絵餅で終わらせず、成功へ導く。お客様に徹底して寄り添う戦略コンサルタントの矜持

現在、西河が事業部長を務めているのは、Strategy Design＆Activate事業部。経営コンサルティングではあまり重視されないことも多いマーケティング視点を基本軸におきながら、経営戦略や事業戦略を打ち出し、お客様を成功に向け支援しています。

「有効な戦略を構築していくためには、まずはお客様の事業や環境について把握することが欠かせません。お客様の事業についてだけでなく、業界をとりまく環境やインフラ、そしてどのようなカスタマーに対し、お客様が提供している製品・サービスにどのような価値があり、どの程度評価されていそうなのかなど、情報を集め、得た情報をもとに具体的に戦略を立て、実行までをサポートしていきます」

既存・新規両方のお客様を相手に、成功のための戦略を練る毎日。意識しているのは、戦略を立てる際に、お客様に「気づき」を提示することです。

「経営戦略や事業戦略の世界には、教科書的なアプローチ、いわゆるセオリーがすでに存在します。でもセオリーに頼りすぎてしまうと、目の前の環境変化を見落としてしまい、新しいやり口が見えなくなる。そこで私たちはセオリーに頼らず、お客様が見落としている点、考えがあまり深められていない点を探します。

その盲点をすべて俎上に載せてから、丁寧に課題へアプローチしていきます。『この点の強みこそ、御社にとって最大の資産ではないでしょうか』、『こんなやり方も考えられますよ』と可能性を提示するなどたくさんの気づきを提供しながら、一から検討を重ねます」

Strategy Design&Activate事業部では、このようなコンサルティングとは別に、データを活用して新事業を創造するという事業設計の仕事も手がけています。西河は事業部長として、これらの業務も時にはメンバーとしての意識で、時にはアドバイザリ的な立ち位置で示唆のみを出すなどして牽引しています。

「事業部にはデータ分析、データマネジメント、経営・事業戦略と3つのサービス領域の軸と、CRMという課題にフォーカスした計4つのサービスの軸があります。事業全体の運営責任者として、全体として進むべき方向の可能性を提示し、事業部メンバーの動きに落とし込んでいきたいと思っています。このとき意識しているのは、やりがいやミッションを感じながら働いてもらい、サービスなど含めて新たな方向性を考えてもらえるよう環境を整えること。

弊部の事業レベルでも案件レベルでも、上意下達では、いいアイデアは生まれません。たとえメンバーの経験が浅くても、しっかりアンテナを張っていれば必ずなんらかの貢献はできるもの。メンバーが自信を持ってアウトプットを出せるよう、意見をしやすくする、学びを得やすくする環境作りにこだわっています。

個人的な感覚ですが、仕事はおもしろくないとつらくなっていくもの。だからプロジェクト・レベルでは、メンバーとしっかり議論して、このプロジェクトはお客様にとってどんな価値を生むものなのか、お客様をどのような結果に導けるものなのかを整理します。目的や個々がそれに取り組むことの意義や価値、つまりタスクでなくジョブが明確であれば、前向きに取り組むモチベーションが湧くからです」

西河は新卒で、テイラーメードな調査を設計・実施し、データ分析を通して市場での機会やリスクの測定を主とする企業に入社。その会社では、マーケティング領域のコンサルタントを務め、リサーチを通して得た洞察からお客様の製品の価値・可能性を提示していました。

2社目では化粧品会社に入社し、海外向けの製品戦略を構築。続いて統合型マーケティングに特化した独立・ブティック系代理業企業での戦略コンサルティングと、フィットネスクラブなどを展開する事業会社を経験してきました。これらの多様な経験が、すべて今につながっていると言います。

「さまざまな会社で働きながら、自分の軸が見つかりました。それは『すでにあるか・ないかを問わず、数値レベルでも実証可能なファクトを活用して戦略を成す』仕事がしたいということ。今は存在しないものを含め、概算でも数値を出し、各種数値のシミュレーションや分析を行った上で、それを超える洞察や先読みから戦略を打ち出すことで、お客様の業務をサポートしていきたいと考えるようになったのです。

ただし、それと同時に独り歩きしがちな数値そのものに惑わされるのでなく、数値そのものにフォーカスするのでなく、それが意味することに焦点を置いて戦略を考える。その目線で企業を探していたところ、スカウトをいただいたのがエル・ティー・エスでした」

スカウトを受け面接に行った西河は、面接官相手に、ある本音を吐露しました。

「実は私は当時、コンサル会社ではなく、事業会社に転職することを優先して考えていました。というのも『絵餅を書いて終わりにするコンサル』・『業務の効率化だけを目的としたDX』に良い印象をもっていなかったからです。

この本音を面接でお話ししたところ、エル・ティー・エスも並走することを重視しています、DXのためのDXは提案しません、とお話いただくなど、 各面接の担当者がすごく共感してくれて、話が毎回盛り上がりました。この会社は自分と志向性が合うし、誠実だと思い、入社を決めました」

2021年にエル・ティー・エス入社した西河。実際に働いてみて、エル・ティー・エスならではの魅力を感じたと言います。

「私たちは自社でコンサルティングのモデル、いわゆるフレームワークを持っているわけではありません。だからこそ、モデルに当てはめるのではなく、事実に基づいて、お客様が検討すべきポイントを整理していける。モデルにのっとっただけだと、きれいにあてはまっているように思えながら、実行し始めた際に経営レベルでも事業レベルでもイニシアチブが難航してしまうことや可能性を開放するのではなく可能性を潰（つい）えさせてしまうリスクもあります。

