さまざまな職種を経験したPdMの挑戦──多くのプロダクト提供でミッション実現へ

大学卒業後、半導体の製造装置を製造する会社に入社しました。

「将来自分が何をやりたいか考えたときに、世の中を進化させることに携わりたいという気持ちが湧いてきました。そんな業界に入って、大きなインパクトを残したいと。

学生時代はナノレベルの流体力学に興味を持ち学んでいたので、それが活かせるような業界を調べ、たどり着いたのが半導体業界でした。それから『半導体って何？』って調べ始め、世の中のあらゆるものに入っているし、半導体の進歩＝世の中の進歩と言っても過言ではないことに気がついたんです。そのインパクトの大きさに驚きました」

研修では実際に製造装置が使われている現場で、エンジニアとして保守や改造に携わり、2年目以降は台湾担当のセールスを担当しました。

入社して3年が経ち、木村は転職を考え始めます。

「会社や半導体業界自体が世の中の最先端を走っているという仮説はまさにその通りで、あらゆるものに半導体が導入されていくのを目の当たりにしました。ただ、その中で自分ができることがあまりにも小さくて、会社としては世の中を動かしているけれど、自分個人の影響ってあるのかないのか、わからなかったのです。

それなら、もっと個人の裁量が大きく、会社の業績に与えるインパクトも大きいところで働いてみたいと考えるようになりました。その中でも、なるべくいろんな業界の人と話せる職種が良いなと」

木村が2社目に選んだのは、広告系のスタートアップでした。

「2年間のセールスの経験では、転職時の目論見通り、いろんな会社の人と会うことができました。その中でIoT事業に取り組んでいる社長と話す機会があり、非常におもしろく、可能性を感じたんです。まだ世の中的にはIoT黎明期でした」

スマートホームに関わりたいと考えた木村は、住宅のリノベーション会社に転職し、5年間働きます。

「新規事業を任され、いかにリノベーションにスマートホーム系の家電を組み込むかを考えていました。またセールスを手伝ってほしいと言われ、営業企画・営業マネージャの経験を活かして、受注率を倍加させることにも尽力したこともありました。リノベーション事業のBPR（※1）を行い、営業活動を効率化する社内ツールの開発や、CRM（※2）の導入などを担当しました」

※1 事業の根本的な見直しと再構築のこと
※2 顧客関係管理を行うためのシステム

しかしスマートホームの新規事業は、ある事件によって、計画の変更を余儀なくされてしまいます。

「AmazonがAlexaを発表したんです。直感で『勝てない』とわかり、方針転換を経営陣に提案し事業変更しました。Alexaを活用した住宅を作る方向にピボットしたほうが勝機があると考えたんです」

この経験が木村のキャリアの中で大きなものとなっていきます。

「日本でのAlexaの発売はまだでしたが、『家に組み込んで売りたいからAlexaを活用した住まいを一緒に打ち出していきたい』とAmazon側に働きかけました。当時Alexaの用途としてスマートホームはあまり認知されておらず、Amazonの担当者も懐疑的でしたが、実際にショールームでデモをしたり、住まいの体験がどんなふうに良くなるかといったプレゼンをしたりして協業できることになったんです。

当初はどのデザイナーもスマートホームがどんなものなのかよくわからず全然提案されませんでしたが、紆余曲折を経て、こちらが働きかけなくても勝手にスマートホーム仕様の案件が創出されていき、提案するのが当たり前状態になっていった。こうして事業の『0→1』を作った経験は、世の中に一石を投じることができたという自信にもつながりました」

そのとき、ある想いが沸々と湧いてきました。

「願わくば『その時のAmazonにいたかった！』と思ったんです。イノベーションをうまく活用する方法を見つけて社会の進化に携わることはできたので、これからは“イノベーションを生み出す側”で働きたいと」

こうして3度目の転職を決意します。

転職エージェント経由でfreeeからPMM（プロダクトマーケティングマネージャー）としてのスカウトを受けた木村。面接を通して入社を決断しました。

「面接で印象に残ったのは、頻繁に『マジ価値』や『アウトプット→思考』といった具体的な言葉が出てきたことでした。ミッションを掲げ、それを達成するためにビジョンやバリューを定めている会社はたくさんあると思うのですが、freeeはその浸透度が限りなく高く、実際に仕事の中でもその思考を体現できているのだろうなと感じました。経営陣も従業員もそんな姿勢で働いているなら、ミッションの達成確度も上がるだろうと」

