情報提供の深化で患者さんを笑顔に。すべての人に皮膚のことはマルホと頼られる存在に

マルホの情報提供活動は、皮膚科医師から高い満足度評価（※1）を得ています。大学病院担当MRの黒田と、マーケティング部門でアトピー性皮膚炎領域の製品戦略を担う石川は、共にMRとしてマルホに入社し、大阪からキャリアをスタートさせました。現在は東京を拠点に互いの業務を前進させている2人が、入社からの歩みと現在の役割を語ります。

黒田：私は2017年に入社し、大阪でのMR活動を経て名古屋、東京と拠点を移しながら経験を積んできました。現在は大学病院を担当し、臨床・教育・研究の3つの機能に対して価値提供を行っています。皮膚科学領域において医療現場の課題解決に貢献し続けるとともに、その成果として医療関係者や患者さんの笑顔を生み出し続け、企業プレゼンスの向上につなげていくことを目標に、情報収集と情報提供に取り組んでいます。

営業所においては、マネージャーのフォロワーとして営業所運営や後輩指導など、組織運営にも関わらせていただいています。また、支店内では、大学病院担当MR15名のリーダーとして、組織の連携を強化する役割を担っています。東京支店には複数の営業所・拠点があるため、全員と密なコミュニケーションを図るのは難しさもありますが、小規模な班体制を構築し、相談や意見共有がしやすいような仕組みを整備するなど、丁寧なコミュニケーションを心がけています。

石川：私は2016年に入社し、大阪でMRとしての経験を積んだ後、2020年にマーケティング部門へ異動しました。新製品の上市準備や発売後のプロモーション戦略の立案、製品の育成を10年単位で見据えるライフサイクルマネジメントなどの業務をしています。

当社では、以前は大阪の本社のみにマーケティング部門の拠点がありましたが、現在は東京の拠点で働くマーケターが少しずつ増えてきており、私も東京で活動中です。MRと同じ支店で勤務していますので、日常的に直接対話できる環境を活かし、市場の規模を測るマクロな視点と、患者さんがどこで悩んでいるかというミクロな視点を交互に行き来しながら、実効性の高い戦略を立案しています。

マルホの強みは、見過ごされがちな「皮膚に悩む患者さんの声」を医学的に向き合うべき大切な課題として捉え続けてきた姿勢にあります。2人はマルホの強みややりがいについて語ります。

黒田：医療関係者のみなさまからの評価が高い分、当社のMRに求められる期待はやはり高いと感じています。多くの製薬会社のMRが単一製品の売上や限られた疾患への活動をベースにする中で、私たちは皮膚科学領域のスペシャリティファーマとして幅広い疾患に対応しています。

まだ満たされていない患者さんのニーズやデジタル活用、地域ごとの診療課題など、さまざまな視点から皮膚科学領域に向き合ってきました。直近の業績だけでなく、中長期的に皮膚疾患領域へ貢献していく活動が社内で認められる環境や企業姿勢に、当社ならではの強みややりがいを感じています。

石川：1915年に創業した当社は、古くから皮膚疾患の治療薬を扱っていますが最初から皮膚疾患領域に注力していたわけでありません。多様な医薬品を提供していく中で、2002年より「皮膚科学領域に特化」することを当時の経営層が判断し舵をきりました（※2）。

当時は、皮膚疾患は軽視されていた傾向があり、ニッチな領域でした。「治らないから仕方ない」と諦められがちだった皮膚の悩みに、他社が注目していない時代から向き合い続け、皮膚科医療を発展させてきたことが、マルホの本質的な強みです。

私は元々皮膚疾患で悩んだ経験があるので、そういう患者さんの痛みを汲み取って、解決策を出す当社の姿勢にも強く共感しています。たとえば、いい製品をそのまま海外から導入して販売するのではなく、当社の豊富な営業人材とずっと強固に築いてきた医療関係者との信頼関係を活かして、医療課題や患者さんの本当の困りごとをしっかり汲み取って、それに合う解決策を立案できるのは、マーケターとしても大きなやりがいです。

