経験と想いで“信頼”をつなぐ営業の形。元ディーラーがNCSで見つけた新しいやりがい

NCSの西東京支店に所属する黒川。東久留米市から青梅市、奥多摩町までの広いエリアで、既存顧客を対象としたソリューション営業を担当しています。

「現在は、約140社のお客さまに向けて1,500台ほどの車両を管理しています。定期的にヒアリングを行いながら、契約満了時の管理や車両入れ替え、さらにお客さまの事業内容に応じた増車の提案を行っています。

既存顧客へのフォローに加え、車両やドライバーを管理するテレマティクスサービス『NCSドライブドクター（※）』などの安全運転に関するソリューション商品の提案もしています。

2カ月前には、『NCSドライブドクター』に興味を持っていただいたお客さまに向けて、テレマティクス推進部と同行訪問してデモンストレーションを実施し、今月から導入を開始しました。商品が多岐にわたるため、専門部署との連携も欠かせません」

※ 通信機能とGPS機能を備えた車載器を車両に搭載し、運行中の映像・音声や走行データをWeb上で把握できる当社オリジナルのテレマティクスサービス（当社テレマティクスサービス情報特集サイトより）

前職では20年近くディーラーを務めてきた黒川。お客さまと話す上で「印象に残る会話」を意識していると言います。

「20年近く自動車の営業に携わってきましたので、その経験から、さまざまな車種の特徴やメーカーごとの違いを把握しています。お客さまにとって本当に適した車種かどうかを、燃費やコストなどを含めて総合的に考え、たとえご依頼がなくても、場合によっては別の車種を提案することもあります。

ほかにも、冬場のスタッドレスタイヤに関する情報や、花粉の季節における車体への影響など、車に関する知識を活かして、信頼関係の構築にも力を入れています。

また、メンテナンス時の整備の明細書を見て、専門用語やカタカナばかりでよくわからないというお客さまも多いです。部品の名前を見れば、どこの部品で、どういった整備をしているのかわかりますので、本当に修理が必要な部品なのかなど、お客さまが判断しやすいような説明を心がけています」

黒川が営業活動でとくに重視しているのは、将来を見据えた信頼関係の構築です。

「目先の実績はもちろん大切ですが、すぐにビジネスチャンスが訪れるわけではありません。競合に負けても、次のチャンスをいただけるように、NCSの営業担当は良かったと思ってもらえるような関係づくりを心がけています。

実際に引き継いだ既存のお客さまが、前任者の名刺を大切に持っていただいていて、引継ぎ後の初訪問で『○○さんはよく来てくれていたよね』とお話しいただくことがありました。そういう時は、ごあいさつに伺ったらスムーズに会話を始めることができます。NCSの営業が大事にしている『つなげる』考え方や文化を、私も大切に引き継いで、3年後、5年後の実績につなげていきたいと考えています」

前職では20年近く自動車ディーラーで営業職として活躍してきた黒川。仕事に取り組み充実感をもつ一方で、家族との時間が取れないことに課題を感じていました。

「子どもが小学校に入学してから、土日の学校休みと平日休みの私とで家族と一緒に過ごす時間が少なくなってしまいました。お正月や長期休暇以外は帰省も難しくなり、家族から不満の声が出るように。ディーラーの仕事は楽しんで取り組んでいましたが、自分自身このままでいいのかという思いがありました」

転職を考え始めた黒川は、20年近く培ってきた自動車に関する知識と経験を活かしたいという想いを強く持っていました。

「多くのディーラーからオファーがありましたが、それでは働き方は変わりません。そんな中、NCSを紹介していただきました。実は以前、NCSと取引したことがあり、NCSの対応の良さや丁寧さに好感を持っていました」

採用面接で営業本部長と話をした際の印象が、入社を決める大きなきっかけとなりました。

「約1時間の面接でしたが、品定めされているという感じではなく、真摯に向き合ってくれている印象を受けました。とくに『うちは絶対営業ナンバーワンになる』という本部長の言葉に熱量を感じました。それまでの面接では得られなかった、一緒に働きたいという気持ちになりました。

また、土日休みや福利厚生の充実、NTTや東京センチュリーといった大手企業の後ろ盾がある安心感も魅力でした」

自身のスキルを活かせる自動車業界に身を置きながら、家族との時間も大切にしたい──。そんな理想の働き方を求めてNCSへの入社を決めた黒川は、入社後も、法人営業ならではの醍醐味を日々実感しています。

「前職のディーラー時代は、個人のお客さまに向けて『こだわりの一台』を提案していました。車種の比較や保険、車庫の問題など細かな相談に対応しながら、1件1件に多くの時間をかけていましたが、失注すると次の商談の機会は数年後になることも。

