お客様に寄り添い、チームで挑む。長期的に大きな成果を生み出していくために

ドラッグストア向けの営業を行うウェルネス事業部。そのマネジャーを務める鎌部はメンバーの管理やサポートを行うかたわら、自身も営業活動を積極的に行っています。

「ドラッグストア向けに販売している当社のサポーター『メディエイド』のシェア拡大に向け、ドラッグストアの商品部などで仕入れを担当されているバイヤーの方へ、新規商品の提案や、販促活動を行っています。また、メディエイド製品が採用された後の、売り場での販売方法の提案もしています。

営業活動でもっとも気をつけているのは、当社商品を採用してもらうためだけの提案はしないということ。お客様は当社の売上ではなく、お客様自身の会社の売上を上げることを考えています。メディエイドのサポーターを採用してもらっても、ドラッグストアのサポーターカテゴリ全体の売上が落ちてしまっては意味がありません。当社だけでなく、お客様の売上実績を向上するために、貢献できる商品や活動を提案することにこだわっています」

このような心がけは、長期的な視野に立ち、今後の展開を考えているからこそ。

「短期的な売上や活動だけを考えればメディエイド製品の採用に注力するだけでいいと思いますが、『メディエイド』を市場に長く展開していくためには、バイヤーの方との信頼関係の構築が不可欠。だからこそ、お客様の視点に立った提案をすることが大切であり、それが結果として、長期的にメディエイド製品をお店に置いてもらい、売上向上にも寄与できると思うんです。

また、新しい試みとして、売り場に並んでいる商品を定量的に分析し、根拠のある数字に基づいた提案を行っています。そうすることで、バイヤーの方から見ても納得感のある提案内容になっていると思いますね」

商品説明の際は、医療機関で使われているサポーターメーカーが展開しているブランドという点を訴求することを大切にしていると言います。

「とくにドラッグストアでは医療メーカーが開発したサポーターは少なく、これが『メディエイド』の強みとなっています。強みを訴求するためにテレビCMや店頭キャンペーンを実施したり、製品の良さを体感してもらえるようにトライアルで商品をお試しいただけるような独自の施策などを行って共感を得られるようにしたりしています」

このような取り組みの甲斐があって、「メディエイド」の人気は徐々に高まっています。

「2021年からテレビCMを開始したのですが、CM開始前と比べ、2023年度のメディエイドの市場売上は大きく伸長しています。新規で製品を導入いただく企業様も増え、ブランド認知とシェア拡大によって、商談がスムーズに進むようになり、バイヤーの方もしっかりと話を聞いてくれるようになりました 」

積極的な営業活動を行う一方で、若手社員から自らより年上の社員まで、幅広い年齢層のメンバーをマネジメントする立場でもある鎌部。そこでも経験に基づいた考えを貫いています。

「年齢による先入観を持たないようにしていて、年上だからとか、年下だからとかは考えずにメンバーと接しています。気をつけているのは、会社や事業部の方針に反していない限り、できるだけメンバーが自分のやり方で仕事を進められるようにすること。

自分が仕事を動かしているという実感が大事で、自分で仮説を立てて手段を考え、結果が出た時にその理由を説明できるような仕事の進め方が成長につながっていく。手応えのある仕事をしてほしいので、本人のやり方を尊重するようにしています」

鎌部が大切にしてきた考えは、過去の経験が大きく影響しています。前職はサポーターなどの縫製をするメーカーで営業を担当し、その3年間はまさに多岐にわたる業務に携わる濃密な日々だったと言います。

「資材調達から出荷まで全般を担当していたので、目の前のことだけでなく、全体を俯瞰して物事を考えるきっかけになりました。また、メーカーに商品を提案する中で、代理店との協力や付き合い方などが不可欠となり、それが現在の仕事にも活かされていますね」

身についたのは、バランス感覚を持って物事を捉える姿勢。部分だけでなく全体を見渡し、関係者それぞれの立場に立って考えることの大切さを学びました。

多忙な業務をこなす中で、将来について考えをめぐらした時、鎌部は転職を決意。日本シグマックスを選んだ理由の一つが、学生時代の野球経験でした。

「学生時代に野球をしていたのですが、ケガも多かったんです。転職活動を進めていた際に、日本シグマックスが展開しているスポーツサポート・ケアブランド『ザムスト』の、当時のブランドメッセージが『スポーツの喜びを、あなたと。』で。

そのメッセージに共感し、シグマックスに入社したいと思い、キャリア採用枠で応募をしました。ケガでスポーツを断念しなければならない人を支える仕事に魅力を感じましたね」

入社後、希望がかなって「ザムスト」の西日本営業担当となった鎌部。印象深い出来事として、スポーツ量販店が主催していた店舗対抗の販売コンテストで担当店舗が連続トップの成績を収めたことを挙げます。

「量販店全店で期間中に商品を一番売った店舗が表彰される企画がありました。量販店の担当者と一緒に考えてさまざまな企画を打ち出し、関係各所を巻き込んで推進していきました。この取り組みを通じて個人で成功するよりもチームで成果を上げる仕事の進め方が性に合っていると気づきました」

社歴を重ねるにつれて、仲間と知恵を出し合い、助け合いながらゴールをめざしていくことに対して、仕事のおもしろさを感じるようになっていきました。周囲を巻き込んでいく、そのコツをこう語ります。