2人はマルホの課題とこれからの目標を次のように見据えています。

黒田：近年、グローバルメーカーの参入により皮膚科領域の競争は激化しています。そのような環境下において、私たちがこれまで培ってきた専門性をさらに深化させ、これらにエリアマーケティングやデジタルを統合することで、当社にしかできない価値を提供し続けたいです。

「やっぱり皮膚のことはマルホだな」と、医療関係者だけでなく、皮膚に悩むすべての方に信頼され続ける存在であることが重要な課題であり、その実現に貢献することが私の目標です。 

石川：いまは薬の情報を届けるだけでは、患者さんの受診や治療に一歩踏み出す行動のきっかけを作れない場面も増えています。「どうせ相談しても変わらない」という過去の経験から、病院に行く前に諦めてしまっている患者さんも少なくありません。

私は、こうした患者さんの“行動が止まる瞬間”にこそ、私たちが向き合うべき本質的な課題があると考えています。その背景にある不安や諦めを丁寧に捉え、患者さんが次の一歩を選べる状態をつくることが、これからのマーケティングに求められる役割だと感じています。

私たちが皮膚科で築いてきた信頼を土台に、そうした患者さんの気持ちに寄り添い、気づいてあげること。そして「自分らしい生活を取り戻せるかもしれない」と期待を持てるような仕組みを作っていくことが、私の大切な目標です。

※1 マルホの特徴や、皮膚科医師からの満足度評価などについて、詳しくはマルホの特徴 | 企業情報 | マルホ株式会社 

※2 沿革（マルホのあゆみ）について、詳しくはマルホのあゆみ | 企業情報 | マルホ株式会社

黒田と石川は、若手時代に医療関係者のニーズや患者さんの気持ちに寄り添うことの大切さを知り、成長を続けてきました。

黒田：乾癬の生物学的製剤の適切な浸透を実現できた活動を振り返ると、自身で考えたあるべき姿や課題の仮説を、当時の上司や同僚、協働していた他部署の関係者に積極的に共有してブラッシュアップしたことが成功要因だったと思います。

また、一つの施設だけでなく、大学病院から医師が派遣されている周辺医療機関まで視野を広げて分析したことや治療介入が遅れることで生じる患者さんの不利益について、医師と何度もディスカッションさせていただいたことも、重要な要因でした。

「治療を望みながらも専門的な治療につながる機会が十分ではない患者さんがいるのではないか」という仮説を立て、医師との対話を通じて診療課題を具体化していきました。さらに、これらの診療課題に対する治療戦略に賛同いただいた医師と共に、早期に治療介入するメリットや患者さんへの貢献を発信する講演会を企画するなど、診療課題を解決する場も設けました。

この企画をきっかけに、医師から感謝の言葉をいただきました。また、講演会に聴講者としてご参加いただいた医師も本講演会の趣旨や内容に共感を示され、治療介入が早まったことで症状が改善した患者さんの喜びの声も共有いただけました。これらの活動は一人ひとりの患者さんへの貢献にもつながるとともに、乾癬の生物学的製剤における営業所の目標達成率で全国1位という成果にも結びつきました。

石川：私も入社当初は製品情報を伝えることに必死で、患者さんのニーズからお話する余裕がありませんでした。一方的な情報提供では、医療関係者から信頼を得られなかった苦い経験があります。

転機となったのは、地域の中核病院に新たに着任した医師の不安なシグナルを感じ取ったことです。その医師は地域特性や周辺医師と面識のない環境に悩んでいました。そこで、自社医薬品をテーマに、中核病院と周辺クリニックの診療連携を促す講演会を企画しました。講演会終了後、会場の片隅で医師から涙ながらに「本当にありがとう」と感謝の言葉をいただき、この仕事の意義を強く実感しました。

この経験から、医療現場の課題に誠実に向き合うことこそが本当の信頼につながるのだと学びました。製品訴求にとどまらず、診療課題を解決するための取り組みを重視する点は、当社の特徴であり強みだと思います。

