密なコミュニケーションでお客さまの課題を安心に変える。進化を続ける若手営業の信念

大学では経済学を専攻していた道下。そこでの学びが就職活動の軸につながりました。

「行動経済学や実験経済学を学ぶ中で、人がなぜ購買をするのか、どういった考えでその行動に至るのかを研究しました。そこからキャッシュレス決済の分野に興味を持ったため、就職活動ではクレジット業界に絞ってリサーチをしていました」

しかし、クレジット業界での内定を得られず、他の業界にも視野を広げることに。そこで金融つながりで見つけたのがリース業界でした。道下は、とくにオートリースという専門分野に注目します。

「学生時代から、よく父の車を借りてゴルフに行ったり、さまざまな場所をドライブしたりしていました。点検に出す機会もありましたし、レンタカーなどを借りて車の大小を問わず運転することが好きでした。自動車には少し興味があったため、そこを切り口に仕事につなげられたらと考えるようになりました」

さっそく就活サイトでオートリース業界を検索したところ、日本カーソリューションズ（以下、NCS）と出会います。

「コロナ禍のためオンライン面接でしたが、面接官が話しやすい方で、緊張せずに等身大の自分で臨むことができました。『どんな車に乗るの？』という質問から始まり、私が父の商用車のキャラバンに乗っているという話から、学生時代の話へと自然と展開していったのが印象的でした。

面接後に、採用担当が『大丈夫だった？』と声をかけてフォローしてくれるなど、一人ひとりに対して丁寧に寄り添う会社なのだと感じました。同業他社の面接では、機械的な質問に終始する会社もあった中で、ここなら入社後のコミュニケーションも安心して取れる環境だろうと考えました」

NCSの親しみやすい雰囲気が入社の決め手になったと言う道下。入社後の新入社員研修では、同期との絆が深まったと振り返ります。

「1カ月間の研修期間中は、同期と休憩時間にわからないところを教え合ったり、講義について意見交換したりして、すぐに親しくなりました。入社4年目の今でも飲みに行ったり連絡を取り合ったりする仲間がいます。

同じ営業職でも部署が違えば業務が異なりますし、他部署の仕事について聞くと気づくこともあります。お互いの存在が『自分ももっと頑張ろう』というモチベーションにつながっています」

入社1年目の秋、道下は先輩社員と共に営業先である大口ユーザーを担当することになります。

「2年目での完全な引き継ぎを見据えての配属で、1年目の社員がフロントに立って対応するのですが、私が担当したのは、大手流通グループと総合商社グループ。

管理する車両の台数が多い分、何かあれば会社の大きな損失になってしまいます。1年目からその責任の重さを感じられたことは、後々の仕事に役立っています」

道下は、2年目で主担当になってからも、一つひとつのタスクを確実に進めていくことを大切にしました。

「大口のお客さまは同じ仕様の車を複数台発注するケースが多く、細心の注意を払う必要があります。たとえば、車の仕様を決める際に一つでも間違えると、数十台規模ですべて間違えてしまうことになりかねません。車両の色や付属品など、細かいところも絶対に確認を怠らないようにすることが求められます」

そして3年目に、道下は大手流通グループとの取引で数億円のリース契約獲得という大きな成果を上げました。その理由をこう分析します。

「お客さまのグループ会社が複数ある中で、契約満了を迎える車両が多く存在していたことが挙げられます。以前から安全機能が充実している車に入れ替えをすることを検討されていたこともあり、いっきに100台以上の入れ替えが進みました。

そして、お客さまとのコミュニケーションにおいては常に丁寧な対応を心がけてきました。ご質問があれば電話でもご説明しますが、よろしければ直接お伺いしますと伝えて、なるべくお客さまのところに直接訪問するようにしました。そういう日々の積み重ねによってお客さまと信頼関係を築けたことが、大口契約という成果につながったのではないかと考えています」

3年目には、新入社員の指導を担当することになった道下。自身のさらなる成長を感じられるようになったと言います。

「2年目までは、ルーティン業務をこなすのに手一杯でしたが、3年目になると少し心の余裕が出てきました。自分がどのような行動をしたらお客さまが検討しやすいのかなど、お客さまの反応を予測しながら行動できるようになってきました。

新入社員の指導では、自分の知識や経験をアウトプットすることで、私自身も多くを学んでいます。後輩は隣の席に座っているのでよく質問を受けるのですが、わからないことはいい加減に答えず、ちゃんと調べてから答えています。それによって自分の知識も深まっていきますし、貪欲に学ぶ後輩の姿からは刺激をもらっています」

4年目には、先輩から大口ユーザーのリースバック（※）案件を引き継いだ道下。数百台規模の大型案件で、提案段階から先輩に同行し、その後のクロージングまでを担当することになりました。

「所有車の点検整備といった車両管理に困っていたお客さまに対して、先輩がリースバックを提案し、リース車へと切り替えることになったのですが、同じタイミングで先輩が異動することになりました。そのまま先輩から引き継ぐ形で、5月から12月にかけて順次契約を進めていきました。

