信頼を積み重ねた先にある成果がやりがい。法人営業専門店としての可能性を広げる

入社以来、平田は法人営業をメインにキャリアを積んできました。現在は、名古屋駅近くの店舗でチームリーダーとして活躍しています。

「1日のスタートは点検やメンテナンスが必要な車を引き取るためにお客さま先に向かうことから始まります。車を販売して終わりではなく、その後のアフターフォローも欠かせない仕事です。

お預かりした車をお返しするまでの間に、担当する他のお客さまのところに訪問。買い替えなどのニーズをお伺いし、見積り作成や提案を行っています」

平田が勤務している店舗は名古屋駅前という立地もあり、お客さまの中には大手企業も多くあります。

「名古屋に本社を構えていて、全国に支店があるお客さまもたくさんいらっしゃいます。そのため、月に2〜3回は納車のために県外への出張があります。

私がメインで対応しているお客さまは50社ほど。それぞれのお客さまと関係を構築しながら、お車のご相談をいただけるよう努めています」

多くのお客さまと信頼関係を築くために平田が心がけているのは、スピードと正確性です。

「お客さまに依頼されたことには、スピード感を持って対応するようにしています。たとえば、商談であれば競合他社がいる場合もありますから、どこよりも早く情報をお伝えすることが私たちへの信頼につながります。

日々のアフターフォローでは、『事故が起きたから対応してほしい』と連絡をもらうこともあります。社用車が使えないとお客さまの活動に支障が出ますので、修理からお戻しまでの段取りを立てて、いち早く対応するようにしています。

それと同時に、正確さも必要です。スピードと正確さの両方を重視することで、お客さまから頼ってもらえる営業担当者になることをめざしています」

また、チームリーダーとして後輩たちのサポートをすることも平田の役割です。

「法人営業は、1社につき数十台をご購入いただくケースもあります。ミスが起きないように日頃の状況を見ながらアドバイスをしたり、ミスが起きやすいポイントを伝えたりしながらサポートしています。

メンバーは皆、日中は外出していますが、お昼休みには店舗に戻ってきてランチに行ったり、夕方以降はその日あった出来事を共有したり、明るく楽しく仕事をしています」

2012年に新卒入社した平田。いろいろな人と話す機会がある点に魅力を感じ、営業職を軸に就職活動をしていたと言います。

「当初は、とくに業種を絞らずにさまざまな会社を見ていたのですが、もともと車が好きだったことと、愛知県といえばトヨタ自動車なので、トヨタのディーラーを中心に選考を受けるようになりました。

トヨタ車の営業をするなら、トップの企業で挑戦したい。愛知トヨタは県内での圧倒的な販売シェアを誇ります。『ここしかない』と思いました」

入社後は、法人営業担当としてキャリアをスタート。担当エリアの企業を飛び込みで訪問する地道な営業活動に、心が折れそうになったこともあったと振り返ります。

「当時担当していたエリアは、小規模な法人が多い地域。企業はもちろん、飲食店などの店舗にも1件残らず訪問していました。1日50件ほど訪問していたので、10日もあればほとんどのお客さまを回ってしまうんです。

でも、車はすぐに購入につながるものではありません。なかなか販売実績が出せない中、先輩たちは5台、10台と販売している。その姿を見て、『自分は何をしているんだろう』と悔しい思いをしました。

そんな苦しい時期を乗り越えられたのは、落ち込む私を見ては毎日のように声をかけてくれた上司のおかげです。上司に『大丈夫、大丈夫』という言葉をもらって、『わかりました。行ってきます』と営業活動に出ていましたね。その励ましがあったから、なんとか頑張ることができました」

他にも、お客さまからの言葉で成長できた経験もあると続けます。

「入社してからずっと、月に2〜3回訪問し続けていたお客さまがいました。名義変更などの頼まれごとがあればすぐに対応したり、何か相談された時はすぐにアドバイスをしたり、スピード感を持ってかゆいところに手が届くような対応を心がけたことで信頼していただき、ついに車を購入していただけることになったのです。

ただ、注文後に『ボディカラーを変えたい』と相談を受けた時に、私が『その変更はできません』とその場で断ってしまったんです。そうしたら、『確認もせずに断るのはよくない。まずは一度持ち帰って確認してほしい』と叱られてしまって……。たしかに、お客さまから見れば残念に思う対応だったと反省しました。