こうして2020年10月、木村はfreeeに入社し、PMMとして業務を始めます。

PMMとして担当することになったのは、「freee工数管理」と「freee福利厚生」の販売支援でした。

しばらくするとPMMで感じた課題から「freee工数管理」のマーケティング、カスタマーサクセスと役割を変えていきます。

「ここで『freee工数管理』のWebマーケティングの土台づくりを行いました。さらにカスタマーサクセスが属人的なやり方になってしまっていたので、明文化・仕組み化に着手しました。どうなるとサクセスしたと言えるのか、導入支援プランはいくらなのかなど、すべて定義していきました」

カスタマーサクセスでの経験から、お客様の業務や課題に対する解像度が高まった木村はPdM（プロダクトマネージャー）としての兼務を打診されます。現在、木村は「freee工数管理」のカスタマーサクセス責任者とPdM、「freee販売」のPdMを兼務しています。

PdMとして最初に取り組んだのは、「旧freeeプロジェクト管理」から「freee工数管理」への名称変更を含んだリブランディングでした。

「『freee工数管理』はそれまで『freeeプロジェクト管理』という名称でした。お客様の業務や抱えている課題を把握した上で、どういうふうに『freeeプロジェクト管理』を使っているのか、何十件も見ると用途のほとんどが工数管理だったんです。それなら名称を変更した方が良いのでは、と考え動き始めました。

同時にプラン改定や機能削減も同時に行うことになり、頭を悩ませたのは社内外のどこにどのような影響が出るかわからないことでした。とくに技術的な影響については、綿密にエンジニアと協議を重ねました」

さらに「freee販売」における工数管理連携機能の企画や、販売上位プランのリリースも行いました。

木村は「freee工数管理」「freee販売」を担当することのやりがいを次のように語ります。

「困っていたお客さんの課題を解決できたことがデータやインタビューなどで見えたときに、今までなかった価値を生み出せたと実感できることですね」

木村は、freeeでは、PdMとして求められる仮説立案・検証方法の設計と実行・結果の考察および施策の立案などを回すサイクルのスピードが非常に早いと言います。

「理由のひとつには『freee会計』『freee人事労務』の40万事業所を超える既存ユーザーがいることが挙げられます。最初の顧客を得るのが容易な上に、お客様から課題解決のための意見を言ってくださることも多いです。

次に、新規事業に挑戦することへの身軽さと、大きな組織のリソースの良いとこ取りができていることが挙げられます。『freee販売』『freee工数管理』チームは、freeeの売上の大部分を占め、社内に関わる人数も多い『freee会計』『freee人事労務』のチームとは別組織になっていて、戦略などを自分たちで考えて、検証して、振り返って、修正するといった動きを、よりスピーディに取ることが可能です。

最後にエンジニアとデザイナーが在籍する開発チームが優秀だからです。顧客業務や課題の理解があるので、こちらが言ったものを言われたとおりに作るのではなく『ここってなんでなの？だとしたら、こういう実装のほうが効率が良いですよ』など、提案してくれます」

freeeにとって新規プロダクトをリリースしていく意義と、今後の展望に木村は想いを込めます。

「freeeのミッション『スモールビジネスを、世界の主役に。』を実現するためには、メインプロダクト『freee会計』『freee人事労務』の充実はもちろん、それだけでは足りないと考えています。お客様と話していると、一生かかっても作りきれないんじゃないかと思うくらいの要望をいただくので、優先順位を決めながら一つひとつ形にしていきたいですね。

またfreeeは、会社として将来的にもスモールビジネスに特化していく、とうたっています。だからこそ、少数のプロダクトではなく、多くのプロダクトを提供することで『スモールビジネスを営む上では、freeeを使っておけばとりあえず大丈夫』という世界を作りたいと思っています。それがお客様の安心感を醸成するためにも重要だし、必須ですね」

最後に、入社後さまざまな職種を経験をしてきた木村が、これからfreeeに入社する人に向けて、freeeにおけるキャリアパスの多様性について語ります。

「私の場合は、臨機応変に『自分のスキル × 職場のニーズ』をベースに、自分の出せるインパクトが最も大きくなりそうな選択をしてきました。基本的に困ってるところにアサインされることが多かったので、割と大胆なことにも挑戦させてもらえましたね。

freeeではマーケティング・セールス・カスタマーサクセスからPdM、PdMから他のキャリアに異動したメンバーもよく見かけるほか、経理や労務といった管理部門からPdMになった例も割とあります。前例主義じゃないので、ちゃんとバリューを出せる見込みが立つなら冒険をさせてくれるし、メンバーもリスクを取ることを気にしないので、入社前は予想もしなかった経験ができると思います」

※ 記載内容は2023年10月時点のものです