「プロダクトの導入ありきの提案のみでは満足できない！導入だけでなく、導入後の活用支援までしてほしい！」
「商材ありきの提案ではなく、その後の支援まですることでお客様のために本当に価値のある仕事がしたい！」
そんな声に答えるべく、社長の安達がSalesforce出身の常田にインタビューを行いました。
Salesforce社での経験と今のDigiManでの仕事から見えてきた本当にやりがいのあるDX支援とは？
BtoB企業のDX推進や営業強化を検討中の経営者・営業責任者の皆さまに、実践的な洞察をお届けします。
今回のインタビュー社員紹介
▲常田夏生（左） 安達昭典（右）
<常田の経歴>
2017年4月 NECグループ企業に新卒入社
通信インフラや音声系のアカウント営業として約5年従事
2022年1月 株式会社セールスフォース・ジャパンに入社
スタートアップ企業を中心に、フィールドセールスとして従事する
2023年8月 株式会社DigiManに参画
Salesforceの構築支援・運用コンサルティングを担務し、顧客の売上成長を支援している
現DX事業部 ゼネラルマネージャー
<目次>
1. セールスフォースで培った経験と知見
2. セールスフォース社の企業文化と営業手法
3. DigiManにおける実践的アプローチ
4. 今後の事業展開とAI活用戦略
5. まとめ：DX導入成功の本質
1. セールスフォースで培った経験と知見
セールスフォースで得たビジネスモデルとは
ーセールスフォース社に入社して一番得たものは何だった？
「いろんなビジネスモデルに触れられたことですね。『こんなビジネスがあるんだ』というヒトとモノとカネの動きを学べました」
▲セールスフォース社のビジネスモデルのひとつである「The Model」 詳しくはこちら
ーどんなビジネスが印象的だった？
「債権管理や法人向けパソコンレンタル事業、医療系のビジネスは印象的でした。 特に医療システムは勉強になりました。患者と医者というステークホルダーだけではなく地域病院と大病院のネットワークが政治やビジネスと結びついていたり、もともと持っていた価値観が覆されました！」
ー確かにそれはあるよね！それでいうと､経営者と話す機会が多いのもいい経験だったよね｡
例えば、トップライン（売上）とボトムライン（利益）から話を始めないと論点が立たないであったり、トップラインを新規・既存に分けて、新規はリード獲得、既存は平均単価アップやクロスセルによって上流から落とすこととか
「はい。そのような考え方のおかげで、ビジネスの整理ができるようになりました。例えば、業務フローもそうですし、どのように売上が出ているのかに関してちゃんと考えられるようになったんですよね」
▲セールスフォースご提案資料より一部抜粋
2. セールスフォース社の企業文化と営業手法
ーセールスフォースの営業手法で身についたスキルや印象的なものを教えて
「ビジョンセリングですね。世界観に共感してもらって、それを具体的な提案に落としていく手法です。前々職は『物売り』の思考でしたが、セールスフォースでは『将来像を売る』思考に変わりました。
あとは、テック系が面白いと思えるようになったことです。SaaS、RPA系の自動化、今だとAIエージェント、APIからMCPへの進化...技術の進歩が本当に興味深いです」
ーなるほど､なるほど､では、セールスフォースの良い文化として覚えていることは？
「学習資産が充実してました。ナレッジシェアという文化があって、デモ環境、提案書テンプレート、勉強会動画など、自社Slackを調べればどこかになんかしらの情報があるという環境で、リモートの働き方の環境下でも効率よくキャッチアップができました！」
▲DigiManにも引き継がれているナレッジシェアの文化
セールスフォースをやめた背景とは
ーなんでそんなに良い環境だったのに、セールスフォースを辞めたの？
「どこの営業組織でも同じなんですけど、あくまでセールスフォースに所属しているのでそのプロダクトの導入ありきの提案になってしまっていて…
確かにセールスフォースはとてもいいものなんですが、私にとってはそのような提案の仕方が少し物足りなかったんですよね」
ー具体的にはどんなことが物足りなかったの？
「例えば、スプレッドシートやNotionで十分解決できそうなお客様にも、セールスフォースをご提案する場面があったんです。
『もう少しシンプルなところから始めた方が良いのでは？』と思うケースでも、やはり商材が決まっているので」
ーなるほど、商材ありきの制約があったということね
「そうですね。そんな中で、セールスフォースの導入後の支援をする機会があったんですが、これが本当に面白くて。実際にお客様の業務が変わっていく様子を見られて、『こういう仕事の方がやりがいがあるな』と気づいたんです。売ることよりも、導入後にお客様と一緒に成果を作っていく方が、自分には合っていると感じました」
3. DigiManにおける実践的アプローチ
DigiManではどんな業務をしているのか
ー今はDigiManでどんなアプローチをしているの？
「ユーザー体験を重視した判断でアプローチを行っています。営業のやり方を変えて、お客様のビジネスと業務フローをしっかり整理して、餅は餅屋の考え方で進めている形です。プロジェクト管理は専用ツール、採用管理は求人媒体連携のATS、AIならZapierやn8nでAPI活用してセールスフォースに連携しています。
また、売る時より売った後の活用支援の方が面白いと感じていています。例えば、実際の営業現場や営業会議において自社でつくったセールスフォースのダッシュボードを使ってDigiManが営業会議のファシリテートを行うこともあるんです」
ーなるほど！そんなSalesforce導入後のDigiManにおける具体的な成功事例を教えてほしい
