入社2年半でManagerに。「ミッドマーケットでもNotion」をめざして

2022年からNotion Japanで活躍を続ける千條。現在はSales Managerとして、300名から2,000名規模までの企業を担当しています。

「2024年から組織編成により営業体制が変化し、新規顧客を担うAccount Executive（AE）チームは、コマーシャル・ミッドマーケット・エンタープライズのセグメントに分ける形となりました。その中でも私は、ミッドマーケットチームのマネージャーを担っています」

Sales Managerとしての業務は、大きく3つの柱で構成されています。

「1つめは採用活動です。現在のミッドマーケットチームには3名のメンバーが所属していますが、よりよい組織をつくっていくため、採用活動にはとくに注力しています。

2つめは売上に関わる活動。商談活動の支援や実行プラン策定、他チームとのコラボレーション、ウェビナーやイベントの実施などをリードしています。

そして、3つめはメンバーの支援です。入社後のオンボーディングなど、メンバーがいち早く自走ができるようにサポートしたり、中長期のキャリア支援もしております」

ミッドマーケットは重要な市場でありながら、独自の難しさを抱えています。

「Notionはスタートアップ企業に対して強みを持っていますが、ミッドマーケットは異なる特性を持っています。IT黎明期から事業を始めたテクノロジー企業から、トラディショナルな日本企業まで混在しており、既存のツールやプロセスが確立されている中で、Notionを導入する価値を感じてもらわなければなりません。言うなれば、まだ勝ち筋が確立されていないマーケットなんです」

だからこそ、やりがいがあると千條は続けます。

「私たちのめざすところは、『ミッドマーケットでもNotion』を作ること。1,000名から2,000名企業での全社展開の大型案件を進めながら、部署単位での導入提案の数もこなす営業活動が求められます。

難易度の高い営業のスキルが必要なこともありますが、その成果が個人としての成長にもつながっていると感じています」

入社した当時、千條は既存顧客での利用拡大、全社展開の提案を担うAccount Manager（AM）を担当していました。キャリアプランについては、以下のような考えを持っていたと言います。

「長期的な視点を持って、3年から5年程度じっくりとポジションやロールに取り組み、成功体験を積み重ねることを重視していました。Notionでも営業という軸は変えずに3〜5年のサイクルで新しいチャレンジをしようと考えていたんです」

入社当初から、マネージャーになるという明確な目標は持っていませんでした。

「マネージャーポジションは選択肢の一つとして意識していましたが、必須とは考えていませんでした。Notionでの仕事を通じて、この会社でマネージャーになりたいという意欲が徐々に高まっていったように感じています。そのタイミングが来た時にはなれるようにと準備を続けた結果、今のポジションをいただいた形です」

着実に成果を積み上げながらマネージャーへと就任した千條。AM時代、とくに印象深かった案件について、こう振り返ります。

「日本のSaaS大手企業でのNotionの全社展開を、SEやCustomer Success（CS）チーム、Notionのグローバルメンバーも巻き込みながら推進したことが印象に残っています。

最初の1年は、エンジニア組織での200人規模の導入からスタートし、CSとも連携して成功事例を作りながら顧客を開拓し、アカウントプランも作成しながら、誰が意思決定者で、誰がチャンピオン（推進者）であるかを明確にしていったんです」

2年目には大きな進展がありました。

「600人規模まで利用が拡大した時、いよいよエンジニア組織以外への展開をめざしました。推進者とも連携し、全社でのNotionの活用をCxOに直接提案も実施。Notionグローバルチームの協力も得て、調整を重ねて最終的にお客さまより購入の承認を得ることができ、現在では顧客に効果的に活用していただいています」

こういった成功体験は、後のイベントでも活きることになります。

「2024年秋に開催したMake with Notionでは、大手自動車メーカーのお客さまに登壇していただけたのは大きな喜びでした。こうしたイベントに普段は参加していただけない企業ですが、2〜3年かけて築いた信頼関係と、彼らの中でNotionが成功を収めていたという評価があったからこそ、ご登壇を実現していただくことができました。

