皮膚科学領域に特化したマルホのMR活動と、これまでのキャリアで得た学び
マルホは、皮膚科学領域における充実した営業体制で、適正使用の情報提供や疾患啓発によって、医療への貢献と患者さんのQOL（生活の質）向上をめざしています。情報提供活動の要となるMR（医薬情報担当者）は、製品や疾患に関する適切な情報を、エリア特性に応じて医療関係者に提供しています。村田は、関西2府4県を統括する関西支店の支店長として活動しています。
村田：関西支店には10の営業所があり、営業所長も含めて約70名のMRが所属しています。
私の役割は、会社の方針を営業所長に伝え、メンバーに展開し活動いただく中で、成果や課題をタイムリーに共有して支店全体の活動の精度を高めることです。多様な患者さんのニーズに応えるため当社でも取り組みが増えていますので、有限なMRリソースを重要な取り組みに配分すること、デジタル情報を活用することをとくに意識しています。
関西支店の堺第一営業所に所属する中郷は、大学病院を含むエリア担当MRとして活動しています。
中郷：大学病院でのMR活動は、20代の若い医師と接する機会が多いことが特徴です。皮膚疾患の知識を幅広く収集したいと思われている先生方に、製品や疾患情報、患者さんのニーズに合わせた治療情報などを提供しています。
担当者が変わっても永続的に当社を信頼いただき、製品を適切に使用いただける体制を作っていくことが、重要なミッションだと捉えています。
MRとして、新卒でマルホに入社した両者。これまでのキャリアを振り返ります。
中郷：私は2018年に入社し、7年MR活動をしてきました。名古屋で4年、大阪に異動して3年目になります。
新人の頃は先輩方に支えられることばかりでしたが、視座を高く持ち、地域やチームへの貢献を意識するようになってからは、担当エリアの診療課題や組織課題が多角的に見えるようになりました。医療関係者やチームメンバーが「この問題をどう考えているのか」を想像し仮説を立て、仮説の検証速度を上げることで問題解決のスピードは早くなったように思います。また、なるべく早く仮説の壁打ちをすることで、相手が嫌な思いをする解決策に進まないように行動しています。
村田：私は2000年に入社し、最初の配属地は静岡でした。その後大阪に異動し、計13年MRとして活動しました。新人の時から「誰よりも多く・早く行動する」を念頭に医療関係者に感謝される活動を心がけていました。大阪勤務時代にエキスパートMRの社内認定制度に合格しましたが、自身の専門性を高めることで相手のニーズや医療課題が把握でき、医療関係者とのコミュニケーションや情報提供が充実することを学びました。
その後、大阪の本社に異動し、営業企画やマーケティング部門で3年勤務しました。マーケティングの基礎を習得したり、協業していた外資系企業のプロフェッショナルな業務の進め方を把握したりすることで、自身の成長につながりましたし、あらためてマルホの強みを確認できました。
営業現場に戻ってからは、営業所長として名古屋で2年、東京の基幹病院を中心に営業活動をするグループのマネージャーを4年経験した後に、2022年から関西支店の支店長として勤務しています。組織の活性化や人材が育つ組織運営をめざして、個々のメンバーの強みに着目することを大事にしています。
人とのつながりを大切に「支え合う」マルホの文化は受け継がれ、医療現場でも活かされる
入社以来、MRとして活動してきた中郷。1年目は決して順風満帆ではなかったが、周囲のサポートで前向きになったと振り返ります。
中郷：1年目は知識も浅く、医療関係者との対話が続かない日々でした。さまざまなことを教えてくださった医療関係者や、親身に相談にのってくれた社内の皆さんのおかげで、前向きに仕事ができるようになりました。
とくに印象深いのは、1年目に担当していた医師との出会いです。
中郷：その先生は、患者さんの経過や、治療に対する見解を丁寧に教えてくださいました。相談を受けても毎回わからないことばかりで宿題として持ち帰り、社内で先輩方にサポートいただきながら面会を重ねました。
医師を通じて一人の患者さんと向き合い、治療に貢献できた経験の積み重ねが、MRとしての大きな成長ややりがいの実感につながったと感じています。
村田は、就職活動を振り返り、入社時の想いを話します。
村田：私自身が入院するほどのアトピー性皮膚炎だったので、患者としてマルホの薬に出会いました。
就職活動は他社も含めて製薬会社に絞っていましたが、当時アトピー性皮膚炎もひどかったので、営業は見た目が大切だと負い目に感じてしまうこともありました。当社の最終面接で自身の患者経験も含めて医療貢献したいという志を話したら、「皮膚疾患で悩んだ経験がある人が活動することで、周囲にも共感できる人が増えて大きな影響が生み出せる。ぜひともその想いをもって働いてほしい」と共感いただけました。患者経験を活かせる仕事に就けたことは嬉しかったですね。
