想いは、国境を越えて──HPEだから実現できるグローバルIT営業のキャリアパス

インダストリー営業統括本部 金融営業本部 第一営業部に所属する早野。現在は国内大手金融グループのグローバルのアカウントリードとして、自社およびパートナー企業のITソリューションを提案しています。

「IT機器には耐用年数があるため、数年ごとに更改の検討が必要です。そのタイミングでお客さまにヒアリングを実施し、ニーズに合った製品を提案しています。

たとえば、現在担当しているお客さまには、サーバーやストレージやネットワーク機器など、金融システムの基盤となるハードウェアを提供しています。

導入後の保守だけでなく、運用や構築など、人員不足に課題を抱えるお客さまに対する人的サポートのサービスを提供することもあります」

早野が担当するのは、海外にも拠点を置くグローバルな金融グループ。社内に蓄積されたノウハウを活用する一方、シンガポールやイギリスなど、海外の現地メンバーと連携しながら提案活動を展開しています。

「当社では拠点ごとにノウハウを集約する部署を設けているため、海外の事例などについて知りたいときは、該当部署の担当者に問い合わせます。海外での成功事例を紹介することが、お客さまの前向きな検討につながるケースがこれまで何度もありました」

日本ヒューレット・パッカード（以下、HPE）のグローバル企業ゆえの強みを活かしつつ、顧客に最善を尽くしてきた早野。営業活動の中でめざすのは、付加価値のある提案です。

「顕在ニーズだけでなく、お客さまの潜在的な課題を掘り下げ、それに応える提案を常に心がけてきました。これを実現するには高い技術が欠かせません。より良い提案を提示するためはもちろん、ヒアリング手法やコミュニケーションスキルを習得するため、いまでも上司や先輩に同行いただくことは多くあります。

たとえば、人員不足に直面しているお客さまには、『支援させていただければお客さまの負担軽減につながり、同時に当社の取引規模も拡大するため、双方にとってメリットがある提案です』と先輩が率直に伝えたことが、お客さまの共感につながったことがありました。今後も多くを学ばせていただくことになると思います」

学生時代はIT業界だけでなく、素材メーカーや不動産業界にも興味があったと話す早野。HPEへの入社を決めた経緯を次のように振り返ります

「いまや企業活動において不可欠なIT機器を扱うHPEには、さまざまな業界や企業に関われるチャンスがあると考えていました。また、私は日系企業に就職を考えていましたが、HPEは日系企業と外資系企業の合弁会社がルーツです。両方の長所を兼ね備えた企業との印象を受けたことが決め手になりました」

2015年の入社後、早野はストレージ製品に特化した営業活動を行うストレージセールススペシャリストとしてキャリアをスタートさせました。学生時代にはExcelやPowerPointを使った程度で、ITに関する本格的な学習経験はありませんでしたが、不安はなかったと言います。

「当社には専門知識をゼロから身につけられる環境が整っています。入社後の新卒研修では、まずテクノロジーの基礎を学び、配属後はメンターや上司から丁寧な指導を受けました。

もちろん、勉強すべきことは多いので努力は必要です。しかし、入社してから勉強しても無理なくIT知識が身につけられることが大きな安心材料となりました」

1年目の11月から目標数字を持って営業活動に取り組んだ早野。苦戦しながらも、着実に成長を重ねてきました。

「お客さまに提示する見積の作成方法など、それまでに業務の基本は学んでいましたが、見積算出のための確認・注意をすべきポイントを完全に身につける要点を完全に体得するには現場経験が必要です。お客さまに確認すべき点を十分に伺いきれないまま商談を終えてしまうこともありました。

失敗から学んだ教訓を次に活かしたり、先輩のアプローチを参考にしてより正確な見積の導き出し方を見つけたりと、早くから目標数字を持つ立場になったことで、主体的に学ぶ姿勢が身についたように思います」

その後、約3年にわたりストレージ営業を担当し、2018年に早野は自ら志願してアカウント営業部へ。入社前から憧れていた部署でした。

「ストレージ営業にもやりがいはありましたし、現在でも自分の強みとする領域です。しかし、アカウント営業は、HPEが提供するITソリューションすべてを幅広く提案することができます。お客さまを多角的に支援し、より強固な信頼関係を築くことができる点に魅力を感じていました」

異動後、以前からストレージ営業として関わっていた金融グループのアカウント営業に就任した早野。現在に至るまで、同顧客を継続的にサポートしています。

2023年、早野は約100名からなるチームの主担当営業として、顧客の重要システム環境の改革に向け、ハードウェアの提供、保守、構築、運用を含む一連のサービスを提供する大規模な提案活動を主導しました。