別の医療関係者から伺った事例では、20年以上乾癬に悩んでいた患者さんが、治療をきっかけに前向きになり、人とのコミュニケーションにも良い変化が生まれ、その後ご結婚もされたというエピソードを伺いました。自分たちの活動が患者さんの人生にどれほど大きな影響を与え得るのかを、あらためて深く考えるきっかけになりました。皮膚の状態が変わることで、人との関わり方や表情まで変わる。こうした患者さんの人生に深く関わることができるのが、私たちの活動の醍醐味ですね。

石川は、MR時代の経験をマーケティング業務に活かし、患者さんとご家族が前向きに治療と向き合える環境づくりに取り組んでいます。

石川：とくに印象に残っているのは、小児アトピー性皮膚炎領域における製品のローンチに向けた取り組みです。開発に携わった方から、かつて皮膚科の待合室で、かゆみを我慢できずに掻いてしまうお子さんと、それを「掻いちゃダメ」と止めるご家族のやりとりを目にし、「あの待合室の会話を変えたい」という想いでプロジェクトに向き合ってきたという話を伺いました。その言葉に触れたとき、単に新しい治療の選択肢を増やすだけでなく、患者さんやご家族の日常や、親子の会話を少しでも前向きに変えていくことなのだと強く感じました。

その想いをマーケターとして受け継ぎ、かゆみや睡眠への影響、掻いてしまうお子さんを見守るご家族の心理的負担など、患者さんとご家族の生活にある課題を医療関係者に伝わる形に整理することを大切にしました。医師の臨床経験や患者さんへの想いを丁寧に伺いながら、講演会のメッセージや情報提供の内容に落とし込み、かゆみや生活への影響に目を向けた治療選択を考えるきっかけづくりに取り組みました。

MR時代は目の前の医療機関や医師に向き合う活動が中心でしたが、マーケティングでは、開発者の想い、医師の臨床経験、患者さんやご家族の声をつなぎ、より多くの医療関係者に届けることができます。

実際に、治療をきっかけに生活が前向きに変わり、その後、大学合格につながったという患者さんの報告を伺った時は、この取り組みに携われたことを心から嬉しく感じました。その積み重ねが、患者さんとご家族が前向きに治療と向き合える環境づくりにつながると感じています。

マルホには、従来からMRの「皮膚科学知識」に関する専門性を高める社内認定制度がありました。最近では情報提供活動の高度化を目的に「皮膚科学知識」に加えて「エリア戦略」や「地域・医療制度」を含む３つの領域の専門性習得を要件とする新たな社内認定制度が導入されています。

この新制度に社内で初めて認定を取得したのが黒田と石川です。本認定への挑戦は、2人の専門性を強固なものにし、情報提供の価値を高める契機となりました。

黒田：最初に「皮膚科学知識」の科目を受験しました。挑戦したきっかけは、皮膚科学の知識を持つエキスパートMRとして活躍していた諸先輩への憧れと、顧客への貢献を最大化したいと考えたためです。多くのエキスパートMRの諸先輩方にご指導いただき、多大な影響を受けましたが、とくに、現在営業部門の執行役員を務める方が、私が新人時代にMRの導入研修を担当されており、同様に皮膚科学知識を持つエキスパートとして社内認定を取得されていたことから、大きな影響を受け、その背中を追いたいという想いがありました。

本制度では年に１科目ずつ受験可能なため、3年にわたり3科目の試験に挑戦しました。試験日から逆算して厳格なマイルストーンを設定して、多忙な業務の中でも、毎日欠かさず継続して学習時間を確保しました。

「皮膚科学知識」の学習にあたっては単なる暗記に終わらせず、自社製品に限らない皮膚疾患全般の知識の理解を深めて、日々のMR活動の中でアウトプットを重ねながら定着させていきました。常に現場で活かすことを意識し、医療や患者さんへの貢献、さらには自身のキャリア形成につながると確信していたことで、モチベーションに左右されずに最後まで走り抜くことができました。

