基本を忠実に。成果は必ずついてくる。人見知りな私が営業を楽しめている理由

2022年の入社後、首都圏統括支社の営業3課に配属された宇津木。現在も保険の代理店営業の第一線で活躍しています。首都圏統括支社が担当するエリアは、東京、千葉、神奈川、茨城、山梨など。営業課は4つに分かれており、営業3課を構成する営業担当は5人。

「私は、都内の一部と神奈川県の小田原あたりまでのエリアにある代理店を担当しています。そこから寄せられる依頼事項や問い合わせの対応、新商品の情報宣伝、保険の中身や料金の改定のご案内などが、私の主な仕事です」

出社後、簡単にメールチェックを済ませたあと、先輩社員との1on1ミーティングや課のミーティング、朝礼に参加するのが宇津木の日課です。

「1on1では、前日わからなかったことや、その日に予定している仕事について20分ほど話します。その後の課のミーティングでは、ひとりずつ前日に起きた良かったことを共有しながら気持ちを高めていきます。

朝礼では、支社全体の連絡事項が伝達された後、商品の案内や保険を販売する募集人さんとのやりとりの仕方についてロールプレイングを実施。全員の前で発表することが慣例となっています」

朝礼が終わると、宇津木は支社を出て外回りへ。営業担当として大切にしていることがあります。

「電話やオンラインなどいろいろな連絡手段がありますが、私はできるだけ直接代理店を訪問し、相手の顔を見て話すようにしています。というのも、私が関わっている募集人さんは数が多いため、一人ひとりの顔を見ながら話したほうが話しやすいですし、口に出しにくいことを伝えるときなど、お互いに顔を知っているほうがうまくいくと考えているから。

たとえば代理店の方が何度も足を運んでお申込みに至ったお客様を、こちらの事情でお断りしなければならないこともあるんです。お断りする理由は個人情報保護の観点からお伝えできない部分が多いので、謝るしかしかありません。そんなときでも、関係性ができていればご納得いただけるケースが多いと思います」

足が疲れていても、「あと1店舗だけ」と自分に言い聞かせて代理店を訪問したり、出られなかった電話にすぐに折り返したりしながら、関係性の構築に努めてきました。

大学では経済政策について学んでいた宇津木。就職活動では業界や職種を絞らず、いろいろな企業の説明会に参加したと言います。

「なかでもFWD生命は他とはちょっと違っていたんです。面接では、とにかくこちらの話をよく聞いてくれました。私が説明会で重視していたのは、社員の人柄。その点、FWD生命は社員の方の雰囲気がよく、楽しく会話できたのが印象的でしたね」

複数の企業の選考を受ける中、社員の人柄の良さに惹かれたという宇津木ですが、入社を決めた理由はもうひとつありました。

「実はもともと保険に対してあまりポジティブな印象を持っていなかったのですが、選考を受ける中で、FWD生命が掲げている『人々が抱く“保険”に対する感じ方・考え方を刷新する』というビジョンに共感し、保険への誤解を解いていきたいと思うようになっていきました」

こうして人柄の良さとビジョンに共感した宇津木は、FWD生命へ入社。入社後は、2カ月にわたる研修を受け、会社や保険についてじっくりと学び、配属されたのは営業。2週間ほど営業に特化した研修を受けた後、現在も勤める支社での勤務が始まりました。

「初年度の7月中は先輩に同行して営業の仕事を学び、翌月から少しずつ担当することに。2023年の1月に担当店舗が増え、現在は先輩方と同じ程度の店舗数を担当しています」

担当を持ち始めて間もないころ、いまも忘れられない出来事がありました。募集人から「宇津木さんでは話にならないから上長を呼んで」とクレームを受けたときのことです。

「募集人さんからの相談内容は、当社ではどうすることもできないことでした。誰が対応したとしても謝ることしかできなかったので、謝り方を何度も練習。先輩に謝罪に同行してもらった結果、無事に問題を解決することができました」

直接会いに行くことの大切さを宇津木が学んだのは、まさにこのとき。当時のことをこう振り返ります。

「クレームをもらったときは、その方とまだお会いしたことがなかったんですが、直接会いに行くと、電話口ほど怒られていないことに気づきました。

丁寧に事情を説明したところ、すぐに納得いただき、その後も、普通に問い合わせくださったり、当社の商品を取り扱ったりしてくださるように。良い関係性をつくる上で、顔を合わせることの大切さを思い知りました」

担当を持ち始めて4カ月が経った2022年11月。宇津木は、新卒で入社した中で誰よりも早く営業の目標を達成しました。いち早く成果をあげた秘訣を聞くと、「とにかく基本を忠実に守った」と言います。