村田も新人時代、周囲とのコミュニケーションで前向きになれたと話します。
村田：入社してからは、右も左もわからない新人の時期に夜遅くまで営業活動をして営業所に戻ると、当時の上司が待っていてくれました。うまく情報提供できずに落ち込んで帰った日は、報告書も後回しにして食事に連れて行ってくれて話を聞いてくれるような、温かい雰囲気がありました。一人ひとりの気持ちに寄り添ったマネジメントに感銘を受けました。
新人の時から感じ続けている当社の良さは、相手のことを想うコミュニケーションを大切にすること、一生懸命活動している人の活動を見逃さない職場であることです。支店長の立場になっても同様です。各営業所で行われる月1回の会議には可能な限り現地に行き、少しでも顔を合わせる時間を作るようにしています。対面で話すことで、相手の表情や行動からシグナルを感じ取れたり、気軽に相談できる環境が作れたりするとよいと考えています。
マルホには、人と人とのつながりを大切にして支え合う風土や、仕事を通して成長していく人材育成の考え方が根付いています。
中郷：新人時代の営業所には優秀な先輩方が多く、大変お世話になりました。1年目なので比べようがなかったですが、自身との能力差を感じ、早く追いつきたいと思っていました。 先輩方はご自身の実績だけでなく、 周りのことを考えて行動されていました。
現在、大学病院を担当していて業務量の多さは感じておりますが、 その忙しい中でも当時の先輩方は後輩指導や周囲への支援を丁寧にされていました。 そういう先輩たちがいたからこそ頑張れたので、私も後輩など別の人に返したいと思っています。
村田：私は当社の「仕事を通して個人・社員・社会人として成長していく」という人材育成の根幹となる考え方に共感し、自分がメンバーを率いる立場になってからもとくに大切にしてきました。
中郷さんが言うように、MR一人ひとりがさまざまな人から刺激を受け、吸収して成長していく。この文化は昔から変わっていません。私自身も、会社や先輩方に育てていただいた経験があるからこそ、次の世代にもこの文化を引き継いでいきたいと考えています。
人を大切に思い行動するマルホの文化は、社外での営業活動にも活かされています。
中郷：医療関係者の方も、経営や患者さんの対応など、さまざまな悩みを抱えていることが多いです。社内の仲間はもちろん、仕事で関わる皆さんが心地よく働ける環境をサポートできれば、会社として必要な売上げにもつながっていくと思います。これは私の入社以来の経験から実感していることです。
村田：若い時に先輩方からしてもらったことを次の世代に返すために「何かできることはないか」と社内で考えていると、必然的に社外でも同じように考え行動できるようになり、人として成長しますよね。MR活動でも、医療関係者や患者さん一人ひとりのために、もっとできることはないかと真摯に考え情報提供ができる。
医療関係者の方からも「マルホのMRは誠実な人が多い」と評価されることがよくあります。 こうした企業文化が、われわれ営業部というか、当社のいいところだと実感しています。
一人ひとりの患者さんに適切な治療を届ける挑戦──皮膚科学領域で信頼されるMR活動
中郷が、これまでの印象深いMR活動として挙げるのは、乳児血管腫の患者さんの医療アクセスの向上に貢献した取り組みです。
中郷：当社では、乳児血管腫を治療できるオーファンドラッグ（希少疾病用医薬品）を扱っています。当時の担当エリアにおいて、乳児血管腫の患者さんがどこで治療を受けられるのか不明確な状況でした。患者さんの診療アクセスを改善したいという担当病院の思いに共感し、活動しました。
基幹病院の皮膚科と小児科の連携に貢献し、遠方の患者さんの通院負担を考慮して、患者さんの近隣のクリニックでも管理できる体制作りをサポートしました。結果的に弊社の治療薬の取り扱い施設も増え、患者紹介数も増加。この薬剤の目標達成率で全国トップとなることができました。何よりも、自分が介入したからこそ、医療のエリア連携を実現できたという実感を持てたことは大きな経験でした。
当時はコロナ禍で、対面でコミュニケーションが取りにくい状況でした。
中郷：医師同士の対面機会も少ない状況でしたので、当時のチームメンバー協力のもと、マルホのMRが医師同士をつなぐ橋渡し役となることで、患者さんの診療アクセスの改善に貢献しました。
コロナ禍は思うようにMR活動ができない状況でしたが、このような必要とされる活動は医療関係者とのコンタクトの機会創出にもつながりました。継続的に情報を提供できたことで、製品全体の売上構築にも寄与できたと考えています。
