ペースセッターとして走り続ける。エンタープライズ市場に本格参入した挑戦者たち

2024年に本格始動したNotionのエンタープライズチーム。現在4人で、大企業向けのビジネス展開を担っています。

青木：Notionのお客さまと言えば、もともとスタートアップやハイパースケーラーが主軸です。しかし、エンタープライズ企業のDX部門などでもご利用いただく事例が増えてきたため、大企業との連携も戦略的に強化していく方針になりました。

私たちのチームがミッションとして掲げているのは「Notionのエンタープライズエンジンをビルディングする」こと。端的に言えば、エンタープライズ企業への市場拡大を成功させることが直接的なミッションになります。

少数精鋭でありながら、幅広いお客さまに向けてアプローチを行っていると言います。

武田：私たちは新規のお客さまにアプローチしてNotionを採用していただいたり、既存のお客さまと密な連携をとってNotionの可能性を知っていただき、幅広く利用していただいたりすることをめざしています。

発足して間もないという背景もあり、ミッションに向かってメンバー一人ひとりが手探りで業務を行っています。

武田：今のところ「エンタープライズチームとして、こうしていきましょう」という型はとくにありません。それぞれのメンバーが最適解を考えて、「これがいいだろう」と思えるアイデアを見つけたら周囲を巻き込んでいく。それを繰り返して成功パターンを作り出していくことが、現在のフェーズです。

青木：会社全体がものすごいスピードで事業が進んでいくことが特徴です。私が入社してからも、2週間という短期間でプロフェッショナルサービスチームを立ち上げるなどかなり挑戦的なプロジェクトを実施しています。大変なこともありますが、優秀な人が集まっているからこそできることなので、すごく刺激的ですね。

多様なバックグラウンドを持つメンバーが活躍するNotion。武田と青木もそれぞれが異なるキャリアパスを歩んできました。

武田：一貫して外資系ソフトウェア企業の営業を担当。直近7年はビジネスインテリジェンス（BI）やデータ分析関連のソリューションを担当し、小規模な企業から大企業まで幅広い顧客を支援していました。

またNotionの個人ユーザーでもあり、入社前から魅力を感じていたんです。そんな折にご紹介いただいて、入社を決めました。

一方、青木は開発寄りのバックグラウンドを持ち、生産性やコラボレーションの分野に強い関心を寄せていました。

青木：前職はワークマネジメントツールに立ち上げメンバーとして参画し、最終的にマネージャーまでキャリアアップしました。Product-Led Growth (PLG)（※1） モデルを採用する製品の拡大に人を介在させることによって、組織への価値提供を最大化できるところに仕事の楽しさや難しさを感じていました。

当時、Notionをライバル企業として見ていましたが、研究する中でデータモデルやプロダクトの設計の独自性に着目し、魅力を感じるように。新しい環境で活躍の場を広げたいと思い、入社を決めました。

強い思いに導かれて入社を決めた2人に、仕事への価値観とNotionのバリューに対する思いを聞きました。

武田：自己成長と顧客貢献をとくに大切にしています。自己成長という意味では「私たちはペースセッターである」というバリューにとくに共鳴していますね。

また「私たちは真実の探究者である」というバリューを胸に仕事をしています。ステークホルダーと同じ船に乗るような気持ちで取り組み、お客さまがやりたいことの実現をサポートすることを重視しています。

青木：自分にしかできないことをやるという価値観を大切にしており、中でもものづくりのバックグラウンドを活かして、形あるものを作っていくことを重視しています。

バリューとしては「私たちはペースセッターである」に共感しています。Notionは現在、急成長期にあり、世界中から優秀な人材が集まっている段階です。全員が高速で進んでいこうとする価値観に強く共感しています。

※1 製品そのものが成長の推進力となるマーケティング戦略。製品主導の成長

2024年12月に入社した青木と2025年2月に入社した武田。Notionのカルチャーについて以下のように感じています。

武田：今のNotionはとくに優秀な人材が多く集まっているという印象です。また前述のバリューが世界的に非常に重視されており、本社だけでなく日本のメンバーもバリューの重要性を意識して行動している点に感動しました。

青木は前職での経験も踏まえて語ります。

青木：会社の雰囲気が若いですね。日本オフィスでは、日系ベンチャーの雰囲気に近いものを感じます。Notionがスタートアップや大学生にも人気なのは、会社側が若者のカルチャーや考え方を理解しているからという側面も大きいと思うので、強みの1つと言えます。

入社から間もない武田は、オンボーディングを通じて自社製品の魅力を再認識したと言います。

武田：Notion AI機能が非常に有効でした。わからないことがあれば、直接人に聞かなくてもNotion上でほとんどの回答が得られるんです。この体験をもとに、お客さまにもNotion AIとオンボーディングの親和性の高さをアピールできています。

また2025年2月には、アメリカ・テキサス州オースティンで開催された初のセールスキックオフ（SKO）にも参加したと言います。

武田：世界的に見てもエンタープライズチームは現時点で10人程度と小規模で、本当に何もまだ決まっていない状態です。だからこそ、自分にできることがたくさんありそうだと感じました。

青木：各国のメンバーと話してみて思ったのは、エンタープライズ企業の定義が異なっているということ。全社で捉えている「エンタープライズ企業」は日本でいう「エンタープライズ企業」と比べて広範なんです。

そのため、私たちが思い描くいわゆる「大企業」に対して訴求できているのは、日本が皮切りなんじゃないかと思っています。

未確立の領域で新しい価値を生み出すエンタープライズチーム。その課題と展望について、2人が語ります。

青木：外資ITの営業経験者が想定するような大きな規模での初期購入はまれなケースです。PLGのよさがある一方で、このように初期ユーザーの数が小さいため、エンタープライズ営業としての数字達成が課題となっています。

そのため、小規模なボトムアップの使用開始ではなく、組織運営のためにNotionが必要不可欠となるような道筋を作ることが、目下意識していることです。

武田：エンタープライズのお客さまに広く受け入れていただくためには、やることが山積みです。エンタープライズの皆さまに全社的に活用していただけるよう、これまで以上に大規模導入に必要なリソースや機能をアップデートしていきたいです。

道なき道を進む2人に、自身がめざす姿についても聞きました。

青木：いずれはPLGからSales-Led Growth（SLG）（※2）への転換のパイオニアとして認知されたいという思いがあります。PLGを採用していて、SLGへ転換しようとしている企業は少なくありませんが、どの企業もまだ明確な答えを見つけられていないと感じます。その中で、私自身がパイオニアになりたいと強く思っています。

武田：まず今年は、グローバルナンバーワンの営業をめざしたいです。そのために型がない中でさまざまな挑戦を重ねていくつもりです。最終的には本社から日本発のベストプラクティスがグローバルに発信されるようになり、その事例を真似る人が増えて会社全体の売上向上につながるような影響力のある存在になりたいと考えています。

加えて会社の発展に向けて、青木は過去の経験から重要な示唆を提示します。

青木：エンタープライズ企業にアプローチするようになると、「あの企業が使ってくれた！」と一つひとつの成功に舞い上がりすぎて、調子に乗ってしまうこともあります（笑）。それで足元をすくわれてしまう企業も少なくないと私は思っています。

Notionは今いるお客さまを大切にして、プロダクトチームとも密に連携をとりながらプロダクトを成長させるなど、堅実な姿勢で取り組みたいです。 

※2 営業担当者が商品を販売するマーケティング戦略。セールス主導の成長

※ 記載内容は2025年3月時点のものです