営業力を発揮できる場を求めて、富士ソフトへ
インダストリー事業本部 コンシューマーデバイス事業部に所属する新口。2022年11月現在は、自動車メーカーやサプライヤー向け車載システム開発の支援、およびエンジニアリングサービスを提供するための営業活動を行っている。
新口 「最近では、自動運転化や精密機器同士の通信に関するお困りごとの相談を受けることが増えています。そうした課題に対して、当社のエンジニアをアサインし、技術支援することで解決していくのが私の役割です。
すでに取引があるお客様を中心に担当していますが、何もせずに待っていれば仕事をいただけるわけではありません。定例会や打ち合わせなど、お客様とのやりとりを通じて潜在的な悩みを聞き出し、認識をすり合わせた上で解決するプロセスをご提案し、受注へとつなげるのがミッションです」
プロジェクトにおいて営業に与えられる裁量は大きいものの、技術担当も含むチームとして活動することも多いと言う。
新口 「営業だけで解決できない課題は少なくありません。技術的に的確な提案をしたり、お客様の悩みや課題を掘り出したりするためにも、技術担当を巻き込んで日頃から密に連携しています。
また、週に一度、計8名のチームメンバーによる課内会議を実施してプロジェクトの進捗状況を共有しています。お客様に対してどんな提案をしていくべきか議論する機会を設けています」
新人ながら部門の垣根を超えて提案活動を続けた新口。お客様の課題や将来展望されている事業領域に対してあらゆる可能性を提案し続けた結果、新規のお客様の受注獲得に成功した。
身近な場面で活躍するIT業界。お客様に寄り添う営業がしたくて、富士ソフトへ
学生時代、アルバイト先のレジシステムやネットショッピングなど身近なところにまで浸透しているITに興味を持った新口。IT業界を調べていくうちに、SIerへの就職を考えるようになったという。
新口 「銀行のシステムに関連する部門に勤める母親から、エンジニアリングを提供している外部企業の存在を聞いていたんです。技術的な要素が強いイメージを持っていたのですが、調べてみたところ、営業というかたちでサービス提供に携われることを知りました。大学在学中、飲食店で働きながらお客様に商品を売る工夫をしていたこともあり、SIerの営業職に関心を持つようになりました」
SIerの中でも独立系に的を絞っていた新口。富士ソフトを就職先に決めた理由についてこう話す。
新口 「ひと口にSIerといっても、メーカー系、ユーザー系などさまざまですが、独立系であれば、親会社に縛られることなく、取り扱う製品や技術的なソリューションのしがらみがないと聞いていました。自由度が高く、お客様に寄り添った提案ができるのではないかと考え、富士ソフトを選びました」
入社後、配属されてすぐに実施された計140人の新入社員を対象にしたタイピングテストにおいて、営業部門でトップ、技術部門を含めても上位10位に入る成績を残した新口。聞けば、高校時代から訓練を重ねてきたという。
新口 「高校の情報科目で定期的にタイピングのスピードを測る企画があり、ソフトを活用して遊び感覚で訓練していたんです。業務効率化はもちろん、お客様との打ち合わせの議事録を速く、正確に取ることができるので、すみやかにお客様や社内に展開できるなど、役に立っている場面が多いと感じます」
新規開拓のお客様との出会いを大切にしてきたことが評価され、新人賞を受賞
何をするにも、「やるからには誰にも負けたくないという気持ちがある」という新口。入社後にOJTとして実施したテレアポの営業では、同期に先んじてお客様との接点を持とうとした結果、群を抜いた結果を残した。
新口 「約2カ月という短い期間で160件のテレアポを実施し、16件の訪問と12件の引合獲得を実現しました。お客様の情報を徹底的にリサーチした上で、露骨なセールストークにならないよう心掛けながら、お客様にとって本当にためになる情報だけを提供しようと努めた結果だと思っています。
代表窓口で断られることも多いのですが、お客様にとっての課題を仮定した上で当社が提供できる価値を丁寧にお伝えし、部門の責任者様に取次いでもらえたこともありました」