現在の法人営業では、失注の翌月に新たな相談が来ることもあり、継続的にチャンスがあるのが大きな違いです。また、前職では扱わなかったトラックなどの商業車を担当することで新たな知識や楽しさを得られ、車好きなお客さまとの会話も含めて大きなやりがいを感じています。

さらに、リース料や入札を通じて『数字の勝負』に直面する場面も増え、同じ車両でも条件次第で結果が大きく変わることに驚かされました。だからこそ、価格だけでなく提案力で選ばれた時の達成感は格別で、営業として今も成長できているという実感があります」

黒川の強みは、20年近く自動車営業に携わってきた豊富な知識と経験。それらを活かし、お客さまとの信頼関係を築いています。

「ある企業の社長と、私の前職での経験や、サーキットでの研修の話をしたところ、『私もそこを走ったことがあるよ』と会話が広がり、共通の話題で意気投合しました。どんな車で走ったのか、という話題から自然と会話が弾み、一気に距離が縮まりました。

次にお伺いした際には『今度出たこの車、どう思う？』と意見を求められたことも。まだ具体的な案件にはつながっていませんが、確実に頼りにしていただいている実感があります。これまで培ってきた車の知識を武器に、楽しみながら取り組むことができています」

成約につながった印象的な案件として、ある企業の会長から役員車の乗り換え相談を受けた際のエピソードを黒川は語ります。

「前職で扱っていたブランドの車に興味を持っていただいたので、すぐにカタログを持って会長のところへ伺いました。実物をご覧になりたいとのことでしたので、最寄りの販売店にいた知人に協力してもらい試乗車を2台用意し、案内することができました」

通常、ディーラーが新規のお客さまにここまでの対応をすることは少ないものの、前職での経験とつながりを活かすことで特別な対応が可能となりました。

「お客さまに特別感を覚えていただけたと思います。他のメーカーとの比較もほとんどされずに、成約となりました。つい先日、納車に立ち会った際、会長から『いい車を提案してくれてありがとう』の言葉をいただき、大きな喜びを感じました」

黒川が今後の目標として掲げるのは、社内で頼られる存在になることです。

「車両トラブルなどが起きた際には、担当ではないお客さまからの問い合わせに対応することがあります。そうやって頼ってもらえることにやりがいを感じますし、自分がカバーに入ることで、社内でも支え合える関係をつくっていきたいです。

また、若手社員の方々は、どうしてもお客さまとの距離を縮めるところに苦手意識があるように感じます。だからこそ、自分が一緒に営業の場に出て、人間味のある対応で距離を一歩縮める姿を見せることで、こういうやり方もあるのだと知ってもらいたいです。お客さまの懐に入り込めるような営業スタイルを体現できるように、これからも成長したいと思っています」

NCSの営業スタイルは、先輩方が築き上げてきた信頼関係の上に成り立っています。

「お客さまから『NCSは他のリース会社と比べて人間味があって話しやすい』との言葉をいただくことがあります。相手に“話しやすい”“相談しやすい”と思ってもらえることは、営業の信頼の第一歩。これは先輩方が築いてきた営業の土台であり、私もその文化を引き継ぎ、次の世代へとつなげていきたいと考えています」

NCSに入社して約2年。仕事とプライベートの両立も実現できています。

「もともと家族でテーマパークに行くのが好きだったのですが、転職してから行ける回数も増えました。今はテーマパークに限らず、動物園、水族館などにも行く機会が増え、週末を心から楽しみにできるようになりました。家族と過ごす時間が増えたことで、子どもの成長を見守る時間や会話をする機会も増えて、とても充実しています」

仕事では営業としての成果を追求しながら、プライベートでは家族との時間を大切にする。NCSはオンとオフのメリハリがしっかり出せる会社だと話します。

「仕事の日はしっかりと仕事に打ち込み、週末は家族と過ごす時間を持てる。心身ともにバランスの取れた環境で働けることは、この会社の大きな魅力だと感じています。

また、入社前は金融の知識がなくても大丈夫かなという不安もありましたが、入社後に、ディーラー出身の方も多く在籍していて、自分と同じような経緯で転職された方が多いと知り安心しました。新卒、経験者入社関係なく、受け入れてもらえる温かい雰囲気があり、研修を含めサポート体制もしっかりしています。働き方に対する意識も非常にクリーンで、転職して本当によかったと感じています」

NCSで出会った“信頼をつなぐ”営業の在り方。それは、黒川にとって、自身の経験を価値に変えながらお客さまと真摯に向き合う喜びを深め、新たな原動力となっています。

※ 記載内容は2025年4月時点のものです