また、「エリア戦略」や「地域・医療制度」の科目へと挑戦を重ねる中で、営業部への貢献や、当社の競合優位性の発揮へと目的が変化していきました。本認定への挑戦は、自身の視野を広げ、視座を高めることにも寄与していると考えています。

石川：本制度はMRに限らず営業部門全体で取り組んでいるため私も挑戦しました。最初は先輩への憧れや上司の期待に応えたいという気持ちから受験を決めましたが、挑戦を重ねる中で「組織を強くするための挑戦」へと捉え方が変化しました。情報収集・提供の専門性向上が組織の強みになることはもちろんですが、それ以上に、自身が後輩にどのような姿を示せるかということも意識しました。

これまで目標にしてきた先輩方の多くがエキスパートMRとして社内認定を受けていて、「自分も認定試験をうけてその背中についていきたい」という思いが行動や成長につながりました。その経験をふまえ、3科目の専門性を習得する新しい社内認定制度に自ら挑戦し、制度の意義を自分なりに解釈・発信することで、受験のハードルを下げる役割も果たしたいと考えました。自分の姿をみて挑戦したいと思ってくれる人が一人でも増え、それが組織の成長につながるのであれば、これまで先輩から受けた恩恵を数珠つなぎのように、分配できると考えました。　

認定を受けるために、「皮膚科学知識」の科目では、皮膚疾患すべてを網羅した皮膚科医師用の書籍を読み込み、病態の背景にあるサイエンスを徹底的に習得しました。また「エリア戦略」の科目では市場を細かく捉え、地域や医療現場の課題に対して仮説を立てることを意識しました。

社内認定制度の学習を経て、2人が実感しているメリットは、医療関係者との対話の深さや地域の医療課題を捉えた戦略立案につながることです。

黒田：医療の最前線に立つ医師は、表面的な製品説明だけでは実臨床の課題を共有してくれません。病態やエビデンスの背景まで網羅した深い議論ができるようになって初めて、患者さんの皮膚の悩みに寄り添った深いアプローチが可能になります。MR活動において医師との議論が深くかつ幅広く行えるようになったことが大きな成果です。

また、エリアでのあるべき姿や課題を整理し、エリア単位での貢献方法を模索・実現していく上で、「エリア戦略」や「地域・医療制度」に関する学びは有益です。これらの学びは、当社が皮膚科学領域のスペシャリティファーマとして、一人ひとりの患者さんの声やエリア特性に応じた付加価値を創出し、患者さんの笑顔に貢献し続けていくための基盤であると考えています。

さらに、本制度の認定者として、さまざまな外部研修や学会参加などを経験でき、社内外で豊かなつながりを持つことができました。MRとしてだけでなくビジネスパーソンとしても必要なスキルを得られたことで、営業所や支店など組織へ貢献できる場面が増えています。

石川：マーケティングの業務においても、医師の臨床経験や問題意識を理解し、それを支える根拠を整理することで、現場で感じられている課題をわかりやすく共有できるようになりました。エリア戦略の視点を持てたことで、単に広く情報を届けるのではなく、地域の課題に合った形で情報提供活動を設計できるようになり、営業、マーケティング、関連部門が同じ課題意識を持って活動しやすくなりました。

結果として、個人の取り組みを組織の仕組みに近づけることができたと感じています。社内認定は肩書きではなく、医療現場や患者さんへの価値提供を高めるための土台だと捉えています。

未来に向けて、中長期的な視点からキャリアを通じて実現したい夢や目標について、2人は語ります。

黒田：当社が皮膚科学領域のリーディングカンパニーとして医療関係者や患者さん、皮膚のことで悩むすべての方に貢献し続けるためには、今まで以上に企業や組織の価値を高めていくことが重要です。その実現に向け、私も主体的に深く関わることが目標です。

