磨いた営業力で作る「強いチーム」。カムバック入社のモデルケースを目指して

二人が所属する東日本モビリティ第一営業部は、大手自動車メーカーおよび関連サプライヤーとの取引拡大をミッションとする部署。多様なバックグラウンドを持つメンバーがいます。

橋本：中途入社のメンバーが多いのが特徴です。皆、法人営業の経験はありますが、出身業界はソフトウェア関連、商社、食品メーカーなどさまざまです。

20代から40代まで年代も広いですが、比較的入社歴の浅いメンバーが多いこともあり、一体感のある雰囲気を大切にしたチームビルディングを心掛けています。

チームを作っていく上で橋本が特に頼りにしているメンバーの一人が、2025年にベリサーブに再入社した三木。以前在籍していた時にも自動車メーカーの営業をしていたため、その経験を生かした活躍を期待されています。

三木：私はお客様へのヒアリングを通して課題を見つけ、既存の取引先への深耕営業をすることが主な役割です。その他、新規営業としてイベントなどに参加されたお客様へのアプローチもしています。

橋本：私も2025年4月に部長として着任したばかりですが、チームビルティングと並行して実績を上げていかなければいけません。

当社はソフトウェアテストを中心とした技術の会社ですから、サービスを担当する技術部門の方がお客様との関係が構築しやすい側面があります。でも、取引を拡大していくためには、もっと営業部門が主導して動いていくことも必要です。

そういった「強い営業組織」を作るためには、営業資料の整備や新規開拓のノウハウを共有しながらチーム内での共通言語を作り、お客様との信頼関係を築いていくことが大事。三木さんのように自ら数字を作れて指導もできるようなメンバーがいることは心強いですね。

橋本の期待を受ける三木は、営業活動をする上で「自分が介在することの価値を最大化すること」を大切にしていると話します。

三木：単にサービスやテストツールを紹介するだけではなく、お客様の課題解決に直結する提案をすることが私の存在価値です。私がお客様と技術部門の間に立つことで、より円滑にプロジェクトが進んだり、お客様との関係が深まったりする状態を作りたいと思っています。

橋本：営業担当が動きやすい環境と技術担当が動きやすい環境というのは、時として相反する場合があります。そのバランスを取りながら、お客様に価値を提供していくことが営業の大事な役割ですよね。

新卒で産業機器や工作機械の商社に入社した三木は、7年ほど法人営業を担当。その後、2017年にベリサーブに転職しました。

三木：当時は、IoTなどのデジタル技術を活用したスマートファクトリーが注目され始めた時期。私も興味を持っていたのですが、なかなかその分野を扱う機会がなかったのです。そこで、IT業界に転職しようと決めました。

ベリサーブを選んだのは、ソフトウェアテストという分野に強みを持っていたことが理由です。全く知らない業界でしたが、その分野を牽引する企業で営業ができるのは面白そうだと思いました。

入社後は、西日本事業部で自動車メーカーや自動車部品のサプライヤー、建設機械メーカーへの営業を経験。入社の理由であった「特定分野に強みを持つ企業」で営業を担当する面白さを実感したと話します。

橋本と三木は、その頃にも上司・部下の関係だった時期があります。当時の三木について、橋本はこう振り返ります。

橋本：とても真面目なんです。勉強熱心で、いろいろな資格も取得して、お客様にきちんと話せるように準備するタイプ。でも、いい意味でそれをひけらかすことがない。プレーヤーとして信頼できる存在でした。

未経験分野ながら勉強を重ねて活躍していた三木ですが、2023年にパッケージベンダーSIerに転職。その理由を、「ベリサーブでできることはやりきったと感じたから」だと話します。

三木：当時は営業のノウハウがあまり整っていなかったこともあり、「ベリサーブで新たに経験できることは、もうあまりない」と思ったんです。

一方で、世の中では「The Model」（※）のような分業体制のフレームワークが流行していました。そういった最新の営業活動ができる企業でスキルアップしてみたいと考えて、プロジェクト管理ツールの法人営業としてパッケージベンダーに転職しました。

転職先は、まさに「The Model」を実践している企業。各案件をどのように次のフェーズに上げるのか、全て仕組み化されていました。その中で、営業リストから商談につなげる施策を考えたり、イベントを企画したり、それを実際に動かしていったり。ベリサーブで感覚的に実践していたことに理論が加わった手応えがあったと同時に、ベリサーブでは技術力やブランド力に助けられていたのだと痛感しました。

※ 営業プロセスをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分け、各部門が専門性を生かして連携することで、営業効率と顧客満足度の向上を図るフレームワークのこと