テレアポ獲得後に新規訪問する際、最初の一社は先輩社員が同行したものの、二社目以降はひとり、もしくは社内関係者を連れてお客様との打ち合わせに臨んでいるという。
新口 「自分には技術的な知識やスキルがないので、お客様からキーワードを引き出した上で技術部門に掛け合い、必要に応じて訪問先に同席いただいています。お客様の困りごとを解決するための最適な提案を心掛けた結果、訪問後の引合獲得率は約75%にのぼり、受注につながったものもあります」
半導体メーカーや建設機械メーカーなど、これまでさまざまな業界を担当してきた新口。お客様との対話の中から潜在ニーズを引き出すために、学びを絶やすことはないと話す。
新口 「現在は自動車に組み込むシステム開発に関わっているので、自動車業界の関連資料を読み漁っています。担当し始めてすぐの頃は、自動車の部品や自動車が走るための構造など、根本的なところから勉強していました。通勤する電車の中で本を広げるなど、隙間時間も積極的に使うようにしています」
業界の慣例など、経験則に頼らざるをえない部分に関しては、社内メンバーに助けを請うことも多いという。
新口 「たとえば、プロジェクト進行中もしくは新規の打ち合わせの中で技術に関してわからないことが出てきたときは先輩や上司に聞くようにしています。『この技術キーワードに対して何か過去に提案した事例はありますか』、『他のお客様からも課題として挙がっていますか』という具合に、対面やチャットベースで気軽に話しかけることが多いですね」
お客様との対話の中で、表情や声のトーンなどから本音を探るなど、営業視点で困りごとを聞き出そうと努めてきた新口。徹底してお客様に寄り添ってきたことが信頼関係の構築につながっている。
新口 「お客様から『来期以降の案件も新口さんに担当営業をしてもらいたい』と言ってもらえたことがありました。まさに営業冥利につきる言葉でした。お客様に信頼される存在になりたいと入社前からずっと思っていたので、嬉しかったですね。
また、前任の先輩から引き継いだお客様を担当しているのですが、以前はこちらからお客様を訪問することさえなかったのが、いまでは向こうから来社いただけるほどの間柄に。自分が担当しているお客様は少ないとはいえ、信頼関係を構築できていることを実感し、この仕事にやりがいを感じています」
テレアポの時からお客様との一つひとつの出会いを大切にし、新規開拓に貢献してきたことが評価され、新口は2021年度の新人賞を受賞している。
競争から協調へ。チームに貢献することがお客様の課題解決につながる
「誰にも負けたくない」という想いで1年目を駆け抜けてきた新口。2年目を迎え、仕事と向き合うマインドが大きく変化したという。
新口 「1年を通して視野が広がったことで同期よりも早く成長したいというより、チーム全体として数字を達成したい、そしてそれを実現するためにお客様に対して最適な提案をしたいと思うようになってきました。お客様との接点も広げながら、チームに貢献することを強く意識していきたいと思います」
営業としてだけでなく、社会人としてこの1年で大きく成長を遂げた新口がいま目指すのは、お客様との関係性をさらに発展させること。
新口 「直近の目標としては、いま担当しているお客様との関係性をさらに深め、取引を拡大させていきたいですね」
また、マネジメント業務にも意欲的だという。
新口 「先輩や上司に営業としての働きぶりを認めていただけたなら、いずれはチーム全体を引っ張っていくような仕事がしてみたいという気持ちがあります」
受注して終わりではなく、最後までお客様に添い遂げるのが営業の役目だと強調する新口。富士ソフトで働く魅力についてこう話す。
新口 「富士ソフトは独立系で会社の規模が大きいので、大きな裁量を持ってお客様に最適なご提案を進められるなど、自由度が高いことが特徴です。
最初は戸惑うかもしれませんが、ほかにはない成長環境があるところを魅力に感じます」
1年目で大きな結果を残せた理由について、新口は「完全に行き詰まったと思えるところまで徹底的に考え抜いてきたから」だという。チームに貢献するために、徹底してお客様に寄り添う姿勢を貫く新口への期待は、ますます高まるばかりだ。