相手の立場に徹底して寄り添う──信頼をつかむ営業力と、若手の自走を促す対話の工夫

学生時代、経済学部で学んでいた加藤は、ゼミの卒業論文として「自動車業界の将来や脱化石燃料の構造変化」をテーマに研究を進めていました。幼少期から車が好きだったこともあり、自然と「将来は自動車に関わる仕事に就きたい」と考えて就職活動を開始。その中で出会ったのが、金融と自動車サービスを融合させたオートリース業界でした。

「単に車両を販売するディーラーや単なる金融商品にとどまらない、オートサービスという領域の広さと奥深さに惹かれました。また、NCSは幅広い法人のお客さまとビジネスを展開できる点に大きな魅力を感じ、入社を決めました」

2009年に入社した加藤が最初に配属されたのは、名古屋支店でした。7年間にわたる地方拠点での勤務は、地域密着型営業を通じて、営業パーソンとしての基礎をしっかりと固める貴重な機会となります。担当するお客さまは企業の社長から総務の現場担当者まで幅広く、企業規模や業種も多種多様でした。

当時はまだ経験も浅く試行錯誤の毎日でしたが、お客さまごとに異なる課題や悩みに真摯に向き合い、頻繁にお客さま先に足を運ぶ中で、提案手法や丁寧なコミュニケーションの工夫を学んでいきました。相手の立場を徹底的に理解し、一歩踏み込んで信頼を築く──名古屋時代に叩き込まれたこの現場感覚が、加藤の原点となっています。

その後、2016年に本社の東京営業部（現：営業第十部）へ異動。全国規模の大手企業を担当することとなり、取り扱う管理台数やお客さまのスケールが一気に拡大しました。

「最大で3,000台規模を取り扱うお客さまを担当するようになり、業務量は大幅に増えました。従来の進め方では追いつかないため、自身の業務プロセスを根本から見直し、レスポンスの速さを追求。ファーストコールは必ずNCSにいただけるよう、『加藤に連絡すれば即座に回答が来る』という印象をお客さまに持っていただけるよう心がけました」

このスピード感に加え、確実な情報提供や先回りした提案を行うことで、お客さまとの強固な信頼関係を構築。名古屋時代に培った「丁寧にお客さまに寄り添う姿勢」と、東京で磨き上げた「スピード」こそが、現在も加藤の営業スタイルにおける揺るぎない原点となっています。

2023年にマネージャー、2024年には次長へ昇格した加藤は、現在、第一営業本部 営業第一部 営業第二チームにて13名のマネジメントを担っています。大手建機グループや食品メーカーなど、会社を代表する大規模なお客さまを抱えるチームを率いる中で、加藤がもっとも注力しているのが若手メンバーの育成と組織づくり。多忙な業務の合間を縫いながらも、加藤は「どれだけ忙しく見えても、遠慮せずに声をかけてほしい」とメンバーへ日常的に伝えています。

「相談に来るメンバーは、勇気を出して話しかけてくれています。だからこそ『後で』と受け流すことや“ながら聞き”はしません。相談を受けた際は一度パソコン作業の手を止め、打ち合わせテーブルへ移動して面と向かって対話するよう心がけています。相談しやすいフランクな雰囲気をつくることこそが、上司としての重要な役割だと思うからです」

メンバーから業務や案件の相談を受けた際も、加藤がすぐに正解や結論を教えるのではなく、「お客さまの立場ならどう考えると思う？」「この条件ならどんなリスクが想定できる？」と問いかけ、考えを促すようなステップを設けています。

「すぐに答えを提示してしまうと、メンバーが『答えを聞きに来るだけ』になってしまい、自ら考える力が育ちません。営業の成長には、お客さまの状況や心理を想像しながら試行錯誤を重ねるプロセスが不可欠。たとえその場で完璧な答えが出なくても、一度持ち帰って真剣に考え、次の報告時にしっかりとした提案を持ってきてくれた時には、大きな成長と頼もしさを実感します」

また、チーム全体の戦略立案や高付加価値な新規プロジェクトにも力を注いでいます。

「直近では、大手建機メーカーから持ち上がった『環境課題に対応する電動建機の拡販』という相談に対し、特殊な給電技術を持つパートナー企業などを含めた4社協業での『移動電源車プロジェクト』を立ち上げ、新たな市場創出に向けた取り組みをスタートさせました。