「4D-Strech社での取り組みですね。弊社が実際の営業Mgrとして定例を週1回やって、フォーキャストを行いパイプラインの管理を行いました｡また､商談の全体的なフローを再設計を行いました。具体的には一次商談で全部詰め込まずに、デモや体験会に誘導する設計にして、お客様の体験型の商談にすることで大きく商談受注率の向上に寄与できました｡
最終的にSalesforce上での商談オブジェクトの項目も競合サービスの受講歴、4D-Strech製品への印象、作りたい体験まで管理できるようにし､よりSalesforceを通じて商談の解像度が高くなる営業組織の仕組みづくりに関わりました｡」
▲実際に4D-Stretch社の展示会を支援させていただいた際の写真
ー反対に、導入プロジェクトで失敗や炎上した経験は？
「お恥ずかしながら､､もちろんあります。技術的な問題や納期遅延に起因することもあると思うのですが、『コミュニケーションの頻度』に帰着するのではないかと感じています。
認識のズレが無いか、課題が共有できているか、プロジェクトの現在地に対する共有や同じゴールに向かって進めているか。どこかでボタンの掛け違いが生じてしまうと、その後の巻き返しは大変になりますね」
ーDigiManではそういった失敗から問題が生じないように何か決めてることはある？
「基本的にはドキュメント化をしてます。会議前の事前インプット情報や、内々でのゴール設定とかなどの言語化をAIを使用しながらnotionで必ずまとめる。また､時間についても30分で済むなら30分で、2時間がっつりディスカッションが必要なら2時間。
その色付けをすることでお客様の大切なお時間を最大アウトプットを出す時間にするため工夫を日夜しております。今後は､その会議の進め方がDigiManの中でも属人化しないように､DigiMan流のSalesforcePMとして汎用的なスケジュールや業務解像度が高くなるためのAIプロンプトを開発したいと内部でプロジェクトを進めています｡」
4. 今後の事業展開とAI活用戦略
これからやっていきたいこととは
ー今後DigiManでどんなプロジェクトをやっていきたい？
「先ほどからちょくちょく触れていますがAI領域への投資をさらに強化していきたいと考えています。DigiManでは今も最大限AIに力を入れてはいますが、今後はさらにAI領域の専門人材の採用を強化し、開発体制を拡充していきたいと思っています。
そして、これまで培ってきたDXの知見を、より一層進化したAIXへと昇華させていきたいと考えています。
特に、Salesforceというせっかく売上に直結するような業務改善のプロジェクトAIを搭載するものですから､もっと営業の業務フローの中で付加価値を創造できるようなAIとのインテグレーションのユースケースを深く追求したいと考えています。それがSalesforceのツールなのか、もっとOpenAIのAPIを利用するのかは色々ありそうですが、これまでの経験を活かしてより幅広く対応していきたいと思います」
ーそれだとセールスフォースの位置づけも変わってきそうだね
「Salesforceはどこまで行ってもSFAなんです。CRMだけだったら他のツールでも十分な場合があります。だからこそ、たくさんの選択肢を持っていたいですね」
求める人材像とマインドセット
ーどういう人がDigiManに向いてると思う？
「お客様が好きな人ですね」
ーいい表現だね
「お客様のビジネスに興味がないと、ただ物を作るだけになってしまいます。セールスフォースの営業時代だとお客様の営業現場まで深く入れなかったので､､､
実際に現場に飛び込み､お客様目線でシステムを中心とした会社を変えてあげたいという気持ちがあると、視野が広がりいろいろできると思います」
ー『お客様のために』というマインドが大事と
「『自分が良ければいい』という身勝手な考えでは、絶対に良い結果は出せないです。売れればいいということではないんです。お客様のために、という想いを持った方と一緒に働きたいですね」
5. まとめ：DX導入成功の本質
技術よりも人、プロセス、文化が重要
今回の対談から見えてきたDX導入成功の本質は以下の通りです
セールスフォース社で学んだこと：
・多様なビジネスモデルへの理解
・ビジョンセリングによる「夢を売る」手法
・充実した学習環境とナレッジシェア文化
DigiManでの実践：
・餅は餅屋による適材適所のツール選定
・人対人の関係構築を重視したプロジェクト運営
・導入後の継続的な活用支援
成功の鍵：
・お客様のビジネスへの深い興味と理解
・技術的課題よりも人的要因への配慮
・提案段階でのしっかりとした期待値調整
求める人材：
・お客様が好きで、ビジネスに興味を持てる人
・「お客様のために」という想いを持った人
・売上至上主義ではなく、本質的な価値提供を目指す人
「DX導入を成功させたい」とお考えの経営者・営業責任者の皆さまへ
元キーエンス×セールスフォース出身のメンバーが本気でサポートします！
株式会社DigiManでは、単なるツール導入ではなく、お客様のビジネス変革を目的としたDX支援を提供しています。セールスフォースをはじめとする各種ツールの適材適所での活用により、真の営業力強化を実現します。
主なサービス内容：
・DXコンサルティング（ビジョンセリングによる理想像設計）
・セールスフォース導入・活用支援
・営業プロセス設計・改善
・AI活用による営業効率化
・継続的な運用支援
DigiManのアプローチの特徴：
・お客様のビジネスモデルの深い理解
・餅は餅屋による最適ツール選定
・人対人の関係を重視したプロジェクト運営
・導入後の継続的な活用支援
まずは無料相談で、皆さまの課題をお聞かせください。「お客様のために」という想いを持った経験豊富なメンバーが、実践的なアドバイスをご提供いたします。
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