知識ゼロからIT業界へ──異業種転職者が“信頼される営業”を築くまでの道のり

小泉が現在所属するICT事業本部 通信営業本部。法人向け通信サービス営業を担う部署として、顧客に対しソフトバンクのモバイルや固定電話回線、インターネット回線などの通信商材の販売を行う部門です。

「その中でも、私たちCR営業部のデジタルセールス課は特殊なチームです。通信営業本部としては“通信”に関わるモバイルやインターネット回線の提供がメイン事業となりますが、メイン事業の提案はもちろんのこと、顧客が抱えている企業課題のヒアリングを行い課題解決に向けたソリューションの提供、IT商材のご提案をさせていただいています。

私が所属するデジタルセールス課は営業4名という少数精鋭の直販チームで、既存でご契約がある100社ほどの法人を4人で分担して担当し、一人ひとりが幅広い分野の提案活動を行っています。私は既存契約のお悩み事の解決だけでなく、セキュリティやDX化などの企業課題に対してSB C&Sの強みであるクラウドサービスの提案を積極的に行っています。

近年はAIやセキュリティについて相談いただくことが増え、私も新しい情報を担当の法人に対し発信できるように日々勉強しています。他にも、他社からモバイルやクラウドサービスを契約していれば、差別化提案を行い、当社に切り替えていただくメリットを訴求することが主な仕事内容です」

職場環境については、リモートワーク時でも密なコミュニケーションが図られています。

「SB C&Sではオフィスワークとリモートワークのハイブリッドワークスタイルを推進しています。チーム内では自己完結を避けた積極的な報連相が重視されており、1日の中でメンバーや上司など必ず誰かと電話している時間があります。

職場の雰囲気は、上下関係はありながらも風通しの良い環境だと思います。上司も部下に相談する姿勢の方が多いので、お互い打ち合わせをしながら一緒に考えることができます。

また、当部署で言えば中途社員が多く、入社までのバックグラウンドが多彩です。建築業界から来た方もいれば、小売業界から来た方もいます。私も金融業界からの転職と、本当に多種多様なメンバーが集まっています」

小泉が大学卒業後の進路を考えていた時、頭の中にあったのは「安定」という言葉でした。

「学生時代に漠然と、金融業界やIT業界であれば仕事がなくならず安定しそうだという思想から自分の進むべき方向を定めていました。その中で、地域のお客さまと親密な関係になりやすいところを探していった先に信用金庫に行き着きました。

人とのコミュニケーションを重視するようになったのは、学生時代に培われたものです。幼少期は教室の隅で過ごすような性格の子どもでしたが、部活動の部長や学級委員などを務めるなどやらざるを得ない環境から、いつの間にか自身もコミュニケーションを取ることが好きになっていきました」

信用金庫に入庫した小泉は、金融商品の販売の営業を経験する中で独自の営業スタイルを身につけていきます。

「地域密着型の営業で、法人には法人型の融資から預金の提案、個人には投資商品や個人型ローンの提案まで幅広く金融商品の提案を行っていました。私はとにかく人と会うことを優先し、1日20〜30件の数をとにかく全部回るようなことをやっていたんです。営業なので数字にコミットしていかなければならない中で人と会わないと案件が出てこない地域だったので、挨拶だけでもいいからまずはお客さまと会話をしようという気持ちがありました。

信用金庫での経験を通じて、人との関係性を築く重要性を深く理解できました。時には高齢者のお客さまのご自宅に訪問してお茶をいただいて帰るだけなど、営業とは言い難いような時間の使い方もありました。

このような営業活動が後にご友人や他企業への紹介に結びついて数字につながり大きな成果を生むことを学んだのです。そこで育んだ価値観は、現在の仕事にも深く根ざしています」

しかし、金融業界で働く中で新たな思いが芽生え始めます。

「安定を求めて入った業界でしたが、仕事の内容に物足りなさを感じるようになりました。もちろん、地域のお客さまとつながってコミュニケーションがすごく取れていることには満足していたのですが、融資や定期預金を契約していただいた先の派生が得られず、自分の中でこれ以上のキャリアの広がりを感じられなくなったのです」

学生時代から持っていた「金融かIT」という選択肢の中で、もう一つの道への挑戦を決意した小泉。その背景には、顧客との関係性をより深く築きたいという思いがありました。

異業種からIT業界への転職という大きな挑戦に踏み出した小泉。しかし、その道のりは決して平坦なものではありませんでした。

「異業種からのチャレンジなので、本当にITの知識がゼロでした。今ならそれなりの用語は理解できるのですが、当初はそこすらわからない状態。まず、用語を覚えて知識の習得というステップにとても苦労しました。

