顧客と共に価値を創り、業界知を深める。人と組織の力で未来を拓く新事業部の挑戦

阪口はDigital事業本部に所属し、2025年1月に新設されたGeneral Trading事業部（GT事業部）の部長として、約10名のメンバーと共に顧客企業のDX推進を支援しています。

「当社はコンサルティングを主軸とする企業であり、複数の専門事業本部によって構成されています。戦略立案やデータ分析を担う本部、ビジネス変革を中心としたマネジメントコンサルティングを提供する本部、ERPやEPMを軸に支援を行う専門部門など、多様な領域に対応しています。

私たちDigital事業本部は、ビジネスとテクノロジーの両面から企業変革を支えるコンサルティングサービスを展開しています」

Digital事業本部は、急速に進化するテクノロジーと多様化する顧客ニーズに対応するため、2025年1月にGT事業部を含む、複数の事業部を新設しました。

「GT事業部は、商社・卸売業を対象としたインダストリー特化型の部門として設立されました。Digital事業本部内のインダストリー別の部門としては、他に金融・公共、製造・サービスなどを担当する事業部が存在します。

加えて、CXやデータ戦略といったテーマ別の部門、BIやSalesforceなどのソリューションを軸とした部門、技術領域に特化したテクニカルアーキテクト部門など、多角的な体制を整えています。これにより、より専門性の高い知見と業界理解を融合させた、実効性のある支援体制を構築しています」

GT事業部の主要なミッションは、アカウントマネジメントを通じて顧客との長期的な信頼関係を築くことです。とくに大手商社との取引が売上の大半を占めており、15年以上にわたって強固なパートナーシップを維持しています。

「私たちの最大の強みは、顧客との距離の近さにあります。単なる外部支援者ではなく、真のパートナーとして共に課題に向き合い、必要な場面では私たちが主導しながら、確実な成果へと導いています」

顧客から寄せられる相談は、既存ビジネスの最適化と新規ビジネスの創出という、2つの大きなテーマに分類されます。

「一つは既存ビジネスの最適化、すなわちトレードビジネスの効率化・省力化に関する取り組みです。もう一つは新規ビジネスの創出であり、たとえば投資事業への参入戦略の策定や成功確率を高めるための仕組みづくりなど、明確な正解が存在しない領域にも果敢に挑戦しています。5年後、10年後の顧客のあるべき姿を共に描いていくことに、大きな意義とやりがいを感じています」

GT事業部の部長として、阪口はメンバー一人ひとりと密に連携しながら、事業部全体を推進。単なる業務管理に留まらず、現場の動きに深く関与し、チームの成長と成果の最大化をめざして日々取り組んでいます。

その取り組みの一つに、業界特有の構造や課題に対する知見の蓄積・共有があります。阪口は、顧客への価値提供の質を高めるためには、こうした知見が不可欠だと考えており、日々の活動においてもその姿勢を貫いています。

「現在、事業部内では出版物流と化学品の2つのチームが中心となり、活発に活動を展開しています。出版物流に関しては、チームの正式な立ち上げ以前から、自ら仮説を構築し、営業活動を先行して進めてきました。化学品チームでは、2年規模の大型プロジェクトに参画し、継続的に課題解決に向けた提案を行っています」

通常業務の遂行に加えて、知見の蓄積と共有にも力を注いでいます。業界特有の構造や課題を深く理解することが、顧客への価値提供の質を高めると考えているからです。

「定期的に開催しているミーティングでは、業界課題に対する仮説の立案を重視しています。サプライチェーンの各段階における構造的な課題を分析し、支援の方向性を明確にすることを目的としています。活動にあたっては、具体的な成果やゴールを常に意識し、顧客との接点を持ちながら実行することを重視しています」

事業部の立ち上げにあたり部長就任を打診された阪口でしたが、まったく想定していなかったと言います。

「Digital事業本部内で複数の事業部が新設となった時、私以外の部長はほぼすべて40代以上のベテラン社員でした。最初に任命された際は、そうした経験豊かな先輩方の中で自分がどうバリューを出していくべきか悩んだのが正直なところです」

そのとき、上司からかけられた言葉が、阪口の背中を押しました。

「上司から『部長という立場は、年齢に関係なく誰かが担うべき“役割”であり、将来的に経験するのであれば、今挑戦してみてもよいのではないか。もし難しければ、その時にあらためて考えればよい』と、柔らかくも力強いメッセージをいただきました。

併せて、長年にわたり築いてきた顧客との信頼関係や、継続的に関与してきた総合商社との取引において自身が重要な役割を果たしていることを評価をいただき、就任を決意しました」

こうして部長に就任した阪口は、役割の変化がもたらす影響を実感しながらも、根底にある信念は変わらず持ち続けています。

「部長という肩書きが加わったことで、営業活動の進行が格段に円滑になりました。自ら主導権を持って提案を行い、その場で責任者として意思決定を下すことが可能になりました。

また、部署という組織が形成されたことで、メンバーと一体となったチーム活動も展開できるようになりました。ただし、本質的な部分は何も変わっていません。『顧客に貢献したい』という想いを軸に、新たな役割を最大限に活かしています」

阪口の姿勢は、役職に左右されるものではなく、常に顧客と真摯に向き合い、価値ある支援を届けたいという強い意志に根ざしています。阪口のリーダーシップは、GT事業部の成長を牽引する原動力となっています。

エル・ティー・エスでは、企業活動の根幹を支える7つの行動規範CLOVERSを掲げています。（※）

※Change、Learn、Ownership、Venture、Enjoy & Energize、Respect、Surpriseの頭文字を取ってCLOVERSとしています