その後、システムの利用方法などについて説明するため、車両の使用先かつ整備工場である拠点の方々にオンラインでの説明会を実施しました」

説明会は、社内のサービス部門の協力も得ながら合計20回ほど実施。台数の多い拠点では3回に分けて実施するなど、きめ細かい対応を心がけると共に、現在は北海道から九州にわたる各拠点に直接訪問してフォローしていると言います。

「今回のリースバックでは点検の抜け漏れをなくすことが最重要課題だったので、点検実施状況の報告とより良い関係性を築くことを目的に、各拠点を訪問しています。直接相談できる関係性を築くことで、今後の契約拡大につなげたいです。営業としては私一人で担当していますが、営業事務のアシスタントに契約処理をお願いしたり、直属の上司とも日々相談したりしながら進めています」

道下にとって、これまでにない経験となったのは、社内のさまざまな部門との連携でした。

「今までは工場紹介といった簡単なやり取りしかなかったのですが、今回の案件では各部署と密接に連携する必要が出てきました。お客さまから整備費用の明細データに、該当車両の使用先名称を表示できないかとの要望があった際は、明細を扱うあらゆる部署に相談。最終的に経理部で対応が可能ということがわかり、円滑に進めることができました。

また、整備請求のシステムなど、普段あまり触れる機会のないシステムについても理解が深まりました。この経験を通してあらためて実感したことは、さまざまな部署と協力し合うことで、お客さまに快適で安心・安全に車を使っていただけているということです」

道下は入社4年目を迎えた今、初心に立ち返るような重要な気づきがあったと話します。

「2年目や3年目は、課題にぶつかった時に自分で調べて解決することが多かったのですが、今は積極的に人に頼ることの大切さを実感しています。新しい案件に取り組む中で、専門部署の方々や直属の上司など、助けを求めれば必ず応えてくれる環境があることに気づきました。

以前は自分で調べて理解することが知識の定着につながると考えていましたが、人に頼ってこそ成長できることもあると気づけたことが、4年目での大きな学びです。これからも社内のネットワークを大切にしていきたいと思っています」

※ リースバック：お客さまが所有している車両を一括してリース車両へ切り替える、オートリースのシステム。 お客さまの所有車両を一旦NCSが買い受け、その買い受けた車両であらためてお客さまとリース契約を締結する（当社HPより）

現在、道下はこれまでの大口ユーザーの担当に加えて、新しいミッションにも取り組んでいます。

「部署内では新規案件の開拓が課題となっており、来期に向けた種まきに注力している状況です。たとえば、既存のお客さまの関連企業の中から当社のサービスをまだご利用いただけていない企業をリストアップして、ご案内に伺うなどの活動を進めています」

道下は、自身が周囲から多くのサポートを得て成長してきたように、後輩の育成にも注力したいと話します。

「後輩の社員から『あの人に聞いたらすぐに教えてくれる』と思ってもらえる存在になることが目標です。私自身も入社当時は緊張して、年上の先輩に些細なことを相談しづらく感じていた経験があるので、後輩が気軽に相談できる先輩になりたいと思います。

また、今後は大口のお客さまだけでなくリテールも経験し、営業として経験の幅を広げていきたいと考えています。企業規模の大小に応じた課題や対応の仕方を理解することで、視野を広げていきたいです。

このように、まずは自分が新しいことにチャレンジする中で経験を積み、幅広い知識を身につけて後輩に引き継いでいくことをめざします。後輩に質問された時に、わからないとは答えたくないですからね（笑）。ゆくゆくは管理職も視野に入れながら、個人としても会社としても成長していければと思います」

道下は、営業の仕事の醍醐味を、チームワークに見出しています。

「入社して年数を追うごとに、チームワークの大切さを感じています。誰にでも経験したことのないことやわからないことが出てくるものです。そんな時、お互いに助け合ってこそお客さまや会社に貢献できると思います。

営業職は、さまざまな人と協力していくために、挨拶や返事の仕方などの基本的なことをはじめ、円滑にコミュニケーションを取ることが求められます。そういう意味では、一人で仕事を進めるのが得意な方よりも、周りと協力しながら進められる方の方が向いているかもしれません」

最後に道下は、NCSで働く魅力に触れながら、学生に向けてこんなメッセージで締めくくります。

「私自身、就職活動を始めた頃はクレジット業界に絞っていましたが、実際に働き始めてから、世の中にはさまざまな会社があるのだと気づきました。就職活動では業種を絞りすぎず、広い視野で見てみることをおすすめします。

また、NCSには『人』を大切にする環境があります。配属先などキャリアプランについて希望を伝える機会が整っていますし、上司はとても相談しやすく、どんな時も真摯にアドバイスをくれます。チームワークでの仕事のやりがいを経験したい方、オートリースを通してお客さまの課題解決に貢献したいと思う方は、ぜひ挑戦してみてください」

お客さまや周囲との信頼関係をさらに広げていくために。道下自身も「人」を大切にしながらさらなる飛躍をめざします。

※ 記載内容は2025年1月時点のものです