地方を元気にするために営業として何ができるか──さとふるで地域の活性化をめざす

SBプレイヤーズから株式会社さとふるに出向した田中は現在、地域協働事業推進部の東日本パートナーグループ・グループマネージャー代行として東日本営業所の所長を務めています。

「地域協働事業推進部の社員が40名いる中で、東日本営業所の10名の社員と派遣スタッフをまとめています。もちろんマネジメントだけでなく、自分自身も営業として自治体を回る日々。

新規営業としては、さとふるに未掲載の自治体様に提案を行い、既存営業は、すでにさとふるに掲載いただいている自治体様のフォローアップや、オプション機能のセールスを行っています。また、返礼品を出していただく事業者様との対応も行っていますね」

事業者に対しては、新しい返礼品をさとふるに載せるための営業や、さらに魅力づけするための働きかけまでを行っていると語ります。

「自治体様には、さとふるに載せることで具体的にこれくらいの訴求ができて、寄付が伸びますと例示して、ご提案しています。同様のポータルサイトと比べ、さとふるの会員数は常に上位にあり、ソフトバンクグループ全体に訴求できるというメリットも。

さとふるで取り扱う自治体数は年々拡大しており、現在、1,200件を超えました」

東日本エリアだけでも相当数ある自治体を、10名の営業で効率よく回るようにスケジュールを組んでいます。

「平均すると午前中に１件、午後は3件ほど回りますね。自治体や事業者の中でも、さまざまな職種の方がいるので、考え方はそれぞれ。心掛けているのは、こちらの価値観を押しつけずに先方が求めていることを考えること。

たとえば、自治体の部長様がお相手なら、大局的な目線で俯瞰して考えていますし、担当者の方は自身の業務負担を気にされます。まずは固定観念をもたずにヒアリングして、それによって方向性や提案を考えるようにしていますね」

寄付金を伸ばしていく戦略を自治体様と一緒に練っていくこともあり、たとえば返礼品をより魅力的なものに変えるなど、働きかけによっては自治体の寄付額が10倍にはね上がり、億を超える金額が集まることも。単に掲載してもらうだけでなく、取り組みによっては大きな成果が期待できるのも、さとふるの魅力となっています。

田中は大学卒業後に機械メーカーに部品を納める商社に入社。営業としてのスタートも、そこからです。

「最初はビジネスのスピードについていくのが難しかったですね。単に既存の部品を売るだけでなく、お客様に合わせた部品を社内の設計部門に発注し、試作品を納品するという業務もあり、さまざまな業務を並行しながら納期に間に合わせられずに失敗したこともあります。

しかし、そこで、仕事のスピード感や手順といった営業の感覚が鍛えられました」

営業としての経験を積んだのち、違うジャンルの商材を扱いたいと考えるようになり、次に無形の商材を扱う企業に転職します。

「いわゆる宿泊予約サイトを集約して管理するシステムサービスが商材です。同じ営業とはいえ、顧客層はそれまでとがらりと変わり、決裁ルートもまったく異なるなど、イチから学ぶことが多くありました」

また、対象とする宿泊業も、ワールドワイドなホテルチェーンや家族経営に近い旅館もあり、それによって営業の手法も変えなければいけないことに戸惑ったと田中は振り返ります。

「とくに大きなホテルチェーンでは、部署ごとの決定権を察しながら、それぞれに応じた担当者にアプローチする必要がありました。そのため、組織の状況を把握して順を追って合意を取りつけるという営業の手法が学べましたね」

さらに営業の幅を広げたいという想いから次のキャリアへ。さとふるは、営業の対象が民間企業ではなく自治体というところに、まず興味を感じたと言います。

「私は新潟の出身なのですが、地元の活気が少しずつ失われているのを帰省するたびに感じ、何かできることはないかと考えていたところでした。ですから、ふるさと納税を盛り上げることが、地方の活気を取り戻す一助になればと思ったのです。

面接では、さとふる導入により寄付額が増加し、地元の事業者様の収入増につながるだけでなく、町の施設の改修など、意義のある使われ方がされていると聞きました。企業の利益に寄与するのではなく、地域の活性化に役立つというところが一番の決め手です」