そういった厳しい言葉もいただきましたが、納車した日の夜、『記念にご飯を食べに行こう』と誘ってくださったのです。本当にうれしかったですね。それ以降、何度か食事に行くなど、お客さまと営業担当者という関係を超えた仲になれたことが楽しかったです」

その後、担当エリアが変わり、お客さまの規模や扱う台数も徐々に大きくなっていく中、大きな成果につながった案件も経験しました。

「店舗の近くにある企業の駐車場に、他の自動車メーカーの車が数十台並んでいたのです。これは当社で買い替えていただくチャンスだと思い、毎月のように訪問して車両管理を担当している部署の方と関係を作っていくうちに、決裁は東京にある本社で担当していることなどを教えていただけるようになりました」

こまめに顔を出しながら平田が意識していたのは、お客さまの課題を見つけることでした。

「『日頃のメンテナンスはどうしていますか？』と聞いたところ、点検を依頼している会社の場所が遠くて不便だということがわかったのです。そこで、『うちの店舗は近くにあるので、何かあった時にはすぐに対応できますよ』と提案したところ、大きなメリットを感じていただくことができました。

それがきっかけとなり、買い替えが近くなったタイミングで本社の担当者を紹介いただけることになったのです。東京で担当者の方と商談した結果、メンテナンスの利便性などが決め手となって、すべてトヨタ車に買い替えていただくことができました」

さまざまな失敗も成功も経験してきた平田。2023年からはチームリーダーとなったことで、さらに役割が加わりました。

「法人営業は大口の契約が入ると一気に業務量が増加します。そうなると、やらなければいけないことを後回しにしてしまいがちですし、ミスも起こりやすくなります。私自身、そういった失敗を経験してきました。だから、それぞれのキャパシティを見極めながら、こまめに声をかけて、相談や報告がしやすい雰囲気を作るように心がけています。

ミスが多かった後輩が大きな販売実績を上げられるようになったり、さらに下の後輩にアドバイスをしたりする姿を見ると、成長を感じます」

また、法人営業ならではのやりがいについて、こう話します。

「企業の経営層の方たちに会うことができるのは、この仕事の魅力の一つ。そのぶん、会話にしっかりついていけるようにさまざまな情報にアンテナを張っておくことが必要です。車に関するニュースはできる限りチェックするようにしたり、自分からいろいろな話題を振れるようにしたり、日々の努力は欠かせません。

そうやって信頼関係を築いた結果、納車の時にお客さまの笑顔を見られることがやりがいですし、『車を買うときは絶対に平田くんに声をかけるからね』と言ってもらえた時は最高にうれしいですね」

チームリーダーとして後輩を育成しながら自らも営業活動に邁進する平田。チームの成長だけではなく、店舗のポテンシャルも引き出していきたいと意気込みます。

「現在勤務する店舗には10数年勤めていますが、法人営業専門の店舗になったのは2024年から。会社としても新しい試みなので、正解がない中でチャレンジしている段階です。

でも私は、この店舗はまだまだ可能性を秘めていると思っているんです。立地に恵まれているので、もっとお客さまを開拓していけるはずですし、メンバーの役割分担を整えることでもっと効率よく営業活動に時間を使えるはずです。営業担当者がお客さまと接する時間を増やせるように、体制を整えていきたい。

この店舗に長く勤めている私は、これまでの経験を伝えながら積極的に改善を提案していく役割も担っていると思っています」

店舗をリードする存在をめざすため、平田自身はマネジメント職としてもキャリアを描きたいと続けます。

「営業担当者しては『お客さまが第一』ですが、店舗のメンバーの成長ももっとサポートしていきたいという気持ちが出てきました。やっぱり、後輩の成長を見るのはうれしいんですよね」

そんな平田が思う「愛知トヨタの営業職に向いている人」とは──

「まずは、人と話すことも話を聞くことも好きな人。また、いろいろなことに意欲的にチャレンジしたい人にも向いていると思います。

これはうちの店舗ならではの部分ですが、今は試行錯誤しているところなので、なんでも前向きに取り組める人であれば、楽しく仕事ができると思います。そういう姿勢の方と一緒に、店舗の可能性を広げていきたいですね」

※ 記載内容は2025年10月時点のものです