その後、ベリサーブに戻るきっかけとなったのは、「自分だからできる営業」をしたいと考えるようになったことでした。

三木：分業体制の営業は、自分が商談して契約していただいたお客様でも、その後の担当は別のチームに引き継ぎます。それは効率が良い反面、お客様と一緒に成長していく過程を味わうことは難しく、「自分じゃなくてもいいのではないか」と感じる瞬間もありました。

ベリサーブの営業は、技術部門と一緒に提案しながら開拓して、それを広げてと、皆でチームになって取り組んでいるのが楽しかったのだと気が付いたのです。そこで、橋本さんに「ベリサーブでまた営業に挑戦したい」と相談しました。

当時はテスト業務サービスを提供する技術部門の事業部長を務めていた橋本。ちょうど東京への転勤と、東日本モビリティ第一営業部への異動が決まったタイミングということもあり、三木の再入社は歓迎だったと言います。

橋本：相談をもらった時は驚きました。でも、ベリサーブは事業拡大中で営業体制の強化が必要です。特に東京エリアではモビリティ業界に対する営業力向上が課題となっていたので、即戦力として活躍できる人材は大歓迎でした。

戻ってくることへの不安も少なからずあるでしょうから、以前とは違う環境で挑戦できる点も良いのではないかと私と同じ東京での勤務を打診しました。

三木：そうですね。退職後も仲良くしていた人たちはいたので不安はあまりありませんでしたが、橋本さんと同じ部署という安心感がありました。関西の市場とはまた違う東京で営業の仕事ができることも魅力的でした。

自分だからできる営業がしたい──その思いで再びベリサーブを挑戦のステージに選んだ三木。他社でスキルアップしたからこそ、新たなやりがいを得られていると話します。

三木：感覚的に取り組んでいたことを仕組み化する経験ができたことで、今はそれをアウトプットする挑戦ができています。もしあのままベリサーブにいたら、再現性のない仕事を続けていたのかもしれない。だから、他社で挑戦して良かったと思っています。

また、やはりベリサーブの技術力の高さは魅力だなと思います。技術力を提供するだけではなく、アップデートすることへの投資を惜しまない姿勢は強みの一つだと感じています。

営業としての経験もスキルもアップデートして戻ってきた三木。培ったノウハウを生かし、「強い営業組織」を作ることに貢献していきたいと意気込みます。

三木：ベリサーブの中で「東日本モビリティ第一営業部が、一番営業力がある」と言われるチームになりたいと思っています。さらには、ソフトウェアテスト業界の中でも「ベリサーブの提案力や営業力はレベルが高い」と言われるような存在を目指したい。技術だけではなく、営業でもブランド力を付けていきたいと思っています。

そのためには、メンバーのサポートや育成といったマネジメントにも挑戦したいと考えています。

橋本：プレーヤーからマネジャーへの移行は、私も三木さんに期待しているところです。これから、自分の能力やうまくいったプロセスを後輩たちに受け継いでいってほしい。課長をサポートする立場にある今の環境は、その経験を積んでいくチャンスだと思います。

三木に限らず、メンバーには自分のやりたいことに挑戦してほしいと話す橋本。ベリサーブには、多くのチャンスがあると続けます。

橋本：ベリサーブの営業部門は、技術部門に比べて小さい組織です。けれど、お客様には大きな企業がたくさんいますし、自分の頑張り次第で案件の規模をどんどん拡大していけます。

会社自体も拡大中ですから、マネジメントが楽しいと思えばいろいろなポジションに就くチャンスがありますし、マネジメントが合わないならスペシャリストとして貢献していけばいい。選択肢が豊富にあるので、自分の進みたい道を極めていってほしいと思っています。

じつは、三木はベリサーブで最初にカムバック入社した社員。だからこそ、自分がチャレンジする姿勢を見せていきたいと話します。

三木：カムバック入社を考えている人は、「受け入れてもらえるだろうか」という不安があると思います。そういった心配を払拭できるような存在になることも私のミッションだと思っています。カムバック入社のモデルケースになることを目指したいですね。

※ 記載内容は2025年7月時点のものです

※ 記事内で”東日本モビリティ第一営業部”と表記している組織は、2026年度の組織改編以前の名称です。現在は組織再編により、”モビリティ本部 アカウントマネジメント第一部”などに再編されています。

ベリサーブでは、以前在籍していた社員の皆さまが、社外で培った経験やスキルを生かし再び当社で活躍いただけることを歓迎しています。

また、すぐに転職を考えていない方や応募ポジションを迷っている方に、イベントなどの最新情報をお届けしています。今後のキャリアを検討する際の参考情報として、ぜひ登録ください。
▶︎カムバック採用・キャリア登録ページはこちら