これらは、社員一人ひとりが日々の業務の中で体現すべき価値観として位置づけられています。阪口はその中でも、Learn、Venture、Surpriseの3つをとくに重視しています。

「『Venture』は、制約や不確実性がある状況下でも、まずは一歩を踏み出すという姿勢を意味しています。新しいことに挑戦する際、人はどうしてもリスクや困難に目を向けがちですが、それでも前に進むことが重要です。

私自身、部長への就任はまさに『Venture』の実践でした。初めての挑戦であることに加え、子育て中という状況もあり、決断には大きな勇気が必要でした。しかし、その選択が自身の成長を大きく後押ししてくれたと実感しています」

残る2つの価値観も、顧客への価値提供において欠かせない要素だと阪口は語ります。

「『Learn』は、コンサルタントとしての基盤です。常に学び続ける姿勢がなければ、変化の激しい業界や技術に対応することはできません。新たな知識を吸収し、顧客のビジネスを深く理解することが、信頼につながります。

また『Surprise』は、期待を超える価値を提供するという考え方です。単に依頼されたことを遂行するのではなく、何か一つでも『予想を超えた提案』や『印象に残る成果』を届けることで、顧客に感動を与えることができる。この3つの価値観は、私自身の成長と、顧客への貢献の両面において、非常に重要だと考えています」

GT事業部の業務には、難しさと同時に大きなやりがいが伴います。阪口は、顧客から寄せられる高い期待に対して、真摯に向き合い続けています。

「先輩方が築いてきた実績により、顧客からの期待値は非常に高く、一人ひとりに求められる価値創出も高度なものとなっています。とくに長期的な関係性を築いている顧客ほど、当社の体制や能力を深く理解されているため、その期待に応え続ける責任の重さを日々感じています」

そのような高いハードルを乗り越えた先には、確かな信頼と深い充実感が待っています。

「私たちの取り組みに対して、お客様から『本質をよく捉えている』『安心して任せられる』といった評価をいただくことがあります。そうした言葉の背景には、説明しきれない部分でも価値を汲み取ろうとする姿勢や、丁寧なコミュニケーションの積み重ねがあります。

そうした積み重ねが、言葉にならない信頼を生み出し、やがて単なる取引関係を越えて、真の協働関係へと進化していくのだと実感しています。難易度が高いからこそ、信頼を得られたときの達成感は格別です」

さらに、大手総合商社との取引には、業界横断的な知見を活用できるという独自の魅力もあります。

「総合商社は多岐にわたる事業領域を持っているため、案件ごとに異なる業界課題に触れる機会があります。興味深いのは、異なる業界であっても、類似した構造的課題が存在するケースが多い点です。

たとえば、食品業界に共通する物流の課題などが挙げられます。そうした場面では、守秘義務を厳守しながら、過去の知見を応用し、課題の本質に迫る提案を行うことが可能です。これは、当事業部ならではの醍醐味であり、私たちの支援の幅を広げる重要な要素となっています」

GT事業部の部長として、阪口は今後の展望を語ります。

「中長期的な視点で、特定の顧客との取り組みを通じて得た専門知識をさらに深め、その知見を活かしながら、より多く、広くの方に価値を提供できるよう努めていきたいと考えています。

加えて、インダストリー別の組織構造を活かし、社内において『この業界のことならこの部署に聞けば間違いない』と認識されるような、ナレッジセンター的な役割を担っていきたいと思っています」

その実現に向けて、阪口はチームの人材育成にも力を注いでいます。

「メンバーそれぞれが得意とする領域を広げ、専門性を高めていくことが不可欠です。現時点では対応可能な分野は限られていますが、今後はより多様な領域において深い知見を持つ人材を育てていきたいと考えています。個の力を高めることで、チームとしての厚みも増していくはずです」

また、部長として新たに向き合うことになったマネジメントについても、率直な思いを語ります。

「これまでは主に案件や顧客との関係構築に注力してきましたが、部長に就任してからは、人材マネジメントの比重が大きくなりました。メンバーのキャリア形成をどう支援するか、モチベーションをどう高めるか、困難に直面している人にどう寄り添うか。人に向き合う時間が、想像以上に増えています。

私自身、マネジメントの経験はまだ浅いため、経験豊富な先輩や上司に相談しながら学びを重ねているところです。この領域でも着実に成長していきたいと考えています」

エル・ティー・エスの魅力について尋ねると、阪口は迷わずカルチャー面を挙げました。

「社内には、協調性と相互尊重の文化が根付いています。年齢や役職に関係なく、敬意を持って対話することが当たり前であり、それぞれのキャリアや人生を尊重する風土があります。事業部が細分化された際も、一人ひとりのキャリアを真剣に考え、最適な配属先を議論する場が設けられました。こうした姿勢が、組織の信頼感と一体感を生み出しているのだと思います」

この文化は社内にとどまらず、顧客との関係性にも表れています。

「顧客に対しても、単なる契約関係を超えて、誠実な姿勢で向き合うことを大切にしています。自己中心的な考えではなく、常に『相手のために何ができるか』を考える社員が多いことが、当社の特徴です。その姿勢が、顧客と共に歩む“伴走型の支援”につながっていると感じています」

最後に、阪口はGT事業部が求める人材像について語ります。

「理想を言えば、商社出身でコンサルティング経験があり、開発やデジタル分野にも携わった方がいれば心強いです。ただ、そうした点以上に、自社の課題に真剣に向き合った経験や、その知見を他社の支援に活かしたいという意志が重要だと思っています。そうした経験、意志を持つ方に、ぜひ仲間に加わっていただきたいです。

顧客に寄り添い、共に課題を乗り越えていく──そんな姿勢を大切にできる方と、一緒に働けることを楽しみにしています」

※ 記載内容は2025年6月時点のものです