多様なお客さまを担当することで広がる営業の視野と提案の幅
池田糖化工業大阪支店営業部で、食品メーカーへの営業を担当する長谷川。約20社の顧客を1人で担当し、新規開拓から既存取引の拡大まで、幅広い業務を手がけています。
「当社の営業部門では複数名でチームとなって少数の企業を担当するケースが多いですが、現在の私の場合は少し異なり、デザートやお菓子、マーガリン、チーズなどの加工食品メーカー、外食産業など、幅広い業界のお客さまを担当しています」
神奈川県出身の長谷川にとって、大阪は修学旅行以外では訪れたことのない土地だったと言いますが、2022年2月の着任以来、精力的に営業活動を続けています。
支店長を含め9名体制。4名ずつ2つのユニットに分かれており、長谷川もそのうちの一つのユニットに所属しています。しかし、実際の活動は個人での裁量も大きく、顧客との関係構築から製品提案まで、一貫して担当しています。
「お客さまから依頼をいただく際、最初は具体的な内容ではないことも多いです。たとえば『マーガリンに合う魚介のパウダーを紹介してほしい』といった、まだ漠然としているご要望に対して、ホタテの風味を提案してみたり、など。開発部門と相談しながら、お客さまのニーズに合う製品を提案していきます」
開発部門とのやり取りは日常的に発生します。池田糖化の本社である広島県 福山と、東京にある開発拠点と密に連携を取り、製品開発を進めていきます。
「当社は粉体から液体まで、甘いものも塩味のものも、ほとんどの味の領域をカバーできることが強みです。多様なご依頼に対応できることがやりがいでもありますし、それだけに日々勉強が必要だと痛感します」
社内では新商品のリサーチも欠かしません。コンビニエンスストアなどで話題となっている新製品を購入し、チームで試食。味の特徴を分析し、自社製品での提案可能性を探ることも。
「スーパーに行っても『これはどんな味なんだろう』と考えながら商品を見るようになりました。実際に手に取って食べることも増え、味に対する好奇心はよりいっそう高まっています。
時には社内の皆で一緒に試食することもあります。そこで『こんな味がするね』といった会話を交わしたり。池田糖化で手がけた原料を使用いただいているかどうかに関係なく、食全般に対する関心を持ち続けることを大切にしています」
食への興味を原点に。原料メーカーだからこそ味わえる、開発に関わることの喜び
学生時代から食べることが大好きだった長谷川。就職活動では、食に感じている楽しさを仕事として活かせる企業を探していました。
「就職活動を前に自分が好きなことは何だろうと考えた時に、とにかく食べることが好きだと気づきました。お菓子も1日でたくさん食べますし、友人とお菓子パーティーをしても私が一番食べるほうですから（笑）」
そんな長谷川が池田糖化と出会い、とくに魅力を感じたのは製品開発に携われるという点でした。
「最終製品メーカーではなく原料メーカーを選んだのは、製品開発の過程にも多く携わってみたいと考えていたからです。原料メーカーとしての池田糖化では、お客さまの要望に対して当社の開発部門といろいろとやり取りしながら一緒に作っていけるイメージが湧きました。
それが最終製品となって採用され、スーパーに並べられたら、自分もきっと喜びを感じながら仕事ができるのだろうなと思ったのです」
入社後、その想いは現実のものとなっています。開発部門と協力しながら、お客さまの課題解決に向けた提案活動を行う日々です。開発部門をはじめ、社内であっても他部署との連携では、時に厳しい意見交換も伴うことも。しかし、そこにも学びがあると長谷川は感じています。
「開発部門と検討を進める際や、他部署に何かを依頼する際は、社内のメンバーであろうとも、まず相手にとって動いてもらいやすいように準備をしてから依頼することを心がけています。
丸投げではなく、『自分はこのように考えて、こうしたらこうなるのではないか、と思ったので、この部分をお願いできませんか』というアプローチを心がけて相談するようにしています」
タイトなスケジュールでもお客さまの要望に応えたい。社内のチーム力で続ける挑戦
大阪支店営業部に着任してから約丸3年が経過。長谷川は自身の成長を実感できる機会に恵まれています。とくに印象深いのが、外食チェーン向けのフルーツソースの開発案件でした。
「月初めにサンプルのご依頼をいただき、その月末までに採用判断、翌月中旬からの製造開始という、非常にタイトなスケジュールのものでした。工場との調整や、開発部門とのサンプル作成、原料情報の準備など、社内的にもさまざまな段取りを組む必要がありました」
上司から教わった「絵を描くように」という言葉を実践し、全体像を把握しながら計画的に進めることができた案件だったと振り返ります。
「採用には至りませんでしたが、短期間での対応力が身についたと実感できました。通常では難しいタイトなスケジュールの案件でしたが、社内的にも意義を感じて生産枠を確保してもらえましたし、皆が協力的に動いてくれて、本当に感謝しています。全体像を想像しながら動く、ということの重要性を理解できた案件でした」
このほかにも、製造工程で出る副産物を活用して新たにエキスやオイルを製造する提案なども積極的に長谷川は取り組んでいます。
実際の導入までにはある程度の時間を要する企画であっても、お客さまからの反応をいただけることは長谷川の仕事の喜びでもあると言います。
お客さまと会社の技術をつなぐ、描き続ける営業担当者としての“絵”
長谷川は今後の目標について、上司ら言われている「絵を描く」という印象的な表現を用いて語ります。
「もっと多くの絵を描けるような人になっていきたいと思っています。社内でも試作の依頼に関することや、お客さまに製品を採用いただいてから納品するまでの製造調整に関する絵もありますね。
さらに、たとえばお客さまに対しても、こういう製品を使っていただいたら、このぐらいの売上になったり、こんな新製品ができたり、と、もっともっと描ける絵はたくさんあると思います。そういった自身の想いと会社の技術を乗せた絵をたくさん描いて、それが実際に製品に採用してもらえる存在になりたいです」
まもなく入社から5年目を迎えるにあたり、より規模の大きな案件を担当したいという意欲も見せる長谷川。
その姿勢やここまでの実績は、日々の仕事の中で長谷川の自然な人柄から生まれるものであり、お客さまとの関係構築においても、着実な進展が見られます。
「先輩社員から引き継いだ既存のお客さまとは、すでに築かれている信頼関係を大切にしています。現在は新規のお客さまとの関係構築にも力を入れていて、継続的な訪問と対話を重ねることで、少しずつですが関係を築けてきているかなと思います。
本当に社内外問わず、皆さんが良くしてくださっているからこそ、今の関係性があるのだと思います。これからも、お客さまと一緒に新しい価値を生み出していけたらと思います」
池田糖化では、食べることが好きで、さまざまなトレンドに対して好奇心を持ってチャレンジできる人を求めています。
長谷川は、そんな当社の価値観を体現する社員として、日々の業務に取り組んでいるひとり。仲間となって新たな挑戦を楽しんでくれる人を待っています。
※ 記載内容は2025年1月時点のものです