後輩を支え個性を伸ばす。チームリーダーとして新たな役割を担う
トヨタ店で営業職として活躍する宮地。個人・法人合わせて約1,600件と、店舗内ではもっとも多くの顧客を担当しています。
「車を購入いただいたお客さまや、紹介してもらったお客さまへの対応が中心で、買い替えのご提案や保険商品のご案内をしています。
店舗対応だけではなく個人のお客さまのお家に伺うこともありますし、法人のお客さまに関しては訪問してご提案するケースも多いです。基本的には担当エリアでの活動がメインですが、紹介いただいたお客さまでエリア外の方もいますので、遠征することもあります」
店舗には2つの営業チームがあり、各チーム3名、計6名の営業スタッフが在籍しています。2023年4月から、そのうちの1つのチームリーダーとして、宮地は新たな役割を担うようになりました。
「チームメンバーは、今年入社した新人と入社5年目のスタッフです。新人スタッフには、お客さまへのアプローチの仕方や必要な書類の説明を丁寧にサポートしていますが、5年目のメンバーに対してはなるべく干渉せず本人の意思に委ねています。
今まさにぐっと伸びようとしている時期なので、わからない部分や環境面のサポートはしつつも、できるだけ本人の気持ちや意向に任せたいと思っています」
一人ひとりの個性を大切にした育成を心がけている宮地。チームだけでなく、入社5年以下の若手が多い営業課の後輩に向けたサポートも欠かしません。
「人それぞれに得手不得手がありますし、考え方や大事にしている部分も違います。世代によって価値観が異なる部分もあるはず。個人の特性や考えを尊重し、時には寄り添い、時には修正しながら、いいところを伸ばし、苦手なところは平均値まで持っていく形がいいと考えて向き合っています」
宮地自身も、お客さまからの依頼に迅速かつ正確に対応することを心がけています。
「お客さまに不都合をかけないよう、何度も確認しながら素早く対応することを意識しています。『宮地に任せておけば間違いない』と思っていただきたいですし、チームで同じ方向を向いていくために、みんなの模範になりたいという思いもありますね」
苦しい時期を支えてくれたお客さまとの絆
就職活動時、宮地は営業職を軸に、銀行やハウスメーカー、ディーラー、MRなどさまざまな業界にエントリーし、内定を獲得。その中で愛知トヨタへの入社を決めた理由について、こう振り返ります。
「車は高額ですが、『あなたから買いたい』という購買判断が可能な金額帯だと考えました。自動車販売なら『自分だから売れる1台』があるんじゃないかと思ったんです。同じ営業職でも、ルート販売や必要性が高いものを販売するよりおもしろそうだと感じましたね」
三重県出身の宮地は、大学進学を機に愛知県で生活を始めます。就職先として愛知県を選んだ背景には、トヨタが大きく影響していました。
「愛知県にはトヨタ関連企業に勤める方が多いため、トヨタ車を販売しやすい環境だと思います。トヨタディーラーを数社受けましたが、その中でも愛知トヨタは歴史がありますし拠点も多く、愛知県内で圧倒的な販売シェアを誇ります。そんな環境下で、自分の力をどこまで発揮できるのか試してみたいと思ったんです」
期待を胸に入社した宮地でしたが、当初は苦労が多かったと話します。とくに2〜3年目は同期と比較しても販売台数が伸び悩み、ランキングでも下位に位置することが多かったのです。
「その頃、まだ買い替え時期ではないお客さまに、なんとかお願いして購入していただいたことが印象に残っています。100万円単位の購入を、私のために決断してくださいました。苦しい時期に助けていただいた大切なお客さまで、10年ほど経った今でも仲良くしていただいています」
4年目には大きな転機が訪れます。担当地域が変更となり、個人中心から法人顧客が多いエリアへと異動が決まりました。
「企業の経営層との商談機会が増え、リースなど新しい商談内容も増えました。とくに経営層の方は時間が限られているため、雑談ではなく要件や相談内容への的確な対応が求められます。現店長の担当していた地域を引き継いだという背景もあり、求められる水準も高かったですね」
この変化に対応するため、宮地は必死に勉強を重ねました。先輩からのアドバイスを受けながら、経営層へのアプローチ方法や提案の仕方を学んでいきます。