田中が営業を行った自治体の中には、寄付額が年々増加して、導入前から数倍に増加したケースもあります。

「海産物がおいしい地域の事業者様と一緒に返礼品の改善を行ったところ、こちらから提案した鮭の返礼品が人気を博して、自治体全体の寄付額が飛躍的に上がり、喜びの言葉をいただいたことがあります。

営業では“言うのはただ”の精神で、自分の提案や真意は伝えるようにしています。誠実に向き合うことが、結果としては何ごとも成功の近道になるはずですから」

そんな田中も、最初から順調だったわけではなく、うまく関係性が築けなかった経験もありました。

「ある自治体様が、すぐに寄付金を増やさないといけない状況にありました。しかし、その切実さを把握できていなかったために、具体的に手を打つことが遅くなってしまったのです」

自治体は議会で承認された予算の目標達成に向けて尽力しているのに、自分のもの差しで勝手に判断して対応をしていたことが後からわかり、大きく反省したと田中は振り返ります。

「相手の目線で考えなければいけないのは、営業だけでなくマネジメントも同じ。
営業もその人によってやり方はいろいろなので、方針を押し付けすぎると組織が崩壊しかねません。

私は、まだマネージャーになって3カ月なので、そのサジ加減を模索している最中です」

チームとしての目標額が与えられる一方で、具体的な方法は個人の裁量に任されているため、今のメンバーでどうやって達成していくかも考えなければいけません。

「成功事例などを整理して横展開していくことが大切だと考えています。ふるさと納税の中には、ある程度似たジャンルの返礼品や、同じような寄付金額をめざす自治体があるため、成功例を分析して、チームの中で共有できるようなシステムを整えていければいいですね」

加えて、さとふるの一括代行サービスもメリットが大きいため、導入メリットを積極的にアピールするようにしていると言います。

「ポータルサイトとオペレーションを別の企業が担っていることが多いなかで、われわれは両方を併せ持っています。

一括代行のメリットは、自治体と事業者と寄付者の3つの声が集約されるところ。
それを、ポータルサイトの機能や返礼品の改善に活かすことができるほか、事業者の取り組みをさとふるを通じて世の中に発信できるなど、集まった情報を活用する取り組みができます。

これにより、他の業者様よりも効果的かつスピーディーに動けているのです」

これからも、自治体に対してより踏み込んだ提案をしていきたいと田中は考えています。

「営業の枠を超えて、コンサル領域に踏み込んだ提案ができなければ、競合他社が増えるなかで自治体様から求められなくなるでしょう。それを自分一人ではなく、各営業全員ができるチームを構築していきたいと思っています」

それには、単に労力をかけて働くのではなく、楽しく働くことも大切だと言います。

「自分が楽しくなければ、相手を楽しくさせることもできません。もちろん、ただ楽しいのではなく、成果を出すことで仕事のやりがいや楽しさに気づいてもらえるようにしていきたいですね」

現在のチームはざっくばらんに言い合える仲の良さがある一方、慣れ合いになる部分もあるため、そこのバランスを取るのがマネージャーの役割だと田中は気を引き締めます。

「会社としては、個々の社員の意見を尊重してくれる文化が構築されています。営業の中で気になった自治体様や事業者様の声を登録しておくと、サービス部門が毎週チェックして、営業とともに検討してくれる体制も。

その内容をさらに現実的に活かしていければ、さとふるの伸び代はまだまだあると思っています」

その一環として、これまで事業者様に任せていた返礼品の写真について、商品さえ持ってくれば魅力的な写真に仕上げる撮影会を各地で実施しました。同じような返礼品があった際に写真の良さで選ばれてしまうという、自治体様や事業者様からの悩みの声に耳を傾けた結果です。

「さとふるに載せたことで寄付金が伸びたという自治体様の声や、ふるさと納税の収益を使って新しい工場を建設した、など事業者様の喜びの声を聞くと、地方を元気にするというところに微力ながらでも貢献している手ごたえを感じています」

営業を通して自分ができることを考え、情熱を持って取り組んでいる田中。より踏み込んだ提案によって、さらなる地方の活性化に貢献していきます。

※ 記載内容は2023年7月時点のものです