時代とともにMRに求められる役割も変化していると村田は話します。
村田：製薬業界のプロモーションコード（※1）がしっかり設定されていない時代は、便利屋的なMRが評価されることもありました。現在は最新の医療情報や地域の医療情報、医療関係者が気づいていない患者さんのニーズなど、より多様で専門性の高い価値を提供することが求められています。
現場でのシグナルを拾って、医療課題に対して何ができるかを社内で検討して、現場で実行し、患者さんにも医療関係者の皆さんにも笑顔になってもらえる機会を増やしていく。このサイクルを広めていくことが私たちの役割です。
※1 製薬企業が医療関係者に医薬情報を提供・収集・伝達し、それらにもとづき医療用医薬品の適正な使用と普及を図る際に遵守すべき行動基準
中郷は現在、担当の大学病院に勤務する若手医師に対して、さまざまな医療情報を提供しています。
中郷：若手医師向けに定期的なWEB説明会を実施しています。当社の製品情報だけでなく、疾患・治療に関してガイドラインを含め幅広く情報を提供しています。皮膚科の未来を担う医師をはじめとした医療関係者との永続的な関係構築をめざしています。
若手の先生方から個別に相談いただくこともあり、当社品で治療した患者さんの症状改善のエピソードを聞けることや、情報提供活動に感謝いただけることは、大きなやりがいです。
村田は、中郷をはじめとする若手MRの成長を見守りながら、次のように語ります。
村田：中郷さんは、若手医師から時に教師のような存在として相談を受けることもあり、MRとして信頼される情報提供活動をしています。
大学病院をはじめとして、全国的にご高名な医師を担当しています。その活動の「成功事例」や「最先端の医療情報」、医療関係者を通じて得られた「患者さんの声」などを自分のエリアだけでなく、全国に広める意識を持っているところが素晴らしいと感じています。より多くの患者さん一人ひとりに、質の高い治療を提供することをめざしているからこそ、できる行動ですよね。
また、全国的にもマルホのMRは、皮膚科医師から高い満足度評価（※2）を獲得しています。
※2 マルホの特徴や、皮膚科医師からの満足度評価などについて、詳しくはマルホの特徴 | 企業情報 | マルホ株式会社
「皮膚のことならマルホへ」──個の成長が未来を変える。広がるキャリアと新たな目標
これまでのキャリアで培ってきた強みを活かしつつ、時代や患者さんのニーズ変化に応じた新しいマルホの医療貢献の形を模索する両者。中郷は、より広い範囲での貢献をめざしたキャリアプランを考えています。
中郷：MRは、医療関係者や患者さんに近い立場で現場の声を反映して活動できるのが醍醐味ですが、自身の担当エリアを越えた貢献をすることが難しいと感じています。貢献範囲を全国や海外に広げたい想いもあり、マーケティング部門や、新規事業への取り組みができる部署などで経験を積んでみたいと考えています。
まずは個人がレベルアップしないことには周りに影響を与えられないと思い、社内の自己啓発制度を活用して社外セミナーに参加したり、マーケティング部の方々から話を聞いたりしながら、スキルアップをめざしています。マルホで成長しながら働き続けるつもりですが、この業界のどこからも求められる人材になりたいと常に思っています。
村田は、マルホのグローバルな発展に貢献したいと考えています。
村田：これまでは会社や先輩方が創られたレールを歩んできていたと感じますが、今後は当社の新たな長期ビジョンを軸に、自身で道を創っていきたいです。
当社の事業計画ではグローバルに発展することをめざしていますが、海外展開でマルホの営業のノウハウを活かせる機会があれば、参画していきたいです。
さらに村田は、マルホには皮膚疾患で悩む患者さん一人ひとりを笑顔にする使命があると語ります。
村田：皮膚科学領域への貢献に特化している当社では、顧客一人ひとり、施設それぞれの細かい情報や診療課題を把握しながら、適切な方法で皮膚疾患の情報を届ける使命があります。
私自身の経験でも、患者として正しい知識を知らなかったことで、適切な治療介入が遅れて症状が悪化したり、思うように活動できなかったりすることがありました。
患者さん一人ひとりを笑顔にするために、今後は皮膚科医だけでなく、さまざまな診療科の医師や薬剤師、看護師、さらには患者さん、生活者からも、「皮膚のことならマルホ」という認識を持っていただける未来をめざし、適切な情報を誠実に届けていきたいです。
これからのマルホを担う両者。それぞれの立場で、医療貢献の新しい可能性を追求し続けています。
※ 記載内容は2025年2月時点のものです