「先輩たちには本当に細かく教えてもらいました。経営判断をされるポジションの方に対してどうアプローチすればよいか、どう提案すればよいか。その当時の経験が、今の自分の基礎になっています」
5年目で迎えた転機。可愛がられる存在から信頼される存在へ
入社5年目を迎えた頃から、宮地の営業スタイルは大きく変化し始めます。安定した販売実績を残せるようになっただけでなく、お客さまとの関係性にも変化が表れ始めました。
「新人の頃は知識も少なく、お客さまからの質問にすぐ答えられないことも多かったんです。ですが、お客さまは温かく見守ってくださり、信頼というよりは愛嬌で売り上げを作っていた部分もあったと思います」
しかし5年目になると、その対応だけでは通用しなくなってきます。
「困り事への迅速な対応を求められるようになりました。幸いなことに、法人のお客さまを担当するにあたって、一生懸命勉強してさまざまな知識を吸収した成果が活かせたんです。気がつけば『可愛がられる』スタイルから『信頼』を軸にしたスタイルへと移行していました」
この頃から、宮地は会社での1つの指標である年間100台販売を常に意識して営業活動に取り組み始めました。
「年によって多少の変動はありますが、120台ほど販売した年もありました。時には少し下回ることもありましたが、高いレベルでの目標達成を常に意識して取り組んできました」
営業職としてのやりがいも一層感じるようになったと話します。
「大きなやりがいを感じるのは、お客さまから頼りにされる時です。法人のお客さまから『今後どういう形で購入していくといいと思う？』と相談を受けた時は、信頼して意見を求められていると感じてうれしいですね。
また、個人のお客さまから『良い提案をしてもらってありがとう』と言っていただいた時もうれしい瞬間です。高いものを購入いただいているので、私から感謝の気持ちをお伝えするのは当然なのですが、お客さまからも言葉をいただけると大きな達成感があります」
そして2023年、チームリーダーに就任。新たな役割も加わり、さらなる成長のステージへと進みます。
「プレイヤーとしては自信がありますが、育成面ではまだまだ改善の余地があると感じています。若手スタッフが多い中で、私のアドバイスによって実績が上がるとうれしいですね。将来的には自分が担当しているお客さまを誰かに引き継ぐ時期が来ます。安心して移行するためにも後進を育てていきたいです」
仕事とプライベートの充実をめざして。後輩に伝えたい「働く意味」
プレイヤーとしての実績を積み重ねてきた宮地は、マネージャーとしての将来も視野に入れています。
「当面は自分もプレイヤーとして仕事をする予定ですが、いつまでも続けられるわけではないと認識しています。将来的に育成する側になった時に、プレイヤーとしては優秀でもマネジメントは不十分だと評価されないよう、今のうちから経験を積んでいきたいと考えています」
チームリーダーとして後輩たちに伝えているのは、仕事とプライベートの双方を大切にすることです。
「プライベートの充実や家族のために働いてほしいですね。私自身、家族を最優先にしていますし、旅行や友人との時間もしっかり確保しています。お客さまとの予定が休暇に重なることもありますが、別の日程をご提案しています。
また、毎週連休を確保し、有給休暇も月1回程度は取得していますが、これはお客さまとの良好な関係づくりの結果であり、段取り次第で誰もが実現可能だと考えています。
後輩たちには大切な人との時間を豊かにするためにも、一生懸命給料を稼いでほしいと思います」
仕事とプライベートのバランスを取りながら、10年間営業職として変化やチャレンジに向き合ってきた宮地。最後に、未来の仲間に向けて愛知トヨタの魅力を語ります。
「愛知トヨタは、社長をはじめ社会的地位の高い方々とお話する機会が多く、自己成長のポイントが豊富にある会社です。トヨタのブランドがあるので成果に直結しやすいですし、営業職であれば努力した分だけ評価されるのでやりがいがあります。
愛知トヨタが継続的に発展していくためにも、高い目標を持って一緒に頑張っていける方に来ていただきたいですね。そうすることで、会社はより良くなり、家族も安心できる環境になっていくと考えています」
※ 記載内容は2025年1月時点のものです