのエンジニアリング会社・プラントメーカーの所掌・責任分担となっていました。ひと昔前は、そういった契約形態が市場・顧客からも許容されていましたが、複数企業が絡むためすべて1社で対応できる海外企業と比べてコスト競争力の点で劣後することや、Technical Ownerと直接契約を望む顧客の増加など市場の要望が変化したこと、そして、商社としてもプラントビジネスへの取り組み姿勢が変化していること（コントラクターから投資家サイドへの移動）等々をひしひしと実感し、結果としてエンジニアリング会社への転職に至りました。
最終的にTOYOに入社を決めた理由ですが、元々プラント業界の人間の一人として、日本の三大エンジニアリング会社の海外でのプレゼンスの高さは理解していました。加えて、前職のプロジェクトでTOYOのパートナーという立場でTOYOの社員と実際に接点があり、仕事のスピード感、技術力の高さなど、近い距離からその強みを体感できたということが大きいです。
また、実は学生時代の同級生がTOYOにいたため、転職活動中に社内の雰囲気をヒアリングして外から見たイメージと内情にギャップがないか確かめることもでき、ここならばと確信して入社した次第です。
入社して1カ月ほどは対面での研修でしたが、その後も、定期的に教育を受ける機会があります。形式は対面もあればリモートもあり、中でもTOYO Academyという対面を交えたハイブリッドな手厚い研修制度があります。また、入社後1週間、1カ月、3カ月、半年、1年と一定期間ごとに人事部が面談の機会を設けてくれる制度もあり、会社に馴染めているか、何か困っていることがないか、残業はどうかなど、業務上の悩みと働き方の悩みの両軸をフォローしてくれます。おかげで安心して仕事ができています。
やり直しの効かない、数千億円の案件を扱う仕事。規模と責任の大きさがやりがい
研修やサポート体制によって、徐々に新たな環境に慣れていくことができましたが、会社そのものは違うため、苦労したこともあります。たとえば、仕事のフローはそのひとつ。
プラント業界という大きな括りでは前職とTOYOは近しいですが、組織体制・社内規定は全く違います。同じような仕事でもどこの部署と連携するか、営業と他の部署の仕事の境界線はどこなのか、どのように社内ゲートを通していくのか、最初は手探り状態でした。
ルールを理解しても、その先の実務の進め方の匙加減は一緒に働く人や会社のカルチャーによって変わってきます。自分に期待されている仕事の範囲はどこまでなのかをカルチャーやその人の考え方を意識した上で進めていかないと全くの無駄足になったり、ミスが生まれたり、ひいては信頼関係の亀裂を生むことにつながります。ここでも、相手の真意を汲み取るためになるべく対面コミュニケーションを意識しています。
そのような「環境変化」による難しさを感じる一方で、商社時代の知見を多少なりとも活用できている実感もあります。扱うプラントに違いはありますが、プラントビジネスの大枠のフロー・マイルストーンは概ね変わりません。今何が起きていて、今後はどんなことが起こり得るのかをこれまで経験し、全体感を理解していることで比較的スムーズに実作業に取り組めているとも感じます。
また、かつて所属していた商社と、TOYOが仕事上で関わる機会もあり、転職してからも当時の人脈を活かせているということもまた今までの経験が活きていると実感する瞬間です。
まだ入社して1年ほどですが、今TOYOで働く魅力として挙げられるのは、案件の大きさ、そしてさまざまな分野の知識が必要故、大変ですが、目に見えた成長を実感できることです。案件の大きさは数千億円規模の案件も多く、おそらくあらゆる産業の中でもトップクラスの規模感。個人的には規模が大きければ大きい分、仕事に気概が持てる性格ということもあり、遣り甲斐になります。
加えて、関わる関係者（人・会社）が多いので、金融・法務・税務など営業として幅広い分野での知識も必要とされます。さらにどんどん知らないことが出てきて、それを勉強して身に着けられるという環境はプラントビジネスの醍醐味と思います。
加えて、今従事している燃料アンモニアは水素と並んで我が国の次世代エネルギーの中核になりうるものです。このため、我々民間企業だけでなく政府も巻き込んだ、さらに規模の大きなビジネス組成・プロジェクト組成となっており、このような社会的使命感の大きな仕事に携われることもやりがいにつながっています。
めざすは、社内外から信頼される営業担当。TOYOが強みを持つ領域を伸ばしていく
今後の目標として短期的には、今携わっている燃料アンモニアビジネスの受注を成し遂げたいです。この分野は、TOYOとしても力を入れていて、コアコンピタンスとなりうる領域。それは、今後受注が伸びる可能性があるということですし、社内の利益にもつながっていく仕事であることを意味します。
とはいえ、今はまだビジネスとしても仕込み段階なので、外的な要因からも一筋縄にはいかないことばかり。社内のルール整備はもちろん、自分の知識の拡充も必要です。大変な部分も多い一方で、それを乗り越えることは、営業担当としての成長にもつながります。こうした経験を積んで、お客様の前に自信を持って立てるような営業パーソンになれればと思います。
そして、規模も大きく、常に学ぶことを求められる領域での仕事を、国内外問わず5年10年と続けるなかで、周囲の人に認められる、あるいは会社でも一目置かれるような頼もしい存在になりたいと考えています。
TOYOのように大規模なビジネスを展開できる会社は、日本国内でも多くありません。海外でビジネスを展開してきた長年の実績があり、それに基づいた組織体制もあり、業界内でのプレゼンスも高い。だからこそ他の会社ともフラットな関係性で会話できます。
プラント業界で働きたい、それも海外でビジネスをやりたいという人がいるなら、TOYOはおすすめの企業です。きっと望んだ通りの仕事ができるでしょう。それだけの受け皿がTOYOにはありますし、研修制度もしっかりしています。TOYOに興味を持った方は、飛び込んでみてはいかがでしょうか。
※ 記載内容は2023年6月時点のものです