300人の参加者の前で、自分が担当していたお客さまがNotionについて語ってくれた。まさに営業冥利に尽きる瞬間でした」

2024年、千條は既存顧客を担うAMから、新規顧客を担うAEへと異動することになります。

「AM時代からも、既存部署とは別の部署に対する提案や、グループ企業の開拓などを幅広く行っており、新規顧客へのNotionの提案自体は経験がありましたが、明確にNotionとして新規開拓を担当をするのは初めてでした。AEの異動は自身の幅を広げることができたと感じています」

AE時代、千條はマネージャーとしての価値観につながるような出来事を経験しました。

「エンタープライズ市場を開拓していくというチャレンジングな方針だったのですが、迎えた最初のクォーター（期）で、入社以来初めて数字を達成できませんでした。組織変遷もある時期とも重なり、私以外も全員が苦しい時期を味わっていました。

それでも、正しいことを正しくやっているという意識はあったんです。だからこそ、方向性は変えませんでした。営業の商談数を減らすことなく、新規のお客さまの獲得で足元を固めること。ご利用中のお客さまでの拡大の提案のタイミングを見極めて、提案をしっかりとすることに集中しました」

その際、上長からある言葉を受け取ります。

「『数字は浮き沈みがある。ただ、やるべきことをやるマインドさえあれば大丈夫』と言われました。その言葉に支えられ、Q4では大幅に数字を達成することができました。自分がマネージャーになった今でも、このマインドは大切にしています」

新規営業と既存営業の両面を経験し、マネージャーに就任した千條。打診を受けた当初の気持ちについて、こう振り返ります。

「評価をいただけたことが純粋に嬉しいという気持ちがありました。また、私自身にも会社に対する熱い想いと、マーケットを作りたいという強い意思がありました。

仕事を続ける中で、まだ経験したことのない世界が近づいてきている印象がありました。入社をした時とは違う、これまで届かなかった層にもアプローチができるようになっていることに、ワクワクした気持ちを抱いていたんです。

マネージャーになることで、より大きなインパクトのある、チームでの成功をめざすことができる。そう考え、ミッドマーケットチームを担う決心をしました」

Sales Managerとして、千條は心がけていることがあります。

「まず、マネージャーという立場は『役割』だということを認識すること。アカウントの担当は各AEにあり、マネージャーが偉いわけではないという考えを持ってもらいたいと思っています。

次に、メンバーの意思を尊重すること。経験から正解だと思うことは伝えますが、それ以上にメンバー自身の考えやプランを重視しています。最後に、入社してくれた人材が最大限活躍できるようにサポートするようにしています」

組織拡大期にある中、新たに採用したいメンバーについても語ります。

「現在所属しているメンバーのキャリアバックグラウンドはさまざまです。外資系の営業でトップパフォーマーだった人や、日系のスタートアップ企業でマネージメントの経験者などです。営業として実績を出してきた方や、成長期を経験してきたメンバーが活躍しており、今後もそのような人材を採用していく方針です。

ミッドマーケットには、コマーシャル部門とエンタープライズ部門の両方の要素があります。コマーシャル部門の営業と同じ以上に、案件や商談の数もこなしていかなければなりません。また、エンタープライズのお客さまのように、大きな価値をお客さまに訴求していく必要があり、そのために、顧客の役員から現場までを巻き込んだ提案力とリーダーシップが欠かせません。

人柄としても、これまでの経験をアンラーンすることができ、ハンブルな方。ここまで伝えると求めすぎている印象がありますが、それだけマッチングを重視しています。Notionは、比較的キラキラしている企業だと思われがちなんですが、実際に中に入ってみると、そんなことはありません。実際の営業の現場では泥臭い部分もあり、さまざまな困難にも直面します。

そういった困難を乗り越えた時の喜びを分かち合える人、Notionを市場に広めていくという使命感を持った方がジョインしてくれたら嬉しいですね」

千條自身、Notionというプロダクトを体現できる存在であり続けることをめざしています。

「単なる標準的なセールスマネージャーではなく、“Notionのセールスマネージャー”として認識され、プロダクトの価値をお客さまに効果的に伝えられる存在をめざしています。

また、チーム一丸となって新しいマーケットを開拓していきたいと考えており、チームの一人ひとりが強い想いを持って困難を乗り越えられる組織を作りたいと思っています。そして、2〜3年後に振り返った時に、メンバーがここで働いて良かったと思えるような環境を作っていきたいですね」

※ 記載内容は2025年4月時点のものです