当時、該当領域を担当していたのは競合他社。圧倒的に不利な立場を承知の上で、粘り強く提案活動を続けたと言います。

「お客さまの検討状況や競合他社の動向は常に変化しています。状況を見極めつつ、毎日のように社内で定例会を開催して提案戦略を練り上げ、お客さまとも頻繁にミーティングを重ねながら提案を繰り返しました」

逆境を乗り越え、見事に契約を勝ち取った早野。成功の鍵は、チームの団結力にありました。

「チーム一丸となり、お客さまの期待を超える洞察力と情熱を持って、高い品質の提案ができたと自負しています。たとえば、お客さまのニーズや環境に求められるサービスレベルなどを考慮した結果、お客さまが提示した要件の見直しを提案したこともありました。技術力に長けたエンジニアによる提案が高く評価されたことも、当社が選ばれた大きな要因だと思います」

さらに、役員らの全面的な協力が得られたことも、早野にとって大きな追い風に。

「社長をはじめとする経営層と協議する機会を定期的に設けられたことは、非常に有意義でした。提案内容に磨きがかかっただけでなく、経営層とのやり取りを通じて、経営層のお客さまが求めるものを徐々に理解できるようになったからです。

経営層のメンバーが商談に同行し、お客さまに対して熱い言葉を投げかける場面もありました。全社を挙げて取り組んだことが、お客さまに確かな印象を与えたと確信しています」

同プロジェクト提案を成功に導いた功績が社内で高く評価され、早野は2023年に最年少で社長賞MVPを受賞。しかし、この栄誉があくまでチームの成果であることを早野は強調します。

「プロジェクト提案が成功したのは、チームメンバー一人ひとりが力を合わせた結果です。個人としての受賞をためらう気持ちもありましたが、現在はこの社長賞MVPを励みに、これからも全力を尽くしていきたいと考えています」

受賞後、2名のアカウント営業メンバーを率いるチームリーダーに昇格した早野。売上のマネジメントを含む新たな役割を担い、目標数字と実績のギャップを埋めるべく、新たな挑戦が始まっています。

日系企業と外資系企業の長所を兼ね備える点に魅力を感じてHPEへの入社を決めた早野。入社して9年目を迎える現在も、当時の印象は変わっていません。

「就活の時に漠然とイメージしていた外資系企業像ですが、互いをライバル視するような殺伐とした空気は社内にまったくありません。充実した福利厚生や労働組合もあって、安心して働ける環境です。 経営理念に掲げられている『信頼と尊敬』の精神を体現するメンバーが多く、尊重し支え合う雰囲気が醸成されています」

一方で、成果主義が徹底されているのもHPEの特徴です。早野のように若手社員が裁量権を与えられ、大きな仕事を任されるケースは少なくありません。とくに営業系の職種にはインセンティブ制が採用されており、成果を上げた数カ月後には報酬に反映される、外資系企業らしい魅力もあると言います。

「当社には成果を正当に評価するカルチャーが根づいており、大きな成果を上げたメンバーを世界中から集め、グローバルのマネジメント層が直接賛辞を贈る報奨イベントが毎年開催されています。

自分もいつかそこに参加することを目標の一つとして仕事に取り組んできましたが、2023年の大規模プロジェクト提案が認められ、次回のイベントに招かれることになりました。今年の開催場所はクロアチアで、いまからとても楽しみです」

すでに管理職のポジションに就いている同世代の社員からも刺激を受けながら、引き続きスキルアップとキャリアアップをめざしていきたいと話す早野。顧客との長期的な信頼関係を構築し、顧客のさらなるビジネス成長に貢献することが現在の目標です。

「HPEの機器やサービスは、多くの方々が利用するシステムの裏側を支えています。社会に大きな影響を与えるシステムや機器に携われていることは、大きなやりがいです。

海外の先進的な成功事例を取り入れながら提案できるのも、HPEの営業ならではの強みです。新しい価値をいち早くお客さまに提供し、今後も先進的なシステム改革に寄与していきたいです」

HPEがさらに成長していくために必要なのは、多様な得意分野や価値観を持つメンバーです。自身のこれまでを振り返りながら、未来の仲間に向けて次のようにメッセージを送ります。

「研修体制やサポート体制が整っているので、『文系だから』『ITに触れたことがないから』といった心配は無用です。安心して飛び込んできてください。英語力も必須要件ではないと思っています。決して英語が得意ではない私も今のところ大きな支障なく業務ができています。

知識や技術は入社後にも身につけられますが、仕事をする上で一番重要なのはコミュニケーション能力だと感じており、今も日々の業務を通して学んでいます。お客さまに対してであれ、社内のメンバーに対してであれ、『相手が何を求めているのか』『どうすれば互いにとって良い結果を生むか』を意識しながら対話できる方なら、きっと活躍できると思います」

※ 記載内容は2024年2月時点のものです