「自分自身が楽しむことが大切だと思います。営業がやる気なく売ろうとしても、相手は乗ってきません。自らが情熱を持ち、楽しむ姿勢を見せることが、人を動かします。それでも、巻き込むことが難しい場合は、相手にとってのメリットを丁寧に説明するようにしていますね」

この考えは、当時のマネジャーの働き方や考え方に共感し、影響を受けたと言います。

「スポーツ営業にいたころのマネジャーは真面目で正義感が強く、メンバーのことを想う姿勢が尊敬できました。だから、その方と同じ35歳で自分もマネジャーになるんだと。私の最初の目標にしたんです」

その後、2019年にスポーツ東日本営業所に異動した鎌部は、各スポーツ量販店の本部担当として、スポーツ量販店のバイヤーの方と商談を進める立場となりました。その中で、自ら考えた販売促進の企画が成功し、大きな手応えを感じたと言います。

「それはスポーツ量販店でのインソールの販売企画だったのですが、コロナ禍で店舗に直接訪問できない状況の中、量販店の全国のキーマンと毎週オンラインでミーティングを行い、メーカーと小売が現場の状況を共有しながらPDCAサイクルを回していく取り組みを提案しました」

営業担当者がお客様と一緒に知恵を絞り、販促施策を練り上げていく。小売の課題解決にメーカーが直接関与したことが功を奏し、バイヤーの方からは『近年にない成功事例だった』と高く評価されました。この成功体験を通じて、鎌部はお客様と同じ目線に立つことの大切さに気づきました。

「お客様の本質的な課題解決につながる提案をするのが営業の役割だと思うんです。売上を上げるという共通のゴールに向かって、メーカーと小売が一体となって取り組む。そこから生まれるアイデアは、お客様に響くんだと実感しました」

2022年、鎌部はウェルネス事業部 ウェルネス営業課のリーダーに就任。ドラッグストア向けの「メディエイド」ブランドの営業を担当することになりました。

「ドラッグストアの営業は、これまでの経験とはまた違う難しさがありました。1人の担当者が案件を最初から最後まで完結させることが多く、孤独と隣り合わせ。スポーツ営業で学んだチームの力を借りる大切さを、あらためて実感しました。だからこそ、常に見てくれているという感覚をメンバーに持ってもらえるよう心がけています。

そのため1人で抱え込まず、仲間と知恵を出し合い、助け合う。時には私も一緒になって、解決策を探ります。メンバーには孤独を感じさせないようにしたい。チームで乗り越えていく喜びを分かち合いたいですから」

メンバーの気持ちに寄り添い、チームとしての成長を後押しする鎌部。2023年にはマネジャーに昇格。偶然にも、かつて尊敬したマネジャーと同じ年齢で自身の目標を達成することになりました。

マネジャーとなった現在、メンバーの主体性を引き出し、チームとして高みをめざすことに喜びを感じると鎌部は言います。

「マネジャーになって、あらためて感じるのはメンバーへの感謝の気持ち。一人ひとりの頑張りがあってこそ、チームの成果につながります。だからこそ、メンバーの小さな成功も見逃さないよう、しっかりと向き合っていきたい。

上司に認められるのも嬉しいけれど、自分が関わったことでメンバーが成果を上げ、お客様に喜んでもらえた時が最高ですね」

一人ひとりのメンバーに向き合い、チーム力の結集をめざす鎌部は、今後の方向性についてこう語ります。

「当社は、お客様の健康をサポートするパートナーとして、信頼される存在でありたいと考えています。そのためには、お客様のニーズに合った商品やサービスを提供し続けることが大切です。

だからこそ、社員一人ひとりが自分の仕事に誇りを持ち、やりがいを感じながら働ける環境づくりに力を入れていきたい。会社と社員のベクトルが一致し、同じ方向をめざすことで、大きな力を生み出せると信じているんです」

求める社員の人物像については、真面目でコツコツと努力を重ねられる人が向いていると言います。

「当社の事業のうち、医療とスポーツは整形外科とスポーツそれぞれの分野でトップシェアを確立していますが、メディエイドはまだまだこれからのブランドです。そのため、自分たちの力で市場を切り開いていくこと、大きなことにチャレンジしたいという人が向いていると思っています。

とくに営業の仕事はすぐに成果が出るようなものではありません。また、ドラッグストア営業では、1つの案件に1〜2年かかることも多い。だからこそ、諦めずに粘り強く取り組める根気強さが必要となります。

加えて、お客様や代理店の方々とのコミュニケーション能力も必要ですね。良好な関係を築き、当社の商品を優先的に取り扱ってもらえるよう信頼を得ることが大切です」

鎌部自身の個人的な目標についても、その胸の内を明かします。

「私の目標は2つあります。1つは、チームのメンバー全員がレベルアップし、できなかったことができるようになったり、できてはいたけれどそのスピードや質が上がったりすること。マネジャーとして、部下の成長をサポートしていくのは当然の責務だと考えています。

そしてもう1つは、身体に悩みを持った人たちが、どこのドラッグストアへ行っても、メディエイドが店頭に置かれていて、当たり前のように皆さんに使われている、そんな将来をめざしたいです」

心に描いた目標を着実にかなえてきた鎌部。人の健康を支える上で欠かせない商品を、より多くの人に届けるために。チームを結集し大きな力に変えていきながら、次の目標に向かって奮闘しています。

※ 記載内容は2024年5月時点のものです