新幹線から路線バスまで。広がるキャッシュレス決済の未来図
営業推進部門に所属する高橋は、キャッシュレス決済サービスの提案営業を担当。西日本チームのリーダーとして、新規加盟店の獲得、既存加盟店の更新提案、新規サービス提案に取り組んでいます。
「営業推進部門の主なミッションは新規加盟店の獲得です。ただ、キャッシュレス決済がかなり普及してきた現在は、純粋な新規開拓は少なくなってきています。
むしろ、改正割賦販売法の施行に伴い2020年ごろに一斉導入された加盟店の更新需要が増えており、新規開拓と既存加盟店へのリプレイス提案が半々程度となっています」
TMNでは、「TMNゲートウェイ」としてあらゆるキャッシュレス決済に対応するサービスを展開しています。
「当社の特徴は、クレジットカードや電子マネー、交通系ICカード、QR・バーコード決済などすべてのキャッシュレス決済の種別をゲートウェイサービスとして自社のセンターで構築している点です。これは決済業界でも珍しく、仕組みや概要を深く理解できる貴重な環境となっています。
私は前職の営業先がバスや鉄道という特定の業界に限定されていましたが、TMNに来てからはお金を支払う行為を伴うすべての業界が対象となり、営業先も自身の視野も大きく広がりました」
営業推進部門の関西メンバーは高橋を含め2名という少人数体制で業務を行っていますが、東京オフィスのメンバーと一体となり活動しています。
「東京のメンバーとは、距離は離れていますが、チャットや電話、定例ミーティングを通じて情報共有ができています。営業推進グループは個性や専門性が尊重される文化があり、それぞれの得意分野を活かしながら働いています。
たとえば、私は交通分野が得意ですが、他のメンバーは自販機系や電子マネーに詳しいなどそれぞれ得意分野があり、お互いにフォローし合いながら業務を進めています」
技術職から営業へ。顧客と社内をつなぐ調整力が問われる現場
高橋は、これまで路線バスや鉄道用の業務機器を製造販売するメーカーで勤務していました。そこでは、ICカードシステムや整理券機、行き先などを表示する方向幕など、幅広い商材を担当。初めは技術職として製造ラインと修理センターの業務を担当し、その後営業職へと転身します。
「もともと機械の製造現場にいて、修理や取り付けの仕事をしていたことから、機械の構造や仕組みがどのように動いているかという理解を深めることができました。
営業時代は、修理をするついでに『これはどうですか』と提案するスタイルで営業していました。技術的な知識を持つ営業職として重宝してもらえましたね」
しかし、ライフプランを見直すきっかけがあり、今後のキャリアを再考して退職を決意。転職活動中、エージェントを通じて出会ったTMNに興味を持ちます。
「TMNという会社が取り扱っているソリューションが、自分がかつて取り扱っていた商品の裏表なところを感じ、『意外と前職が活きるかもしれない』と思いました。たとえば全国交通系ICカードシステムの導入などに携わっていたことから、機器の構造やネットワークの仕組みなどを理解できていました。
さらに、入社を決める一番のきっかけとなったのは面談の時でした。一次面談をしてくれた今の上司が、私の前職企業を知っていたのです。私は勉強不足で知らなかったのですが、決済業界において一領域一企業として認知されていたようです。私の来歴を理解してくれたことから、ここに飛び込めば視座が広がるかもしれないと感じました」
入社後、さまざまな業態の案件を担当する中で、最初は導入のスケジュールの調整に苦労したと言います。
「お客様がこの日までにやりたいというスケジュールに対して間に合うかどうかの判断や、どうすれば間に合うのかとアジャストしていく部分が難しいですね。
この課題については、お客様に対する調整と社内に対する調整の二軸で進めていきました。営業はどの業界でも言えると思いますが、社内を代表する顔とお客様からの意見を上げる顔と2つあり、そのせめぎ合いの中で落としどころや着地点を探っていくようにしています」
また、後輩の指導という新たな役割も担っています。
「指導をする立場になるというのはTMNに入社して初めてですが、知識の前提が違うメンバーに対してどのように、どこから教えていいのか、日々苦労しているというか悩みながら取り組んでいます。
基本的にはわかるまで付き合うことが大事なのかなと思っています。TMNで私がなんとかやってこられたのも、知識を吸収しすぐ引き出せるようになるまで、先輩方に何度も質問させてもらったおかげです。ですから、私も後輩に聞かれたら何回でも教えてあげる余裕を持ちたいと思っています」