今後のキャリアでは、より大きな視点でものごとを考えられるような業務、たとえば営業組織の戦略策定や、教育に携わるような業務を経験してみたいです。具体的には、皮膚科学を起点として他社が真似できないような情報収集・提供活動のシステムや、デジタルやAIを活用したネットワークの構築などに挑戦してみたいと思います。

また、業界を取り巻く環境が大きく変化する中で、自社単独だけでなく、行政や他企業、アカデミアといった多様なステークホルダーとの協働機会も増加するのではないかと考えています。当社がハブ機能となって先導し、皮膚科学に関連する社会課題や医療課題の解決にも貢献していきたいです。

石川：私の目標は一人ひとりの患者さんと医療関係者が、共に最適な治療を選択できるマーケティングモデルを築くことです。生活者・医療関係者・当社をつなぐ、当社の新しいデータ基盤なども有効活用し、一人ひとりの患者さんの声によりそって、必要な情報や最適な診療環境を提供する仕組みを構築していきたいです。そうすることで肌の悩みに縛られず、自分らしい毎日を送れる人を増やしていきたいです。

当社は今後、アジアをはじめとしてグローバルに活動を広げていきますので、将来的には、日本で培った患者さんの声に寄り添うマーケティングの仕組みをアジア、そして世界へと広げる役割に挑戦したいです。

マルホの強みである「人を育てる文化」について、2人は次の世代に引き継いでいきたいと語ります。

黒田：私にとって石川さんは、1年目の頃から同じ支店で背中を追い続けてきた尊敬する先輩の一人です。現在はMRとマーケティングスタッフで立場は違いますが、同じ拠点で働いています。一緒に仕事をする機会もあり、先ほどお話した社内認定制度に合格したタイミングも同じで、不思議なご縁を感じています。石川さんに限らずですが、当社で得られた人とのつながりは、私の大切な財産です。

私自身も周囲によい影響を与えられる人材をめざし、後輩から目標にされるような存在でいたいと思います。当社が実現したい社会の姿である「Social Well-being」の観点でも、社内外での人とのつながりを財産と捉えて、一人ひとりの笑顔を生み出すことに貢献できたら嬉しいです。

石川：黒田さんが新人のころ、私が支店で発表した内容に刺激を受け、営業所を越えて熱心に「教えてください」と学びに来てくれた日のことを鮮明に覚えています。その素直に学ぶ姿勢と現状に甘んじず成長し続けようとする姿勢があったからこそ、今の目覚ましい成長につながっていると思います。今では営業部を牽引する頼もしい存在です。

私がずっと大切にしているのは、一見当たり前に思えることを丁寧に積み重ねる姿勢です。日々の業務の中で周囲の状況に気づき自分にできることを考えて行動する。そうした小さな気配りや主体的な行動の積み重ねが、信頼関係や成長につながると感じています。当社にはそうした日々の姿勢をきちんと見て、前向きに受け止めてくれる上司や先輩がいます。こうした文化は、現在ではとても貴重なものになりつつあると感じています。

私自身、新人から今まで、先輩方に丁寧に指導いただいた記憶が強く印象に残っています。日頃から見守られている実感があったからこそ、いただいた助言も自分の成長につなげようと思うことができました。

また、日々の小さな成功や変化を言葉にしていただいたことで、自分の課題に向き合いながら前向きに努力を続けられたと思います。私自身も後輩の行動や変化を見逃さず、丁寧に見守っていきたいと考えています。こうした先輩方から受け継がれてきた人材育成の文化や社風は、マルホならではの強みであり、今後は私たちが次の世代へ引き継いでいきたいと思っています。

かつて、憧れていた先輩の背中を追い成長を重ねてきた二人。今度は自分たちが人材育成の文化を次の世代へと継承しながら、患者さんの声に誠実に向き合い、マルホならではの情報収集・提供活動の新たな仕組みづくりに挑戦し続けます。

関連ストーリー：MR活動で培われた志が皮膚で悩む患者さんの未来を変える──人とのつながりを大切に、仕事を通じ成長するマルホの文化 | マルホ株式会社

※ 記載内容は2026年5月時点のものです