また、社内のビジネスクリエーション部とタッグを組み、自動運転の導入に向けた実証実験について、プロジェクトを牽引。こうした新しい挑戦の資料作成や進行を若手に任せるなど、先導的な取り組みにも参加できるようにしています」

営業としての真の成長と自信は、自らの手でつかみ取った「成功体験」によって培われると、加藤はそう確信しています。

「東京営業部時代には、200台規模のリース車両を競合他社からお切り替えいただいたことがありました。この際は面談を重ねて、試乗車の手配や最適な車種・保険提案を重ねた結果、『加藤さんだから任せたい』とお客さまから評価していただけたのです。

単に価格競争で受注した案件ではなく、お客さまに寄り添いながら、課題を分析して提案した結果として得られたことは、その後の営業スタイルとして定着しています」

指示された通りに動いて成果が出たとしても、それは再現性のあるスキルにはなりません。

「『自分で考えて提案し、お客さまに喜んでもらえた』という手応えを得て初めて、自信と主体性が生まれます。実際に、チーム内の入社2年目の若手社員は、アドバイスを受けながら思考と実践を重ねた結果、周囲やお客さまから『成長が目覚ましい』と高く評価されるようになりました。

一度成功体験を得たメンバーは、『さらにより良い対応をしよう』という前向きな好循環に入り、自走し始めます。関わった若手メンバーがお客さまから信頼され、1人の営業として立派に成長していく姿を見ることが、自分自身の成果以上に大きなやりがいですね」

一方で、成果が出ずに悩んでいる若手や苦手意識を持っているメンバーに対しては、つまずいている原因を見極めた上で丁寧に取り除いていく心配りを欠かしません。

「経験が浅い段階では、『何から手をつければよいかわからない』という不安から動けなくなっているケースが多く見受けられます。そうした時には『若手だからこそ、率直にお客さまに当社の提案の感想を聞いてごらん』と背中を押します。

苦手な相手や不安のある提案先ほど接触頻度を増やし、電話や訪問を重ねることで、未然にトラブルを防ぎ、関係性を好転させることができるのです。最初の一歩を踏み出せる状態をつくってあげることこそ、私の務めだと考えています」

また、メンバーの将来のキャリア形成についても真摯に向き合っています。本人のめざす将来像をヒアリングした上で、現在の部署や拠点で学べる視点や価値を具体的に提示し、一人ひとりの成長速度に寄り添ったアドバイスを継続しています。

これまでの加藤の17年のキャリアの中で出会ってきた尊敬する先輩社員や上司たちは、多忙であってもメンバーの声に耳を傾け、温かく寄り添いながら、時には成長を願って愛情ある指導を行ってくれました。そうした背中を追うように、加藤自身も周囲から自然と信頼されるリーダーであり続けたいと考えています。

また、組織全体の営業の質を高めていきたいという強い想いも抱いています。

「ご要望に応える受動的な営業にとどまらず、交渉や提案の醍醐味、お客さまの課題を解決する楽しさを全員に味わってほしい。私自身、実績に満足して慢心しそうになった時期があったからこそ、より厳しい大口顧客が集まる営業第一部への異動を自ら希望しました。次長として着任した今、営業は一生学び続ける奥深いものだと再認識していますね。

今後は、特定のメンバーに負担が偏らない業務体制の構築や残業削減を推進し、メンバーが生き生きと楽しく挑戦できる環境整備に注力していく方針です。将来的にはこれまでの現場経験を活かし、企画や統括、システム関連など、会社全体をより良く動かす部署への挑戦も視野に入れています」

最後に、当社に興味を持っている方々へ向けて、次のようなメッセージを送ります。

「大切なキーワードは『寄り添う』で、お客さまに対してはもちろんのこと、社内においても上司や同僚、他部署の社員が互いに寄り添い、成長を本気で後押ししてくれる温かい風土があります。近年は社員ファーストの視点から働きやすい環境整備やルールの改定もスピーディーに進んでおり、安心してキャリアを重ねられる環境が整いました。

さらに、自動車業界は今、EV化や自動運転の進展といった大きな転換期を迎えています。新しいサービスをゼロから創出したり新規事業を開拓したりと、触れられるビジネスの領域や可能性はこれまで以上に広がっています。従来の枠組みを超えて『これからの時代やモビリティ社会を自らの手で創り出していく』ことこそが、当社で働く最大の醍醐味です。

人の成長を親身に応援してくれる仲間と共に、この変化の激しい時代を切り拓く楽しさを、ぜひ一緒に実感してみませんか」

※ 記載内容は2026年8月時点のものです