企業に寄り添った不動産ソリューションを
小野は、これまで一貫して企業に対する不動産コンサルなどを行う営業の部署でキャリアを築き、現在は株式会社ザイマックス関西 営業推進部にて部長を務めています。
「営業推進部は、ザイマックス関西における不動産に特化したソリューション営業を担う部署です。各部署、グループ各社と連携を取りながら、クライアント企業の抱える不動産の課題に対して最適なコンサルティングを行います」
不動産を所有する企業が必ずしも不動産についての専門知識を持ち合わせているとは限りません。ザイマックスは、不動産のプロとしてそれぞれの企業が抱える課題に応じて多岐にわたるソリューションを提案しています。
「たとえば、クライアント企業が所有する複数の不動産について、マーケットの状況やその企業の財務状況などを分析しながら、今後の不動産活用に関する戦略の立案や、所有不動産の売却サポートなどを行います。クライアントから相談された内容だけでなく、潜在的に抱える課題を洗い出し解決に向けた提案を行うことが重要です」
小野は、これまでも多くの企業の不動産に関する課題と向き合い、解決へと導いてきました。
「過去に、とある大学受験予備校様の校舎閉鎖に伴う不動産の経営戦略立案をお手伝いしました。全国に点在していた校舎を、それぞれの立地や建物の状況などを踏まえて一つは別の学校法人様へ売却。一つはオフィスビルへ用途変更などと個々にプランを立てて提案を行いました。
さらに、その後の建物管理やテナント誘致営業などまでを含めたサポートを実施。予備校を運営する学校法人様とは、その後も長くお付き合いがありますね」
不動産の“プロ”だからこそ受けることができた相談
誰よりもプロ意識を強く持ち、自身の仕事に誇りをもっている小野。2020年末ごろ、そんな小野のもとにとある相談が舞い込んできます。
「ある大手製薬会社様から、所有する研修施設についての相談がありました。これまでは、新人研修や海外グループ企業社員の受け入れなどに使用していた施設でしたが、コロナ禍を経て対面での研修などを行わなくなり、施設を持て余しているとの内容でした。
このまま所有を続けるのもいいが、せっかくなら有効に活用できる先に売却を検討したいとのことで、当社にお声がけいただきました」
この相談は、ザイマックスが不動産の“プロ”だからこそ持ち込まれたものだと小野は言います。
「製薬会社様には世界的コンサル会社がパートナーとしてついていましたが、今回の案件は施設の用途も特殊で、加えて立地条件や土地の形状などかなり特殊な事例であったため、どうにもできなかったそうです。そこで、不動産のプロとして幅広いノウハウを持つわれわれザイマックスに話が持ちかけられたのです」
この案件を進めるべく、小野はまず研修施設現地へと足を運び、実際の土地・建物の状況を確認。そこで、とあることを閃きます。
「実際に施設を目にした時に、建物の配置や外見の雰囲気から『大学のキャンパスみたいだな……』と思ったんです。なので、直感的に大学に話を持っていくと何かいいニーズがありそうだと考えました。
これまでも、大学をはじめとした教育機関をクライアントとしたソリューション提案を手がけてきた経験からこの直感が生まれたのかもしれません。立地的にも周囲にいくつかの大学が点在しており、大学にターゲットを絞った営業活動を行うことにしました」
信念を貫くことの大切さ
いくつかの大学を回り、当該不動産の営業活動を開始した小野。そんな中、とある大学にて手ごたえを感じます。
「ある大学を訪問してお話しする中で、将来の学生数を確保するために学部を新設・再編したいというニーズがあることがわかりました。その時点で施設を購入する意思があったわけではなかったのですが、これはチャンスだと思い、まずは大学が抱えている潜在的な課題を吸い上げることから始めました」
何度も大学に足を運ぶうちに、大学の抱えているいくつかの課題が浮き彫りになってきたと言います。
「学部を新設しようにも、既存のキャンパスには新たに建物を増築する余剰スペースはなく、加えて建物の老朽化も目立っていました。そこで、大学にとって新キャンパス設立の必要性を訴えることからはじめ、その上で近隣に立地する当物件の適格性を売り込んでいきました」
こうして、大手企業と大学との間での大規模な商談が進むことに。小野は、この案件に携わるにあたり、ある信念を抱いてクライアント双方の間に立ちやり取りを進めます。
「クライアント双方が抱えるぞれぞれの経営課題を解決する上で、この不動産の売買はお互いにとってWin-Winな結果になると確信していました。しかし、規模が規模だけにそう簡単に話が進むものでもありません。
大学内には購入に否定的な意見もあったと聞いています。交渉が難航することも多々ありましたが、プロとして自信をもって提案を続け、信頼を勝ち取ることを何より大切にしていました」
小野の熱意も伝わり、2023年3月に研修施設の土地・建物の売買契約が無事成立。現在は大学の新キャンパスとして改装され、2025年のオープンに向けて準備が進められています。
「製薬会社様、大学様ともにこの案件がお互いにとってベストマッチングであると感じていただいていましたが、大企業・学校法人ならではの複雑な手続きなどでやり取りが停滞することもあり、契約締結までに長い時間がかかりました。
しかしながら、双方にとってのメリットやこの案件が千載一遇の好機であることを粘り強く説明したことで成果につながったんだと思います。営業マンとしての自身の想いを信じた結果ですね」
会社を大きくする営業部隊へ
この不動産売買の案件にとどまらず、今後も各クライアントとの関わりを広げていきたいと小野は語ります。
「ザイマックスは不動産に関して幅広くサービスを展開しているので、たとえば今回のような売買提案にとどまらず、その後の建物の維持管理業務やその他所有不動産の有効活用提案、大型修繕工事など長期にわたって企業に寄り添ったサービス提供が可能です。
それは、不動産売買仲介のみを行う会社や管理だけを担う会社にはできない、ザイマックスならではの強みだと自負しています。企業にとって必要不可欠な『不動産』という目線から、企業の経営を支える仕事をこれからもしていきたいですね」
今回の案件は、クライアントのみならずザイマックスにとっても大きな影響を与える結果になりました。
「日本を代表する大企業・大学との実績を得たことで、不動産業界の中でのザイマックスの存在感がより一層増したと感じています。また、営業推進部はこのような事例をきっかけとして会社の事業を大きくする役割も担っていると考えています。
今後も定常的に部署単体の売上も担保しつつ、事業を広げるきっかけ作りにも注力していきたいです」
最後に、社内メンバーに対して小野はメッセージを伝えます。
「不動産のプロとしての自覚を持つ。さらにはクライアント企業にとって、そしてザイマックスにとってもベストのシナリオを描き、『絶対に成立させるという信念を貫けばこんなにも大きな仕事ができる！』ということを感じてもらいたいですね。
若手のメンバーには失敗を恐れず、何事にも挑戦を続ける中で大きなチャンスをつかんでほしいと思います」
※ 記載内容は2024年5月時点のものです