統計的な実証調査の用語ですが、内部蓋然性でなくしっかりと外部蓋然性を踏まえ、自在にマクロとミクロの視点を行き来しつつ、実装した際にも有効な提案ができるのが、仲間やこれから仲間になっていただける方々には当社のひとつの魅力だと思います。

また、エル・ティー・エスだからこその強みも感じています。長年、生産から物流などお客様の事業の全エリアにおいてその時々に最新のデジタル技術の導入検討を支援していたこともあり、当社はやはりデジタルに強いです。

またもっとも最新の分野であるIoT、AIなどにおいても、市場にある製品・サービスの特長や、そこで使われる解析モデルの本質や特徴など、幅広く深い知見があります。何かサービスや製品のアイデアを思いついたときに、実際に実装できるのか、現状は無理であれば、どのくらいの期間を要するのか、を社内でクイックに確認できるのは便利です。

そもそもの視点で、それをやることに意義・意味があるのか、を自由に話せるところが、やはりエル・ティー・エス、とくに弊部で働いていただける方には魅力を感じていただきたいところです」

本来は誰もやっていない戦略を打ち出したいはずなのに、誰もが知っていて使い古されたモデルによって、競合も導き出せ、究極的には競合を真似たような戦略になってしまう。お客様がそのような陥穽（かんせい）にはまらないよう、そのお客様だからこそ取り組め、また価値を生み出せるような、まったく新しい取り組み・売り方を提案できること。西河はそれが、エル・ティー・エスの大きな強みだと考えています。

幅広い業務に取り組む日々の中、西河は「すべての仕事にやりがいを感じている」と言います。その根底にあるポリシーは、徹底したお客様起点・お客様目線。お客様に寄り添う確固たるスタンスは、これまでのキャリアによって作られたものです。

「新卒で入った調査会社で、お客様にとってのバリューを常に考えて対応するように教育されました。その会社では、お客様のビジネス・ニーズに合致する調査を行い、そこからお客様の取り組むべきことを明らかにし、具体的な提案を行う仕事が主でした。その中でいつも言われていたのは『お客様の言う通りに戦略を設計する仕事には、バリューはない』ということ。

たとえば調査アンケートひとつ作るにしても、お客様の意向をそのまま反映して実行するのでは、仕事として無価値だと教わっていました。実際その会社では、お客様から『こんなことを考えています』と依頼を受けたときも、まったく別の方向から提案を差し上げることが多かったのです。とにかくお客様起点で課題を踏まえ、一から設計していくという姿勢を学びました」

加えて西河には、事業会社での勤務経験もあります。当時の経験で、西河はお客様の目線を身につけました。

「事業会社の出身者として思うのは、外部のコンサルタントがこちらの言うことばかり聞いてくるのでは困るということ。こちらのやりたいことについて単に追認するだけであれば、入っていただく必要はありません。

事業会社はやはり、自分たちでは気づくことができない、別の視点を与えてもらえることを期待しているもの。それを身をもって知っているからこそ、お客様起点で物事を考えるようになりました。お客様が考えていないような視点でお話を差し上げ、お客様が描く未来にたどりつけるよう仕向ける。それが、私のこだわっていきたい支援方法です」

徹底したお客様目線で、鋭い戦略を打ち出す西河。戦略コンサルという仕事の難しさは、どこにあるのでしょうか。

「絵餅だけ書いても効果がない、というところがこの仕事の難しさ。どんなにいい戦略を立てても、正しく実行されなければ物事は動かないし、効果も得られません。実際、そのような事例をたくさん目にしてきました。

だからこそ私は、絵餅で終わらないよう工夫を凝らしています。戦略構築の際には、実効性があるかどうかを徹底して考えますし、戦略を実行するための手順も具体的に整理していきます。実行フェーズでは、どんな順序で何に取り組むのかを、お客様とすり合わせていきます。お客様にご納得いただきながら実践まで丁寧にサポートすることで、成功へと導いていくのです」

そんな西河が今後めざすのは、戦略コンサルティングの仕事と、データを用いた新事業設計の2軸の仕事を融合させていくこと。

「今後、社会環境、政治環境が変わっていくなかで、データの活用はおそらく今以上に重要になります。そうなれば、デジタルツールを活用できるのが当社の独自性になるはず。コンサルの仕事にもデータ活用を実装させていけたらと思っています。

私の仕事は、言ってしまえばお客様の成功を促すというところに尽きます。今後も工夫を重ねながら、お客様の成功を一緒に作っていく所存です」

最後に、採用候補者にメッセージがあります。

「戦略コンサルティングの仕事は、ハードです。というのも、座学だけではなくて、常日頃からいろいろなことにアンテナを張っている必要があるからです。なぜこの新しいサービスが成功したのか、どんな仕組みなのか。考えるべきことは多々あります。

そんな中でも、エル・ティー・エスはとてもフラットな会社ですし、戦略コンサルチームもフラットな雰囲気です。ジュニアコンサルタントで燻ってしまうようなリスクもありません。ハードな仕事でもいいからお客様の成長を支えたい、とくにデータを組み合わせながら戦略を立てていきたいという方には、最適な環境なのではないかと思います」

豊かな経験を通して、自分ならではの軸を築き上げてきた西河。これからもいちコンサルタントとして、そして事業部長として、戦略コンサルチームを力強く導いていきます。

※ 記載内容は2023年5月時点のものです