顧客理解を起点に、製品開発まで携わる営業
高橋は前職での交通分野の経験を活かしつつ、新幹線や鉄道の車内販売でのキャッシュレス決済端末の導入や、路線バスでのQR・バーコード決済の導入など、TMNにおける新規領域への挑戦を続けています。
「私が関わった案件の中で印象深いのは、路線バスでのQR・バーコード決済の導入です。路線バスではまだ普及が進んでいないQR・バーコード決済や流通系の電子マネーの導入を実現しました。現在は、完全キャッシュレスバスの実証実験にも参画しており、約30路線の一部でTMNのソリューションが採用される予定です。
そして、一例目を呼び水に交通関連のお客様から引き合いをいただいており、社内外において少しずつ『交通に関わる決済は高橋に任せよう』という感じになりつつあることが 個人的には嬉しいですね」
交通分野での実績を重ねる一方で、スーパーマーケットや商業施設など、小売業への提案も積極的に行っています。
「業界によって独自の文化や常識があり、その文脈やニュアンスを理解することが商談を円滑に進める上で重要です。新しい業界の知識習得にも積極的に取り組む必要があると思い、上司や先輩からこれまでの商談の経緯や歴史的な背景について話を聞く機会を作り、理解を深めています」
高橋が営業活動において最も大切にしているのは、顧客を深く「理解すること」です。
「お客様が置かれている状況、業界の仕組み、過去からの経緯、取引関係などさまざまな側面からの理解を深めることを心がけています。また、自社製品についても深く理解し、本当の意味でお客様にメリットがあるのかを見極めるようにしています」
そのために開発部門との連携も欠かさず、顧客のニーズを製品開発に反映させる取り組みも行っています。
「ありものを売るだけでなく、開発メンバーに対して新しい機能の要望をするなど、製品企画に関する提案をすることもあります。それが結果的に、積極的に活動していると会社で評価をもらえていることは励みになりますね」
TMNのキャッシュレス決済ソリューションを通して、社会インフラをより良くしたい
転職から3年が経過し、TMNでの仕事にやりがいを感じている高橋。その理由について、こう答えます。
「好奇心が満たされていることが大きな理由です。以前の職場では取引が交通分野で専門性を深められましたが、現在は日本全国さまざまな企業と取引させていただく可能性があります。そして何より、営業として最もやりがいを感じる瞬間は、やはり契約を獲得した時ですね」
さらに、日々の顧客とのやりとりの中でも、確かな手応えを感じています。
「お客様との商談や情報交換の中で『TMNさんに聞いたらなんでも教えてくれますよね』『高橋さんなんでも知っていますね』といった言葉をいただけることは大きな喜びです。勉強してきたことが実を結んでいると実感できる瞬間です」
このように高橋が実感しているやりがいの背景には、TMNならではの環境があります。高橋はとくに、キャッシュレス決済ソリューションの独自性と、チャレンジできる社風を挙げます。
「決済端末を自社開発・販売し、さまざまなキャッシュレスの種別をすベて自社のセンターで構築している日本でも数少ない企業の一つです。また、上場企業でありながら良い意味でベンチャー精神が残っており、新しいことにチャレンジできる機会があることに魅力を感じています」
今後の目標を聞くと、高橋は決済業界の変革期における自身の役割について語ります。
「改正資金決済法に伴う特需後の数年間は、街のキャッシュレス決済ソリューションが大きく変化する時期です。この変革期を乗り越えた先で、自分がどこまで成長できているかを見極めたいと思います。
また、交通分野はキャッシュレス化による省人化が必要不可欠だと実感しています。自身がTMNのキャッシュレス決済ソリューションを提案していくことで、交通という社会インフラにおけるより良い仕組みづくりにどこまで寄与できるかを追求していきたいと考えています」
最後に、TMNで働くことを考えている方へメッセージを送ります。
「会社や業界には独自の文化があり、また幅広い知識が必要とされるため、自ら積極的に学ぼうとする姿勢を持った人が向いていると思います。また、実生活とキャッシュレス決済の仕組みを結びつけて考えられる方、お金を支払うという行為に興味を持ち、サービスの表と裏の両方を理解しようとする姿勢が大切です」
※ 記載内容は2024年12月時点のものです