社内には確立された「営業テンプレート」があり、営業活動をする際の軸となっています。

「最初は商品の知識が浅く、何を話していいのかさえわからない状態でしたが、『まずは営業テンプレートに従って行動すればいい』と言ってもらえたので、ずいぶん気が楽になりました。ロールプレイングで練習する様子を動画に撮って何度も見返し、そこから話し方やスピードなどの改善点が見つけられるなど、道筋がわかりやすかったのも大きかったと思います」

また基本を守るだけでなく、現状を振り返りながら、改善を図っていったことも大きな要因です。地道でひたむきな努力があったといえます。

「私が意識していたのは、とにかく訪問数を増やすこと。また、成立に至らなかった契約を月末の1～2週間前から見直し、月内に成立するようフォローを心がけていたことも良い結果につながったのかもしれません。また、支社では毎月1日に前月を振り返りながら新たな目標と行動計画を立てる機会が設けられていて、そこで得た気づきや学びも多かったと思います。

ほかにも、商品の改定があった際、その内容を代理店に伝えるときの言い回しだけでなく、強調する点や声のトーンなども含めて指南する模範が共有され、それを再現できるよう何度も練習したり。そうした地道な積み重ねが営業力の向上に役立っていると思います」

一方、周囲のサポートにも支えられてきました。

「保険は覚えることが多いため、まだまだわからないことがたくさん。自分でも約款や手引き、資料などを使って自分でも調べますが、理解が及ばないときは先輩に聞けば、すぐに教えてもらえるので助かっています。

また社内は、チームでいっしょに目標を達成していく雰囲気があります。トラブルがあったときにメンバーとともに取り組んでいける心強さがあります」

営業を担当して約1年。自身の成長をこう振り返ります。

「代理店に対して口に出しにくいことを伝えるとき、1年前は及び腰になってなかなか電話できずにいましたが、いまは抵抗なく電話できるようになりました。少しは芯が強くなったのかもしれません。これからも成長を実感し続けられることがいまの目標。達成感を感じながら前向きに取り組んでいきたいと思っています」

いまでこそ周囲から一目置かれる活躍を見せる宇津木ですが、実は人見知りな性格の持ち主。かつての自分のように営業の仕事への抵抗感がある人に向けて、伝えたいことがあると言います。

「私のような人見知りでもなんとかなっているので、営業は基本をしっかり守って行動できれば、意外とどんな人にもできる仕事なのかもしれません。あえて言えば、単独行動するのが平気な人ならきっと大丈夫なはず。会社を出れば、電車に乗るのもご飯を食べるのもひとり。ただ、ひとりで行動することが多いぶん、困っていることや言いたいことがあったときは、こまめにチームメンバーに相談することが大切だと思います」

これまで営業としてやってこられたのは、FWD生命だからこそ。社内には働きやすい雰囲気があると言います。

「皆さん本当に良い人たちで、嫌だなと感じる人がひとりもいないんです。とくに営業は楽しい人が多く、朝礼でも笑いが起きるほど。アジア系の保険会社がベースになっているからかもしれませんが、毎日楽しく仕事ができています。チームごとに営業成績を競うこともありますが、それはモチベーションアップが目的。ギスギスした雰囲気はありません。笑いながら良い意味で煽り合って楽しく競っていますよ。

毎朝の1on1では、前日に出てきた疑問点や不安点がすぐに解消できるのもありがたい点です。これにはいまも助けられています。まだ営業のコツは掴みきれていませんが、あらゆる点でフォローが手厚いのがFWD生命の特徴。先輩の真似をしながら基本に忠実に取り組むことさえできれば成果がついてくると感じています」

FWD生命には5つのコーポレートバリューがあります。「共に成功する（Committed）」、「人と違うことを恐れない（Innovative）」、「情熱を持って成し遂げる（Proactive）」、「正しいことを行う（Open）」、「他者を思いやる（Caring）」の5つ。

このうち、入社以来、宇津木が指針として大切にしてきたのが、「他者を思いやる」と「共に成功する」。その理由についてこう話します。

「できるだけ募集人さんのことを思いやって、素早く対応したり、手間が少なくなるような提案をしたりすることを意識しています。営業の仕事の中では代理店や募集人さんの力が欠かせません。Win-Winな関係を築き、共に成功することが何より大事なことだと思っています」

若き営業担当 宇津木のキャリアはまだ始まったばかり。彼女の内に秘めた強さとFWD生命の環境こそが、挑戦のための鍵。ひたむきに果敢に前進し続け、未来への道を切り開いていきます。

※ 記載内容は2023年5月時点のものです