扱うアイテム数が前職と比べ圧倒的多く、メーカーの方にお声掛けして自ら勉強会を開いたり、自分の知らない商材を売っている社員に話を聞きに行ったりという情報の取得を積極的に行わなければついていけないと感じました」

しかし、会社側のフォロー体制が小泉の成長を支えます。

「毎週、上司の方からIT用語や社内用語のレクチャーを受ける時間を設けていただいて、会社の業務の雰囲気を教えていただきました。また、商談形式のロープレを行い、実際に提案をしてみる場を設けていただく中で、自分なりに説明できるよう身についていった部分があります。

知識が身につき始めたのは入社から4カ月ほど経った頃です。同時に、前職との大きな違いも感じるようになりました。前職では担当案件に関してすべて一人で解決しないといけなかったのに対し、当社では会社全体でバックアップしてもらえる環境があります。一人で抱え込まず、いろんな部署と連携して案件を取りにいく姿勢が新鮮に感じました」

そんな中で印象に残っている体験があると言います。

「現在取り扱っているAI議事録系のクラウドサービスをエンドユーザーにご導入いただき、その後、対面で打ち合わせする機会があった時に感想を尋ねたところ、『役員や事務の方などみんな大喜びしています、ありがとうございます』と言われたことがとても嬉しかったです。

一方で、ある企業から現在の研修環境を整えたいという相談を受けた時、やりたいことが漠然としている話を具体化まで結びつけ、最終的にジャッジしてもらうハードルの高さを感じました。音響などの知識がない中でメーカーの方をお呼びし、商材の勉強を自分でしたり、一時期はプロジェクターについての勉強をずっとしていた時もありました」

この経験から学んだのは、エンドユーザーの抽象的な要望の解像度を上げて具体化する事の重要性でした。

「まず、ご要望をしっかりと聞き取ることです。『現在はどんな環境ですか。この部屋はどう活用していますか。何名くらい来ますか』など、一つひとつ具体化して現実に落とし込んでいく作業が大切だと感じています。現在も他のエンドユーザーの商談でも具体化することを意識して営業活動しています」

小泉は将来、社内外から頼られる存在になりたいという明確な目標を持っています。

「社内であれば『わからないから、とりあえず小泉に話を聞いてみよう』だったり、エンドユーザーであれば『こういうことやりたいけど、小泉さんだったら知っているよね』だったり、多くの方々に頼られる立場になりたいと思って日々の業務にしっかりと取り組むことを重視しています。

なぜそう思い至ったのかというと、入社当初に出会った直属の上司をはじめとする先輩社員たちがきっかけです。皆さん、何か聞けば絶対に回答を返してくるような方たちでした。プロフェッショナルというか、知識量も豊富だし自分たちがわからないことも『この人に聞けば回答が返ってくるはず』と必要な情報も持ってきてくれるような存在なので、私もそんな人たちになりたいと思います」

これから入社してくる方々に対しは、業務で求められるスキルについての重要性を強調します。

「スキルや知識というよりも、エンドユーザーとの信頼関係を築く能力が何より大事だと思います。コミュニケーション力はもちろん、時には人を頼るということも大切な力です。また、SB C&Sが掲げる五つのバリュー（「No.1」、「挑戦」、「逆算」、「スピード」、「執念」）を自分の中の一つの指標として捉えていただくことも重要です。

私個人は、向上心を持つことが大事だと思っています。常に自分でアップデートをかけられる方、失敗しても卑屈にならず前向きに考えられる方が活躍できるのではないでしょうか。

当社は、ITに限らず振られた案件になんでも対応できる強さを持っているので、やりたいことは必ず叶えられる環境です。ただ、やりたいことをどうやりたいかをうまく考えることが重要だと思います」

SB C&Sで、忙しくも充実して働けている今の自分の姿が好き──そう胸を張って話す小泉がメンバーたちと一緒に成し遂げたいのは、エンドユーザーとの信頼関係の構築とそれを社内に共有していくことです。

「SB C&Sという会社は、すごく明るくて楽しい職場です。新卒や中途に関わらず、どんな方でも必ず馴染める職場だと思います。私自身も金融系から転職して来ましたし、必ず話し合って解決し、お互い切磋琢磨できる環境だと思うので、皆さんの入社をぜひお待ちしています」

※ 記載内容は2025年10月時点のものです